Può capitare che, durante una negoziazione a saldo e stralcio con la Banca, tu possa commettere degli errori.

Alcuni saranno facilmente superabili, mentre altri potrebbero essere in grado di uccidere la tua trattativa. Uno di questi errori “killer” è quello di portare avanti un negoziato SOLO tramite e-mail.

In genere questa cosa capita più spesso quando ci sono di mezzo degli avvocati (siano essi dalla parte del debitore o da quella del creditore).

Oggi parleremo di questo argomento e del motivo per cui portare avanti una trattativa per iscritto possa rivelarsi un errore così grave da far fallire il tuo accordo a saldo e stralcio con l’Istituto di Credito.

Ma, prima di affrontare questo discorso

Mi presento:

Mi chiamo Andrea Gamberi e, per riuscire a risolvere i problemi dei miei clienti con le Banche e le Finanziarie, ho dovuto comprendere molto presto che il mio lavoro nascondeva dei tranelli insidiosi.

Uno dei più pericolosi per la sorte della trattativa era quello di rispettare il desiderio della mia controparte di negoziare solo tramite e-mail.

Fare in quel modo. infatti, NON è MAI stato utile a nessuno.

Ora…

Ti confesso che:

L’argomento di questo 29-esimo episodio doveva essere un altro, ma poi è successa una cosa che mi ha fatto cambiare idea…

Ho ricevuto un messaggio di posta elettronica

Ma partiamo dal principio:

Qualche giorno fa ho avuto un nuovo incarico da parte di una persona in difficoltà con la Banca.

Come al solito, quindi, dopo aver studiato la pratica ed aver creato una prima bozza di strategia, inviavo alla mia controparte della Banca (tramite e-mail) la delega per le trattative firmata dal mio cliente.

Nel messaggio di testo indicavo il mio numero di telefono ed esprimevo al destinatario la volontà di parlare con quest’ultimo a voce.

Qualche volta, però, succede che il mio interlocutore risponde a questo tipo di comunicazione chiedendomi di mandargli direttamente una proposta scritta, così, su due piedi… senza nemmeno aver fatto un minimo di trattativa.

Ed oggi è successa proprio questa cosa

A questo punto mi sono reso conto che un professionista NON abituato a trattare saldi e stralci bancari avrebbe potuto accettare quella richiesta ed inviare subito la sua proposta.

«Ma sarebbe stato un grosso errore»

Ed infatti ho risposto a quella e-mail dicendo al mio interlocutore che capivo le sue ragioni ma che, prima di formalizzare la mia proposta, avrei proprio avuto bisogno di parlare con lui.

E, visto che questo è uno dei tranelli in cui potresti cadere nel trattare con i creditori dei tuoi clienti, ho deciso di cambiare i miei piani e di parlarti ORA di questo argomento.

A questo punto, forse,

Ti starai chiedendo:

«Come mai succede questa cosa?»

Cioè: perché il Gestore della Banca ti può chiedere di formalizzare una proposta scritta senza aver mai, neppure una volta, parlato con te?

Di solito i motivi sono due:

1. Per abitudine;
2. Per risparmiare tempo.

Partiamo dal primo punto della lista: l’ABITUDINE

All’inizio di questo episodio ti dicevo che la trattativa tramite mail si verifica quasi sempre quando ci sono di mezzo dei legali.

La ragione di tutto ciò è semplice:

Molti avvocati sono abituati a portare avanti le proprie negoziazioni per iscritto.

Fanno questa cosa perché, così, tengono traccia di quello che viene detto tra le parti e, di conseguenza, nel caso ce ne sia bisogno, riusciranno con più facilità a provare al proprio cliente (sia esso il debitore o la Banca) di aver fatto bene il proprio lavoro.

Oltre a ciò, gli avvocati si comportano così anche perché, per loro, questa cosa è più comoda da fare rispetto al negoziare a voce con la propria controparte.

Infatti:

Puoi mandare una e-mail in qualsiasi momento della giornata (anche di Domenica), senza starti a preoccupare che il tuo interlocutore sia occupato o raggiungibile. Una volta inviata, inoltre, potrai metterti a fare altre cose fino a che la tua controparte non deciderà di rispondere.

Facile no?

E siccome i Gestori della Banca, di solito, sono degli avvocati, è probabile che ti chiedano di portare avanti una negoziazione scritta con loro.

Il tutto anche perché, così,

Evitano di sprecare tempo dietro a delle proposte inaccettabili

Infatti se, leggendo quello che proponi loro, si dovessero rendere conto del fatto che la tua offerta non verrebbe accettata dalla propria cliente Banca, cestineranno subito la tua e-mail e si dimenticheranno di te.

Il tutto dedicandoti SOLO pochi minuti del loro tempo.

Cosa che NON sarebbe possibile nel caso in cui avessero dovuto portare avanti una negoziazione verbale assieme e te.

Ok ma allora…

«Perché negoziare per e-mail è sbagliato?»

