«Se fai sempre le stesse cose otterrai ogni volta i medesimi risultati»

Sembra che questa frase sia stata detta da Albert Einstein.

Non so se sia vero, ma rimane il fatto che quelle parole racchiudono un segreto importante… soprattutto se, per lavoro, devi risolvere problemi e chiudere accordi con le tue controparti.

Episodio n. 13 di questa fantastica serie.

Oggi ti parlerò proprio del segreto nascosto in questa frase e del fatto che, una volta svelato e fatto tuo, ti potrà essere di grande aiuto per raggiungere molti più saldi e stralci rispetto ad ora.

Ma, prima di tutto

Mi presento:

Mi chiamo Andrea Gamberi e, fino ad oggi, ci sono state solo tre o quattro “frasi totem” che hanno cambiato il mio modo di pensare e che mi hanno fatto arrivare ad essere il professionista che sono ora.

Una di quelle è proprio la frase attribuita ad Einstein.

In merito a quest’ultima, non è sempre stato facile applicarla al lavoro o alla mia vita privata ma, ti assicuro, i risultati ottenuti mi hanno più che ripagato dello sforzo fatto in questi anni.

Con l’episodio di oggi, quindi, vorrei stimolarti a seguire il mio esempio e ad applicare sempre il principio contenuto in quelle parole.

Ok, ma…

«Di che principio stai parlando?»

Del fatto che, anche se ti può sembrare strano, per essere veramente bravo nel fare una cosa, non ti devi concentrare al 100% SOLO sull’oggetto del tuo interesse (o del tuo lavoro), ma devi ampliare le tue conoscenze e il tuo modo di pensare.

• Devi sperimentare ed essere curioso;
• Devi osservare ciò che hai di fronte da punti di vista differenti;
• e, soprattutto, devi uscire dalla tua zona di comfort (sia nel lavoro che nella vita di tutti i giorni).

Ti faccio un esempio legato al mondo degli avvocati:

Il 93% dei professionisti che conosco e che si dedicano, professionalmente, alla materia bancaria, sono focalizzati SOLO ad aumentare le loro competenze nell’ambito giuridico.

Fanno corsi su corsi per capire quali siano i “nuovi” orientamenti della Corte di Cassazione o dei Tribunali italiani in merito ai vizi dei contratti bancari.

Studiano libri e articoli di diritto, alla ricerca del Santo Graal in grado di far vincere loro l’agognata causa legale contro la Banca.

Ora:

Non dico che tutto ciò sia sbagliato… anzi, le competenze giuridiche sono utilissime per creare una strategia per trattare con la tua controparte.

Lo ritengo, solo, un modo di fare INCOMPLETO

Avere tante competenze tecnico giuridiche ma essere del tutto inabile dal punto di vista della negoziazione o del problem solving non ti aiuterà a chiudere un accordo a saldo e stralcio con la Banca e ad aiutare il tuo cliente ad uscire dal tunnel oscuro del debito in cui si trova proprio ora.

Il fatto è che molti pensano che la capacità di negoziare, l’abilità di influenzare le persone o quella relativa alla risoluzione di problemi complessi siano innate:

«O le hai o non le hai».

E, se anche tu la pensi così, è normale che il tuo primo istinto non sia quello di investire il tuo tempo e le tue energie per migliorare in quelle abilità.

Ma non è così.

Certo… se ci nasci sei avvantaggiato ma, se non sei stato così fortunato, puoi sempre svilupparle.

Devi solo essere curioso e dedicare parte del tuo tempo a studiarle e ad applicarle.

«Ma io non ho tempo per studiare cose nuove»

Se questo è il tuo pensiero allora dovresti rinunciare a diventare una superstar della negoziazione.

Che ti credi?

Tutti abbiamo mille cose da fare.

Cose che rientrano nelle categorie:

• del lavoro;
• della famiglia;
• dei figli;
• dei propri hobbies;
• o degli obiettivi da raggiungere…

Nessuno di noi sta tutto il giorno, pancia all’aria, sul divano di casa.

