Mi capita spesso di parlare con professionisti e debitori che iniziano a trattare con la Banca per cercare un accordo a saldo e stralcio quando ancora non hanno ben chiaro in mente DOVE troveranno i soldi per pagare la loro controparte.

Quelle persone, di solito, si lamentano del fatto che sia molto complicato raggiungere un compromesso con un Istituto di Credito.

Ma non è così.

Il vero problema è cercare di vendere la pelle dell’orso PRIMA di averlo catturato.

In questo episodio di “Negoziare con la Banca” ti dirò il mio parere in merito a questa prassi e ti spiegherò come impostare il lavoro per massimizzare le tue prospettive di successo durante una trattativa con l’Istituto di Credito.

Ma, prima di tutto

Mi presento:

Mi chiamo Andrea Gamberi e, per riuscire a chiudere il 96% di accordi a saldo e stralcio con le Banche e le Finanziarie, sono dovuto diventare un bravo cacciatore di orsi: nel senso che la prima cosa che faccio sempre è cercare di capire DOVE prendere i soldi che mi serviranno per pagare la mia controparte.

Solo DOPO mi metto a negoziare con il creditore del mio cliente.

Fare il contrario si è sempre dimostrato controproducente (e tra poco ne vedremo il motivo).

Ciò detto

Perché si inizia a trattare senza i soldi?

Le ragioni di questa cosa sono molte… tre, in particolare, meritano la nostra attenzione.

E cioè stiamo parlando di:

1. un’eccessiva fiducia nelle capacità del debitore di trovare il denaro che servirà per chiudere l’accordo con la Banca;
2. una scarsa conoscenza del tipo di lavoro che si sta portando avanti;
3. un’eccessiva fretta di raggiungere un accordo con la propria controparte.

Quindi…

Vediamole insieme:

Motivo n^o̲1 – ti fidi troppo delle parole del debitore

Parlo tutti i giorni con persone in difficoltà con Banche e Finanziarie.

L’87% di loro sono fermamente convinte di riuscire trovare il denaro che gli serve per chiudere un accordo con il proprio creditore.

Il più delle volte pensano che quei soldi li potranno avere facendo indebitare un figlio o un parente.

In altri casi quelle persone sperano di ottenere quel denaro da amici o conoscenti.

Quasi nessuno pensa mai di vendere la propria casa o, se lo fa, si affida ad Agenzie Immobiliari scelte a caso su internet con ovvi, pessimi, risultati.

La disperazione è una brutta bestia

Chi vede la propria casa aggredita dalla Banca il più delle volte si fa prendere dal panico e, in quello stato di agitazione, perde di lucidità.

Si aggrappa, con le unghie e con i denti, alla speranza di riuscire a risolvere i propri guai.

Quella cieca speranza, però, unita ad una minore lucidità mentale e ad una bassissima conoscenza della materia, porta quelle persone a sopravvalutare le possibilità di ottenere quel denaro.

Di quell’87% di persone sicure di trovare i soldi che servono per pagare il proprio creditore, solo il 3% riesce veramente a farlo senza l’aiuto di un valido professionista (per esempio di un mediatore creditizio o di un bravo agente immobiliare).

E, se ti sei fidato della loro parola senza verificare le informazioni in prima persona quando hai creato una strategia per risolvere i loro guai, hai grosse probabilità di vedere il tuo lavoro crollare come un castello di carte in mezzo ad una tempesta.

Questo perché i soldi NON ci saranno quando dovrete pagare l’Istituto di Credito.

Detto questo, passiamo al

Motivo n^o̲2 – sei ancora alle prime armi in questo lavoro

Trattare senza soldi è il modo migliore per fare una pessima figura con il tuo interlocutore della Banca (e di perdere tutta la credibilità che hai guadagnato ai suoi occhi).

«Perché?»

Per il fatto che, come abbiamo visto più volte negli scorsi episodi di questa serie, due delle tre domande che la tua controparte ti farà di sicuro saranno:

1. Dove prenderai il denaro per saldarmi?
2. Entro quale data avverrà il pagamento?

Rispondere in maniera vaga a tali quesiti oppure inventarsi due cazzate e sparare a casaccio informazioni non veritiere faranno fallire la tua trattativa.

Questo perché, per prima cosa:

Rimanere sul vago stimolerà altre domande nella tua controparte

Ricordati che il tuo interlocutore gestisce centinaia di pratiche come la tua.

Non è un principiante.

In conseguenza di ciò, allarmato dalle tue risposte prive di contenuto, incomincerà a fare nuove domande, sempre più mirate (e a verificare con attenzione le cose che gli riferirai), fino a che scoprirà il tuo bluff.

A quel punto sarai fregato.

Avrai perso la tua credibilità e, molto probabilmente, la prossima volta che riparlerai con quella persona avrai già affisso sul petto il marchio del principiante inaffidabile.