1. Innanzi tutto, negoziando tramite messaggi di posta elettronica, NON avrai nessun contatto umano con la tua controparte;
2. sarà molto più semplice essere fraintesi;
3. e, per ultimo, sarà più facile che la tua e-mail venga ignorata.

Vediamoli insieme uno per uno.

Partiamo dal primo punto della lista: il CONTATTO UMANO

Come ti ripeto sin dalla prima puntata di questo progetto, il contatto umano con la tua controparte è FONDAMENTALE per riuscire a chiudere con successo un accordo con la Banca.

Questo perché, in primis, parlando direttamente con il tuo interlocutore ti renderai subito conto dell’effetto delle tue parole nei suoi confronti: avendo un feedback immediato riuscirai ad intuire COSA può pensare quella persona e COME riuscire ad influenzare le sue decisioni.

Dialogando con lui (o lei), inoltre, potrai carpire informazioni utili al raggiungimento di un accordo (come, per esempio, le prospettive di incasso del creditore nei confronti del tuo cliente): informazioni che userai per tirare l’acqua al tuo mulino.

Negoziando a voce, poi, sarai facilitato nella creazione di un rapporto di collaborazione con la tua controparte. Rapporto di collaborazione che potrebbe agevolare il raggiungimento di un accordo a saldo e stralcio.

Ed ora passiamo al secondo punto della lista di poco fa e, cioè, il fatto che:

Il messaggio scritto rischia di ESSERE FRAINTESO da chi lo riceve

Ti sei mai accorto che, alle volte, i messaggi che mandi su WhatsApp, tramite SMS o per e-mail vengono interpretati male dal tuo interlocutore?

Spesso chi li riceve capisce cose che tu NON volevi dire o NON tiene conto di parti importanti del tuo messaggio dando, invece, la preferenza ad altri elementi che, magari, tu ritenevi di minor interesse.

Ecco…

La stessa cosa può capitare quando mandi una mail al tuo interlocutore della Banca.

Quella persona potrebbe fraintendere la tua proposta oppure focalizzare la propria attenzione su elementi secondari… e questo ti renderà molto più complicato riuscire a portare a termine con successo la negoziazione.

E, per ultimo, il fatto che

Le e-mail spesso CADONO NEL DIMENTICATOIO

Ricordati che il tuo interlocutore, come Gestore della Banca, dovrà seguire 300-400 pratiche come la tua.

Questo vuol dire che gli arriveranno decine e decine di e-mail ogni giorno e, di conseguenza, sarà molto probabile che non riesca a rispondere subito a tutte.

«E cosa succede ad un messaggio di posta elettronica aperto e a cui non si risponde subito?»

Semplice…

Viene dimenticato.

È una cosa che capita spesso in questo genere di negoziazioni:

Il professionista che segue la trattativa per conto del debitore invierà un messaggio di posta elettronica al proprio interlocutore della Banca e non otterrà alcun feedback da parte di quest’ultimo.

A questo punto, dopo alcuni giorni, il consulente del debitore solleciterà una risposta del Gestore, ma quest’ultimo NON avrà idea di quello che gli starà chiedendo il suo interlocutore in quanto NON avrà visto la mail da lui inviata.

Si perderà del tempo in uno scambio di messaggi chiarificatori per poi, magari, ottenere un rifiuto dalla propria controparte della Banca e dover ricominciare tutta la trafila dall’inizio…

Una situazione snervante

e INUTILE…

Tutte queste cose possono essere evitate negoziando a voce con la propria controparte della Banca.

Ed infatti,

Negoziando a voce potrai ottenere 3 risultati:

1. Sarai in grado di distinguerti dalla massa e, di conseguenza, farai in modo che la tua controparte si ricordi di te e ti risponda in tempi brevi;
2. avrai la possibilità di fare domande al tuo interlocutore e di ascoltare con attenzione le sue risposte e questo ti farà capire le alternative del creditore ed acquisire informazioni utili alla creazione di una buona strategia per risolvere i problemi del tuo cliente;
3. e, in ultimo, potrai creare un rapporto di stima e collaborazione con la tua controparte: rapporto che ti aiuterà a raggiungere l’accordo con il creditore del tuo cliente.

A questo punto,

Se sei una di quelle persone che preferiscono portare avanti una trattativa per iscritto,

Fermati un attimo e rifletti:

Che risultati hai ottenuto comportandoti in quel modo?

Quanti accordi a saldo e stralcio hai raggiunto negli ultimi sei mesi?

Sei disposto a sfidare le tue abitudini tentando di privilegiare una negoziazione a voce rispetto ad una per iscritto?

E se non sei disposto a farlo, cos’è che ti blocca? Di che cosa hai paura?

Rispondi in maniera onesta a queste domande e vedrai che non te ne pentirai.

Allerta SPOILER:

Nel prossimo episodio di “Negoziare con la Banca” parleremo dei danni che può provocare l’EGO quando stai portando avanti una trattativa con un Istituto di Credito.

Sarà una puntata molto succosa.

Ci vediamo qui venerdì prossimo.

Non mancare.