«Quanto bisogna offrire alla Banca per chiudere uno stralcio immobiliare?»
In molti mi fanno questa domanda.
La verità è che:
«NON ESISTE un valore minimo o massimo da offrire al Creditore.»
Tutto dipende dalle SUE prospettive di incasso e dalla TUA abilità nel convincerlo ad abbassare i suoi obiettivi di recupero.
In questo 20-esimo episodio di “Negoziare con la Banca” ti parlerò dei casi in cui le trattative sono più difficili da portare a termine e di come affrontare la situazione per risolvere i problemi del tuo cliente (e per staccare a cuor sereno la tua parcella).
Ma, prima di entrare nel vivo del discorso
Mi presento:
Mi chiamo Andrea Gamberi e quando mi fanno la domanda di poco fa non rispondo con un numero o una percentuale, ma con una nuova domanda.
Chiedo alla persona che ho davanti che cosa abbia da perdere oltre alla casa in cui vive e, solo dopo che mi ha risposto in maniera sincera, gli comunico la stima dello sconto che potrei ottenere negoziando per lui (o per lei).
Comportarsi in maniera differente sarebbe da principianti.
Detto questo
Ti rivelo una verità scomoda
Non sempre è possibile chiudere una trattativa a saldo e stralcio ottenendo uno sconto elevato dal proprio creditore.
TUTTO dipende da due fattori:
- dalle prospettive di incasso della Banca;
- dalla tua capacità di fargli cambiare idea rispetto a quelle prospettive di recupero.
«Ok… ma che cosa vuol dire?»
Per spiegartelo,
Ti faccio un esempio pratico:
Diciamo che tu mi abbia prestato 100.000 euro e che io, per un motivo o per un altro, non te li stia restituendo.
Per comprendere come fare per recuperare i tuoi soldi, ti metti ad indagare sul mio conto e, dopo aver fatto questa cosa, ti accorgi che, oltre alla mia casa, possiedo anche un’altra abitazione ed un negozio, entrambi affittati, che mi garantiscono una piccola rendita mensile. Oltretutto, fai fare una valutazione di massima di quello che possiedo e ti rendi conto che il valore complessivo dei miei immobili è di circa 250.000 euro.
Inoltre scopri che ho anche un lavoro a tempo indeterminato presso un Ente Statale e qualche soldo sul conto corrente.
A questo punto, se venissi da te e ti proponessi di darti SUBITO 50.000 euro a condizione che tu rinunci alla differenza, accetteresti la proposta?
…
Credo proprio di NO.
«Perché?»
Per il fatto che, portandomi in Tribunale per recuperare i tuoi soldi, avresti la possibilità di ottenere indietro TUTTO quello che mi hai prestato, più le spese e gli interessi dovuti.
Infatti potresti:
- Mettermi all’Asta i tre immobili che possiedo (la casa in cui vivo, l’abitazione e il negozio affittati del valore complessivo di circa 250.000 euro);
- Pignorare gli affitti che ricevo ogni mese (incassando, così, parecchi soldi negli anni che il Tribunale ci metterà per vendere i tre immobili che mi appartengono);
- Aggredire il quinto del mio stipendio e quello che si trova sul mio conto corrente;
- e via dicendo.
In conseguenza di ciò, è probabile che accetteresti di stralciare il mio debito solo se ti restituissi quasi tutto il tuo denaro (per esempio 90.000 euro su 100.000). In questo caso, quindi, lo sconto del 10% che mi staresti facendo, avrebbe il solo scopo di abbassare i tempi di recupero dei tuoi soldi che, così, sarebbero più brevi rispetto a quelli del Tribunale.
E se, invece, le cose fossero diverse?
Se la mia casa valesse solo 50.000 euro e non avessi un lavoro stabile, soldi sul conto corrente o altri immobili di proprietà?
Cosa faresti?
…
È probabile che, in questo caso, la tua risposta sarebbe diversa da prima.
Magari saresti disposto ad accettare di farmi uno sconto del 50% del debito che ho nei tuoi confronti perché sei cosciente che potresti ottenere molto meno agendo per le vie legali.
Quello di cui abbiamo appena parlato è il PRIMO elemento che rende più difficile il portare a termine una trattativa con la Banca e, cioè, quando il debito del tuo cliente è minore del valore delle cose che il creditore potrebbe aggredire per recuperare i propri soldi da lui.
È un concetto che ho già affrontato altre volte negli scorsi episodi.
Ma ci sono altri TRE fattori che ostacolano un accordo
Ed eccoli qui:
- Il valore dell’immobile messo all’Asta;
- il valore reale di quel bene a “mercato libero” (cioè quello delle Agenzie Immobiliari);
- la possibilità di cedere il credito ad un altro soggetto;
Vediamoli insieme:
1 – il valore dell’immobile all’Asta
Il prezzo a cui l’abitazione viene messa in vendita dal Tribunale rappresenta SEMPRE un punto di partenza per la preparazione di una buona strategia.
Se il tuo debito è di 100.000 euro e la tua casa ha un valore a base d’Asta di 100.000 euro È INUTILE presentare alla Banca una proposta a stralcio di 50.000 euro.
NON verrà accettata.
«Perché?»
Per il fatto che, se l’Asta NON andasse deserta, il creditore avrebbe la possibilità di incassare almeno 75.000 euro (l’offerta minima). In conseguenza di ciò, a meno che non vi siano dei motivi oggettivi per abbassare ancora il valore di quell’abitazione (motivi che dovrai provare), il creditore del tuo cliente NON accetterà la somma che gli starai offrendo.
A questo punto, se vuoi capire come stabilire il prezzo da offrire al creditore, ti consiglio di dare un occhio all’episodio n.16 di questa serie.
