Ep.12 – Problem Solving nel Saldo e Stralcio

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Se il tuo obiettivo è quello di essere una campione dello stralcio immobiliare allora sappi che dovrai diventare anche un bravissimo problem solver.

Le due cose sono strettamente legate tra loro.

Senza una mente flessibile e una spiccata capacità alla risoluzione di problemi complessi, rischierai solo peggiorare la situazione di chi ti ha chiesto una mano per risolvere i suoi guai con la Banca.

Del tipo:

«Un problema lo risolvo ma ne creo due nuovi».

E non credo che la persona dovrai aiutare sarà molto contenta di questa cosa.

Questo è il 12-esimo episodio di “Negoziare con la Banca”.

Oggi ti parlerò dell’importanza del Problem Solving nelle trattative con gli Istituti di Credito e di come migliorare questa importante capacità.

Ma, prima di tutto

Mi presento:

Mi chiamo Andrea Gamberi e, per riuscire ad aumentare il tasso di chiusura degli accordi a saldo e stralcio che presentavo alle Banche e alle Finanziarie, sono dovuto diventare un bravo problem solver.

Ci sono voluti tempo ed energie ma la cosa mi ha ripagato, tanto che oggi chiudo con un accordo il 96% delle pratiche che gestisco.

A questo punto ti potresti chiedere:

«Perché il Problem Solving è legato alla negoziazione?»

Perché, trovare un accordo con il tuo interlocutore (Banca o meno), vuol dire riuscire a risolvere un gran numero di problemi (di natura e di entità differenti).

Per esempio, partiamo dai problemi legati ai soldi:

  • dove puoi trovarli?
  • se non bastano quelli che hai a disposizione cosa fai?
  • se il denaro ti serve per una certa data ma il tempo che hai a disposizione è troppo poco, come ti comporti?

Oppure ci sono i problemi legati a questioni tecnico giuridiche:

  • Per chiudere la procedura esecutiva in corso devi metterti d’accordo con il Tribunale ma i tempi sono troppo stretti e trovi resistenza da parte del cancelliere o del Giudice… come ne esci fuori?
  • Non puoi usare la Legge Bersani per cancellare le ipoteche e non hai i soldi per eliminare le formalità pregiudizievoli dall’abitazione del tuo cliente. Cosa fai se hai bisogno di vendere la casa per avere il denaro necessario a sostenere la trattativa?

E, proprio in quest’ultima circostanza (cioè quando devi vendere la casa per avere i soldi per la negoziazione), ti potresti trovare di fronte ad un’infinità di problemi di natura tecnico immobiliare:

  • Per esempio, ci potrebbero essere degli abusi edilizi che impediscono l’atto di compravendita e, di conseguenza, li dovresti sanare PRIMA del trasferimento della casa ma il debitore/proprietario non ha un centesimo… come ti comporti?
  • oppure, la data dell’Asta si avvicina e tu non puoi fare l’atto perché l’Ufficio Tecnico del Comune non ti ha ancora dato tutta la documentazione che serve al notaio. Come affronti la cosa?
  • e così via…

Questi sono solo alcuni dei mille problemi che ti potresti trovare di fronte se vuoi portare a termine un’operazione a saldo e stralcio con la Banca.

Penso che quelli che ti ho elencato bastino per farti capire l’importanza del Problem Solving nel lavoro di negoziatore.

Ok…

«Ma perché devo risolvere io tutti questi problemi?»

E chi deve farlo?

Sei tu quello a cui il debitore ha dato la sua fiducia.

Sei tu la persona a cui il tuo cliente ha affidato la sua vita.

Sei tu il professionista che deve raggiungere un accordo con la Banca… e, come ti ho dimostrato poco fa, chiudere un saldo e stralcio vuol dire risolvere i problemi che ti si pongono di fronte.

«Se non sai fare questa cosa, come speri di essere pagato più degli altri?»

Ora…

È chiaro che non puoi essere in grado di fare tutto

Il fatto è che, però, se vuoi portare a termine una pratica di saldo e stralcio, devi essere in grado di gestire e dirigere TUTTI i professionisti che lavoreranno con te.

Tecnici, Agenti Immobiliari, Notai, Mediatori Creditizi, Investitori, Periti della Banca ecc.

Tu devi essere in grado di guidarli verso la soluzione migliore possibile (per il tuo cliente e per te).

Come vedremo insieme nel 18-esimo episodio di questa serie, infatti, a meno che non vuoi che la trattativa fallisca, non puoi lasciare che se la sbrighino da soli.

Le persone hanno bisogno di essere guidate, motivate e stimolate a raggiungere un obiettivo, altrimenti potrebbero lasciare la pratica ad accumulare polvere sulla scrivania per paura di cimentarsi in una cosa nuova e difficile.

E questa cosa è male (soprattutto quando hai sputato sangue per trovare un accordo con la Banca e un problema tecnico rischia di far finire nel cesso tutto il tuo lavoro).

Siamo i direttore di un coro:

Oltre a saper cantare, dobbiamo anche saper dirigere gli altri, per far sì che dal canto di tutti venga fuori una bella sinfonia da ascoltare e non un’accozzaglia sgraziata e indistinta di voci.

