Quando ero piccolo, in televisione davano la mitica serie dell’A‑TEAM.

Se, anche tu, hai una quarantina d’anni come me, di sicuro te la ricorderai.

Adoravo il personaggio di Hannibal Smith: lui aveva sempre un piano per ogni cosa. Sapeva prevedere le mosse del suo nemico e le anticipava ogni volta, tirando tutti quanti fuori dai guai.

Quando decidi di negoziare con una Banca o una Finanziaria DEVI fare come Hannibal Smith:

Devi avere un piano ben preciso in testa.

Se non ce l’hai allora è un guaio per te e per il tuo cliente e, tra poco, ti spiegherò il perché di questa mia affermazione.

Ma prima di tutto

Mi presento:

Mi chiamo Andrea Gamberi e, proprio come Hannibal Smith, “vado matto per i piani ben riusciti“.

Per questo motivo, ogni volta che inizio a negoziare con una Banca per risolvere i problemi di soldi di un mio cliente, seguo una strategia ben precisa.

Non vado a braccio.

Invece…

Che cosa succede di solito?

Parlo spesso con Avvocati, Agenti Immobiliari o Investitori che, per lavoro, tentano di negoziare accordi a saldo e stralcio con Banche e Finanziarie.

Qualche volta si rivolgono a me per un consiglio o per capire dove stanno sbagliando.

Il più delle volte queste persone mi raccontano di aver preso “la delega del debitore” e, senza starci a pensare più di tanto, di aver chiamato la persona che rappresentava la Banca per chiedergli che sconto gli faceva.

Come quando vai al mercato del pesce per comprare dei frutti di mare.

Altre volte, invece, mi trovo di fronte ad avvocati che approcciano la negoziazione con la Banca mandando una semplice PEC alla propria controparte: una mail di due righe nelle quali presentano un’offerta del 50% dell’importo dovuto dal proprio cliente.

Tutto questo SENZA prima aver parlato con il proprio interlocutore, aver capito che beni aveva il debitore o quali fossero le aspettative di recupero della Banca.

In sostanza,

il pensiero alla base di quel tipo di trattativa è:

Ti offro il 50% del tuo credito e non me ne frega niente di argomentare perché pretendo questo sconto da te.

Pensi che approcci di questo tipo servano a qualche cosa (a parte far girare le palle a chi riceverà la proposta)?

Ora…

Perché si commettono questi errori?

Di solito i motivi sono tre:

1. incompetenza: nel senso che si è alle prime armi nel trattare con un Istituto di Credito e, quindi, non si sa bene come agire;
2. fretta di trovare un accordo: per esempio quando si inizia una trattativa a pochi giorni dall’Asta;
3. oppure quando non ci si mette nei panni del creditore: in sostanza, non si dedica del tempo ad analizzare la questione dal punto di vista della Banca.

Comportandoti così otterrai due risultati:

• NON riuscirai a raggiungere un accordo con la tua controparte;
• farai la figura del principiante e, di conseguenza, perderai di credibilità agli occhi di chi sta negoziando con te.

Dei due, l’ultimo risultato che otterrai è quello peggiore per te perché ti impedirà di essere preso sul serio quando presenterai una nuova proposta alla Banca.

Per evitare di fare la figura dello sprovveduto e per portare a casa un accordo a saldo e stralcio, devi diventare come Hannibal Smith:

Devi creare un piano…

Creare un piano vuol dire:

• vedere la situazione da più punti di vista (il tuo, quello del cliente, quello della Banca e quello della persona che starà negoziando con te dalla parte dell’Istituto di Credito);
• dedicare del tempo per studiare due o tre alternative possibili da proporre alla tua controparte e al tuo cliente (il c.d. piano B);
• anticipare le obiezioni di chi rappresenta il creditore;
• costruirsi delle argomentazioni per portare l’altra persona dalla tua parte senza forzarla nelle scelte da prendere;
• e così via…

Ma tutto questo lo devi fare PRIMA di aver parlato con la tua controparte della Banca.

Lo so… non è una cosa facile da fare ma è importante procedere in questo modo.

Ok… ma perché devo fare come mi dici tu? Io ho sempre fatto in un altro modo…

Perché, se stai seguendo un piano e non stai improvvisando, oltre ad avere le idee chiare su come comportarti e quanto offrire alla tua controparte, apparirai anche molto più sicuro di te agli occhi di chi starà trattando per conto dell’Istituto di Credito.

