Uno dei principali problemi che ti trovi ad affrontare quando cerchi di chiudere un accordo a saldo e stralcio con una Banca o una Finanziaria è capire QUANTO offrire al creditore del tuo cliente.

In questa fase del processo che darà vita alla tua strategia, puoi cadere vittima di molti errori in grado di far fallire la tua trattativa.

Primo fra tutti, quello di fare i conti in tasca alla tua controparte.

In questo episodio di “Negoziare con la Banca” parleremo proprio di quanto proporre al creditore del tuo cliente per raggiungere un accordo; e lo faremo analizzando ed evitando tutti quegli sbagli in grado di farti bucare la trattativa.

Ma prima di tutto

Mi presento:

Mi chiamo Andrea Gamberi e, per riuscire a chiudere con successo accordi a saldo e stralcio con gli Istituti di Credito, una delle prime cose che faccio è ragionare su quanto offrire loro.

Non sparo a caso ma cerco sempre di stimare in maniera oggettiva un importo che potrebbe essere accettato dalla mia controparte.

Fare diversamente si è sempre dimostrato controproducente.

Ciò detto

Vediamo il problema più nel concreto

Uno degli errori più comuni in cui si può incappare quando fai il mio mestiere è quello commesso dalle persone che iniziano una trattativa facendo offerte bassissime per poi trovarsi a dover fare molti rilanci dovuti al rifiuto della Banca di accettare un accordo.

Questa cosa è frequente soprattutto quando la negoziazione è stata portata avanti dal debitore in prima persona, oppure quando quest’ultimo si è messo nelle mani di un consulente inesperto.

Ti faccio un esempio pratico:

Tempo fa ho conosciuto Dario.

Il suo problema era che aveva tentato in mille modi di trovare un accordo con la Banca ma, negli anni, non c’era MAI riuscito.

Il suo debito era di 230.000 euro e lui viveva in una casa del valore di circa 180.000 euro mentre, di pensione, percepiva quasi 1.200 euro al mese.

La sua fortuna era quella di avere un figlio in grado di mettergli a disposizione 150.000 euro per pagare il suo creditore evitandogli, così, il dolore di perdere la propria abitazione.

La sua sfortuna, invece, era stata quella di essere indotto in errore dai ragionamenti sbagliati fatti con un suo amico commercialista.

Ragionamenti che gli sono costati un mucchio di soldi.

Mi spiego meglio:

Come accade spesso di questi tempi, la Banca creditrice aveva ceduto il debito di Dario ad un altro soggetto e, di conseguenza, questa cessione era stata comunicata al debitore.

A questo punto Dario, non capendo cosa stesse succedendo, aveva portato la lettera che lo avvisava di quell’operazione ad un suo amico commercialista.

Voleva capire “se era un a cosa normale” e che cosa rischiava.

Parlando con quel suo amico della prassi degli Istituti di Credito di vendere ad altri soggetti questo tipo di posizioni in sofferenza, venne a sapere che, chi comprava quel tipo di credito, in media lo pagava molto poco (soprattutto se si era trattato di un acquisto “in blocco” di migliaia di posizioni alla volta).

Nel caso di Dario vennero a sapere che il nuovo creditore aveva pagato quella posizione il 21% del suo valore nominale… e, cioè, 48.300 euro.

E, di conseguenza

Dario era al settimo cielo

Nella sua testa pensava:

«Di sicuro se offrissi loro 55.000 euro a saldo e stralcio potrei risolvere i miei guai e risparmiare un sacco di soldi!»

In teoria il ragionamento poteva essere corretto

Ma non è andata proprio così…

La proposta di stralciare il suo debito con 55.000 euro non venne neppure presa in considerazione e, quindi, subito rifiutata.

A questo punto Dario fece una contro proposta a 80.000 euro ma anche questa venne snobbata dal nuovo creditore.

Ed infine ne presentò una terza a 100.000 euro che subì la stessa sorte delle altre due.

Dario non capiva il perché di questa cosa

Continuava a ripetersi:

«Ma se lo hanno comprato a 48.300 euro, perché non dovrebbero accettarne 100.000?»

E venne da me proprio per farmi questa domanda

A questo punto ho fatto una cosa che faccio spesso con i miei clienti:

L’ho portato a mettersi nei panni del suo creditore.

E l’ho fatto chiedendogli come si sarebbe comportato lui se avesse comprato qualche cosa ad un prezzo molto vantaggioso sapendo che, rivendendolo, avrebbe potuto incassare almeno 2 o 3 volte il prezzo di acquisto.

Nello specifico gli ho chiesto

«Dario, se, per esempio (e come nel tuo caso) il bene che hai acquistato lo avessi pagato “solo” 48.300 euro ma avessi la possibilità di incassarne almeno 180.000 dalla sua vendita, lo daresti via per “soli” 100.000 euro?»

Dopo un minuto di riflessione mi disse:

«No, non lo farei»

Ecco… la stessa cosa fa il tuo creditore

Ricordati SEMPRE che:

Chi compra crediti deteriorati (i famosi NPL) lo fa perché quello è il suo business: da quell’attività vuole trarre il maggior profitto possibile.

