Ep.18 – il secondo segreto per chiudere accordi a saldo e stralcio

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Confrontandomi spesso con avvocati, commercialisti ed agenti immobiliari in merito al lavoro, mi sento dire in continuazione che i saldi e stralci sono difficili da chiudere.

Secondo loro, la causa di questa cosa è che ci sarebbero troppe variabili in gioco in grado di mandare all’aria la trattativa e che non sarebbe possibile prevederle tutte quante.

«SÌ e NO».

È vero che gli imprevisti che potrebbero far saltare il banco sono tanti ma, a parte qualche raro caso, è possibile prevederli, gestirli e risolverli quasi tutti.

La cosa in grado di far fallire una trattativa a saldo e stralcio è un’altra…

E oggi parleremo proprio di questo argomento, qui, nel 18esimo episodio di “Negoziare con la Banca”.

Ma prima di entrare nel vivo del discorso

Mi presento:

Mi chiamo Andrea Gamberi e, per riuscire ad aiutare le persone che si trovano nei guai con gli Istituti di Credito, ho dovuto scoprire da solo il secondo segreto degli stralci immobiliari (del primo ne abbiamo già parlato nel settimo episodio di questa serie).

E visto che il mio obiettivo è quello di aiutarti a diventare una superstar del saldo e stralcio, oggi ti spiegherò di cosa si tratta facendoti, così, risparmiare un mucchio di tempo, di soldi e di delusioni.

Quindi entriamo subito nel vivo del discorso.

Per chiudere questo genere di operazioni

Devi essere un bravo Project Manager

Ora potresti chiederti:

«Ma che c’entra l’essere un Project Manager con lo stralcio di un debito?»

Te lo spiego subito.

Partiamo dalle basi e ragioniamo sul tipo di attività da portare avanti per chiudere con successo una negoziazione con la Banca (e, “per chiudere con successo”, mi riferisco al momento in cui SI PAGA il creditore e NON alla sua accettazione della proposta che gli avrai presentato).

Portare a termine un saldo e stralcio è un’attività di gruppo

(Soprattutto se sei un avvocato, un commercialista, un consulente del debito o un agente immobiliare e stai portando avanti una consulenza e NON un investimento immobiliare proprio o per conto terzi).

Per esempio, se sei un avvocato e il tuo cliente viene da te per chiederti una mano (e NON ha nessuno che gli possa prestare il denaro che ti serve per pagare il suo creditore), il primo passo da fare è quello di vendere qualche cosa di valore che gli appartiene per trovare i soldi che ti servono per chiudere un accordo con la Banca.

Di solito questo “qualche cosa di valore” è la sua abitazione (o un altro immobile di sua proprietà).

Ma gli avvocati NON vendono case

Lasciare che se ne occupi il debitore, poi, NON è una buona idea.

Quella persona sarà spaventata e confusa da ciò che gli starà capitando intorno e, di conseguenza, nel 98% dei casi NON potrai contare su di lei.

NO…

Per vendere una casa avrai bisogno di un bravo agente immobiliare: uno specializzato in questo genere di operazioni e NON uno qualunque (ma parleremo meglio di questo argomento nell’episodio n.23).

Ma non è finita qui…

Trovato l’agente immobiliare e messa in vendita la casa del tuo cliente, il passo successivo sarà quello di individuare un possibile acquirente che abbia il denaro necessario per pagare l’abitazione (e, quindi, per fornirti i soldi che ti servono per saldare il creditore).

«Ma come fai ad essere sicuro che la persona che l’agente immobiliare avrà trovato abbia veramente (o possa avere) i soldi che ti servono?»

Devi chiedere il parere di un bravo mediatore creditizio (uno di quei professionisti che si occupa di valutare la tua solvibilità personale e di trovare la Banca giusta in grado di darti i soldi che ti servono nel minor tempo possibile).

«E se, poi, ci sono degli abusi edilizi da sanare prima della compravendita?»

Capita spesso, infatti, che le case dei debitori abbiano qualche problema di quel tipo e, visto che per vendere un’abitazione, quest’ultima deve essere in regola sia dal punto di vista catastale che urbanistico, diventa fondamentale farsi aiutare da un buon tecnico: per esempio un geometra o un ingegnere.

