Molte trattative a saldo e stralcio falliscono per colpa dell’EGO del professionista che se ne sta occupando.
Alle volte, infatti, si può pensare di essere in grado di fare una certa cosa senza esserlo sul serio e, di conseguenza, in quelle circostanze è molto più facile commettere degli errori o sottovalutare il problema che ci si trova di fronte.
La scienza chiama questa cosa “Effetto Dunning-Kruger” e capita di esserne vittima molto più spesso di quanto tu possa immaginare.
Oggi, nel 30-esimo episodio di “Negoziare con la Banca”, ti parlerò di questo argomento, del perché può far fallire una trattativa a saldo e stralcio e di come risolvere questo tipo di problema.
Ma, prima di entrare nel vivo del discorso
Mi presento:
Mi chiamo Andrea Gamberi e, come tutti, qualche volta anche io vengo fregato dal mio EGO; penso di saper fare bene una certa cosa, abbasso la guardia e commetto un errore.
E proprio per questo motivo ho iniziato a prestare molta più attenzione al mio modo di comportarmi quando affronto un problema… soprattutto se quest’ultimo riguarda il lavoro e, di mezzo, c’è la vita di qualche povero Cristo e della sua famiglia.
In quei casi NON mi posso permettere di sbagliare perché un mio errore potrebbe far finire il mio cliente in mezzo ad una strada e alla canna del gas.
Ora…
All’atto pratico:
«Che cos’è l’Effetto Dunning-Kruger?»
Come ti dicevo poco fa, in maniera ultra-semplificata, ci troviamo di fronte a questo fenomeno quando una persona SOPRAVVALUTA le proprie capacità nell’affrontare e superare un certo determinato problema o SOTTOVALUTA la complessità di quest’ultimo.
In sostanza l’Effetto Dunning-Kruger è un bias cognitivo:
un’illusione della mente.
Il fatto è che, questa illusione, riguarda OGNI cosa e QUALSIASI argomento.
I casi sono infiniti
Un esempio pratico lo troviamo nella pandemia di COVID19
Durante quel periodo TUTTI erano virologi.
Ogni persona con cui ti capitava di parlare aveva la propria soluzione per risolvere il problema e criticava quello che facevano gli Organi Istituzionali.
Se ci pensi un minuto, però, sono sicuro che converrai con me che, per esempio, un maestro elementare, un meccanico o un commercialista NON possiedano le conoscenze tecniche di un medico specializzato in virologia e, nonostante tutto, queste persone erano convinte della soluzione al problema da loro fornita.
Soluzione che faceva acqua da tutte le parti ma, loro, NON vedevano le falle della propria idea in quanto erano accecati dall’effetto Dunning-Kruger:
Sopravvalutavano le proprie capacità e sottovalutavano la complessità della situazione che stavano vivendo.
Ora…
A questo punto potresti chiederti:
«Che c’entra questa cosa con lo stralcio di un debito?»
Direi molto.
Diciamo che sei un avvocato.
Nel tuo lavoro qualche volta ti capita di fare delle trattative per risolvere i problemi dei tuoi clienti.
Un giorno viene da te una persona in cerca di aiuto: questa persona deve un mucchio di soldi ad una Banca e si trova già con la casa all’Asta.
Tu NON hai MAI avuto a che fare con quel tipo di problema ma, dentro di te, potresti pensare:
«Vabbé… in passato ho già fatto delle trattative con le mie controparti; che ci vorrà mai per trovare un accordo con la Banca?»
E, di conseguenza, accetterai di aiutare quel soggetto a risolvere i suoi guai.
A questo punto
Ascolterai il tuo cliente e ti fiderai di lui
Quella persona ti giurerà su tutto ciò che ha di più caro che i soldi per chiudere un accordo con la Banca li potrà avere: glieli presterà un figlio o un parente.
Ti dirà di iniziare a trattare con la Banca per trovare un accordo con quest’ultima e, probabilmente, tu ti fiderai delle sue parole ed inizierai una negoziazione con il suo creditore.
Ma NON avrai la prova che quel denaro esista veramente e, di conseguenza, fidandoti delle sue parole, rischierai di portare avanti una trattativa senza soldi… una delle cose più inutili e pericolose che potresti fare quando stai cercando di chiudere un accordo a saldo e stralcio con un creditore.
E già non iniziamo bene.
Ora…
Visto che penserai di avere a disposizione il denaro per pagare la Banca, è molto probabile che
Inizierai il tuo lavoro creando un piano d’attacco
Ma, dato che NON avrai mai (o quasi) affrontato questo tipo di problema, ignorerai tutte le alternative della tua controparte nei confronti del tuo cliente e, di conseguenza, sbaglierai strategia da utilizzare contro l’Istituto di Credito.