Te l’ho già detto all’inizio di questo viaggio:

Se sei qui sperando di trovare il trucchetto in grado di farti diventare bravo a chiudere accordi a saldo e stralcio con la Banca senza nessuno sforzo da parte tua allora sei nel posto sbagliato.

Se, invece, stai leggendo questo articolo consapevole del fatto che ci dovrai mettere del tuo, allora sei nel posto giusto.

Io posso SOLO indicarti la strada ma devi essere TU a camminare fino alla meta.

E poi… parliamoci chiaro:

Ma quanto tempo passi sui social o a cazzeggiare su cose inutili?

Se non ne hai idea, allora dai un occhio alle statistiche presenti sul tuo cellulare e poi rifletti su quante ore avresti potuto dedicare ad attività che potevano arricchire la tua vita (sia in ambito lavorativo che su quello personale).

Capisco che fai quelle cose per staccare la mente dai problemi di tutti i giorni.

Il fatto è che, spesso, invece di dedicare un pò del tuo tempo a ricaricare le batterie con del riposo vero (per esempio meditando, facendo una passeggiata o schiacciando un pisolino) lo investi a fare cose che, invece, non ti portano nessun beneficio (come scrollare le pagine social di Istagram o Facebook per osservare le vite degli altri).

In conseguenza di ciò non mi dire che hai troppo da fare.

Se una cosa ti interessa il tempo per farla lo trovi di sicuro.

Ok, ma…

«Non ho capito come questa cosa possa aiutarmi»

Investire il proprio tempo per imparare cose nuove che NON si collegano direttamente con il proprio lavoro può sembrare una cosa inutile da fare, ma NON è così.

Non farti ingannare da quello che apprenderai nel breve periodo e dal fatto che queste cose non si ricollegano direttamente con quello che fai ogni giorno per guadagnarti la pagnotta.

Sono i cambiamenti nel medio/lungo termine ad essere importanti…

Soprattutto i cambiamenti mentali.

Ti faccio un esempio:

Io sono un lettore incallito.

In media leggo 2-3 libri di saggistica ed un paio di narrativa ogni mese.

Sono molto curioso e, di conseguenza, consumo un po’ di tutto (vado a periodi).

Per esempio, in questo momento mi sono appassionato di falegnameria e di intaglio del legno.

Ora…

Cosa c’entra questo con il mio lavoro di negoziatore?

Apparentemente nulla.

Il fatto è che, però, se ti prendi del tempo per guardare la cosa da un altro punto di vista e cerchi di vivere l’esperienza che stai facendo in maniera presente (e NON con il pilota automatico inserito), ti posso assicurare che quegli argomenti sono molto utili per migliorare le proprie doti di problem solving.

E te lo dimostro subito:

Se, per esempio, volessi portare avanti un lavoro di intaglio ma non avessi gli strumenti giusti per farlo, potrei affrontare la cosa in due modi:

1. comprare quello che mi serve (opzione facile);
2. oppure adattare gli attrezzi che già possiedo per svolgere il lavoro che ho progettato di fare (strada più interessante).

E se, di conseguenza, decidessi di sfruttare la situazione che ho davanti per seguire la seconda opzione, allora starei usando una cosa che non c’entra nulla con il mio lavoro per migliorare le mie capacità di risoluzione dei problemi.

Se, poi, non avessi voglia di seguire quella strada ma decidessi di essere più comodo e, di conseguenza, scegliessi di comprare gli attrezzi che mi servono, anche in questo caso ne avrei un beneficio.

«Perché?»

Per il fatto che la falegnameria e l’intaglio del legno sono attività molto utili anche per migliorare il controllo di sé e delle proprie emozioni.

Per la lavorazione del legno, infatti, per prima cosa

Ci vuole visione del futuro, pazienza e concentrazione

Se non guardi il pezzo di legno vedendoci dentro l’oggetto che vuoi realizzare, non riuscirai a creare qualche cosa di bello.

