Mi confronto spesso con i vari professionisti che si occupano di saldi e stralci:

• avvocati,
• commercialisti,
• agenti immobiliari,
• consulenti del debito
• e investitori.

Parlando con loro (e ragionando sulla mia esperienza in questo tipo di lavoro), mi sono reso conto che ci sono un mucchio di cose che possono far naufragare una trattativa.

Alcune di queste, però, sono più pericolose di altre quando ti avventuri nel grande mare della negoziazione con i creditori dei tuoi clienti.

La mancanza di lucidità mentale, per esempio, è una di quelle cose che, in due minuti, possono far inabissare il tuo negoziato.

Lucidità mentale che può essere persa per un mucchio di ragioni.

In conseguenza di ciò, in questo nuovo episodio di “Negoziare con la Banca” vedremo quali sono le più frequenti e come puoi affrontarle per evitare di far fare la fine del Titanic alla tua trattativa.

Ma, prima di entrare nel vivo del discorso

Mi presento:

Mi chiamo Andrea Gamberi e, per riuscire a chiudere il 96% di accordi a saldo e stralcio con le Banche e le Finanziarie, ho dovuto imparare a gestire i momenti nei quali la mia lucidità mentale si adombra.

Da fuori può sembrare una cosa da poco ma, solo migliorando questa mia capacità, sono riuscito ad aumentare di un buon 15% il tasso di successo delle mie negoziazioni.

Ciò detto

Partiamo dal principio:

Come ti dicevo poco fa, ci sono un mucchio di cose che possono mandare all’aria le trattative a saldo e stralcio con il creditore del tuo cliente ed è per questo che, nell’episodio n.22 di questa serie, ho paragonato il mio lavoro ad una maratona e, cioè, una gara di resistenza

Abbiamo anche già visto che il più delle volte quel tipo di eventi possono essere anticipati e gestiti.

Il fatto è che, però, tanti dei professionisti con cui mi relaziono, oltre a NON saper gestire in maniera efficiente i problemi che si trovano di fronte, si fanno anche condizionare dalle storie delle persone che vanno da loro in cerca di una mano.

E questo è male.

Farti condizionare da quelle storie, infatti, è il primo motivo per cui la tua trattativa può naufragare.

Ora…

«Che cosa vuol dire perdere lucidità mentale?»

Perdere lucidità mentale vuol dire essere in balìa delle proprie emozioni ed avere difficoltà nel controllare le proprie reazioni rispetto a quello che ti sta accadendo intorno.

In conseguenza di ciò, perdere lucidità mentale durante una trattativa con la Banca può voler dire arrabbiarsi con il proprio interlocutore, chiudersi alla sue parole o controbatterle in maniera astiosa o violenta.

Ma può voler dire anche essere incapaci di vedere la realtà dei fatti in maniera oggettiva o farsi guidare da pregiudizi in grado di far fallire il negoziato (come quando decidi di fare i conti in tasca al creditore del tuo cliente).

E tutto questo renderà più difficile il tuo lavoro.

Ora…

«Perché si può essere coinvolti dalla storia del debitore?»

Per il fatto che tutti noi siamo essere umani e, come tali, dotati di empatia e sensibili al dolore altrui.

La nostra empatia, quindi, ci farà vivere il disagio della persona che avremo di fronte, ci farà immaginare la sua sofferenza e ci farà anche vedere la realtà attraverso i suoi occhi.

Ed è una cosa normale.

Ora…

Tutto questo diventa un problema quando non poniamo un limite alla nostra capacità di immedesimazione e, di conseguenza, quando continuiamo a vedere la situazione con gli occhi del debitore anche quando lui non ci sarà più davanti.

In questi casi, quindi, sarà molto più difficile per noi rimanere obiettivi ed in grado di individuare con esattezza il risultato da raggiungere.

E quando ti immedesimi troppo nella storia del debitore, farai molta più fatica a creare una strategia in grado di risolvere i suoi guai.

Ti faccio un esempio di vita vissuta

A Giugno del 2022 sono stato contattato da una signora.

Lo ricordo come fosse ora.

Era una domenica pomeriggio di una calda ed assolata giornata estiva.

Ad un certo punto mi arrivò un’email.