Ti ricordo che

La tua controparte NON è una sprovveduta.

La persona con cui avvierai la trattativa gestisce centinaia di pratiche come la tua e ha a che fare, TUTTI I GIORNI, con degli incompetenti improvvisati: siano essi avvocati, agenti immobiliari, commercialisti, investitori o consulenti del debito.

Questo vuol dire che quando, finalmente, troverà una persona come te, in grado di parlare la sua lingua e capace di dimostrargli, con i fatti, di avere esperienza di quello che sta dicendo, si sentirà fortunata e si rilasserà un pochino…

E, rilassandosi, si aprirà alla possibilità di entrare in confidenza con te creando, in questo modo, un rapporto di collaborazione tra pari.

Ok?

Ma come si ottiene questo risultato?

Per prima cosa devi essere in grado di rispondere, SUBITO e senza esitazione, alle domande della persona che avrai di fronte.

Domande scomode come, per esempio:

• dove trovi i soldi per pagare la Banca?
• quando avverrà il pagamento?
• farai un bonifico oppure pagherai con assegno circolare?

Domande che, di solito, passano in secondo piano perché la tua mente è tutta presa dallo sconto che vuoi ottenere e dai vizi che vuoi contestare alla tua controparte.

Ma ricordati sempre di una cosa:

La negoziazione è per l’85% psicologia e per il 15% tecnica

Apparire sicuri di sé ed essere in grado di fornire risposte concrete a chi ti troverai di fronte, far capire a questa persona che comprendi il suo punto di vista e quello della Banca e che, proprio per questo motivo, stai formulando una certa proposta e non un’altra…

tutte queste cose, INSIEME, ti faranno acquistare credibilità ai suoi occhi e ti permetteranno di uscire dal mucchio dei principianti e di entrare nella cerchia ristretta dei professionisti.

E tu vuoi essere considerato un professionista… vero?

Quindi, quando devi iniziare una trattativa con la Banca

Fermati e pensa:

“Che strategia devo seguire?”

• Rifletti sulla condizione del tuo cliente e sull’obiettivo che dovrai raggiungere per lui (o lei);
• Studia le alternative di recupero della Banca (quest’ultima può aggredire solo la sua casa oppure c’è anche un garante in ballo? Quanto vale la sua abitazione? Quanto guadagna al mese il debitore? Oltre alla casa, il tuo cliente possiede altri beni? ecc.)
• Cerca di capire come troverai i soldi che ti servono per pagare la Banca;
• Stabilisci le tempistiche e le modalità dei pagamenti;
• Risolvi tutti quei problemi che potrebbero ostacolare la vendita (come la presenza di altri creditori, di abusi edilizi dell’immobile che devono essere sanati PRIMA dell’atto notarile e così via…).

Devi aver pensato A TUTTO… anche al valore della proposta da fare alla Banca.

Proposta che DEVE essere corretta e NON campata per aria.

Se il tuo cliente ha un debito di 100.000 euro e la sua casa ne vale 75.000 euro, è inutile presentare un’offerta a 50.000 euro.

NON verrà accettata.

Il tutto a meno che non riesci ad argomentare in maniera convincente IL MOTIVO per il quale hai quantificato quell’importo.

Devi dimostrare al tuo interlocutore che gli hai fatto una proposta ponderata ed equa (nel nono episodio di questa serie torneremo a parlare del principio di equità e del fatto che, in certi casi, rappresenta un ostacolo piuttosto grande al raggiungimento di un accordo).

A questo punto,

se devi iniziare una trattativa con la Banca

Ti do un CONSIGLIO:

Prima di alzare il telefono o mandare una mail, chiediti se la tua strategia è a prova di bomba o se ci sono ancora delle cose da affrontare e da risolvere (per esempio il problema di dove trovare i soldi che ti servono per pagare la Banca).

Capisco che tu abbia fretta di iniziare la negoziazione, ma è meglio impiegare un giorno (o anche una settimana) per riflettere su queste cose e per rendere il tuo piano inattaccabile, piuttosto che buttarsi a capofitto nella mischia e fare la figura dello sprovveduto.

Riflettici sopra.

Allerta SPOILER:

Nel prossimo episodio parleremo di quanto sia importante distinguersi dalla massa delle persone che cercano di trattare con la Banca se vuoi riuscire a portare a casa un risultato.

Ti aspetto la settimana prossima.

Non mancare