Spesso le trattative non vanno come te le eri immaginate.
Hai passato settimane a studiare la situazione per creare una strategia vincente e poi, quando ti trovi di fronte alla tua controparte, il risultato che ottieni dalle tue parole non è quello previsto.
«Perché?»
I motivi possono essere molti ma, di solito, uno spicca dalla massa:
Non era il momento giusto per trattare.
Può sembrarti strano ma, il più delle volte, le negoziazioni falliscono miseramente solo perché, IN QUEL MOMENTO, non avevi la testa per contrattare con il tuo interlocutore.
In questo 11-esimo episodio di “Negoziare con la Banca” affronteremo questo problema e vedremo un paio di trucchi per risolverlo velocemente.
Ma, prima di tutto
Mi presento:
Mi chiamo Andrea Gamberi e, per lavoro, mi occupo di stralciare i debiti dei miei clienti con le Banche e le Finanziarie.
Per riuscire a segnare il mio record personale del 96% di accordi raggiunti con le mie controparti ho dovuto capire presto che, certe volte, anche se hai una fretta del Diavolo, è molto meglio rimandare la trattativa di un giorno o due.
In certi casi, infatti, potrebbe NON essere il momento giusto per negoziare.
Ok… ma,
Che cosa vuol dire che “potrebbe non essere il momento giusto per negoziare?
Vuol dire che non siamo creature monodimensionali.
In ogni cosa che facciamo siamo influenzati da ciò che ci circonda e dalle emozioni che proviamo in quel determinato momento.
Durante una giornata di lavoro, per esempio, passiamo attraverso a diversi stati d’animo.
Siamo:
- irritati (per le mille cose da fare o per il comportamento di uno dei nostri colleghi, clienti o collaboratori);
- stressati (per il carico di lavoro che abbiamo sulle spalle);
- intimoriti o galvanizzati (dalle tante sfide di tutti i giorni);
- contenti (per il fatto di essere riusciti a raggiungere gli obiettivi che ci eravamo dati) oppure insoddisfatti (perché quei risultati non li abbiamo ancora ottenuti);
- e via dicendo…
Ecco:
Chiamare la propria controparte per portare avanti una trattativa (o, peggio ancora, per avere il primo contatto con lei) quando siamo irritati, stressati o depressi ci porterà a darci la zappa sui piedi da soli.
Durante quella telefonata, infatti, saremo irritabili, scostanti, passivi oppure falsamente amichevoli, e il nostro interlocutore lo percepirà.
Inoltre potremmo reagire male alle sue parole o, magari, non riusciremo a vedere la situazione dal punto di vista della Banca e, di conseguenza, invece che favorire la creazione di un rapporto di collaborazione con la nostra controparte genereremo in lei tensione e diffidenza.
E questo ci allontanerà dal raggiungimento di un accordo.
Ti faccio un esempio:
Qualche anno fa parlavo con un amico avvocato che mi aveva chiamato per avere un consiglio.
Stava cercando di chiudere un accordo a saldo e stralcio per i debiti dei suoi genitori, ma le cose andavano male.
Era arrivato ai ferri corti con il suo interlocutore della Banca.
A sentir lui, chi gestiva il debito dei suoi cari era una persona rigida e senza scrupoli… un soggetto che cercava di approfittarsi della situazione per estorcergli altri soldi.
Parlando con quell’avvocato mi resi conto che era emotivamente molto provato.
La preoccupazione per la situazione dei suoi genitori e la frustrazione di NON riuscire a risolvere la cosa come voleva lui NON gli permettevano di rimanere lucido e distaccato durante la trattativa.
Era troppo coinvolto.
Gli consigliai di riconquistare una visione oggettiva della situazione che stava gestendo o, al limite, di far seguire la cosa ad un’altra persona.
Ma non mi diede ascolto
Non riteneva che il problema di comunicazione con la sua controparte bancaria dipendesse da lui, e non voleva rinunciare a gestire quella negoziazione in prima persona. Rifiutava di mettere il futuro dei suoi genitori nelle mani di qualcun altro che non fosse lui.
Continuò la negoziazione a modo suo.
Fu una pessima decisione.
Come risultato di questa cosa, infatti, la trattativa che stava portando avanti si arenò in maniera brusca e, di lì a qualche mese, la Banca iniziò a percorrere la strada dell’Asta giudiziaria.
La casa dei suoi genitori era in serio pericolo.