Di solito aspetto il lunedì per vedere le cose di lavoro ma, dall’i-Pad su cui stavo scaricando la posta in entrata, intravidi l’anteprima del testo e l’attenzione mi si focalizzò sulla frase:

«Non ce la faccio più, vorrei farla finita…»

Mi si gelò il sangue nelle vene

Mi affrettai ad aprire la mail e a leggerla

La persona che mi contattava si chiamava Maria e mi raccontava di star vivendo una situazione molto difficile per lei e per tutta la sua famiglia.

Anni prima si era indebitata per comprare un piccolo appartamento.

A quel tempo lei e suo marito avevano entrambi un lavoro come dipendenti: lei alle Poste e lui in un’azienda privata.

Poi la crisi.

Il marito di Maria aveva perso il lavoro e i soldi non bastavano più per tutte le spese che avevano. Dovettero scegliere se continuare a pagare il mutuo o dare da mangiare a loro stessi e alle loro due figlie minorenni.

Scelsero di non pagare più il mutuo

Tempo dopo la Banca mise la loro casa all’asta e quest’ultima fu venduta a meno della metà del suo valore di mercato.

Dopo la vendita, gran parte del debito NON era ancora stato ripagato e, di conseguenza, il creditore pignorò il conto corrente di Maria e anche il quinto del suo stipendio.

I soldi scarseggiavano e non bastavano quasi mai per arrivare alla fine del mese.

Nella sua email, Maria mi confessava di essere disperata e di aver più volte pensato di farla finita.

Più leggevo quelle parole, più entravo in agitazione

Mi immaginavo la situazione che stava vivendo quella povera donna e comprendevo il suo punto di vista come se fosse il mio.

Mi chiedevo se anche io, al posto suo, avessi potuto pensare di farla finita per colpa di uno stupido debito.

Poi mi resi conto di stare perdendo la mia lucidità mentale

La vicenda di Maria e la gravità delle sue parole mi avevano destabilizzato.

In quello stato mentale NON sarei riuscito a trovare la soluzione giusta per risolvere i suoi problemi di soldi.

Se non avessi riconquistato il mio centro avrei potuto peggiorare la sua situazione indirizzandola verso scelte sbagliate.

Quindi, dopo aver preso la giusta distanza mentale dal problema

Risposi all’email e fissai un appuntamento con lei

Al telefono Maria mi spiegò per bene la sua situazione.

Era disperata e piangeva.

Voleva fare causa alla Banca perché la incolpava del suo dolore e della sua sofferenza.

Ma, dopo aver sentito quello che aveva da dirmi e visto i documenti che aveva in mano, glielo sconsigliai: quella NON era la soluzione giusta per lei.

E non lo era neppure il saldo e stralcio del debito.

Non aveva soldi da offrire al creditore e quest’ultimo NON avrebbe rinunciato al pignoramento del conto corrente e dello stipendio senza nulla in cambio.

La soluzione giusta per risolvere i suoi guai poteva essere, invece, la Legge 3/2012 e, di conseguenza, la indirizzai verso un collega che si occupava di questo tipo di cose.

Ora…

Perché ti ho raccontato questa storia?

Per farti capire che, se non avessi riconquistato il mio centro mentale dopo essere stato coinvolto psicologicamente dalla storia di Maria, avrei potuto sbagliare strategia e peggiorare la sua situazione.

Magari avrei potuto tentare di chiudere un accordo a saldo e stralcio con il suo creditore.

Avrei potuto affrontare la negoziazione cercando di impietosire l’avvocato della Banca o il gestore della posizione e, in entrambi i casi NON ne avrei cavato un ragno dal buco.

Nel primo caso, infatti,

Impietosire l’avvocato della Banca NON mi avrebbe aiutato

Come ti dicevo nell’episodio 8 di questa serie, il legale dell’Istituto di Credito, di solito, NON è la persona giusta con cui trattare in quanto NON avrà nessuna voce in capitolo sulle decisioni della Banca.

E, di conseguenza, anche se lo avessi impietosito e convinto della bontà del mio punto di vista, NON avrei raggiunto nessun risultato in quanto l’Istituto di Credito NON avrebbe MAI accettato un accordo senza ricevere in cambio un po’ di soldi (soldi che NON avevamo da darle).

Allo stesso modo

Cercare di impietosire il Gestore NON avrebbe avuto senso

Questi professionisti hanno in mano 300-400 pratiche come quella di Maria e, di conseguenza, sono abituati a sentire le lamentele dei debitori.

