Quando decidi di negoziare con qualcuno, il 90% del lavoro che devi fare precede la trattativa.

Prima di alzare il telefono e comporre il numero della tua controparte, devi avere chiari in mente almeno tre cose:

1. La strategia che vuoi seguire;
2. Un piano B da usare in caso di emergenza;
3. le B.A.T.N.A. del tuo interlocutore.

In questa puntata di “Negoziare con la Banca” vedremo insieme che cos’è la B.A.T.N.A. e come la devi usare per chiudere un accordo a saldo e stralcio con un Istituto di Credito.

Ma, prima di entrare nel vivo del discorso

Mi presento:

Mi chiamo Andrea Gamberi e, per lavoro, mi occupo di negoziare accordi a saldo e stralcio con i creditori dei miei clienti.

Mi pagano per risolvere i loro problemi nel minor tempo possibile ed io lo faccio più che volentieri. Riesco a raggiungere questo obiettivo anche perché so bene quali sono le B.A.T.N.A. della Banca.

E, alla fine di questo decimo episodio, lo saprai anche tu.

Detto questo…

Partiamo dal principio:

Che cosa vuol dire B.A.T.N.A.?

B.A.T.N.A. è l’acronimo di Best Alternative To a Negotiated Agreement che significa “miglior alternativa ad un accordo negoziato“.

La B.A.T.N.A. di qualcuno, quindi, è la miglior alternativa che quella persona ha rispetto al portare avanti una negoziazione con la propria controparte.

«Ok… ma come fa questa cosa ad aiutarmi a chiudere un accordo a saldo e stralcio con la Banca?»

Te lo spiego subito con un esempio:

Diciamo che mi hai prestato 100.000 euro e che, per un problema o per un altro, non ti sto restituendo il denaro che mi hai dato.

Ipotizziamo che, per recuperare quei soldi, ritieni di avere due alternative:

1. Portarmi la casa all’Asta;

oppure

2. Accordarti con me (per esempio accettando uno stralcio del mio debito nei tuoi confronti ma ottenendo SUBITO il pagamento da parte mia).

Supponiamo che, nel primo caso, facendo vendere la mia casa dal Tribunale, tu abbia la prospettiva di recuperare 60.000 euro dei 100.000 che ti devo.

A questo punto,

se io venissi da te e ti offrissi 50.000 euro per cancellare il mio debito, accetteresti l’accordo?

Dipende dalle alternative che hai davanti:

Ad una prima occhiata, potrebbe sembrare che tu abbia solo due opzioni.

Da una parte la somma che ti ho offerto è minore rispetto a quello che potresti ricavare dalla vendita della mia casa (e, quindi, potresti essere tentato di non accettare la mia proposta) ma, dall’altra, potresti essere pagato SUBITO mentre, aspettando l’Asta, dovresti attendere degli anni prima di incassare quei soldi.

«Tre o quattro anni in più da aspettare valgono i 10.000 euro di differenza tra le due alternative che hai di fronte?»

Anche qui, per poter dare una risposta a questa domanda bisogna valutare molte cose, prima tra tutte bisogna capire QUANTO ti servono quei soldi in questo momento.

Ad uno sguardo più attento, però, ti potresti rendere conto che

Le tue opzioni NON sono solo due, ma di più.

Non dimentichiamoci, infatti, che se tu decidessi di NON accettare la mia proposta a saldo e stralcio, dopo la vendita della mia casa all’Asta potresti continuare a cercare di recuperare i tuoi soldi da me (per esempio, pignorandomi lo stipendio, il conto corrente od ogni altra cosa di valore in mio possesso).

La vendita della mia abitazione da parte del Tribunale, infatti, non fa scomparire il mio debito nei tuoi confronti.

Quindi, se dopo l’Asta non avessi ottenuto tutti i tuoi soldi indietro potresti continuare a braccarmi per ottenerne degli altri da me e, questo, fino a che il mio debito verso di te non sarà stato completamente ripagato.

Ora…

Vedendo la cosa sotto questa prospettiva, ti dovresti chiedere:

• Che lavoro fa il mio debitore?
• Quanto guadagna al mese?
• Ha un conto corrente con dei soldi dentro o qualche bene di valore da portargli via?

Dopo aver fatto questo ragionamento, potresti renderti conto che le tue alternative di incasso sono aumentate.

E se ci fosse una persona che ha garantito per me nei tuoi confronti?

Una persona che possiede un’altra casa, uno stipendio o un conto corrente da aggredire… che cosa sceglieresti di fare?

Accetteresti 50.000 euro o mi chiederesti di più?

E se, invece, le tue opzioni fossero di meno?

Se stessi per farti causa per un vizio del contratto e, con questa mia azione potessi riuscire a bloccare l’Asta per altri 6 o 7 anni?

Se fossi un disoccupato e, nel mio conto corrente avessi solo pochi spicci…

Cosa faresti?

Conoscere le alternative della tua controparte è FONDAMENTALE se vuoi portare a termine, con successo, una trattativa

Ora…

Qual è il problema?

Il problema è che, nell’83% dei casi, chi sta tentando di chiudere un accordo a saldo e stralcio con la Banca ignora o non tiene conto delle varie opzioni di incasso di quest’ultima.

In molti pensano che sia solo una questione di soldi.

Non è vero.

Per chiudere un accordo a saldo e stralcio sono più importanti le alternative del denaro.

Sono le alternative che determinano QUANTO dovrai dare alla Banca per raggiungere un compromesso.