A questo punto, scoraggiato dalla situazione che si era venuta a creare e impaurito dal fatto che i suoi genitori stavano rischiando di finire sotto ad un ponte e alla canna del gas, quell’avvocato decise di fare un passo indietro e di chiedere aiuto.
Mi chiamò in una tiepida mattina di Ottobre.
La situazione non era delle migliori perché i rapporti con l’Istituto di Credito si erano molto deteriorati (direi che erano diventati quasi “ostili”).
Per capire che cosa fosse successo
Chiamai il Gestore della Banca
A sentire il mio amico, mi aspettavo di dover trattare con Satana in persona ma, invece, mi rispose un soggetto molto gentile.
Parlandoci ebbi la certezza che la pressione emotiva e la rabbia che provava per quello che stava capitando ai suoi cari aveva spinto quel mio amico avvocato a fare una serie di scelte sbagliate che lo avevano portato a fallire la trattativa.
La colpa era solo SUA e NON del Gestore che, come sempre, cerca di fare gli interessi della Banca (e non quelli dei debitori).
Fu la mia stessa controparte a confermarmelo:
«Sa dr. Gamberi, meno male che adesso stiamo gestendo la cosa io e lei… con quell’altro non era proprio possibile ragionare»
Questo per farti capire che
Non puoi trattare quando sei “fuori centro”
Essere “fuori centro” vuol dire essere vittima di emozioni negative come la rabbia, la sfiducia, la rassegnazione e via dicendo.
Quando ti trovi in quegli stati d’animo DEVI EVITARE di metterti a negoziare con qualcuno; almeno fino a quando non avrai riacquistato il tuo equilibrio mentale.
Non è una cosa facile da fare.
Ci vuole molta consapevolezza di sé
Per fare questa cosa devi renderti conto di essere vittima di emozioni negative: emozioni che possono cambiare il tuo atteggiamento e far fallire la trattativa.
Non puoi agire d’istinto o fingere che tutto vada bene anche se non è così.
Le tue reazioni, le tue parole e le tue alternative verranno condizionate dal modo in cui ti senti.
Se non credi alle mie parole, lo puoi provare tu stesso.
Fai attenzione a come ti comporti di fronte ad un problema quando sei arrabbiato, stressato o rassegnato. Poi osserva il tuo modo di gestire quello stesso problema quando, invece, sei tranquillo, riposato o fiducioso che il risultato che speri arriverà presto.
Sono sicuro che rimarrai stupito di quello che scoprirai.
«Sì ok… ma come faccio a fare questa cosa?»
Ci sono due modi per raggiungere questo risultato.
Del primo ne abbiamo già parlato:
Evita di metterti a trattare con la tua controparte quando sei fuori centro.
Prima di alzare il telefono per chiamare chi rappresenta la Banca, fermati un attimo, guarda dentro di te e chiediti.
- Come mi sento?
- È il momento giusto per parlare con quella persona oppure sarebbe meglio aspettare?
- Perché penso che sarebbe meglio attendere?
Se non sarai convinto al 100% che quello sia il momento giusto per affrontare una negoziazione, rimanda la telefonata.
Sfrutta il tempo che avrai a disposizione per riacquistare uno stato emotivo positivo, aperto e rilassato che ti permetta di dare il massimo durante la fase di negoziazione.
Ora ti parlo del secondo metodo
Lo dovresti utilizzare quando non hai tempo di rimandare il colloquio con la tua controparte… per esempio quando è quest’ultima a chiamarti al telefono e non puoi proprio evitare di rispondergli.
In questo caso, alza la cornetta, fatti spiegare che cosa vuole da te il tuo interlocutore e poi digli di attendere in linea un minuto.
Sì… lo so, magari ti sembra una cosa scortese da fare ma, come si dice:
«Il fine giustifica i mezzi»
Trova una scusa per farla attendere in linea per 60 secondi e usa questo tempo per fare 5-6 respiri profondi e per pensare a che risultato vuoi ottenere con quella telefonata.
- Focalizza il tuo obiettivo.
- Convinciti che sia possibile raggiungerlo.
- E poi rimettiti a parlare con il tuo interlocutore.
Per ottenere dei buoni risultati nel riconquistare il tuo centro interiore usando questo secondo metodo ci vuole un po’ più di pratica, ma ti assicuro che vale la pena di esercitarsi in questa cosa.
Mi ha salvato le chiappe più di una volta.
Allerta SPOILER:
Nella prossima puntata parleremo di Problem Solving nel Saldo e Stralcio.
Ti consiglio di non perdertela.
Ci vediamo Venerdì prossimo.