Per fare questa cosa, però, oltre ad essere dotati di un minimo di leadership, dobbiamo essere anche in grado di proporre soluzioni creative.

Dobbiamo essere preparati ed avere una mente aperta

Parliamoci chiaro:

Pochi dei professionisti che trovi in giro sono veramente bravi nel saldo e stralcio (soprattutto quando si parla di avvocati non specializzati in esecuzioni immobiliari e in diritto Bancario).

Questo perché quelle persone hanno una visione settoriale e limitata di ciò che dovranno fare.

Non hanno investito il loro tempo nello studio di materie complementari alle loro (per esempio, di solito un avvocato non ha idea di come gestire una compravendita immobiliare o di come risolvere problemi di urbanistica in grado di far fallire un rogito notarile).

E questo è un grosso guaio.

«Come fai ad affrontare un problema se lo ignori del tutto?»

E poi c’è la questione della mente aperta…

Avere una mente aperta vuol dire essere disposti a prendere in considerazione proposte ed idee diverse dalla tua. E, magari, doverlo fare quando hai poco tempo a disposizione per riflettere sulla cosa.

Se, come me, sei cresciuto negli anni 80, forse ricorderai il film “Gunny” di Clint Eastwood.

Il motto del protagonista, il sergente interpretato da Eastwood, era:

  • Adattarsi,
  • improvvisare,
  • raggiungere lo scopo.

Per me quel motto è diventato un mantra da seguire quando mi trovo a gestire una negoziazione con la Banca.

«Ma come? Dici sempre che bisogna avere un piano… adesso dovrei fare il contrario ed improvvisare

NO.

Non è così.

Quello che intendo dire è che, prima di alzare il telefono e chiamare il Gestore della Banca, DEVI sempre avere una strategia in testa. Il fatto è che, però, devi anche renderti conto che NON potrai MAI prevedere TUTTI gli ostacoli che ti potresti trovare di fronte durante una trattativa.

Se si chiamano “imprevisti” un motivo ci sarà… no?

Per questo motivo, quindi, oltre ad essere un bravo stratega, devi anche essere in grado di adattarti di fronte al problema, ad improvvisare una soluzione per l’imprevisto che dovrai affrontare e a raggiungere il tuo obiettivo.

Ti faccio un esempio di vita vera:

(esempio che ho anche riportato nel mio libro)

Nel 2016 stavo gestendo una trattativa a saldo e stralcio per conto di un mio cliente.

Per riuscire ad avere i soldi per pagare la Banca avevamo dovuto mettere in vendita la sua casa (casa che era già stata pignorata ed era anche già finita all’Asta per ben due volte).

L’Agenzia Immobiliare che ci lavorava sopra aveva trovato un potenziale acquirente.

La terza Asta si avvicinava e la cosa ci preoccupava parecchio perché avevamo paura che qualcuno potesse partecipare e, se questa cosa fosse accaduta, non saremmo riusciti ad aiutare il debitore e la sua famiglia ad uscire da quella brutta situazione.

Il potenziale acquirente aveva già le somme necessarie per l’acquisto (non doveva prendere un mutuo) ma queste erano vincolate presso il suo Istituto di Credito.

Quindi, serviva del tempo per svincolarle.

Oltretutto, se volevamo vendere l’abitazione, dovevamo sanare degli abusi edilizi e, anche per quelli, ci voleva del tempo per mandare avanti la pratica in Comune.

Determinati a risolvere quel problema

Trovai l’accordo con la Banca.

Per poter procedere alla vendita, quindi, iniziammo l’iter per sanare gli abusi edilizi e per svincolare le somme necessarie.

Intanto la data dell’Asta si avvicinava sempre più.

Dopo qualche tempo i soldi erano sul conto corrente del potenziale acquirente, pronti per essere utilizzati ma, per colpa di “ponti” e ferie varie, la procedura di sanatoria procedeva a rilento.

Incominciammo ad essere preoccupati di non riuscire a stipulare l’atto di vendita prima della data della terza Asta.

Chiesi al Gestore della pratica di sospendere la procedura esecutiva (anche se sapevo che l’Istituto di Credito non avrebbe accettato). E infatti avevo ragione (ma almeno ci avevo provato… visto mai?).

La Banca non aveva nessuna intenzione di sospendere la vendita all’Asta della casa del debitore senza prima aver incassato le somme pattuite in base all’accordo che avevamo raggiunto.

Dall’altra parte, invece, il potenziale acquirente non aveva nessuna intenzione di tirare fuori dalle tasche i suoi soldi per darli alla Banca prima di intestarsi la proprietà della casa.

Come dargli torto…  

Eravamo in una situazione di stallo

L’accordo era stato raggiunto e i soldi erano pronti ma NON potevamo procedere alla vendita per colpa di un problema tecnico di cui nessuna delle parti era responsabile.

Il Gestore non aveva soluzioni da proporre e, quindi, mi suggerì di far partecipare il potenziale acquirente all’Asta. Questo, però, non era possibile, in quanto, così facendo, non saremmo riusciti a tutelare il debitore e nemmeno il potenziale acquirente (che non avrebbe avuto la certezza di aggiudicarsi l’abitazione).