E se vuoi fare di questo mestiere il tuo lavoro abituale, la cosa non ti aiuterà di certo.

Se, poi, le informazioni che darai alla tua controparte saranno false allora

Farai la figura di chi racconta balle

E questo sarà ancora peggio di avere sul petto il marchio del principiante.

«Sbagliare perché sei un dilettante può essere perdonato, ma la cosa sarà diversa (e più grave) se verrai scoperto ad ingannare di proposito il tuo interlocutore».

Sarai bruciato.

Ma adesso vediamo il

Motivo n^o̲3 – la fretta di trovare un accordo con la Banca

Avere fretta di raggiungere un accordo con il creditore è comprensibile (soprattutto quando la data dell’Asta è vicina) ma devi sempre tenere a mente che, come ti ho già detto altre volte fino ad oggi, in questo lavoro la fretta è una pessima consigliera.

La fretta, infatti, ti porterà:

• ad agire senza aver un piano ben preciso in mente;
• a sottovalutare gli ostacoli che potresti trovarti di fronte durante la negoziazione;
• a non prendere in giusta considerazione la B.A.T.N.A. della Banca;
• a far fallire l’accordo;
• e, di conseguenza, a farti perdere di credibilità agli occhi di chi rappresenta l’Istituto di Credito.

E perdere di credibilità vuol dire NON essere preso sul serio quando presenterai una nuova offerta a saldo e stralcio alla Banca.

Le tue mail verranno cestinate e le tue telefonate non avranno risposta.

In conseguenza di ciò

Trattando senza soldi rischi di danneggiare il tuo cliente

(e te stesso)

I tuoi errori di valutazione e le tue azioni ti porteranno a NON riuscire ad aiutare la persona che si è rivolta a te in cerca di una mano e a far sì che quest’ultima perda tutto quello che possiede (casa e speranza comprese) restando segnata a vita dai propri debiti.

Oltretutto, comportandoti in quel modo, le tue possibilità di essere pagato per il lavoro fatto fino a quel momento saranno molto basse.

Pensaci un attimo:

Se il debitore, tuo cliente, non riuscirà a risolvere i suoi guai con la Banca, dove pensi che troverà i soldi per pagare te?

Esatto…

Per colpa della fretta, della tua inesperienza o della troppa fiducia che hai concesso al tuo cliente, lui perderà la sua casa e rimarrà indebitato a vita mentre tu avrai lavorato a vuoto.

Una bella porcheria.

«Ho capito… ma mica posso pensare a fare tutto io!»

E invece DEVI.

Se vuoi fare questo lavoro in maniera seria (e vuoi arrivare anche tu a chiudere tanti accordi come me) non puoi fare diversamente.

Non ti puoi fidare delle parole di chi è disperato, non capisce nulla di quello che gli sta capitando intorno e si arrampica sugli specchi per risolvere i propri guai senza conoscere le regole del gioco.

Sei TU quello che deve risolvere i problemi (vieni pagato per farlo).

Sei TU quello che deve organizzare una strategia.

E sei sempre TU quello che deve controllare che tutto venga fatto nel modo giusto (ma vedremo meglio questa cosa nell’episodio 18, quando parleremo del secondo segreto per chiudere un gran numero di accordi a saldo e stralcio con gli Istituti di Credito).

Detto questo

Ti do un CONSIGLIO:

Quando ti troverai a dover pianificare una trattativa, NON farti prendere dalla fretta e non dare nulla per scontato.

Dedica del tempo per capire DOVE trovare i soldi che serviranno per pagare il creditore del tuo cliente (questa cosa servirà anche per darti un tetto massimo oltre il quale non potrai spingerti durante la negoziazione).

Verifica sempre in prima persona che la strategia individuata per reperire quel denaro sia:

• percorribile;
• lecita;
• e non vada a creare nuovi problemi al tuo cliente (per esempio, scoraggia in tutti i modi i prestiti fatti da persone poco raccomandabili: gli strozzini sono ancora un grosso problema per chi si trova con i debiti fin sopra la testa).

E poi…

Pianifica, pianifica e pianifica.

Solo DOPO aver fatto tutte queste cose, inizia a negoziare con la tua controparte della Banca.

Oltre ad aumentare a dismisura le tue possibilità di chiudere un accordo a saldo e stralcio, risparmierai tempo e denaro (tuo e del tuo cliente) e dimostrerai al tuo interlocutore di essere un professionista serio ed affidabile.

E questa cosa ti tornerà utile nelle altre trattative che ti troverai a portare avanti con lui (o con lei) in futuro.

Allerta SPOILER:

Nel prossimo episodio parleremo di quanto siano importanti i “NO” del tuo interlocutore al fine di raggiungere con lui un accordo durante una negoziazione.

Ti suggerisco di non perdertela.

Ci vediamo tra sette giorni da oggi.