Per questo motivo hanno sviluppato una sorta di corazza psicologica rispetto a questo genere di cose e, di conseguenza, non sono facili da impietosire.

Anche qui, poi, senza avere a disposizione un po’ di denaro sarebbe stato impossibile chiudere un accordo a saldo e stralcio con lui.

Ad ogni modo, la cosa su cui voglio che tu faccia attenzione è il fatto che:

• se hai perso lucidità mentale;
• sei coinvolto emotivamente nella storia del debitore;
• e ti senti frustrato dagli scarsi risultati che stai ottenendo negoziando con la tua controparte

È facile che tu possa perdere il controllo

Magari potresti anche aggredire verbalmente il tuo interlocutore della Banca oppure trovarti a non prestare attenzione a quello che dice perché non lo reputi ragionevole.

Oppure potresti tentare di forzare le sue scelte facendo causa all’Istituto di Credito o spingendo il tuo cliente a cercare di fregare la Banca.

In ogni caso, la verità è che saresti in balìa delle tue emozioni e, come una barca in mezzo ad una tempesta, potresti essere sbattuto sugli scogli ed affondare.

Ed il tuo cliente assieme a te.

Con questo

NON voglio dire che tu debba essere insensibile

Sia chiaro…

Per far bene questo lavoro è molto importante comprendere il punto di vista del debitore ed indirizzarlo verso la scelta migliore per lui e per la sua famiglia.

L’empatia che proverai verso la persona che avrai di fronte, poi, ti aiuterà anche a creare con lei un rapporto di fiducia che ti agevolerà il lavoro quando le spiegherai la tua strategia e quello che dovrete fare per risolvere i suoi guai.

Ma, dentro di te, devi rimanere obiettivo e distaccato dalla storia del tuo cliente.

Non farlo ti può portare a commettere degli errori che possono pregiudicare il risultato della tua trattativa a saldo e stralcio con il suo creditore.

«Ok… ma cosa devo fare nello specifico?»

Fai attenzione a come ti comporti quando sei di fronte ad un debitore:

Ti immedesimi nella sua storia e ti fai coinvolgere dai suoi problemi, oppure riesci a rimanere più distaccato?

E se ti fai coinvolgere emotivamente dai problemi del tuo cliente, che sensazioni provi?

Fai caso a queste cose perché, solo in questo modo capirai il vero significato di ciò che ti ho detto in questo episodio.

e, per ultimo,

Chiediti COME le emozioni che stai provando stiano influenzando il tuo modo di pensare e il tuo lavoro.

Dopo che avrai fatto tutte queste cose

Eccoti un esercizio per creare distanza dai problemi del debitore:

Immagina che la storia del tuo cliente sia un film che viene proiettato in un cinema.

Sei seduto in mezzo alla sala e intorno a te non c’è nessuno.

Il film che stai osservando è in alta definizione, lo schermo è grande e, quasi, ti avvolge.

Fai caso a come ti senti.

Poi, piano piano, pensa di avere il controllo dello schermo: hai la possibilità di cambiare il colore del film e di variare la dimensione dell’area sulla quale viene proiettata la pellicola.

Ora immagina di togliere saturazione a ciò che stai guardando… fino a far diventare in bianco e nero ciò che vedi.

Osserva la proiezione mentre perde il proprio colore

Come ti senti?

Poi restringi la dimensione dello schermo: fallo diventare sempre più piccolo in modo tale che sia sempre più difficile concentrarsi sulle immagini che ti scorreranno davanti.

Prendi coscienza di tutto questo nella tua mente e poi percepisci la differenza che sentirai a livello emotivo rispetto a prima di iniziare la visualizzazione.

Questo esercizio può essere molto utile a creare distanza rispetto ai problemi che ti trovi di fronte perché ti costringe a viverli dal di fuori e a renderli meno grandi e vividi nella tua testa.

Per questo motivo, anche se ti può sembrare una cosa strana e un po’ “new age”, ti consiglio di provare a farlo… non te ne pentirai.

Allerta SPOILER:

La prossima settimana ti parlerò del fatto che il punto di vista che hai in merito ad un certo determinato argomento possa modificarne completamente il senso… soprattutto quando ti trovi coinvolto in una trattativa.

Sarà una puntata molto interessante e, quindi, ti consiglio di non perdertela.

Ci vediamo qui venerdì prossimo