Se, poi, sei impaziente e deconcentrato, rischi di rovinare il tuo lavoro e di farti molto male (tanti falegnami, infatti, ci hanno rimesso un paio di dita per essersi distratti mentre tagliavano un’asse di legno).

Il punto non è scegliere la prima o la seconda opzione oppure fare o non fare quel lavoro di intaglio o di falegnameria, il punto è esercitare la propria mente in cose che non riguardino sempre e solo il lavoro che fai tutti i giorni.

La cosa importante è sviluppare una maggiore elasticità mentale ed acquisire nuove abilità e competenze (cosa che non guasta mai, soprattutto se vuoi essere una persona interessante e a tutto tondo).

Lo so…

È una cosa difficile da fare

Ritagliarti del tempo tra le mille attività di tutti i giorni ed uscire dalla tua zona di comfort per impegnarti a fare cose nuove può essere destabilizzante; per esempio potrebbe riportarti con la mente al periodo scolastico o a quando hai iniziato a lavorare.

Periodo durante il quale dovevi fare tante cose nuove e, magari, avevi paura di sbagliare e di fare una brutta figura con l’insegnante o con il tuo mentore.

Per molti quello non è stato un momento della propria vita da ricordare con affetto e da voler ripetere ancora una volta.

Quindi, quello che ti chiedo di fare NON è una cosa facile

Ma è necessario farla

Soprattutto se vuoi diventare un vero fuoriclasse nel tuo lavoro e una persona migliore e più interessante nella vita privata.

Come dicevo poco fa, all’inizio potresti incontrare delle difficoltà ma, con il tempo e la pratica, vedrai che imparare cose nuove ed ampliare la tua visione della realtà sarà sempre più facile.

Provare per credere.

Se, però, non tieni a queste cose, allora continua a comportarti come hai sempre fatto ma non venirti a lamentare con me se otterrai sempre gli stessi risultati.

Ok, ma…

«Da dove inizio?»

Incomincia il tuo percorso da cose che ti interessano e che sono in parte collegate al tuo lavoro (in modo da rimanere ancora vicino alla tua zona di comfort). Poi, piano piano espandi il tuo raggio d’azione.

La parola d’ordine è:

CURIOSITÀ

Io, per esempio, sono sempre stato attratto dal comprendere le persone.

Soprattutto, dal capire quando chi avevo intorno mi mentiva o mi diceva il vero.

Questa abilità mi era molto utile per capire i veri interessi di chi avevo di fronte, influenzare le sue scelte e riuscire a chiudere un accordo vantaggioso per i miei clienti (e per me).

Per questo motivo ho divorato decine di libri di psicologia, di analisi del linguaggio corporeo, di linguistica ecc.

Poi, piano piano, mi sono allontanato sempre di più dalla mia zona di comfort e ho dedicato tempo ed energie allo studio di materie sempre meno collegate con l’argomento principale dal quale ero partito.

Fino ad arrivare ad aver sviluppato così tanto la mia curiosità dal voler comprendere argomenti anche molto distanti tra loro (la falegnameria e l’intaglio, per esempio sono solo due dei tanti miei interessi… ne ho a centinaia).

Detto questo:

Trova il TUO punto di partenza

Chiediti che cosa ti incuriosisce e ti piacerebbe conoscere (anche se fino ad oggi non hai avuto tempo per farlo).

E poi, magari, comprati un libro sull’argomento oppure divora qualche decina di video su YouTube.

Insomma…

Inizia da cose piccole e poi, via via prendici gusto.

Come ho fatto io, così puoi fare anche tu.

Allerta SPOILER:

Nel prossimo episodio parleremo dell’iniziare una trattativa quando non hai ancora in mano il denaro che ti serve per pagare la Banca. Nello specifico vedremo se questo modo di comportarsi è utile oppure se si può rivelare un errore strategico.

Ti suggerisco di non perdertelo.

Ci vediamo tra una settimana.