Ora, però, passiamo alla seconda cosa che può ostacolare un accordo a saldo e stralcio con il creditore del tuo cliente:
2 – il valore reale dell’immobile a mercato libero
Capita spesso che un’abitazione si deprezzi molto in sede di vendita giudiziaria (soprattutto in certe zone d’Italia).
Quasi sempre, ai fini della trattativa, questa è una cosa positiva perché ci permette di ridurre le aspettative di incasso del creditore.
In altri casi, però, può anche essere un ostacolo… soprattutto se l’immobile oggetto di vendita è un bene di lusso o di grande valore (per esempio una villa di pregio o un’intera palazzina in centro città).
In situazioni come queste, il creditore potrebbe decidere di far valutare il valore a mercato libero di quel bene dai propri periti per poi intraprendere due strade:
- la vivacizzazione dell’Asta;
- il rimpossessamento del bene.
Partiamo dal primo punto:
La Vivacizzazione dell’Asta
Vivacizzare l’Asta vuol dire che il creditore investirà del denaro per pubblicizzare la vendita dell’abitazione mediante agenzie immobiliari o attraverso Internet. Questo farà sì che vi siano maggiori possibilità di venderlo alla prossima Asta e per un prezzo più alto.
A seguito della vivacizzazione della vendita, infatti, ci saranno più persone interessate a partecipare all’Asta e, di conseguenza, un maggior incasso per il creditore.
Con il Rimpossessamento, invece, la strategia è diversa
In questo caso il creditore si farà assegnare il bene dal Tribunale e lo intesterà ad una società immobiliare da lui controllata.
Il fine ultimo di questa cosa è quello di mettere in vendita l’immobile sul mercato libero ad un prezzo molto più alto rispetto a quello raggiunto in Asta.
Ora…
«Perché queste cose potrebbero ostacolare la trattativa?»
Per il fatto che, come prima, il creditore potrebbe ritenere di poter recuperare più soldi intestandosi l’abitazione o vivacizzando l’Asta rispetto ad accettare la proposta che gli starai facendo tu.
E, di conseguenza, non riuscirai a trovare un accordo con lui.
Adesso passiamo al terzo punto della lista di cose che possono impedire un accordo:
3 – la cessione del credito
È una cosa che avviene sempre più di frequente in questi anni (e ciò anche per colpa dell’esigenza delle Banche di pulire i propri bilanci dai c.d. NPL).
In questo caso, quindi, per recuperare parte dei suoi soldi in tempi brevi, il creditore potrebbe decidere di vendere ad un terzo il suo credito nei confronti del tuo cliente.
A questo punto, di conseguenza, chi avrà venduto il credito avrà incassato dei soldi, mentre chi lo avrà acquistato avrà l’onere di continuare il recupero giudiziale per guadagnare da questa operazione.
Acquistando un credito, infatti, il terzo ottiene il diritto di richiedere al debitore il 100% del suo debito originario, oltre le spese e gli interessi maturati fino a quel momento e, di conseguenza, il suo business sarà quello di comprare ad un prezzo vantaggioso per poi cercare di incassare di più tramite Asta, trattando con il debitore o cercando di aggredire tutto quello che possiede.
«E come mai questa cosa può far naufragare un accordo?»
Per il discorso di prima:
Se il creditore ha la possibilità di incassare 75.000 euro vendendo il suo credito ad un altro soggetto (che glielo pagherà subito e si accollerà tutte le spese del Tribunale), perché mai dovrebbe accettare un saldo e stralcio da te a 50.000 euro?
Tu lo faresti?
Per riuscire a portare a casa un risultato, quindi…
È fondamentale conoscere le alternative del creditore
In caso contrario, infatti, potresti investire tempo e denaro (tuo e del tuo cliente) dietro ad una negoziazione che non andrà MAI in porto.
E questa cosa è un male sotto più punti di vista:
- In primo luogo ti farà passare per un dilettante con la tua controparte della Banca;
- in secondo luogo, farai una pessima figura con il tuo cliente che si è affidato a te in cerca di una mano per uscire dal tunnel oscuro del debito;
- e per terzo, rischierai di non incassare nulla per tutto il lavoro fatto fino a quel momento.
Conoscere le alternative della Banca
Ti darà il super potere di prevedere il futuro
Ti permetterà di capire:
- CHE SCONTO potresti ottenere dalla tua controparte (e di conseguenza, prima ancora di iniziare la negoziazione, eviterai di illudere i tuoi clienti su quello che potrebbero risparmiare affidandosi a te);
- IN QUANTO TEMPO potresti chiudere la trattativa (non facendo, così la figura di quello che ci dorme sopra o che promette cose che non è in grado di ottenere);
- e se rinunciare a seguire la via del saldo e stralcio per intraprendere, invece, un piano B più efficace per quella situazione.
«Ok… ma cosa posso fare di preciso?»
Fermati, vesti i panni del creditore e chiediti:
- A quanto ammonta il tuo credito?
- Che cosa possiede il debitore che potresti aggredire per recuperare i tuoi soldi da lui?
- Quanto vale la sua casa a mercato libero? A quanto va all’Asta?
- Ci sono dei garanti? Se sì: che cosa possiedono di valore?
- A quanto potresti vendere il credito ad un soggetto terzo?
- A che prezzo ti converrebbe accettare un saldo e stralcio del debito?
Più esperienza acquisirai, più facile sarà dare una risposta a tutte queste domande.
Allerta SPOILER:
La prossima settimana vedremo che cosa sono i modelli mentali e come usarli nella negoziazione di un accordo a saldo e stralcio immobiliare.
Ci deviamo qui tra sette giorni.
Non mancare.