Una delle cose in grado di far naufragare una trattativa a saldo e stralcio con la Banca è la competitività tra le parti in gioco.

La competitività toglie lucidità e razionalità alla negoziazione e spinge te o la tua controparte a sbagliare direzione impedendovi di raggiungere un accordo.

In questo 24-esimo episodio di “Negoziare con la Banca” vedremo insieme quanto può essere dannoso questo tipo di atteggiamento se il tuo obiettivo è quello di chiudere uno stralcio immobiliare con il creditore del tuo cliente.

Ti darò anche qualche “dritta” su come utilizzare la competitività della tua controparte a tuo favore.

Ma, prima di entrare nel vivo del discorso

Mi presento:

Mi chiamo Andrea Gamberi e, per lavoro, mi occupo di trattare accordi a saldo e stralcio con i creditori dei miei clienti.

Mi pagano per raggiungere il migliore risultato possibile nel minor tempo disponibile ed io riesco a fare questa cosa anche perché ho capito come evitare che la competitività (mia e della mia controparte) possa ostacolare la negoziazione che sto portando avanti.

Ci ho messo un pò di tempo per comprendere come fare e, proprio per questo, oggi ti voglio rivelare il mio segreto.

Spesso le trattative sono cariche di emozioni

Nel portare avanti una negoziazione con la Banca, infatti, quasi sempre ci si troverà ad avere a che fare:

• con il principio di equità;
• con il risentimento del proprio cliente nei confronti dell’Istituto di Credito;
• e con le aspettative di incasso del creditore nei confronti del debitore.

Tutto questo, di solito, genererà tensione in chi sta negoziando.

Ma, come abbiamo visto all’inizio di questo episodio, la cosa che più di tutte è in grado di far fallire una trattativa a saldo e stralcio è la competitività che si può sviluppare tra i negoziatori.

A tutti piace vincere

Soprattutto quando le carte che si hanno in mano sono migliori di quelle possedute dalla propria controparte.

In quel momento saremo tentati di stracciare il nostro interlocutore, lasciandolo in un angolo, perdente e disperato, a leccarsi le proprie ferite.

Ma, al contrario di quanto potrebbe sembrare, fare questa cosa ti allontanerà dalla vittoria.

Perché, se è vero che a tutti piace vincere, devi anche renderti conto che:

«A nessuno piace perdere»

A nessuno fa piacere di sentirsi inerme e nelle mani della propria controparte.

Ognuno di noi vuole avere la possibilità di scegliere la propria strada senza sentirsi condizionato dalle imposizioni altrui.

Quando, invece, questa cosa non è possibile, la persona che si sente costretta a seguire una certa via cercherà un modo per ristabilire quell’equilibrio infranto.

Equilibrio che le renda meno doloroso accettare le nostre condizioni.

Ti faccio un esempio di vita vera

Tempo fa stavo gestendo una negoziazione complicata.

Dopo una lunga trattativa, avevo trovato un accordo con l’Istituto di Credito.

Visto che il debitore non aveva soldi e nessuno che glieli potesse prestare, avevamo dovuto vendere la sua casa per trovare la liquidità che ci serviva per pagare il creditore.

La data dell’atto di compravendita era stata stabilita. Il Giudice e il Cancelliere erano stati avvisati che, quel giorno, avremmo estinto la procedura esecutiva in corso, e la Banca che avrebbe erogato il mutuo all’acquirente era stata avvisata della data della vendita in modo tale da predisporre gli assegni per saldare il creditore.

Era tutto pronto.

A meno di tre settimane dal “giorno X”, però, fummo svegliati da una brutta doccia fredda:

Un altro creditore si era inserito nella procedura esecutiva in corso per un debito di circa 90.000 euro.

Quel secondo creditore era la ex-moglie del mio cliente

La prima cosa che feci fu quella di chiedere spiegazioni al mio assistito: per tutto il tempo che lo avevo seguito NON mi aveva MAI detto che aveva dei problemi con la propria ex-moglie.

Ma, purtroppo, con i debitori è così… spesso non sono affidabili in merito alla quantificazione dei loro debiti.

Per evitare di provare emozioni negative come la paura o l’ansia, infatti, di solito queste persone smettono di ritirare la posta che arriva loro a casa (soprattutto se si tratta di raccomandate o di “buste verdi” del Tribunale).

Ora…

Ciò che era successo aveva stravolto la mia strategia

Per risolvere quel problema, dovevo seguire il mio principio preferito:

• Adattarsi;
• Improvvisare;
• Raggiungere lo scopo

Tra i soldi che avremmo ricavato dalla vendita e quelli da dare alla Banca creditrice, avevamo a disposizione altri 12.000 euro; 12.000 euro che, inizialmente, erano stati destinati al debitore ma che, in quel momento, mi sarebbero serviti per trovare un accordo con la sua ex-moglie.

Telefonai all’avvocato della donna per ragionare con lui.

Dentro di me sapevo di avere il coltello dalla parte del manico

Se la trattativa fosse saltata e la casa del mio cliente fosse stata venduta all’Asta, infatti, il secondo creditore NON avrebbe ottenuto NULLA, in quanto il credito della Banca avrebbe assorbito TUTTO il ricavato dalla vendita. Inoltre il mio assistito non aveva un lavoro stabile e neppure un conto corrente con qualche soldo dentro.

Rinunciare al denaro che offrivo loro sarebbe stata una pazzia.