Inoltre

Devi anche trovare un Notaio che sia un po’ flessibile

Quando devi chiudere un’operazione a saldo e stralcio, infatti, ti potresti trovare di fronte a due situazioni:

  1. La procedura esecutiva a carico del tuo cliente NON è ancora iniziata (e allora la cosa è più semplice da gestire);
  2. oppure, la sua casa è già stata pignorata e il procedimento esecutivo avviato (e, magari, la sua abitazione è già stata messa all’Asta).

In quest’ultimo caso, quindi, per fare la vendita e risolvere i problemi del tuo assistito, dovrai estinguere anche la procedura esecutiva in Tribunale. Di solito questa cosa viene fatta contestualmente all’atto di vendita.

Ora…

Dov’è il problema?

Il problema sta nel fatto che quasi sempre le Cancellerie dei Tribunali sono aperte fino all’ora di pranzo e i Giudici, di solito, tengono udienza per questo genere di cose solo in determinati giorni della settimana.

In conseguenza di questa cosa il notaio che avrai scelto dovrà adeguarsi al giorno e agli orari stabiliti dal Tribunale e non potrà fissare l’atto come gli pare.

A questo punto potresti pensare:

«OK… ma perché il notaio dovrebbe crearmi dei problemi

Per il fatto che i notai tendono ad incastrare tutti i loro atti in maniera precisa e programmata. E se, da un giorno all’altro, arrivi tu e, con la tua pratica, rischi di scombinargli l’agenda costringendolo a spostare parecchi degli atti già fissati, magari quel professionista potrebbe non essere troppo contento della cosa e decidere di non venirti incontro.

Fino a questo momento abbiamo parlato solo della tua squadra ma

Non abbiamo fatto i conti con “il Team” del creditore

Infatti, se vuoi chiudere con successo il saldo e stralcio che stai portando avanti, non ti devi dimenticare che avrai a che fare anche con i soggetti che rappresentano la Banca.

Di solito ti dovrai interfacciare almeno con due persone:

  1. il Gestore della pratica;
  2. e l’avvocato che, materialmente, dovrà depositare la rinuncia agli atti esecutivi e che parteciperà alla vendita per dichiarare di fronte al notaio che il Creditore rinuncia all’ipoteca e al pignoramento dell’abitazione del tuo cliente.

Ora…

«Perché la gestione di gruppo del saldo e stralcio è un problema?»

Per il fatto che, quando il tuo lavoro è legato a doppio filo a quello degli altri professionisti coinvolti nella pratica (avvocato, agente immobiliare, mediatore creditizio, geometra, notaio ecc…), è molto facile che qualche cosa possa andare storto.

Il motivo di ciò è semplice:

Ognuno di quei professionisti potrebbe non gestire in maniera efficiente le cose da fare per portare a termine l’operazione in corso e, di conseguenza, questo potrebbe causare disastrosi effetti a catena sul lavoro di tutti gli altri.

Ti faccio un esempio:

Diciamo che l’agente immobiliare abbia trovato un potenziale acquirente per la casa del debitore e che il mediatore creditizio abbia portato avanti la pratica di mutuo per quest’ultimo.

I soldi per pagare la Banca ci sono.

A questo punto, l’avvocato:

  • si sarà occupato di trovare un accordo con il creditore;
  • si sarà accordato con la Cancelleria del Tribunale e con il Giudice per fissare l’udienza nella quale verrà estinta la procedura esecutiva in corso;
  • e avrà comunicato al notaio giorno e ora dell’atto per bloccare la data nel suo calendario.

Ma la casa del debitore presenta degli abusi edilizi da sanare prima della vendita e, per motivi personali, il geometra che si sta occupando della cosa è in ritardo sulla tabella di marcia.

In conseguenza di ciò, TUTTO il lavoro fatto fino a quel momento rischia di essere inutile.

Senza la sanatoria degli abusi edilizi, infatti:

  • NON sarà possibile fare l’atto di compravendita dell’immobile del debitore;
  • a sua volta non si potrà pagare il creditore;
  • quest’ultimo non rinuncerà alla procedura esecutiva in corso;
  • e di conseguenza, la casa in questione potrebbe essere venduta all’Asta (soprattutto se quest’ultima è già stata fissata ed è vicina);
  • quindi, come risultato finale di tutto ciò, il cliente non risolverebbe i suoi guai e potrebbe rimanere indebitato a vita.