E quindi via di mantra

Adattarsi,

improvvisare,

raggiungere lo scopo…

A questo punto:

Suggerii una seconda opzione al mio interlocutore:

Far depositare le somme destinate alla Banca presso un notaio.

In questo modo il denaro, una volta depositato, sarebbe stato vincolato al pagamento dell’Istituto di Credito.

Per venire incontro alle paure dell’acquirente, inoltre, prevedemmo che i soldi gli sarebbero stati restituiti se la Banca non avesse sospeso la procedura esecutiva e, di conseguenza, se il bene fosse andato all’Asta.

Questa soluzione fu accettata sia dalla Banca sia dal potenziale acquirente (che, in questo modo, non rischiava nulla) e, di conseguenza, procedemmo verso questa direzione.

Una volta depositate le somme presso il notaio, il Gestore fece presentare l’istanza di sospensione della procedura esecutiva, che fu accolta dal Giudice e, quindi, potemmo attendere la conclusione dell’iter per la sanatoria.

Un mese più tardi venne stipulato l’atto di vendita dell’abitazione:

  • la Banca venne pagata,
  • il debitore uscì da questa situazione senza più alcun debito sulle spalle
  • e l’acquirente acquistò la casa che desiderava.

Avevano vinto tutti

(compreso io, visto che, per tutto il lavoro fatto, avevo staccato una bella parcella al mio cliente… la competenza e l’ingegno si pagano).

Questo risultato fu raggiunto solo perché, oltre ad aver instaurato un rapporto di collaborazione con la mia controparte, proposi anche una soluzione creativa per risolvere un problema tecnico.

Ma sia chiaro:

raccontandoti questo aneddoto non voglio farti pensare che il Gestore non conoscesse tale possibilità… anzi.

Una volta che gli suggerii questa soluzione, quasi cadde dalle nuvole e, subito, mi aiutò a perfezionare la proposta nei confronti dell’Istituto di Credito suo cliente.

Il motivo per il quale non fu lui a proporre questa opzione derivava dal fatto che non era abituato a pensare fuori dagli schemi (seppure avesse delle buone conoscenze tecniche della materia).

Per risolvere il problema serviva solo un approccio un po’ più creativo e rivolto al Problem Solving. Approccio che, però, aveva bisogno anche di una buona base di competenze tecniche per poter essere utile.

E qui veniamo alla

Sacra Trinità della Negoziazione:

  1. Capacità di Problem Solving;
  2. Mente aperta;
  3. Competenze tecniche.

Senza queste doti NON potrai MAI essere una superstar delle trattative e, di conseguenza, sparirai nella massa si professionisti che cercano di farsi strada in questo settore ma che, però, non raggiungono grossi risultati.

Ok ma…

«Cosa devo fare per migliorare nel Problem Solving?»

Le cose che puoi fare sin da subito sono 3:

1 – Sii curioso

Interessati di tante cose, esplora altre materie di studio (soprattutto delle cose collegate con il tuo lavoro ma di cui, di solito, non ti occupi).

Esci dalla tua zona di confort.

Più cose imparerai, maggiori saranno i collegamenti che riuscirai a fare e, di conseguenza, più flessibile sarà la tua mente.

2 – Sperimenta

Abituati a trovare soluzioni alternative ai problemi che devi affrontare ogni giorno nella tua vita… evita di risolverli sempre nello stesso modo solo perché “hai fatto sempre così”.

Abituati a guardare l’ostacolo che hai di fronte da più punti di vista.

3 – Esercita il tuo coraggio

Uscire dalla propria zona di confort può essere difficile e provocare ansia. Vale la stessa cosa per la sperimentazione di strade alternative a quelle che conosci quando devi risolvere dei problemi.

Nel fare queste cose potresti dubitare di te stesso e delle tue capacità.

Per superare questo ostacolo, quindi, ricordati delle mille sfide che hai già vinto nella tua vita.

Ognuna di quelle sfide ti darà la prova delle tue qualità e del fatto che la paura di sbagliare è solo nella tua mente e che dentro di te esiste già un modo per superarla.

Se vuoi emergere dalla massa devi fare queste 3 cose

Inizia subito.

Conosci un professionista che si occupa di saldi e stralci?

(Per esempio un avvocato, un agente immobiliare o un investitore…)

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Te ne sarà grato!

Allerta SPOILER:

Nella prossima puntata parleremo del fatto che tenere sempre lo stesso comportamento o fare sempre le stesse cose ti porterà, comunque, verso lo stesso risultato che ottieni già ora.

Il fatto è che, però, se le cose che fai quando tratti con la Banca sono sbagliate, allora sono guai (sia per te che per il tuo cliente).

Se vuoi diventare un bravo negoziatore ti consiglio di non perderti questo episodio.

Ci vediamo venerdì prossimo.

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L’autore
Andrea Gamberi

Tratto con le Banche e le Finanziarie per restituire una vita alle persone che mi chiedono aiuto… in sostanza risolvo problemi e non ne creo di nuovi.

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