Per riuscire a risolvere i problemi di chi è nei guai con la Banca devi prima capire con CHI trattare.
La cosa NON è così scontata come si potrebbe pensare… soprattutto se la prima persona che ti è venuta in mente è quella che rappresenta l’Istituto di Credito.
Non è così.
Il primo soggetto da convincere NON è il rappresentante della Banca.
Il primo individuo da convincere è un altro.
In questo episodio vedremo di chi sto parlando e ragioneremo sul perché è così importante trovare un primo accordo proprio con questa persona.
Ma prima
Mi presento:
Mi chiamo Andrea Gamberi e, assieme alla mia squadra, lottiamo ogni giorno con il coltello tra i denti per risolvere i problemi di soldi delle persone che hanno debiti con le Banche e le Finanziarie.
Sono anche autore del libro bestseller “Negoziare con la Banca“
Detto questo
Con chi devi trattare per primo?
Ma è ovvio…
Con il tuo cliente: quello che ha il debito con la Banca.
Il primo da convincere per portare avanti una negoziazione a saldo e stralcio è proprio lui.
E, ti assicuro, che non sarà una cosa semplice da fare.
Ora…
“Perché dovrebbe essere una cosa così difficile?”
Perché, a parte il caso in cui qualcuno gli presti i soldi che gli servono per pagare il suo creditore (per esempio un amico o un parente), per riuscire a chiudere un accordo a saldo e stralcio con la Banca dovrete vendere qualche cosa di valore che gli appartiene e, di solito, questa “cosa di valore” è proprio la casa che vorrebbe salvare ad ogni costo.
Nel 97% dei casi, infatti, la persona che verrà a chiederti una mano per risolvere i suoi guai sarà disposta a tutto ma NON a perdere la propria abitazione.
Nella sua testa quest’ultima opzione è inconcepibile.
Ok?
“Ma perché questa è la PRIMA trattativa da fare?”
Perché, se non risolverai SUBITO questo problema (per esempio facendogli capire che quella è l’unica soluzione in grado di farlo uscire dal tunnel oscuro del debito in cui si trova proprio in quel momento), NON potrai aiutarlo a risolvere i suoi guai e, di conseguenza, quella persona ci rimetterà LO STESSO la casa.
Solo che perdere la propria abitazione perché questa è stata venduta all’Asta sarà molto peggio rispetto ad averla venduta per chiudere un accordo a saldo e stralcio con la Banca.
Nel 96% dei casi, infatti, dopo la vendita della sua casa da parte del Tribunale, gli resteranno sulla schiena un mare di debiti e, di conseguenza, sarà anche finanziariamente morto.
A questo punto ti chiedo:
Hai il coraggio di dire NO al tuo cliente?
Sei disposto a batterti contro di lui (o lei) per fargli capire che la causa legale o le altre mille idee strampalate che gli saranno venute in mente leggendo sciocchezze su internet sono inutili?
Sei disposto a metterlo di fronte alla dura realtà dei fatti e, cioè, che se prenderà una strada diversa da quella che gli suggerisci tu perderà comunque la sua casa?
Se non sei disposto a fare queste cose, allora NON sarai in grado di aiutare il tuo assistito.
Sprecherai tanto tempo seguendo le sue fantasie e, poi, lui ci rimetterà comunque tutto quello che possiede.
Lo so che temi di perdere un cliente ma NON è così
Per te è molto peggio se fai decidere a lui la strada da seguire.
Te lo dimostro subito.
Ipotizziamo che Tizio venga da te dicendoti che la Banca gli ha notificato un pignoramento della sua abitazione e di voler far causa.
Vuole procedere in quel modo perché ha fatto analizzare il contratto di mutuo ed è venuto fuori che il T.A.E.G. che pagava era più alto rispetto a quello previsto.
Lui è fermo nell’idea di portare l’Istituto di Credito in Tribunale, ma tu non sei convinto della cosa: sai che quel vizio NON eliminerà del tutto il suo debito e NON impedirà alla Banca di portargli via la casa all’Asta.
A questo punto, cosa fai?
- Te ne freghi e segui la sua volontà;
- oppure gli spieghi che quella strada non lo porterà da nessuna parte, cercando di convincerlo a scegliere, per esempio, la via del saldo e stralcio o della Legge 3/2012?
IPOTESI 1 – segui le sue volontà e fai causa alla Banca
Ti fai pagare un piccolo acconto e ti metti a lavorare sulla scrittura degli atti processuali.
Nel frattempo, la Banca ha ceduto il suo credito e il nuovo titolare sarà andato avanti con la procedura esecutiva. A questo punto, per cercare di bloccare la vendita della sua casa, sei costretto ad inventarti un’opposizione agli atti esecutivi.
Sai benissimo che tutto quello che contesti alla tua controparte è solido come un castello di carte in mezzo ad un uragano, ma non hai alternative.
