Questo NON è un bel momento storico per gli avvocati.

Il fatto che le persone non abbiano più fiducia nella Giustizia italiana e che ci siano un numero esagerato di legali su piazza ha portato molti avvocati a lavorare per un tozzo di pane.

Sì, è vero… ci sono tanti studi associati, ma questo non vuol dire che chi ne fa parte vada in giro con la Ferrari sotto al sedere.

In quei casi, infatti, chi ci guadagna è il titolare dello Studio: gli altri sono solo dei semplici impiegati.

L’unica soluzione a questa cosa è trovare un Oceano Blu di opportunità (ed il saper trattare con gli Istituti di Credito potrebbe essere l’occasione giusta per te).

In questo episodio di “Negoziare con la Banca” ti parlerò proprio delle occasioni che potresti avere specializzandoti in questa materia.

Ma, prima di tutto

Mi presento:

Mi chiamo Andrea Gamberi e, come te, anche io ho iniziato la mia carriera legale facendo un po’ di tutto. Ma poi, per fortuna, ho compreso molto presto che essere un generalista NON mi avrebbe reso ricco… anzi.

Per questo motivo ho scelto di specializzarmi e di crearmi una nicchia di mercato con pochi (o nessun) competitor di qualità.

E da quel giorno non ho più paura di perdere un cliente perché qualcun altro gli ha fatto un preventivo più basso del mio.

Il fatto è che

Spesso sei bloccato dalla paura

Molti professionisti, infatti, hanno così tanto timore di non riuscire ad arrivare alla fine del mese che, pur di tranquillizzare la propria mente, accettano incarichi di ogni tipo:

• Civile;
• Penale;
• Amministrativo;
• ecc.

In sostanza, si adattano a fare un po’ di tutto, nella speranza di guadagnare abbastanza soldi per vivere sereni le loro vite.

Ma, paradossalmente, comportandosi in quel modo espongono il fianco al rischio di fatturare ancora meno di prima.

Tutto ciò per colpa del problema del gioco dei prezzi.

Sì, perché, se non sei unico o il più bravo degli altri a fare qualche cosa e le persone vengono da te solo perché costi poco, allora dovrai sempre stare attento al fatto che il tuo cliente non riceva un preventivo più basso del tuo da qualche collega più disperato di te.

Allo stesso tempo, poi

Sei attratto dalle “nuove” mode del momento

Le Aste ne sono un esempio.

Con il fatto che, dal 2016 ad oggi, sempre più persone cercano casa consultando i siti delle Vendite Giudiziarie, si è presto sviluppato una nuova nicchia di mercato: quella del professionista che aiuta il proprio cliente a capire il contenuto della perizia e che lo assiste nella presentazione dell’offerta di acquisto dell’immobile all’Asta.

Peccato che, di solito, spesso ci si butta in un nuovo progetto solo quando, guardandosi intorno, si vedono anche altre persone fare quella medesima cosa.

«Visto che lo fanno loro, perché non dovrei provarci anche io?»

E, di conseguenza, così come per tante altre professioni, anche per la consulenza in merito all’acquisto di abitazioni in Asta si è arrivato ben presto ad un punto di saturazione del mercato.

Infatti, il problema è che:

I tuoi competitors NON sono solo gli avvocati

A buttarsi nel business delle Aste Giudiziarie sono state le Agenzie Immobiliari, i commercialisti, i consulenti del debito, le società nate con quel preciso scopo e che, in breve tempo, hanno creato franchising che si sono sparsi a macchia d’olio in tantissime città d’Italia e via dicendo…

E poi ci sono gli altri legali della tua zona.

Il motivo di tutto ciò è che offrire la propria consulenza per l’acquisto di un’abitazione all’Asta è una cosa semplice (soprattutto se sei un avvocato) e, di conseguenza, questa semplicità favorisce tutti quelli che cercano nuovi modi per sbarcare il lunario ed avere qualche soldo in più a fine mese.

