Spesso non si riesce a raggiungere un accordo a saldo e stralcio perché ci si fa sorprendere da una domanda inaspettata o da un problema non previsto.
Pianificare con attenzione la tua strategia ti può aiutare a contenere questa cosa ma, purtroppo, durante una negoziazione è facile abbassare la guardia e commettere un errore.
Errore che può mandare all’aria tutto il lavoro fatto fino a quel momento.
«E allora come fare?»
Per risolvere questo problema puoi usare i c.d. “modelli mentali“.
In questo 21-esimo episodio di “Negoziare con la Banca” vedremo che cosa sono e come puoi utilizzarli per trovare un accordo con la tua controparte.
Ma, prima di entrare nel vivo del discorso
Mi presento:
Mi chiamo Andrea Gamberi e, per riuscire a chiudere il 96% di accordi a saldo e stralcio con le Banche e le Finanziarie, ho dovuto imparare a creare dei modelli mentali da poter usare quando tratto con gli Istituti di Credito.
Modelli mentali che mi aiutano a non commettere errori durante una negoziazione.
Ciò detto
Partiamo dal principio:
Tempo fa leggevo di uno studio scientifico sulla produttività dei manager di alcune note aziende americane.
L’obiettivo di quell’indagine era quello di stabilire quali fossero le qualità che spingevano alcuni manager ad ottenere risultati eccezionali mentre altri, nonostante tutto il loro impegno, avevano dei rendimenti molto più bassi (anche all’interno della stessa organizzazione).
Così, vennero prese in esame decine di società (oltre che centinaia di professionisti) e, alla fine di quello studio, furono individuati tre requisiti che facevano la differenza nel raggiungimento di obiettivi fuori dal comune:
- Per prima cosa, i “colletti bianchi” che ottenevano più risultati uscivano spesso dalla propria zona di comfort decidendo, per esempio, di occuparsi di progetti che li obbligavano a socializzare con nuovi colleghi e a sviluppare nuove capacità;
- Un altro elemento comune alle punte di diamante era quello di sentirsi attirati da compiti ancora in fase embrionale: attività in cui l’elemento di rischio e di sfida era molto alto;
- Il terzo ed ultimo requisito che, quei manager dai risultati eccezionali avevano in comune tra loro, era quello di essere, in qualche modo, “ossessionati” dal tentare di spiegare il mondo a sé stessi e ai loro colleghi cercando di rendere oggettiva e prevedibile la realtà che li circondava.
Leggendo quello studio mi emozionai come un bambino…
Il motivo di questa cosa era che avevo capito che quello che stavo studiando si poteva applicare anche al mio lavoro di negoziatore e che, pur non sapendolo, avevo investito tempo ed energie per sviluppare proprio quei tre, importanti, requisiti.
E oggi ne voglio parlarne con te per spiegarti il motivo per cui dovresti coltivarli anche tu.
Vediamoli uno per uno:
1 – uscire dalla propria zona di comfort:
Ho già parlato di questa cosa nel 13-esimo episodio di questa serie e, di conseguenza, ti invito a dare un occhio a quella puntata visto che lì ho approfondito cose di cui non parlerò oggi.
Ad ogni modo, se il tuo obiettivo è quello di essere una superstar delle trattative a saldo e stralcio, uscire dalla propria zona di comfort è importante perché (per risolvere i problemi che potresti trovarti di fronte ed essere in grado di gestire e motivare il team di professionisti che lavorerà con te) dovrai riuscire a padroneggiare materie e argomenti che non fanno parte del tuo piano di studi canonico.
In sostanza, anche mantenendo la tua specializzazione, dovrai anche essere un po’ avvocato, agente immobiliare, notaio, mediatore creditizio, geometra, investitore ecc…
E non è una cosa da poco soprattutto perché, almeno nell’ultimo decennio, si è sempre più creato il mito del professionista iper-specializzato come prototipo del bravo consulente.
Adesso passiamo a vedere il secondo punto della lista e, cioè:
2 – essere stimolato dal rischio e dalla sfida:
I saldi e stralci sono tutto fuorché noiosi.
La possibilità di fallimento è molto alta e, di conseguenza, per fare questo lavoro senza impazzire o prenderti un esaurimento nervoso, devi essere stimolato dal rischio e dalla sfida oppure devi essere in grado di gestire molto bene lo stress.
In caso contrario, potrai comunque eccellere in questa professione ma la cosa, per te, sarà molto più snervante.
Di conseguenza, se non sei una persona che ama il rischio e la sfida, ti consiglio di imparare tutte quelle tecniche che ti permetteranno di gestire meglio lo stress associato a questo mestiere.
E, per ultimo
3 – la capacità di creare dei “modelli mentali”:
Questo è, secondo me, il requisito più importante che devi avere se vuoi eccellere nel mondo del saldo e stralcio immobiliare.
«Ok… ma che cosa sono i modelli mentali?»
I Modelli Mentali sono degli “schemi di ragionamento” sviluppati per interpretare la realtà e compiere scelte migliori quando dobbiamo decidere in tempi rapidi su cosa fare o come comportarci.
Usati nel modo corretto, questi modelli ti possono aiutare a costruire una simulazione mentale di quello che potrebbe accadere nel prossimo futuro.
Ti faccio un esempio:
Diciamo che ti trovi a trattare con un Gestore della Banca molto scrupoloso: una persona analitica, che presta molta attenzione e dà grande importanza alla documentazione che gli viene presentata.
Diciamo che, però, tu sai che alcune delle carte che hai in mano presentano delle incongruenze… magari sul valore dell’abitazione o sul reddito percepito dal tuo cliente.