Ho visto tanti avvocati presentare offerte di stralcio al 50% del debito quando i loro clienti avevano tre case di proprietà, un lavoro ben pagato e dei garanti con degli immobili da perdere.

E sai com’è finita?

Esatto…

un buco nell’acqua

I motivi di quei rifiuti sono facili da intuire: se tu fossi la Banca, avresti accettato di rimetterci la metà dei tuoi soldi quando avevi la prospettiva di recuperarli tutti quanti, interessi compresi?

Non credo proprio…

Molti approcciano ad una negoziazione pensando che l’Asta della casa del debitore sia l’unico modo che ha l’Istituto di Credito per recuperare i suoi soldi.

Ma si sbagliano…

La Banca ha 5 modi in cui può recuperare il proprio denaro

Ecco quali sono:

1. Il primo lo conosciamo già: mettere all’Asta la casa del proprio debitore;
2. La seconda opzione che ha è quella di continuare a braccare il povero Cristo di turno pignorandogli lo stipendio, il conto corrente e ogni altra cosa di sua proprietà oltre che aggredendo i beni degli eventuali garanti (e, quindi, la loro casa, il loro stipendio, la loro pensione, il loro conto corrente ecc.);
3. La terza opzione della Banca è quella di raggiungere un accordo a saldo e stralcio del debito;
4. Oppure potrebbe cedere il proprio credito ad un soggetto terzo;
5. La quinta e ultima opzione della Banca è quella di farsi assegnare la casa del debitore dal Tribunale attraverso una ReoCO per poi rivenderla sul mercato libero (la ReoCO è una società, di solito di proprietà della Banca, che ha lo scopo di intestarsi gli immobili che stanno subendo troppi ribassi a causa delle Aste evitando, così, che questi ultimi si deprezzino troppo).

Se non tieni in considerazione ognuno di questi punti quando ti prepari a negoziare con la Banca, allora ti troverai a navigare a vista in mezzo alla nebbia.

Procederai lentamente e per tentativi.

Perderai tempo, e farai la figura del principiante

Magari inizierai offrendo alla Banca il 50% del suo credito nei confronti del tuo cliente, ma la tua controparte rifiuterà l’offerta perché ha la prospettiva di incassare di più.

A questo punto, quindi, aumenterai la tua offerta una, due, tre volte ma, questo comportamento gli farà capire che i soldi li hai e che, se continuerà a rifiutare, tu continuerai ad aumentare la tua offerta. E questo avverrà fino a che non ti avrà spillato dalle tasche anche l’ultimo euro che avevi a disposizione per trattare.

E, magari, non avendo più denaro a disposizione, il tuo cliente deciderà di non pagarti per il lavoro fatto (o di pagarti meno di quello che avevate pattuito).

Ci avrete perso entrambi (lui ha speso di più e tu ci hai guadagnato di meno).

Capire la B.A.T.N.A. della Banca ti darà dei vantaggi

Conoscere le opzioni che l’Istituto di Credito ha nei confronti del tuo cliente ti darà il superpotere di prevedere il futuro.

A colpo d’occhio, saprai dire in anticipo se una trattativa sarà semplice o complicata, se si chiuderà oppure se è destinata a fallire, se varrà la pena dedicarci tempo ed energie oppure se sarà più conveniente scegliere una strategia differente o rinunciare al cliente.

Durante tutta la negoziazione, infatti, la tua controparte avrà bene a mente quelle 5 opzioni. Conoscerà le sue prospettive di incasso e, di conseguenza, conoscendole anche tu non perderai tempo a fare delle proposte che verrebbero, DI SICURO, rifiutate.

Lavorerai su quello che può essere accettato e cercherai di limare l’offerta in favore del tuo cliente, facendogli risparmiare (e risparmiando tu stesso) tempo e denaro.

Ora…

Se ti stai preparando ad una negoziazione con la Banca

Fermati e pensa:

“Quanto vale” il tuo cliente per l’Istituto di Credito?

• Quanti beni immobili possiede?
• Che lavoro fa?
• Quanto guadagna?
• Ha dei beni di valore che la Banca potrà aggredire?
• Sono presenti dei garanti?
• Se sì, hanno case, stipendi, pensioni, conti correnti da pignorare?
• Quanto valgono TUTTI i beni immobili che potrebbero essere messi all’Asta (sia quello del debitore che quelli degli eventuali garanti)?

Metti nero su bianco le cifre che determinerai rispondendo a queste domande.

Una volta fatta questa cosa,

Chiediti:

«Se fossi la Banca, che cifra accetterei per chiudere un accordo a saldo e stralcio?»

Datti una risposta e poi cerca delle giustificazioni per offrirle di meno.

Per esempio potresti tentare di abbassare la somma offerta giocando sul risparmio di tempo e di denaro da parte della Banca (vendere una casa all’Asta, infatti, richiede un grosso investimento di tempo ed è anche una procedura molto costosa da portare a termine).

Non agire a caso.

Trattare è per l’85% preparazione e per il 15% tecnica.

Se pensi che una preparazione di questo tipo non sia necessaria per chiudere con successo una negoziazione con la Banca e vuoi tentare la sorte procedendo per tentativi, buona fortuna!

Stai solo attento a non fare la figura del dilettante perché, una volta guadagnato quel titolo, sarà difficile toglierselo di dosso.

Allerta SPOILER:

Nella prossima puntata ti parlerò di uno degli errori più frequenti di questo mestiere.

Se ne vuoi sapere di più, ti consiglio di non perdertela.

Ci vediamo tra una settimana.