Chi si occupa di negoziazione (a livello professionale) sa che i “SÌ” sono, spesso, una risposta insignificante.

Sentirsi dire di “SÌ” dal tuo interlocutore solo perché, magari, stai usando contro di lui delle tattiche psicologiche da venditore non ti aiuterà a chiudere un accordo.

Quel “SÌ” forzato indispettirà la tua controparte e genererà in lui (o in lei) del risentimento nei tuoi confronti.

E tutto questo ti impedirà di chiudere la trattativa.

In questo 15esimo episodio di Negoziare con la Banca vedremo insieme perché, per raggiungere un accordo a saldo e stralcio con il creditore del tuo cliente, sia molto meglio farsi dire di “NO” che di “SÌ”.

Sembra un controsenso?

Ed infatti lo è…

Ma prima di affrontare questo argomento

Mi presento:

Mi chiamo Andrea Gamberi e, per riuscire ad aumentare il tasso di successo delle mie trattative con gli Istituti di Credito, ho dovuto affrontare (e vincere) la paura che avevo (e che hanno tutti) di ricevere un “NO” come risposta.

C’è voluto del tempo ed un po’ di pazienza ma, alla fine, ti assicuro che questa cosa è stata molto utile (sia a me che ai miei clienti).

Hai mai risposto alla telefonata di un call center?

Se sei stato così gentile da non riattaccare immediatamente il telefono in faccia al tuo interlocutore, ti sarai accorto che quest’ultimo avrà cercato di approfittare subito della cosa per farti un mucchio di domande:

domande che presupponevano un “SÌ” come risposta.

Nel 100% dei casi questi quesiti fanno parte di un copione studiato a tavolino per evitarti ogni via di fuga e portarti a spendere i tuoi soldi comprando il prodotto commercializzato dal venditore di turno.

Il principio psicologico alla base di questa tecnica, infatti, è quello di farti dire di “sì” più volte possibile in modo tale che, quando il commerciale vorrà presentarti la sua “fantastica offerta”, la tua mente sarà predisposta a dare una risposta affermativa alla sua proposta e, di conseguenza, ad accettare di acquistare il prodotto che lui ti starà offrendo.

Call Center: salve Andrea le piace bere dell’acqua fresca?

Io: be’…, sì, certo.

Call Center: ottimo! E credo che le piaccia dell’acqua pulita e non quella con dentro dei residui organici o minerali (tipo la ruggine o l’ossido delle tubature).

Io: ovvio (altrimenti avrei raccolto l’acqua dal sottococcia e bevuto quella).

…

A questo punto, quindi, inizierai a renderti conto che di essere caduto in trappola e che, per non fare la figura del cretino, non potrai che rispondere di “SÌ” a quelle domande.

Infatti, anche se dentro di te vorresti farlo, non puoi dire al tuo interlocutore che non bevi mai acqua e che vai avanti a vino.

Oltre che essere una risposta stupida passeresti anche per un alcolizzato.

Ora…

«Perché questa strategia può essere dannosa?»

Per il fatto che, il più delle volte, questo comportamento genera del risentimento o della frustrazione nella persona che la subisce.

«A nessuno fa piacere sentirsi in trappola».

Quando ti senti costretto a dire di “SÌ” al tuo interlocutore solo perché rispondere in maniera differente ti farebbe passare per un cretino, sarai portato ad attribuire alla tua risposta un valore diverso da quello letterale.

Quel “SÌ” che pronuncerai, nella tua testa, diventerà un “FORSE” o anche un “NO“.

A questo punto la strategia del tuo interlocutore andrà in crisi

Dopo una serie ininterrotta di “SÌ”, quando il venditore vorrà concludere l’affare, tu gli dirai di “NO” e gli chiuderai il telefono in faccia senza possibilità di replica e provando, anche, una certa soddisfazione nel farlo.

Ecco…

Questo è proprio quello che NON devi fare quando stai trattando con la Banca.

Durante la negoziazione non devi usare mezzucci psicologici

Il tuo compito dovrà essere sempre quello di far riflettere il tuo interlocutore sulle opportunità che gli offri ma senza mai essere manipolativo nei suoi confronti (come nell’esempio che abbiamo appena visto) e senza esasperarlo con le tue motivazioni iper-logiche.

«Che cosa intendi per motivazioni iper-logiche?»

Intendo dire tutte quelle argomentazioni sicuramente valide ma che:

• non tengono conto delle direttive fornite dal creditore;
• non considerano le prospettive di incasso previste da quest’ultimo;
• hanno lo scopo di fare i conti in tasca alla tua controparte (argomenti, questi, che tratteremo nel prossimo episodio di questa serie).

La ragione di questa cosa sta nel fatto che, se cercherai di manipolarlo o di indurlo con la logica a farti dire di “SÌ”, è probabile che raggiungerai il tuo obiettivo ma, allo stesso tempo, ti allontanerai sempre di più dal chiudere di un accordo con la Banca.

La tua controparte, infatti, dovrà risponderti in quel modo per non fare la figura dello scemo (o per non sembrare troppo rigido o irragionevole) MA, in cuor suo, non vedrà l’ora di chiudere il discorso, disfarsi di te e relegare il tuo numero tra quelli indesiderati presenti nella sua rubrica.

E questa non è una cosa positiva, soprattutto se desideri aiutare il debitore a risolvere i suoi guai o vuoi diventare una superstar delle trattative e saldo e stralcio.