Anche per il Saldo e Stralcio è stato così

ma, per fortuna, questa attività è più complicata della consulenza per l’acquisto di una casa all’Asta e, di conseguenza, in molti ci hanno provato ma in pochi sono riusciti ad ottenere qualche risultato accettabile.

Esiste una specie di barriera all’ingresso di questo tipo di mercato e, cioè:

la sua naturale complessità tecnica ed organizzativa.

Ma, proprio per tale motivo, questo settore è anche molto più interessante degli altri (dal punto di vista delle opportunità di guadagno).

Infatti, devi sapere che

Essere una superstar nel Saldo e Stralcio ti apre molte porte

Prima tra tutte quella della consulenza ai debitori.

E, ti assicuro, che ce ne sono un’infinità da aiutare.

Poi ce ne sono tante altre meno evidenti:

Per esempio, lavorando in questo settore per un po’ di tempo, è facile incappare in qualche investitore immobiliare alle prime armi o in cerca di un buon legale che lo possa seguire nei propri investimenti e che lo possa supportare durante le negoziazioni con le Banche.

Oppure, visto che si parla sempre più spesso di cessione e di acquisto del credito, un nuovo settore (molto interessante per un avvocato) è proprio quello delle Due Diligence legali delle posizioni debitorie e della negoziazione delle stesse per conto di investitori privati o società 115 TULPS.

Tutti clienti alto spendenti.

O, in ultimo, la possibilità di collaborare proprio con i servicer nazionali che gestiscono i crediti per le Banche e per le SPV 130/99 (per esempio CERVED, DoValue. Prelios ecc.).

Infatti, a forza di negoziare con loro è molto probabile che la tua abilità venga notata e che, magari, ti venga presentata qualche richiesta di collaborazione come Gestore di Crediti (a me è successo, quindi penso che possa accadere la stessa cosa anche a te se sei bravo in questo lavoro).

«Eh… vabbé ma io vivo in una città di provincia, mica a Milano!»

Ma anche io vengo da una città di provincia…

Vivo e lavoro vicino ad Ancona, nelle Marche, e ti posso assicurare che la mia zona NON è per niente un luogo ricco di opportunità come Roma o Milano.

Certo, se mi fossi nascosto dietro al dito del vivere in un posto sfigato, magari non mi sarei specializzato in diritto Bancario ed in negoziazione con gli Istituti di Credito e, di conseguenza, non avrei mai avuto le occasioni che, invece, ho colto (e tu non staresti leggendo questa pagina web proprio in questo momento).

Ricordati che

È sempre una questione di scelte

Sei TU a decidere cosa fare della tua vita.

Non ti dico che sia una cosa facile ma è così.

Se vuoi uscire vincitore dalla guerra dei prezzi e degli sconti allora devi fare in modo che i clienti SCELGANO TE perché sei il migliore a fare una determinata cosa.

Questo vuol dire:

• uscire dalla propria zona di comfort;
• sfidare le proprie paure (prima tra tutte quella di non avere abbastanza soldi per arrivare a fine mese);
• e poi dedicare tempo ed energie allo studio e alla pratica per diventare un vero e proprio esperto nel tuo lavoro.

E fare tutte queste cose NON è semplice… ma deve essere fatto (se vuoi vivere meglio la tua vita).

Il mondo che ti circonda è pieno di opportunità.

Se ne vuoi beneficiare anche tu allora devi:

1. tenere occhi e orecchie aperti (in modo tale da renderti conto di essere in presenza di una di queste occasioni quando ti si presenteranno davanti);
2. sfidare la tua naturale resistenza al cambiamento;
3. dedicare il tuo tempo e le tue energie per studiare quell’opportunità e capire se possa sul serio migliorare la tua vita oppure se è solo l’illusione di un momento.

Proprio come abbiamo fatto in questo episodio parlando delle prospettive di guadagno legate al mondo del saldo e stralcio immobiliare e di quelle delle Aste Giudiziarie.

Allerta SPOILER:

La prossima settimana parleremo di linguaggio nella negoziazione e lo faremo partendo dall’analisi di un libro molto interessante.

Ti consiglio di esserci.

Ci vediamo qui venerdì prossimo.