“Conviene trattare con la Banca?”
Molti Avvocati si fanno questa domanda… scettici che la cosa abbia senso.
Preferiscono sprecare il loro tempo a scrivere pile di documenti che un Giudice “dovrebbe” leggere (ma di cui non è detto che tenga conto) e a trascorrere le mattinate in fila davanti alle aule di un Tribunale aspettando di essere ricevuto dal Magistrato di turno.
Hanno sempre fatto così…
Perché cambiare ora?
Perché, in quel modo, quegli avvocati:
- guadagnano 4 spicci;
- sprecano il loro tempo in cose che servono a poco;
- NON tirano fuori dai guai i loro clienti.
Il vero professionista RISOLVE PROBLEMI, non fa il burocrate.
In questa prima puntata di Negoziare con la Banca vedremo perché (spesso ma non sempre) conviene trattare con l’Istituto di Credito, e ti spiegherò anche come iniziare a guadagnare di più e con maggiore soddisfazione risolvendo problemi.
Questo primo episodio l’ho creato pensando agli avvocati ma anche se non lo sei e, per lavoro, fai l’agente immobiliare, il commercialista o l’imprenditore, ti consiglio di leggere quello che ho scritto fino in fondo.
Quello che troverai da ora in avanti ti servirà per far fare la scelta giusta a chi è nei guai con una Banca o una Finanziaria.
Il tuo NON sarà tempo sprecato.
Prima di entrare nel vivo del discorso, però,
Mi presento:
Mi chiamo Andrea Gamberi e, fino ad un decennio fa, anche io passavo le mie giornate in fila davanti alle aule di un Tribunale.
Poi ho capito che il tempo sprecato a causa del mio lavoro NON me lo avrebbe restituito nessuno e, così, ho deciso di cambiare approccio.
Da quel giorno risolvo i problemi dei miei clienti negoziando per loro.
Guadagno di più, mi stresso di meno e raggiungo maggiori risultati.
Ora…
Non viviamo più negli anni ’80/’90
Gli avvocati NON guadagnano più come una volta e, di conseguenza, per non finire alla canna del gas bisogna cambiare modo di pensare.
È inutile rimuginare su quanto si stava bene nel passato e sul prestigio che si aveva ad essere un legale.
Di quel periodo è rimasta solo la musica.
Ora per guadagnare bene e per essere rispettati (soprattutto quando presenti la tua parcella al cliente) bisogna essere in grado di risolvere problemi.
Le persone vogliono questo.
Non interessa più a nessuno che ti sei laureato con 110 e lode e che hai 16 Master in qualunquismo applicato se, poi, non sai guardare oltre il tuo naso e sprechi il tempo e i soldi dei tuoi clienti per seguire strade che non li porteranno da nessuna parte.
Chi viene da te in cerca di aiuto vuole più RISULTATI e meno chiacchiere.
«Eh… la fai facile tu!»
Ti sto parlando con l’esperienza di chi ci è già passato.
So che non è facile… soprattutto quando devi mettere in discussione le cose che ti sono state insegnate da chi ti ha preceduto (per esempio sul modo di impostare una trattativa con la tua controparte).
Ma pensaci un minuto:
Quando un tuo cliente ha un problema con la Banca, qual è la prima cosa che fai?
- Gli consigli di trattare e studi il modo migliore per farlo;
- oppure cerchi un vizio del contratto, un difetto qualsiasi (anche piccolo) in grado di permetterti di litigare con la Banca di fronte ad un Giudice su chi ha torto e chi ragione?
Se hai scelto la seconda opzione, allora fai parte della vecchia guardia e, come tutte le cose vecchie, sei destinato ad essere messo da parte.
«Ma io devo tutelare gli interessi del mio cliente, mica fare quelli della Banca!»
Sia chiaro…
Negoziare NON vuol dire calarsi le braghe di fronte alla tua controparte.
Negoziare vuol dire, prima di tutto, agire con intelligenza e negli interessi del TUO cliente. Vuol dire sfruttare il sistema ed usare qualsiasi leva possibile (compresi i presunti vizi del contratto) per trattare con l’Istituto di Credito in modo da trovare un accordo favorevole alla persona che ti sta chiedendo aiuto.
«Ma se nel contratto c’è usura, perché devo trattare?»
Perché ti conviene.
I vizi che ti potresti trovare davanti, facendo questo tipo di lavoro, sono tanti ma, NESSUNO eliminerà del tutto il debito del tuo cliente nei confronti della Banca.
Per esempio,
Parliamo di USURA:
Dopo “lo scoppio della Bolla” relativa alle cause per usura (che ha creato qualche grattacapo ad alcuni professionisti che se ne erano approfittati un po’ troppo) gli Istituti di Credito si sono tutelati cercando di eliminare quanto più possibile ogni eventuale vizio dai loro contratti.