Dopo qualche tempo ti arriva la prima doccia fredda:
Il Giudice NON sospende la procedura esecutiva e mette in vendita la casa del tuo cliente mentre tu sei ancora bloccato in Tribunale.
Poi la seconda doccia fredda:
Dopo qualche Asta andata deserta la sua abitazione viene venduta.
Il tuo cliente viene da te incazzato nero…
Pretende spiegazioni che non sai dargli.
E non lo sai fare perché anche tu NON credevi per niente in quella strategia campata per aria.
Lui esce dal tuo ufficio sbattendo la porta e non si fà più sentire.
Dopo qualche giorno gli mandi la tua pro-forma ma non ci sarà nessuna risposta (e nessun pagamento) da parte sua.
Nel frattempo quella persona andrà in giro a dire che la colpa di tutti i suoi guai è solo la TUA… che non hai fatto nulla e che la tua incompetenza gli ha fatto perdere la casa.
Così, in una volta sola ci hai rimesso:
- TEMPO (tutto quello che gli hai dedicato fino a quel momento);
- SOLDI (la parcella che non ti ha pagato e le altre mille spese che non ti avrà rimborsato);
- la FACCIA (che, secondo me, è la cosa che vale di più in assoluto. Ci si mettono ANNI per crearsi una credibilità e pochi secondi per buttarla nel gabinetto).
IPOTESI 2 – imponi la tua strategia al tuo cliente
In questo caso gli smonti, pezzo per pezzo, tutte le sue fantastiche idee per risolvere i suoi guai con la Banca e lo fai ragionare sulle conseguenze di quelle scelte (come, per esempio, perdere lo stesso la propria abitazione anche in caso di vittoria di fronte ad un Giudice).
Sì, perché, come abbiamo visto insieme nel primo episodio di questa serie, nel 99,9% dei casi, anche vincendo un’azione legale contro un Istituto di Credito NON otterrai la cancellazione totale del debito del tuo cliente.
In conseguenza di questa cosa lui avrebbe solo una “Vittoria di Pirro” (infatti il Magistrato gli darà ragione MA ci rimetterà lo stesso la casa e la serenità della sua vita).
Ora… è probabile che quello che gli dirai non lo renderà felice.
Ok?
A questo punto potrebbero accadere 2 cose:
- Quella persona deciderà di affidarsi ad un altro professionista… uno più malleabile di te (che, poi, si troverà nella situazione che abbiamo visto poco fa);
- oppure, dopo aver digerito la cosa, il tuo cliente accetterà di seguire la tua strategia (accettando di sacrificare la sua casa pur di uscire dal tunnel del debito).
In ogni caso il tuo modo di agire sarà stato quello di una persona corretta e, di conseguenza, nessuno potrà parlare male di te e del tuo lavoro.
È chiaro, però, che prima di proporre soluzioni
Devi essere CONSAPEVOLE delle opzioni che hai
Il Saldo e Stralcio del debito è una soluzione molto conosciuta MA ne esistono anche altre, altrettanto valide ma meno famose (come, per esempio, la Legge 3/2012, detta anche Legge Anti Suicidi).
Se non hai dedicato tempo ed energia a studiare le tue alternative non sarai MAI in grado di fare la differenza.
Ma bada bene:
Studiare le proprie alternative NON vuol dire saper fare tutto.
Io, per esempio, sono un esperto di Negoziazioni con le Banche ma, anche se conosco bene le altre opzioni disponibili per risolvere i guai dei miei clienti, non me ne occupo in prima persona.
Con il tempo ho costruito un team di specialisti che differenzia le proprie capacità e che si occupano di una cosa sola, e questa cosa la sanno fare molto bene.
Così ottimizzo il mio tempo, lavoro di meno, guadagno di più e assicuro un risultato al mio cliente.
Al giorno d’oggi NON si può più essere dei tuttologi… bisogna specializzarsi.
Nei prossimi episodi ci sarà modo di parlare di queste cose.
Prima di salutarci, però,
Ti do un CONSIGLIO:
Ragiona su come ti comporti con i tuoi clienti:
- li metti di fronte alla realtà dei fatti e cerchi di portarli a seguire la strada migliore per loro (e NON per te)?
- oppure li lasci liberi di scegliere di percorrere una via sbagliata senza dire nulla?
E se non scegli la prima opzione, perché ti comporti in questo modo?
Di che cosa hai paura?
Ragionare su queste cose ti aiuterà ad evolvere come Professionista e ad essere apprezzato e stimato dalle persone che ti stanno accanto e che chiederanno il tuo aiuto.
Non sottovalutare questo esercizio.
Fallo subito.
Allerta SPOILER:
Nel prossimo episodio parleremo di Strategia per affrontare una negoziazione e di come impostare la propria.
Ti aspetto qui tra sette giorni.
Non mancare