Trattare con la Banca il saldo e stralcio di un debito si può fare in ogni momento oppure ci sono delle occasioni (o circostanze) in cui è più facile raggiungere un accordo?

Spesso, non conoscere la risposta a questa domanda ti rende più difficile chiudere una negoziazione con successo.

Il motivo di questa affermazione (e la risposta al quesito di poco fa) la troverai in questa nuova puntata di “Negoziare con la Banca”.

Ma prima di darti le risposte che cerchi

Mi presento:

Mi chiamo Andrea Gamberi e, per riuscire ad aiutare le persone che si trovano nei guai con le Banche o le Finanziarie, ho dovuto capire sulla mia pelle QUANDO aprire una trattativa e quando, invece, aspettare.

Questa cosa mi ha permesso di ottimizzare i miei sforzi, raggiungere più accordi e risparmiare un sacco di tempo e di denaro (sia mio che del mio cliente).

Ciò detto…

In molti non si rendono conto che:

NON è sempre il momento giusto per trattare

Per capire le ragioni di questa cosa bisogna comprendere COME vengono gestiti i crediti che ti troverai a negoziare per conto del tuo cliente.

Lo abbiamo già visto nell‘episodio n. 8 di questa serie:

«Chi gestisce il recupero crediti delle Banche è organizzato secondo una rigida scala gerarchica».

In maniera ultra semplificata, la struttura con cui ti troverai ad avere a che fare sarà, più o meno, questa:

• Alla base avrai l’avvocato “della Banca”… quello che scriverà gli atti processuali e che li notificherà al debitore, tuo cliente.
• Sopra di lui ci sarà la persona che gli dirà cosa fare e che dovrà gestire altre 300-400 pratiche come la tua (il c.d. Gestore).
• Ad un livello superiore troverai chi coordinerà l’attività di più Gestori (il c.d. Team Leader o supervisore). Di solito questa persona dovrà supervisionare l’operato di una decina di gestori e, di conseguenza, monitorare circa 3.000-4.000 posizioni come quella di cui ti stai occupando tu.
• Sopra a tutti quanti ci sarà l’Organo Deliberante del creditore (sia esso una Banca, una Finanziaria o un soggetto che acquista e vende crediti). Questo “organo” (di solito composto di più persone) dovrà decidere su centinaia di pratiche alla volta.

Ogni livello della piramide ha delle linee guida da rispettare

Per esempio, in alcuni casi il Gestore potrebbe essere già stato autorizzato ad accettare un accordo a saldo e stralcio che non vada sotto un certo determinato importo. In conseguenza di ciò, se gli presenterai un’offerta conforme a quei parametri, potrà accettare la tua proposta senza l’autorizzazione di chi gli è sopra.

In caso contrario, invece, per poter concludere l’accordo, dovrà passare la palla al proprio superiore che valuterà in autonomia se accettare o meno la tua offerta (nel caso in cui la tua proposta rispetti i parametri che gli sono stati dati).

E così via fino all’ultimo livello della piramide.

Seguire questa scala gerarchica di valutazioni e autorizzazioni richiede del tempo.

Quindi

Evita di presentare un’offerta troppo sotto l’Asta

E per “troppo sotto l’Asta” intendo dire quando mancano 2 – 3 settimane alla vendita.

Le ragioni di questa cosa sono 3:

1. La prima è il fattore tempo che abbiamo visto poco fa: tenuto conto della scala gerarchica da rispettare, al creditore potrebbero non bastare 15 o 20 giorni per mandare la pratica in delibera (visto che, prima di fare questa cosa, sarà necessario verificare tutta la documentazione presentata da te, fare ulteriori indagini per controllare che quello che sostieni è vero ed ottenere l’approvazione di ogni livello sottostante all’organo decisore);
2. Poi c’è il fattore opportunità: tenuto conto che la data della vendita è alle porte, chi gestisce la cosa per conto del creditore potrebbe ritenere più semplice evitare di complicarsi la vita ed attendere l’Asta piuttosto che scendere a patti con te (soprattutto se prevedi che il pagamento delle somme promesse avvenga DOPO la data della vendita giudiziale);
3. E, per ultimo, abbiamo il fattore organizzativo: visto che, di solito, per pagare il creditore è necessario vendere la casa del debitore, sarebbe quanto mai complicato riuscire a gestire una vendita immobiliare in soli 15 – 20 giorni (soprattutto quando il pagamento deve essere fatto prima della data dell’Asta e l’abitazione in questione presenta dei vizi urbanistici o catastali che DEBBONO essere sanati PRIMA del rogito notarile).

Nessuno ti vieta di ignorare il mio suggerimento e di provarci lo stesso ma, in questo caso, preparati a alla possibilità di essere ignorato o di ricevere un rifiuto dalla tua controparte.

Invece…

Inizia una trattativa DOPO l’Asta andata deserta

Quello sì che è un ottimo momento per negoziare.

Dopo un’Asta andata a vuoto le speranze di incasso del creditore vengono ridimensionate: grazie al sistema di funzionamento delle Vendite Giudiziali, infatti, se prima la Banca pensava di recuperare 100, ora ha la prospettiva di incassare solo 75.