Acquistare un credito dalla Banca vuol dire comprarsi il diritto di riscuotere quel credito come se fosse sempre stato il proprio: senza alcuna limitazione.

E, di conseguenza, come nel caso di Dario, con “soli” 48.300 euro il nuovo creditore si era comprato il diritto di riscuotere:

• TUTTI i 230.000 euro del debito iniziale;
• tutti gli interessi di mora maturati alla data del futuro pagamento;
• tutte le spese legali sostenute fino a quel momento,

A questo punto, sapendo che Dario aveva da perdere:

• un’abitazione del valore di circa 180.000 euro;
• un quinto della sua pensione,

Perché mai quel creditore avrebbe dovuto accettare la sua proposta di chiudere tutto con 100.000 euro e rinunciare a riscuotere il resto?

«Al suo posto tu lo avresti fatto?»

«Eh… vabbè, ma qui c’è di mezzo la vita delle persone!»

Condivido il tuo sdegno, ma rimane pur sempre il fatto che le cose funzionano così.

Le Banche, le Finanziarie e le società che acquistano i crediti deteriorati ragionano in quel modo e sarebbe una stupidaggine (oltre che un grave errore strategico) non tenerlo in considerazione.

Tralasciando, quindi, le questioni morali

Vediamo quali sono i 2 errori commessi da Dario:

1. Il primo è stato quello di fare i conti in tasca al proprio creditore e di non considerare le sue prospettive di incasso.
2. Il secondo è stato quello di fare un’offerta iniziale troppo bassa per essere accettata e, poi, proporre rialzi di decine di migliaia di euro alla volta per riuscire a chiudere un accordo.

Sebbene il primo errore sia molto grave in quanto, di fatto, ti rende impossibile la creazione di una buona strategia per risolvere i guai del tuo cliente, dei due è il secondo quello che crea più danni in assoluto.

Se inizi ad offrire una cifra che, per il tuo creditore, rasenta il ridicolo e poi alzi il tiro di 25.000 euro e, successivamente, di altri 20.000 euro (come nel caso di Dario), rischi di passare per quel tipo di persona che si vuole approfittare un po’ troppo della situazione, e questo può ostacolare di molto il raggiungimento di un accordo (come abbiamo visto nell’episodio n.9 dove parlavamo del Principio di Equità).

Mi spiego meglio:

Se io ti dovessi un mucchio di soldi, venissi da te piangendo miseria, offrendoti quattro spicci per chiudere il mio debito e, al tuo rifiuto, aumentassi di botto la mia offerta di 25.000 euro e, poi, di altri 20.000 euro…

«Che cosa penseresti di me?»

Avresti una buona opinione o valuteresti il mio comportamento come quello di una persona che ha i soldi per pagare MA che non vuole farlo perché si vuole approfittare di te e della tua disponibilità nei suoi confronti?

A questo punto, è molto probabile che NON accetteresti nessun accordo con me fino a quando non mi avrai tolto dalle tasche anche l’ultimo euro che avevo a disposizione.

Morale della storia:

Per cercare di fregare il mio creditore ci avrei rimesso anche più soldi rispetto a che se avessi portato avanti con lui una negoziazione equa e trasparente.

Tieni SEMPRE a mente che la persona con cui starai negoziando NON è un principiante: quel professionista gestisce centinaia di pratiche come la tua e parla, TUTTI I GIORNI, con persone che cercano di fregarlo.

Se vuoi riuscire a portare a casa un risultato, NON essere uno di quelli.

«Ok… ma come posso quantificare la cifra da offrire alla Banca?»

Non esiste una percentuale o un importo che vada bene in ogni circostanza.

Devi valutare caso per caso.

Inizia partendo dallo stimare quanto potrebbe valere il tuo cliente per la Banca:

• ha una casa di proprietà (se sì, quanto vale)?
• possiede altri immobili (appartamenti, negozi, terreni, magazzini ecc.)?
• è un dipendente oppure un libero professionista?
• quanto guadagna al mese?
• ci sono di mezzo dei garanti (e cosa hanno da perdere)?
• ecc.

Fatti queste domande e mettiti nei panni del creditore.

Se tu fossi l’Istituto di Credito:

• quanto pensi di incassare da quella pratica?
• in quanto tempo potresti monetizzare il tuo investimento?
• quanto potresti essere disposto ad accettare di incassare oggi?
• ecc.

Lo so che non è facile cambiare il proprio punto di vista ed assumere quello della tua controparte ma questa è l’unica cosa che devi sempre fare se vuoi risolvere i problemi di chi viene da te in cerca di aiuto (e vuoi anche essere pagato per il tuo lavoro).

Allerta SPOILER:

La prossima settimana parleremo di quali sono i momenti migliori per massimizzare le proprie possibilità di ottenere un accordo a saldo e stralcio con il creditore del tuo cliente.

Sarà una puntata molto succosa…

Non te la perdere

Ci vediamo venerdì prossimo.