Magari ti metterai a fare i conti in tasca al creditore del tuo assistito e inizierai a pensare ad un’offerta che tu reputi congrua, ignorando il fatto che, per la Banca, oltre ad essere inaccettabile, la tua proposta risulta anche quasi offensiva.
A questo punto incomincerai ad affilare le armi.
Come sei abituato a fare di solito,
Cercherai di avere il coltello dalla parte del manico nella trattativa
Verificherai tutta la documentazione che avrai a disposizione e, anche se i vizi che troverai sono un po’ traballanti, farai comunque una causa legale alla tua controparte per metterle i bastoni tra le ruote e rallentare la vendita giudiziaria della casa del tuo cliente.
In cuor tuo sei convinto che questa sia la strategia migliore per avere una leva con cui negoziare con il tuo interlocutore della Banca ma, purtroppo, non otterrai il risultato che avevi sperato.
Chi rappresenta l’Istituto di Credito NON è per nulla intimorito dalle tue azioni ed anzi… dopo che avrai fatto la tua mossa, lo troverai ancora più chiuso e bellicoso rispetto a prima.
Poi inizierai a trattare con l’avvocato della Banca
Lo stesso professionista che è costituito in giudizio contro di te e che rappresenta l’Istituto di Credito nell’esecuzione forzata nei confronti del tuo cliente.
Per te, che sei un avvocato, è una cosa naturale… di solito fai così.
Però quel professionista NON avrà nessuna voce in capitolo nelle scelte dell’Istituto di Credito: non possiederà la tua stessa influenza nei confronti del tuo assistito, il debitore. Quest’ultimo, infatti, si fiderà di te e ti lascerà carta bianca su come risolvere il suo problema mentre l’avvocato del creditore si limiterà a fare solo quello che gli verrà detto dal proprio cliente.
Non sarà in grado di influenzare le scelte della Banca e, di conseguenza, dopo un po’, ti renderai conto che:
Inoltre, visto che sei un avvocato prudente e che vuoi evitare di perdere tanto tempo dietro a chiacchiere inutili con la tua controparte, è probabile che tu
Porterai avanti la trattativa per iscritto utilizzando le e-mail
Inizierai un lungo scambio epistolare con il tuo interlocutore della Banca. Scambio di mail che durerà mesi e che sarà intervallato da lunghi periodi di silenzio.
Tu aspetterai una risposta della tua controparte mentre quest’ultima, il più delle volte, si sarà addirittura scordata di te e della tua proposta.
«E, alla fine, che risultato otterrai?»
La trattativa andrà male e dovrai ricominciare daccapo a negoziare un accordo con il creditore del tuo cliente.
Tutti gli errori che avrai commesso fino a quel momento per colpa dell’effetto Dunning-Kruger ti porteranno a perdere un mucchio di tempo e a sprecare una gran quantità di energie dietro ad una negoziazione che faticherà a maturare.
Sì, perché, quegli sbagli influiranno in maniera negativa anche nella nuova trattativa che starai portando avanti:
il tuo interlocutore, infatti, ti considererà un principiante e avrà perso fiducia in te e in quello che gli starai promettendo.
Un bel casino…
E, come ti dicevo poco fa, questa cosa NON capita solo agli avvocati: ne sono vittima anche i commercialisti, gli agenti immobiliari, gli investitori e, in genere, tutti coloro che si occupano di immobili pignorati.
Ok… ma
«Come fare per NON esserne vittima?»
Innanzi tutto riconosci i tuoi limiti e ragiona bene su ciò che sai e su ciò che NON sai su un certo determinato argomento (come quello del saldo e stralcio di un debito).
Rifletti sul fatto che i tuoi errori possano far finire in mezzo ad una strada e alla canna del gas sia il tuo cliente che tutta la sua famiglia. E, una volta fatta questa cosa, chiediti se sei il professionista giusto per aiutarli oppure se hai bisogno di più tempo ed esperienza per dare loro una mano sul serio.
Devi essere molto umile ed onesto… soprattutto con te stesso.
E poi, anche quando avrai acquisito esperienza e capacità nel tuo lavoro di negoziatore, continua ad affrontare ogni singolo problema che ti troverai di fronte con gli occhi di chi deve ancora imparare.
In caso contrario il rischio che corri è quello di peccare di superbia, abbassare la guardia, commettere un errore e fare un gran casino, rovinando la tua reputazione e la vita di quel povero Cristo del tuo cliente.
Rifletti sulle mie parole.
Allerta SPOILER:
Nel prossimo episodio di “Negoziare con la Banca” ti parlerò del terzo segreto per chiudere accordi a saldo e stralcio con i creditori dei tuoi clienti.
Sarà una puntata molto succosa e densa di contenuti interessanti.
Ti consiglio di non perdertela.
Ci vediamo qui venerdì prossimo.