Per raggiungere un accordo devi stimolare i “NO”

Ma le persone hanno paura di fare questa cosa.

Il “NO” spaventa.

Il negoziatore alle prime armi ha paura che, una volta pronunciata quella parola, non sia più possibile raggiungere un accordo con il proprio interlocutore.

Teme che il “NO” metta fine alla trattativa

Ma è vero proprio il contrario.

Il “NO” dà inizio al negoziato

I motivi di questa mia affermazione sono due:

1. Di solito i “NO” sono solo temporanei;
2. Quando ci viene detto di “NO” abbiamo la certezza di trovarci di fronte ad un problema inespresso dalla nostra controparte.

Vediamoli entrambi

Il primo punto della lista ha una spiegazione molto semplice:

Rispondere di “NO” ad una domanda è un modo per mantenere lo status quo e non esporsi.

In linea di massima i cambiamenti fanno paura o creano resistenza e, un semplice “NO”, offre una piccola protezione al nostro interlocutore che, così, avrà più tempo per pensare e riflettere sulla cosa che gli avremo chiesto.

Inoltre, ottenere un “NO” come risposta ci permette di comprendere che siamo in presenza di un punto dolente che la nostra controparte ci vuole nascondere.

«Perché ha risposto “NO” alla mia domanda?»

Ce lo dovremmo sempre chiedere quando otteniamo un rifiuto dal nostro interlocutore…

Quel “NO”, infatti, di solito nasconde un problema che noi possiamo contribuire a risolvere.

In conseguenza di ciò, è nostro compito portarlo in superficie se vogliamo chiudere l’accordo con la nostra controparte.

Ti faccio un esempio:

Tempo fa ho gestito una negoziazione durante la quale il mio interlocutore si è dimostrato piuttosto chiuso e scettico sulla possibilità di raggiungere un accordo.

La situazione non era complessa:

• I debitori erano due (marito e moglie);
• la loro casa era stata messa in vendita dal Tribunale per un valore a base d’Asta di 110.000 euro (mentre l’offerta minima era di 82.500 euro);
• non vi erano fideiussori e il reddito dei miei clienti era basso.

Avevo offerto al mio interlocutore la cifra di 90.000 euro per chiudere un saldo e stralcio ma continuavo a ricevere dei “NO” come risposta anche se l’offerta che gli stavo facendo era più che vantaggiosa.

In Asta sarebbe stato difficile per la Banca ottenere quelle cifre, anche perché l’abitazione aveva dei problemi urbanistici ed era tenuta molto male.

Per riuscire ad aiutare quelle persone

Dovevo far sbottonare la mia controparte

Visto che avevo costruito un buon rapporto di collaborazione con il mio interlocutore riuscii a farlo aprire e venni a sapere che l’accordo era ostacolato da due cose:

1. da vecchie informazioni in possesso dell’Istituto di Credito dalle quali i miei assistiti risultavano avere un reddito molto più alto di quello che, invece, possedevano realmente;
2. Il Gross Book Value (o G.B.V.) della Banca (cioè l’ammontare del credito vantato nei confronti dei miei clienti) era di circa 300.000 euro: tre volte più alto della somma che offrivo loro per chiudere un accordo.

Chiarito il problema fu facile risolverlo

Per prima cosa fornii al mio interlocutore la dichiarazione dei redditi dei debitori e copia delle loro buste paga.

Poi, una volta che avevo messo sul tavolo delle prove oggettive del fatto che la Banca NON avrebbe potuto recuperare NULLA dai debitori dopo la vendita della loro casa all’Asta, feci ragionare la mia controparte sul fatto che difficilmente il bene sarebbe stato venduto.

Alla seconda asta e a circa 30 giorni dalla vendita, infatti, ancora NESSUNO aveva chiesto di visitare l’abitazione dei miei clienti.

Cosa confermato dal Custode Giudiziario.

Il Martedì seguente avevamo raggiunto un accordo.

Era bastato capire il motivo di quei “NO” ed il gioco era fatto.

Quindi…

Se vuoi riuscire a chiudere più stralci con le Banche e le Finanziarie

Ti do un CONSIGLIO:

Sfida il tuo modo di pensare e cerca volontariamente un “NO“ dal tuo interlocutore della Banca.

Poi usa questo “NO” come punto di partenza per indagare i motivi che hanno spinto chi hai di fronte a darti quella risposta.

Una volta che avrai fatto queste cose, individua un modo per ristrutturare la cosa e risolvere il problema in tuo vantaggio in modo da far cambiare idea alla tua controparte.

Se, però, pensare di comportarti in questo modo ti mette ansia o ti fa paura, allora fermati e chiediti:

«Perché stai provando quelle sensazioni spiacevoli?»

«Che cosa ti trattiene dall’agire?»

Rispondi a queste domande e sii onesto con te stesso: hai solo da perderci se non lo sarai.

Allerta SPOILER:

Come ti ho già anticipato prima, nel prossimo episodio di Negoziare con la Banca parleremo di QUANTO offrire alla Banca per chiudere un accordo a saldo e stralcio.

Il tutto con un focus sul fatto che NON è quasi mai utile mettersi a fare in conti in tasca all’Istituto di Credito se vuoi portare a casa un risultato.

Sarà una puntata molto succosa.

Non te la perdere

Ci vediamo qui tra sette giorni.