Mi capita spesso di aiutare avvocati, imprenditori ed altri professionisti nel migliorare le loro abilità di negoziazione con gli Istituti di Credito.

Il fine ultimo di tutti quanti è quello di chiudere più saldi e stralci di quanto facessero prima del mio intervento.

Ognuna delle persone che seguo ha pregi e difetti su cui lavorare per aumentare le proprie possibilità di raggiungere un accordo con la Banca.

Tra le tante criticità, però, due tra tutte meritano di essere menzionate:

– Il LESSICO e il MODO DI PORSI utilizzati durante una negoziazione;

Magari ti potrebbero sembrare delle piccole cose su cui focalizzare l’attenzione ma, spesso, sono proprio le piccole cose che fanno la differenza.

In questo 26-esimo episodio di “Negoziare con la Banca” vedremo insieme come il semplice uso sbagliato del linguaggio o del modo di comportarsi nei confronti della tua controparte durante una trattativa, possa portare al fallimento del negoziato in cui ti stai cimentando.

Ma, prima di entrare nel vivo del discorso

Mi presento:

Mi chiamo Andrea Gamberi e, per riuscire ad aumentare il tasso di successo delle mie trattative, ho capito che dovevo migliorare di continuo le mie abilità.

Nello specifico ho compreso che bisogna focalizzarsi su quelle piccole cose che, sebbene spesso siano sottovalutate, possono avere un grande impatto nel proprio lavoro.

Alcune di queste sono proprio il linguaggio utilizzato ed il modo di porsi con la propria controparte durante una negoziazione.

Ma partiamo dal principio:

Tempo fa ho letto un libro molto interessante

Si trattava del testo scritto da Marshall Rosemberg dal titolo “Le parole sono finestre oppure muri“.

Avevo approcciato a quell’argomento per via della mia grande curiosità su tutto quello che riguarda la comunicazione (anche perché NON è un testo pensato apposta per chi, come me, si occupa di trattative).

Leggendo quelle pagine mi sono reso conto che, oltre a contenere principi utili per migliorare i rapporti con le persone che ci circondano, molti dei concetti che l’autore citava potevano essere applicati anche per aumentare i risultati ottenuti nell’ambito del mio lavoro.

Ora…

Sono convinto che, per riuscire a chiudere velocemente un accordo a saldo e stralcio con la tua controparte, la più importante strategia da mettere in atto è quella di creare un RAPPORTO DI COLLABORAZIONE con quest’ultima.

Tale rapporto di collaborazione può essere agevolato da tre cose:

1. dall’apparire diverso dalla massa dei tuoi competitor;
2. dalla tua capacità di pensare come il creditore del tuo cliente;
3. e dall’evitare tutti quei comportamenti che allontanano piuttosto che avvicinare…

Ora potresti pensare:

«Ma che cosa intendi con comportamenti che allontanano piuttosto che avvicinare?»

Te lo dico subito:

Partiamo dal linguaggio che usi

Come ti dicevo poco fa, per facilitare la chiusura di un accordo a saldo e stralcio con il creditore del tuo cliente, il tuo obiettivo dovrebbe essere quello di creare un rapporto di collaborazione paritario con la tua controparte della Banca.

E qui iniziano i primi problemi:

Se, per esempio, rivolgendoti al tuo interlocutore, usassi un linguaggio che ti svaluta ai suoi occhi allora NON riusciresti MAI a creare quel rapporto alla pari che stai cercando.

Mi spiego meglio:

Telefonando alla tua controparte ti è mai capitato di rivolgerti a lui (o lei) dicendogli:

• «scusi se la disturbo…»;
• «le rubo solo un minuto…»;
• «se non può parlare ora mi dica lei quando ci possiamo risentire…»

Eccetera

Ecco, anche se non ci fai caso, queste frasi pongono il tuo interlocutore ad un livello più alto del tuo.

Pensaci un attimo:

A meno che tu stessi chiamando la tua controparte della Banca all’ora di cena o alle 6 del mattino, perché mai dovresti disturbarla?

Il suo lavoro è anche quello di cercare di trovare un accordo con il proprio interlocutore per recuperare più velocemente i soldi del creditore. È normale che si renda disponibile ad essere contattata telefonicamente da te.

Alla peggio, se in quel momento avesse da fare potrebbe sempre non risponderti.

No?

Oppure, quando inizi la telefonata dicendo alla tua controparte che gli vuoi rubare solo un minuto, che impressione pensi di dargli?

Se qualcuno ti dicesse di volerti rubare qualche cosa (anche solo un minuto del tuo tempo) come reagiresti nella tua testa?

Diresti:

«Che bello… questa persona mi vuole rubare solo un minuto, sono proprio fortunato»

oppure penseresti:

«Ma che cacchio vuole questo rompiballe proprio ora?»

E, per quanto riguarda l’ultima frase, quella dove tu chiedi al tuo interlocutore di fissare un’ora alla quale TU dovrai richiamarlo per portare avanti la trattativa, non ti sembra che questo gli conceda il potere di decidere del TUO tempo?

Così facendo, tra le righe gli starai dicendo:

«Il tuo tempo è più prezioso del mio… sono a tua completa disposizione»

E tutto questo è MALE, in quanto sbilancerà il rapporto che stai cercando di creare in favore della tua controparte.

E poi ci sono le parole che utilizzi

Molti professionisti amano essere disfattisti.

Vedono tutto nero e per loro ogni cosa è un problema.

Non va bene.

Se utilizzi un linguaggio pieno di parole dal senso negativo come:

• “problema”;
• “non si può fare”;
• “impossibile”;
• ecc.

il risultato che otterrai sarà quello di renderti più antipatico alla tua controparte.

