Negoziare con la Banca

Marco aveva capito che negoziare con le Banche poteva essere un modo per evitare di sprecare un mucchio di tempo in Tribunale, ma aveva un ego troppo grande per ascoltare il proprio interlocutore e accettare il suo punto di vista.

Ogni trattativa che portava avanti finiva per diventare un monologo in cui lui imponeva le sue decisioni alla persona che aveva di fronte.

Gli avevano insegnato a perorare la sua causa e a contestare in tutti i modi quello che aveva da dire la sua controparte.

Anatocismo, usura, fideiussioni nulle… con lui era tutto un’accusa.

Aveva imparato che, per essere un buon avvocato, doveva dominare il suo interlocutore: doveva vincere ad ogni costo. E, di conseguenza, lui applicava questo modo di fare in ogni cosa… anche quando ascoltare e collaborare sarebbe stato più utile per lui e per il suo cliente.

Marco non ha mai accettato di cambiare punto di vista e, dopo aver provato a seguire per un po’ di tempo le indicazioni che trovava in questo sito, ha deciso che la cosa non faceva per lui e ha ricominciato a trattare secondo la sua ricetta segreta:

Accusare la Banca di ogni nefandezza possibile ed immaginabile, contestando con durezza ogni addebito fatto al proprio cliente.

Ma non è andata bene…

Arianna è una che con i numeri ci sa fare. Può passare anche tutta la giornata a leggere i bilanci delle società sue clienti, ma è una frana con le persone.

Pensa che la psicologia, l’analisi del comportamento del soggetto che ha di fronte e la creazione di un rapporto empatico con il proprio interlocutore siano solo stupidaggini.

Per trattare con le Banche dei suoi clienti in difficoltà economica, ritiene che si debbano usare solo i numeri.

Anche se sente parlare i propri colleghi della possibilità di chiudere accordi vantaggiosi con gli Istituti di Credito, lei non è ancora riuscita a portare a casa un risultato.

Non riesce a credere che il problema sia nel modo in cui si pone con il proprio interlocutore.

Deve esserci qualche altro motivo.

Arianna ha smesso molto presto di seguire le indicazioni che trovava in questo sito perché non riusciva proprio a superare i suoi preconcetti. Per lei, andare oltre i propri pregiudizi e decidere di sviluppare un nuovo modo di approcciare al problema era uno sforzo troppo grande.

Michele aveva visto i suoi colleghi fare i soldi con i Saldi e Stralci e ci voleva provare anche lui.

Trattava con i direttori di filiale tutti i giorni per far avere la liquidità necessaria ai propri clienti che dovevano comprare casa: negoziare lo stralcio di un debito non gli sembrava una cosa fuori dal Mondo.  

«E che ci vorrà mai a trovare un accordo con la Banca?»

Michele, però, non conosceva veramente il modo di pensare degli Istituti di Credito e nemmeno tutto quello che c’era dietro una pratica di Saldo e Stralcio. Aveva qualche nozione di diritto civile MA non ne capiva niente di diritto Bancario e di esecuzioni immobiliari.

Voleva guadagnare di più ma non aveva tempo (e voglia) di imparare le cose che non conosceva.

Iniziò a seguire il podcast di “Negoziare con la Banca e oltre” mentre andava agli appuntamenti con i suoi clienti.

Ascoltava la puntata della settimana mentre guidava ma, poi, non aveva voglia di approfondire l’argomento trattato e di applicare sul serio le cose che sentiva attraverso le AirPods del suo iPhone 13 Pro.

Continuava a fermarsi solo alla superficie delle cose… non scendeva MAI in profondità e, di conseguenza, NON migliorava.

Aveva capito che, per raggiungere un risultato soddisfacente in questa nuova attività, doveva investire energie e tempo per crescere ed acquisire le capacità che non aveva.

Dopo averci ragionato su qualche tempo, decise che non ne valeva la pena. Troppo sbattimento per qualche pratica in più al mese.

Carmine aveva iniziato la sua carriera di investitore immobiliare nel 2013, quando ancora le Aste si facevano in Tribunale alzando la mano.

Era un bel periodo… solo poche persone partecipavano alle vendite giudiziarie: alla fine ci si conosceva tutti e, se un immobile ti interessava veramente, si trovava sempre il modo di mettersi d’accordo con i presenti.

Magari non era proprio legale ma era sicuramente possibile.

Poi tutto è cambiato.

Dal 2016 le Aste Giudiziarie si fanno online e ci si trova davanti sempre più gente interessata ad accaparrarsi una casa a poco prezzo.

E quando un investitore immobiliare si scontra con un acquirente prima casa, è quasi sempre il secondo che vince la sfida, perché a quest’ultimo non frega niente di pagare quell’abitazione diverse migliaia di euro in più dell’offerta minima (a differenza del primo che, invece, ha un conto economico da rispettare).

Proprio per questo motivo Carmine si è buttato sulle operazioni a Saldo e Stralcio ma ha subito incontrato un paio di ostacoli:

1. Il primo era quello di trattare con il debitore per farsi dare la delega a trattare in suo nome con la Banca.
2. Il secondo era quello di negoziare con l’Istituto di Credito cercando di rispettare il proprio budget.

Non era una cosa facile da fare… soprattutto quando sei un tipo focoso e non riesci a rimanere lucido e freddo durante la trattativa ma ti fai prendere dalle emozioni del momento e dalla paura di non riuscire a chiudere una buona operazione immobiliare (e di rimetterci un sacco di tempo e soldi). Carmine si nasconde dietro al dito del «sono fatto così… non ci posso fare niente» e, sebbene sia molto preparato a livello tecnico, non riesce a cambiare modo di fare durante una negoziazione. In questo modo si attira contro le antipatie dei suoi interlocutori e riduce di molto il successo dei suoi affari.

Maria Cristina non perde tempo a parlare con le sue controparti perché il suo credo è: «quello che non è scritto non lo puoi provare».

Lei gestisce le trattative con le Banche solo per PEC o raccomandata A/R.

Tutto deve essere dimostrabile (sia al Giudice che al proprio cliente).

Però, tra le comunicazioni che vengono lette in ritardo, quelle che vengono ignorate e quelle che passano nel dimenticatoio del proprio interlocutore, le sue negoziazioni durano mesi interi e, molto spesso, non portano da nessuna parte.

Maria Cristina è frustrata perché si sente ignorata e perché i suoi clienti le fanno pressione per una risposta che non vedono mai arrivare da parte della Banca.

Lei prende molto sul serio il suo lavoro.

La tensione e le preoccupazioni la fanno stare sveglia la notte e le rendono quasi impossibile godersi appieno i momenti che passa con Luca, suo marito, e Monica, la sua bambina di 5 anni. 

È sempre tesa come la corda di un violino ma non vuole modificare il suo modo di agire per paura di non riuscire a provare di aver svolto bene il proprio compito (in caso di contestazione da parte di un cliente).

D’altronde, ha visto anche altri avvocati gestire le negoziazioni in questo modo e, di conseguenza, si è convinta che quello sia il metodo migliore per farlo.

Non vuole sentire ragioni.

Nella sua testa si ripete come un mantra: «Ho sempre fatto così e mi sono evitata delle rogne… non vedo il motivo di cambiare»