Tutto questo perché UN professionista su cinque NON ha fatto le cose che doveva fare NEI TEMPI in cui le doveva fare.

«Pensi che sia una cosa che capita raramente?»

NO… non è così.

Quando prima ti parlavo dei “mille imprevisti” che ci si può trovare davanti nel gestire pratiche a saldo e stralcio con le Banche e le Finanziarie, mi riferivo proprio a questo.

Quando le trattative con gli Istituti di Credito saltano, nell’78% dei casi la colpa è di uno dei professionisti coinvolti nella gestione della pratica.

A questo punto, torniamo un attimo indietro e

Vediamo di che cosa si occupa un Project Manager

Questo tipo di professionista: 

  • aiuta a mantenere i team organizzati e in linea con i tempi stabiliti;
  • ottimizza la comunicazione tra i collaboratori;
  • aiuta le parti a risolvere i problemi che si trovano davanti;
  • fa in modo che gli obiettivi fissati vengano raggiunti e, di conseguenza, si accerta che TUTTI i membri del team abbiano le indicazioni chiare sulle cose da fare per raggiungerli.

In pratica, quindi, se vuoi aumentare le tue possibilità di chiudere un accordo a saldo e stralcio con il creditore del tuo cliente

OLTRE a trovare un accordo con la Banca, avrai anche il compito di:

  1. fissare gli obiettivi da raggiungere;
  2. stabilire le tempistiche da rispettare;
  3. supervisionare e coordinare il lavoro di TUTTI gli altri professionisti coinvolti nell’operazione a saldo e stralcio;
  4. aiutare i membri della squadra a risolvere i problemi che si potrebbero trovare di fronte;
  5. agevolare la comunicazione tra i vari membri del team (per esempio tra l’agenzia immobiliare e il notaio o tra quest’ultimo e il Gestore della pratica).

«Ok… ma perché me ne devo occupare io? Ognuno baderà alle proprie cose da fare… no?»

NO.

Almeno se vuoi essere sicuro che tutto il TUO lavoro non finisca nel cesso per colpa delle cose NON FATTE (o fatte male) da qualcun altro.

Io tengo molto al mio tempo e al mio onorario e, di conseguenza, non mi piace rischiare di perderli entrambi per l’incapacità altrui.

«Eh… vabbé ma io NON posso perdere tempo dietro agli altri… ho altre cose da fare!»

Ok.

Si vede che non dai valore al tuo tempo e ai tuoi soldi e preferisci giocartela alla roulette.

Magari una pratica su dieci ti va liscia ma, nel frattempo avrai sprecato le altre nove.

Tempo e soldi buttati al vento

E perché?

Perché non hai voluto prenderti la responsabilità di coordinare il tuo team, di diventare un punto di riferimento per le persone che lavorano con te…

Perché “avevi altre cose da fare”.

Ti svelo un segreto:

«TUTTI abbiamo altre cose da fare».

Ma se il tuo obiettivo è quello di chiudere almeno il 96% degli stralci che gestisci, allora devi acquisire le abilità e trovare il tempo per occuparti della gestione della tua squadra.

Non è una cosa che puoi delegare.

È compito TUO.

Riflettici e poi fammi sapere che cosa ne pensi.

Conosci un professionista che si occupa di saldi e stralci?

(Per esempio un avvocato, un agente immobiliare o un investitore…)

Condividi questo articolo con lui (o lei) e fagli conoscere questo progetto.

Te ne sarà grato!

Allerta SPOILER:

Nel prossimo episodio vedremo insieme se la causa legale contro la Banca possa essere un utile strumento per chiudere un accordo a saldo e stralcio con il creditore del tuo cliente oppure se, agendo in quel modo, ostacolerai tu stesso la trattativa.

Ci vediamo qui venerdì prossimo.

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L’autore
Andrea Gamberi

Tratto con le Banche e le Finanziarie per restituire una vita alle persone che mi chiedono aiuto… in sostanza risolvo problemi e non ne creo di nuovi.

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