Se speri di trovare qualche cosa su cui attaccarti per fare causa alla Banca, potresti avere qualche soddisfazione negli scoperti di conto aziendali anteriori al 2006 (ma, purtroppo, non ne sono rimasti molti in circolazione).
Per il resto, ad oggi, è difficile che un mutuo fatto per comprare casa presenti dei vizi così grandi da intimorire un Istituto di Credito.
Mettiti il cuore in pace.
Ma anche in caso di usura ti conviene trattare
Perché mi dovrebbe convenire?
Perché, come ti dicevo poco fa, anche se la Banca venisse condannata per usura, il debito del tuo cliente NON sarà cancellato del tutto.
La condanna dell’Istituto di Credito, infatti, permetterebbe al tuo assistito solo di non pagare gli interessi dovuti MA la quota capitale del prestito preso la dovrebbe comunque restituire.
E se, come succede nel 97% dei casi, il tuo cliente ha smesso di pagare il mutuo dopo pochi anni, avere ragione davanti ad un Giudice dopo un decennio di udienze in Tribunale (tra cause di primo e di secondo grado) NON lo aiuterà ad uscire dal tunnel oscuro del debito in cui sta vivendo proprio ora.
Te lo spiego facendo i conti della serva:
(come si dice dalle mie parti)
Diciamo che il tuo cliente abbia preso un mutuo di 100.000 euro per comprarsi casa e che, alla fine di tutto, ne debba restituire 120.000 alla Banca.
Ora…
Visto che non riesce più a pagare le rate, quella persona viene da te in cerca di un consiglio.
Fai verificare il contratto di mutuo (e il relativo piano di ammortamento) e viene fuori che la Banca ha chiesto 8.000 euro in più di quello che le sarebbe dovuto.
A questo punto, come dicevamo prima, ti trovi di fronte a due possibilità:
- Fare causa alla Banca;
- Sfruttare la cosa per negoziare un accordo.
IPOTESI n. 1 – fai causa alla Banca
(E sei anche così fortunato da vincerla e da vederti cancellati TUTTI gli interessi dovuti alla tua controparte).
A questo punto, invece di 120.000 euro, il tuo cliente dovrà restituire alla Banca “solo” la quota capitale di 100.000 euro.
Una vittoria!
Mica tanto…
Il fatto è che quella persona non potrà comunque pagare quelle somme (altrimenti lo avrebbe fatto prima) ed essendo ancora segnalato come cattivo pagatore in C.R.I.F. e alla Centrale Rischi della Banca d’Italia non riuscirà a prendere del denaro in prestito e perderà lo stesso la sua casa all’Asta.
Come conseguenza di questa storia è molto probabile che, non avendo più nulla da perdere, il tuo cliente non paghi neppure te.
Quindi… hai perso tempo e soldi anche tu.
IPOTESI n. 2 – sfrutti la cosa e negozi un accordo con la Banca
Diciamo che sei molto bravo a trattare e ottieni uno sconto del 50% sul debito del tuo cliente.
A questo punto, invece di 120.000 euro, si troverà a doverne restituire “solo” 60.000.
Parlando con la tua controparte e usando tutte le strategie giuste, in meno di un paio di mesi avrai dimezzato il debito del tuo assistito (mentre nell’ipotesi della causa legale lo avresti ridotto solo di un sesto e, cioè, di 20.000 euro in una decina di anni).
A questo punto, visto che gli avrai fatto risparmiare ben 60.000 euro in pochi mesi grazie alla tua bravura… pensi che avrai dei problemi ad essere pagato?
Per esperienza diretta ti dico di no.
Capisci perché penso che trattare sia conveniente per tutti (compreso te)?
«Ok… ma dove si trovano i soldi per pagare la Banca?»
Quello dei soldi è un altro problema che devi essere in grado di risolvere (vedremo meglio come fare questa cosa in una dei prossimi episodi).
E SÌ… lo devi saper risolvere tu questo problema, non lo puoi delegare al tuo cliente (se non vuoi rischiare che la trattativa fallisca per colpa dell’incompetenza di chi è già in un mare di guai).
Ricordati sempre che la persona che avrà chiesto il tuo aiuto non sarà in grado di affrontare da sola le mille cose da fare per chiudere un’operazione di saldo e stralcio.
Tu dovrai farle da guida e coordinare il lavoro degli altri professionisti coinvolti nell’operazione (come l’Agenzia Immobiliare, il notaio, gli acquirenti, i creditori ecc.).
Se vuoi diventare un esperto in operazioni a saldo e stralcio, ti devi trasformare da scribacchino in un Problem Solver a 360° (che, poi, è anche il ruolo che dovrebbe avere un bravo professionista).
Non ci sono alternative (ma so che sei disposto a farlo).
Per ora rifletti sulle mie parole.
Siamo solo al primo passo del viaggio… il bello sta per venire.
Allerta SPOILER:
Nel prossimo episodio parleremo del primo soggetto con cui devi trattare per trovare un accordo con la Banca.
Ti aspetto qui tra sette giorni.
Non mancare!