A te farebbe piacere di avere a che fare con una persona che vede criticità ovunque e nessuna soluzione ai problemi che evidenzia?

Alla fine saresti portato a pensare:

«Madonna che angoscia! Ma perché questo qui continua a rompermi le palle?»

E, per ultimo, ci sono i giudizi moralistici

I miei preferiti…

Questa cosa è propria di molti legali.

Di solito l’avvocato è mentalmente impostato per negare (oltre ogni limite) qualsiasi responsabilità del proprio cliente nei confronti della sua controparte.

La responsabilità è sempre e solo DELL’ALTRO

Tanto poi sarà il Giudice a decidere.

Ma, quando stai trattando per chiudere un accordo a saldo e stralcio con la Banca, NON ci sarà NESSUN Magistrato a dire chi ha ragione e chi torto.

Ci sei solo tu e il tuo interlocutore.

E, di conseguenza, se il tuo atteggiamento è quello di “IO CONTRO LUI” e sfrutti ogni occasione per contestare ogni responsabilità del tuo assistito e per accusare la tua controparte di ogni nefandezza possibile ed immaginabile, questa cosa NON ti aiuterà a creare un rapporto di collaborazione con il tuo interlocutore.

In virtù di questo tuo modo di comportarti, quindi, chiudere un accordo con il creditore del tuo cliente sarà molto più difficile (per non dire impossibile).

Ma ragiona un minuto:

Ok…

Magari tu sostieni che la Banca abbia applicato un T.A.E.G. più alto del dovuto e che abbia “fregato” 3.000 euro al tuo cliente (cosa che, comunque, dovrebbe essere verificata da un Giudice) MA resta il fatto (incontestabile) che il tuo assistito non stia più pagando il mutuo o, comunque, non stia restituendo i soldi che ha preso in prestito dall’Istituto di Credito.

Non importa se il motivo di questa cosa è che abbia perso il lavoro o che si sia sputtanato ogni soldo che aveva giocandosi lo stipendio alle slot machine.

Il fatto è che lui NON sta restituendo dei soldi che aveva preso in prestito e il suo creditore sta cercando di riaverli indietro.

Punto.

«Se fossi dalla parte della Banca ti farebbe piacere che il tuo debitore (o la persona che sta trattando per lui) ti dicesse che la colpa di tutto quello che sta accadendo è solo la tua?»

Secondo me NON saresti contento.

Non mi sembra una cosa difficile da capire.

«Ma io devo fare gli interessi del mio cliente!»

Ed infatti comportandoti in quel modo NON li stai facendo.

Tutto quello che otterrai sarà:

• che la trattativa sia più difficile del previsto;
• che, di conseguenza, per evitare di trovarti sbattuta la porta in faccia dalla tua controparte, dovrai far sborsare al tuo cliente più soldi di quelli che avrebbe dovuto dare al suo creditore se NON ti fossi comportato in quel modo;
• che, se la negoziazione dovesse fallire, il tuo assistito si troverà a perdere tutto quello che possiede (casa e speranza comprese) e a restare indebitato a vita.

Cioè… proprio il contrario dei risultati che avresti dovuto raggiungere.

«Ok… ma allora cosa dovrei fare?»

Innanzi tutto leggi il libro di Marshall Rosemberg di cui ti parlavo poco fa.

Impara ad aprire finestre e a non tirare su muri quando stai negoziando con il tuo interlocutore (che sia della Banca o meno).

E poi fai una cosa che NON fanno in molti:

«Pensa prima di parlare»

Ok?

Evita di utilizzare termini negativi, frasi che ti svalutano agli occhi della tua controparte e, soprattutto, quando è il caso, non avere paura di ammettere che la responsabilità di quello che sta capitando è anche del tuo cliente.

Tutte queste cose ti faranno apparire diverso dai tuoi competitor agli occhi del tuo interlocutore che, di conseguenza, ti vedrà come una persona amichevole, competente e con cui collaborare alla pari per risolvere il problema che avrete di fronte.

Se, poi, vuoi un esercizio per migliorarti, allora

Fai così:

Registra una tua telefonata ad un Gestore della Banca.

Poi, una volta terminata, riascoltati subito e fai caso al tuo modo di parlare, al tono della tua voce, ai termini e alle frasi che hai usato con il tuo interlocutore.

Prendi nota di tutte le cose che NON vanno bene e, poi, prenditi un momento per riflettere sul tuo atteggiamento al telefono.

Ti comporti sempre in quel modo oppure lo fai solo con i Gestori con cui porti avanti una negoziazione?

Nella vita privata che linguaggio usi?

Prendi nota di tutto quello che ti viene in mente, anche alla rinfusa, e poi verifica la correttezza di ciò che ti sarai appuntato.

Registrati al telefono con la tua famiglia o con gli amici.

Fai caso al tuo linguaggio e confrontalo con quello che utilizzi sul lavoro.

C’è una discrepanza oppure no?

E, se sono diversi, perché sul lavoro, magari, usi termini negativi mentre nella vita privata sei una persona più ottimista?

Di che cosa hai paura?

Rifletti molto attentamente su queste cose.

Il tuo lavoro e la felicità delle tue relazioni (e della tua vita) dipendono anche dalle parole che utilizzi.

Allerta SPOILER:

La prossima settimana vedremo insieme come affrontare il problema della richiesta di informazioni patrimoniali sensibili da parte del creditore del tuo cliente.

È una cosa che capita spesso quando stai portando avanti una negoziazione a saldo e stralcio e, di conseguenza, devi essere in grado di gestirla bene se vuoi portare a casa un risultato.

Ci vediamo qui tra sette giorni.

Non mancare.