In conseguenza di ciò, ci sarà un po’ di delusione nell’aria e, quindi, la tua proposta potrebbe essere accolta con maggiore favore rispetto a che tu decidessi di presentarla, ad esempio, da lì al mese successivo (quando le acque si saranno calmate e le prospettive di recupero ridimensionate).

Anche qui… liberissimo di non credermi, ma ti consiglio di fare comunque una prova prima di dimenticarti di questo mio consiglio.

Inoltre, se vuoi migliorare il tuo tasso di successo nelle operazioni a saldo e stralcio

Presta attenzione alle “chiusure” dei trimestri

Per chi gestisce il recupero (giudiziale o meno) dei soldi della Banca, il lavoro viene organizzato in trimestri:

1. Il primo trimestre va da Gennaio a Marzo;
2. il secondo da Aprile a Giugno;
3. il terzo da Luglio a Settembre;
4. e il quarto da Ottobre a Dicembre.

A chiusura di ogni trimestre viene fatta una verifica sulle stime di incasso per quel periodo.

All’atto pratico ci si accerta che le previsioni di incasso siano state rispettate oppure no e, di conseguenza, presentare una proposta in questo periodo potrebbe agevolare il raggiungimento di un accordo (soprattutto quando il creditore non ha raggiunto il proprio budget).

Di questi quattro trimestri, poi, il più importante è l’ultimo: quello che va da Ottobre a Dicembre.

UNA PRECISAZIONE:

Puoi riuscire a sfruttare le chiusure dei trimestri se prevedi che il pagamento venga effettuato entro la scadenza di QUEL trimestre (e NON se presenti una proposta in quel dato lasso di tempo).

Mi spiego meglio con un esempio:

Mi capita spesso di usare le chiusure dei trimestri per forzare la mano ai creditori ed ottenere delle condizioni più vantaggiose che se avessi raggiunto un accordo in un altro periodo dell’anno.

Un caso interessante mi è capitato ad Ottobre del 2022.

La situazione era complicata in quanto, sulla carta, la casa del debitore aveva un valore abbastanza elevato e, di conseguenza, le prospettive di recupero del creditore erano alte.

La realtà dei fatti, però, era molto diversa.

L’abitazione del mio cliente era piuttosto vecchia e, come tutte le cose vecchie, aveva bisogno di una bella manutenzione. L’immobile, poi, presentava degli importanti abusi edilizi che ne diminuivano il valore.

Tutte cose che il creditore NON aveva considerato.

Dopo essermi preso un paio di settimane per studiare la situazione e creare una strategia adeguata, iniziai a negoziare con il gestore della pratica per trovare un accordo a saldo e stralcio con lui.

Il debito era di circa 270.000 euro e le somme che avevamo a disposizione per pagare il creditore erano molto più basse (circa 150.000 euro).

Dopo una lunga (ed intensa) negoziazione, il mio interlocutore aveva fissato in 145.000 euro l’importo minimo che gli avrei dovuto offrire per andare in delibera. A questo punto mi giocai la carta del pagamento entro la chiusura del quarto trimestre e, tutto questo, in cambio di una riduzione dell’importo preteso.

Alla fine ci accordammo per 132.500 euro da pagarsi entro il 15 Dicembre 2022.

Facendo rientrare il pagamento del creditore entro la chiusura di bilancio dell’anno in corso avevo risparmiato 12.500 euro.

Qui sotto ti metto la prova di quello che ti ho appena raccontato:

Quindi…

Sono riuscito ad ottenere uno sconto di 140.500 euro rispetto al debito originario perché, oltre alle mie doti di negoziatore,

Ho usato il TEMPO come LEVA per trattare

Come ti ho già detto altre volte prima di oggi, per portare a casa un risultato devi essere in grado di creare un buon piano: il momento in cui presenterai l’offerta ed il giorno entro il quale avverrà il pagamento del creditore del tuo cliente faranno parte integrante di questa strategia.

Non è una cosa che puoi sottovalutare.

Per questo motivo, se il tuo obiettivo è quello di diventare una superstar delle trattative a saldo e stralcio

Ti do un CONSIGLIO:

Rifletti sulle pratiche che stai gestendo:

• A che punto sei?
• L’Asta è vicina oppure hai ancora abbastanza tempo per negoziare?
• Sei a chiusura di un trimestre oppure questa data è ancora lontana?
• Hai tempo a disposizione per attendere l’arrivo di un momento più favorevole alla negoziazione oppure devi affrettarti a trovare un accordo?

Rispondi a queste domande e, dopo averlo fatto, rivedi la strategia che avevi creato per risolvere il problema del tuo cliente.

Il tempo investito a pianificare NON è mai sprecato… anzi, ti permetterà di risparmiare energie e soldi (tuoi e della persona che ti ha chiesto una mano).

Allerta SPOILER:

La prossima settimana ti parlerò del secondo segreto per chiudere in tempi brevi un accordo a saldo e stralcio.

Sarà un episodio molto interessante.

Non te lo perdere.