Usare i modelli mentali per affrontare la cosa vuol dire ragionare sulle mille domande che la tua controparte ti potrebbe fare; il tutto con l’obiettivo di creare delle previsioni di quello che potrebbe accadere tenendo in considerazione il SUO carattere e il SUO modo di lavorare.
In conseguenza di ciò, usare i modelli mentali vuol dire anticipare le sue domande e preparare delle risposte a quei quesiti in modo tale da giustificare le incongruenze dei documenti che gli avrai presentato.
Il tutto PRIMA che ci sia stata la chiamata tra te e il Gestore della pratica.
Portata ai massimi livelli, quindi, questa cosa ti permetterà quasi di prevedere il futuro e, di conseguenza, di essere sempre preparato ad ogni domanda o imprevisto.
Non ci credi?
Ok…
Ti faccio un altro esempio ma, questa volta, di vita vissuta
Tempo fa stavo gestendo una negoziazione piuttosto complicata.
Per trovare la liquidità necessaria a pagare il creditore avevamo dovuto mettere in vendita la casa del cliente e, per merito dell’Agenzia Immobiliare che si era occupata della cosa, avevamo trovato un potenziale acquirente che aveva modo di pagare quanto gli chiedevamo SENZA dover prendere un mutuo (e, quindi, molto velocemente del solito).
Uno dei problemi da risolvere, però, era quello di sanare degli abusi edilizi in tempi brevi (e, cioè, prima che la casa fosse venduta all’Asta).
L’acquirente era una persona un po’ diffidente. Voleva che ad occuparsi della sanatoria fosse il suo tecnico di fiducia.
Il problema era che, anche se bravo e conosciuto, il suo geometra non era certo una persona che faceva il proprio lavoro con velocità…
Diciamo che ci dormiva un po’ troppo sopra, e questa cosa NON si sposava bene con il fatto che avevamo una fretta del Diavolo di chiudere la questione PRIMA della vendita giudiziale che ci sarebbe stata di lì ad un mese.
In questo caso i modelli mentali furono molto utili
Avendo capito quale fosse l’atteggiamento ed il modo di lavorare della persona che avevo di fronte, riuscii a sviluppare nella mia mente delle simulazioni di quello che sarebbe potuto accadere se avessi lasciato che lui gestisse a modo suo il lavoro da fare.
E visto che, nel 93% dei casi, prevedevo che avremmo superato i tempi previsti, iniziai a ragionare su come stimolare il suo lavoro senza pressarlo ogni giorno al telefono.
Alla fine, tenuto conto del fatto che quella persona aveva un grande ego e teneva molto alla sua immagine professionale, iniziai a metterlo in copia a tutte le comunicazioni da e verso il Gestore, evidenziando l’importanza e l’urgenza del suo lavoro nei confronti di TUTTI i professionisti coinvolti.
Il risultato fu che, in meno di 15 giorni, avevamo ottenuto tutte le sanatorie necessarie per vendere l’immobile e potemmo chiudere l’operazione senza problemi.
Questo risultato fu possibile SOLO perché avevo anticipato i problemi che avrebbe potuto causare quel tecnico usando i modelli mentali che avevo creato nella mia testa.
«Ok… ma come si crea un “modello mentale”?»
Innanzi tutto devi capire DI COSA o DI CHI creare il modello mentale.
Se, per esempio, devi costruire quel tipo di modello in riferimento ad una persona (come negli esempi che ti ho fatto poco fa), per prima cosa devi cercare di capire CHI ti trovi di fronte.
Nello specifico, devi sempre cercare di:
- comprendere il suo carattere;
- individuare le sue credenze;
- smascherare le sue paure e i suoi punti di forza.
E poi, giorno dopo giorno, dovrai acquisire sempre più informazioni relative al tuo interlocutore.
Puoi fare questa cosa sia in maniera analogica (e, cioè, usando domande mirate) sia attraverso l’utilizzo della tecnologia (per esempio osservando quello che dice o pubblica sui suoi profili social).
Più informazioni riuscirai ad ottenere, più preciso ed attendibile sarà il modello mentale che costruirai di quella persona.
Una volta fatta questa cosa dovrai solo simulare nella tua mente lo scenario che vuoi testare. Nel fare questa cosa dovrai ragionare sul problema da risolvere NON secondo il tuo modo di pensare ma con quello del soggetto di cui hai creato un modello.
Nel fare ciò
Otterrai due importanti risultati:
In primis, riuscirai a prevedere il futuro con una buona approssimazione.
Per esempio potresti essere in grado di capire se l’offerta che vorresti presentare alla Banca verrà supportata dal tuo interlocutore o se, invece, quest’ultimo ti remerà contro in fase di delibera.
Oppure, come ho fatto io più di una volta, potresti anticipare e gestire i problemi causati da tutte le persone coinvolte nella gestione della pratica (debitore, avvocati, agente immobiliare, acquirente, mediatore creditizio, gestore della Banca, notaio ecc.) prima che questi si verifichino.
Il secondo risultato che potresti raggiungere utilizzando i modelli mentali sarà quello di renderti ancora più competente di ciò che sei agli occhi del tuo interlocutore.
Questo perché, se sei in grado di anticipare le domande della tua controparte allora sarai anche in grado di prepararti in anticipo una valida risposta a quei quesiti. In conseguenza di ciò, quando il tuo interlocutore cercherà di coglierti in fallo, tu avrai già la battuta pronta.
Tutto ciò ti farà apparire come molto preparato ed esperto e, di conseguenza, ti farà acquisire punti ai suoi occhi.
E questa cosa è fondamentale per diventare una superstar degli stralci immobiliari.
Allerta SPOILER:
Nel prossimo episodio vedremo perché il saldo e stralcio immobiliare assomiglia di più ad una maratona che ad una gara di velocità.
Se vuoi saperne di più ti consiglio di non mancare.
Ti aspetto tra sette giorni