Visto che avevo poco tempo a disposizione per essere diplomatico, forzai la mano al legale di controparte e lo costrinsi ad accettare le mie condizioni.

Dopo otto giorni avevo un accordo sottoscritto dalla ex-moglie del mio cliente nel quale, a fronte del pagamento di 12.000 euro, quest’ultima avrebbe rinunciato all’esecuzione immobiliare permettendoci, così, di vendere la casa e di pagare anche l’altro creditore.

Sapevo di aver vinto ma, dentro di me, non ero tranquillo

Parlando con il legale della donna, infatti, mi resi conto che provava del rancore per come erano andate le cose.

Il giorno dell’atto, infatti, venne dal notaio con atteggiamento bellicoso assieme alla sua cliente. Quest’ultima si impuntò che NON voleva rispettare gli impegni presi quando aveva firmato l’accordo di transazione con noi.

Io ero allibito e, come me, anche l’avvocato della Banca era senza parole…

C’era un documento ufficiale firmato dalla donna, controfirmato dal suo legale e proveniente dalla PEC di quest’ultimo nel quale la creditrice si impegnava a tenere un certo comportamento ed ora, sia lei che il suo avvocato, sostenevano che quella transazione fosse solo un pezzo di carta senza valore.

Nello Studio del Notaio gli animi iniziarono a scaldarsi

Ci volle più di un’ora per riportare tutto alla tranquillità e per comprendere CHE COSA volevano veramente la ex-moglie del mio cliente e il suo avvocato.

• Lei voleva che il proprio ex-marito NON ottenesse nulla dalla vendita e, di conseguenza, voleva verificare che non ci fossero altri soldi destinati al debitore;
• Il suo legale voleva riappropriarsi del potere che gli avevo tolto in fase di negoziazione, imponendo la sua volontà e dimostrandomi di poter impedire la vendita (anche se stava esponendo sé stesso ad azioni di responsabilità di fronte al Consiglio dell’Ordine e la sua cliente a cause legali per inadempimento contrattuale).

Dopo aver capito queste cose, fu facile superare il problema e perfezionare la vendita, ma fu veramente una brutta esperienza.

Imporre la propria volontà è un errore

Questo perché, anche se abbiamo in mano solo carte vincenti mentre la nostra controparte NON ha nulla, comportandoci in quel modo la spingeremo a cercare soluzioni per riacquistare un minimo di controllo: soluzioni spesso illogiche e/o controproducenti.

Nella vicenda che ti ho raccontato si trattava di non ottenere nulla e di esporre sé stessi e la propria assistita ad azioni di responsabilità. In una trattativa con il Gestore questo potrebbe voler dire non riuscire più a parlare con lui (o lei), trovarsi a lottare contro un muro di gomma o vedere spuntare come funghi problemi da ogni parte in grado di far fallire la negoziazione.

In ogni caso, comportandoti in quel modo, ci rimetterai tu e il tuo cliente.

«Ok… ma cosa devo fare nello specifico?»

Per prima cosa, anche se hai il coltello dalla parte del manico, evita di imporre la tua volontà.

Sii paziente e, con gentilezza, fai capire alla tua controparte che ha tutto da perdere ad esserti ostile.

Non importi e non minacciarla.

Falla ragionare su quello che potrebbe accadere se non ti verrà incontro e poi fai in modo che sia lui (o lei) a proporre la soluzione migliore per te.

Fagli credere di aver vinto.

In questo modo il suo EGO sarà appagato e non dovrai temere ripercussioni inaspettate prima che tutto si sia concluso.

Se, poi, sei una persona molto competitiva, una di quelle che deve sempre vincere per sentirsi bene con sé stessa allora

Ho un CONSIGLIO per te:

Tieni sempre a mente che, in linea di massima, in una buona negoziazione NON ci dovrebbe essere una parte che vince ed una che perde. Questo anche quando ti trovi ad avere il coltello dalla parte del manico.

In una buona trattativa ENTRAMBE le parti dovrebbero raggiungere i propri obiettivi.

Per questo motivo,

Rifletti sul tuo modo di trattare

Sei un negoziatore aggressivo e ti contrapponi al tuo interlocutore? Oppure sei una persona collaborativa e cerchi di costruire una soluzione assieme alla tua controparte?

Ti piace dimostrare di avere vinto oppure preferisci mantenere bassi i toni della trattativa?

Se sei un negoziatore aggressivo e ti piace sbattere in faccia al tuo interlocutore di avere vinto, allora ragiona molto bene sui nemici e sugli ostacoli che ti stai creando.

Valuta i pro e i contro del tuo atteggiamento e poi decidi se vale la pena di continuare a comportarsi in quel modo o se, invece, sarebbe più produttivo ed intelligente cambiare il proprio approccio alla negoziazione.

Non posso costringerti a cambiare il tuo atteggiamento. Posso solo aprirti gli occhi sulle opportunità che ti perdi comportandoti in quel modo.

Il resto sta a te.

Allerta SPOILER:

Nel prossimo episodio di “Negoziare con la Banca” ti parlerò delle grandi prospettive di lavoro che un legale ha conoscendo la materia Bancaria e sapendo negoziare degli accordi con gli Istituti di Credito.

Non si trattata solo di fare consulenze per il debitore… le prospettive di business sono molto più interessanti.

Ma vedremo meglio questa cosa tra una settimana.

Ti aspetto.