Ognuno di noi vede il mondo che lo circonda dal proprio punto di vista.

È una cosa normale.

Ma questo vuol dire che, spesso, quando ci troviamo di fronte ad un problema da risolvere o ad una trattativa da portare a termine, NON osserviamo la cosa in maniera oggettiva e nella sua interezza ma la percepiamo SOLO attraverso i nostri occhi e, cioè:

«Dal NOSTRO punto di vista»

In conseguenza di ciò, avendone una visione parziale e incompleta, ci sarà più difficile risolvere quel problema o riuscire a portare a casa un accordo con la nostra controparte.

Episodio n. 32 di “Negoziare con la Banca”.

Oggi vedremo insieme come il punto di vista che assumi quando ti trovi a gestire il tuo cliente o a trattare con il tuo interlocutore della Banca può ostacolare o favorire il raggiungimento del tuo obiettivo.

Ma, prima di entrare nel vivo del discorso

Mi presento:

Mi chiamo Andrea Gamberi e, per riuscire a chiudere con successo più del 96% delle negoziazioni a saldo e stralcio con i creditori dei miei clienti, ho capito che dovevo partire dal vedere la realtà dal punto di vista del mio interlocutore.

Sviluppare questa abilità mi ha permesso di fare due cose:

• creare strategie migliori per affrontare le trattative;
• comprendere come influenzare la mia controparte per spingerla a compiere le scelte che volevo io.

Ma andiamo subito al cuore del discorso:

Tempo fa ho rivisto in TV il film “The Matrix”

Erano anni che non mi capitava di guardare quella pellicola e, questa volta, nel farlo, mi sono fermato a riflettere un pò di più su quello che vedevo… soprattutto riguardo alla figura di “Neo”, il protagonista, interpretato da Keanu Reeves.

Dal punto di vista dello spettatore, Neo è il classico eroe

A costo della sua vita, cerca di salvare il mondo dalle “Macchine” che, centinaia di anni prima, lo hanno conquistato.

E visto che, all’interno di “Matrix”, le “Macchine” possono utilizzare il corpo di chiunque per lottare contro il protagonista e i suoi compagni, questi ultimi, per riuscire a raggiungere il loro obiettivo di salvezza, devono considerare come potenziali nemici tutte le persone che li circondano.

E fin qui nulla di strano:

«Neo è il buono e le “Macchine” e tutti i potenziali “corpi presi in prestito” sono i cattivi.»

Ma guardiamo la cosa DA UN ALTRO punto di vista

Quello delle persone che vivono in “Matrix”.

Per loro, Neo e i suoi compagni, NON sono gli eroi MA I CATTIVI.

Le persone che vivono in “Matrix” non sanno di essere chiuse all’interno di un programma di realtà virtuale e di essere state schiavizzate dalle “Macchine” per farle diventare delle “batterie umane” utili al loro sostentamento.

Sono all’oscuro della verità.

Loro vedono la realtà solo dal proprio punto di vista.

E, dal loro punto di vista, Neo e gli altri:

• uccidono senza pietà chiunque si opponga ai loro piani;
• fanno esplodere palazzi governativi pieni di gente;
• creano devastazione attraverso sparatorie e incidenti stradali ed aerei.

Il tutto cercando di perseguire un’ideologia di libertà che NON viene compresa dall’uomo medio che fa parte di “Matrix”.

E chi si comporta così, al giorno d’oggi, viene definito solo in un modo:

«Terrorista»

E qui la cosa si fa interessante

Se ci pensi, in un secondo e SOLO cambiando il punto di vista da cui stavamo guardando la realtà che ci circondava, siamo arrivati a considerare il protagonista e i suoi compagni da EROI a CATTIVI.

Ora…

Anche quando affronti una negoziazione con la Banca (o con chiunque altro) capita la stessa cosa.

«Tu e il tuo cliente vedrete la realtà dal VOSTRO punto di vista mentre il tuo interlocutore la osserverà dal SUO»

E questo, di solito, vi porterà a NON comprendere appieno i desideri, i pensieri e le aspettative l’uno dell’altro.

Ma mi spiego meglio:

Parlo con decine di debitori ogni giorno… fa parte del mio lavoro.

Di solito, chi mi chiama lo fa perché si trova con la propria casa pignorata e già all’Asta. Ed ognuna di quelle persone vive l’aggressione della Banca nei confronti della propria abitazione come un’ingiustizia.

Di solito quelle persone mi dicono:

«Questi ladri della Banca mi vogliono portare via la casa dopo anni di sacrifici…»

Subire l’attacco del proprio creditore le fa sentire delle vittime. Tu, invece, con le tue idee e le tue possibili soluzioni, sei l’eroe che le deve salvare.

Chi mi chiama, però, NON realizza il fatto che, dal punto di vista della Banca, è proprio lui il cattivo. Infatti, cambiando la prospettiva dalla quale si guarda il problema, è evidente che quel soggetto abbia preso dei soldi in prestito e che, per un motivo o per un altro, NON li stia più restituendo.

In pratica, dal punto di vista dell’Istituto di Credito, quella persona ha rubato dei soldi mentre tu sarai l’ennesimo professionista che, con italica fantasia, cercherà di rendergli più difficile recuperare il proprio denaro.

«Capisci che dal proprio punto di vista ENTRAMBE le parti hanno ragione?»

E poi ci sei TU e il TUO punto di vista

Come abbiamo visto nello scorso episodio, se fai il mio lavoro, il rischio di farsi condizionare dalla storia del proprio cliente è molto alto, soprattutto se sei una persona empatica e gentile.

Ma commettendo questo tipo di errore, ti troverai a guardare il problema dall’angolazione sbagliata e, come conseguenza di questa cosa, potresti NON riuscire ad individuare una soluzione per risolvere i guai di quella persona e della sua famiglia e, magari, potresti anche peggiorare la situazione del tuo cliente.

Un bel casino…

Soprattutto perché, per riuscire a sbrogliare la matassa che ti trovi di fronte, dovresti essere TU a far ragionare TUTTE le parti.

Come ti dicevo poco fa, infatti, per chiudere un accordo a saldo e stralcio, devi fare in modo che ENTRAMBE le parti in gioco comprendano il reciproco punto di vista.

«Come fare?»

Partiamo dal tuo cliente

Io, con i miei, utilizzo questo sistema:

Per prima cosa ascolto quello che hanno da dirmi.

Li faccio sfogare…

Poi chiedo loro che cosa farebbero se mi avessero prestato dei soldi (diciamo 100.000 euro) ed io, dopo averli presi e spesi, non glieli stessi restituendo.

Li faccio ragionare sul fatto che, per recuperare il loro denaro, avrebbero la possibilità di mettermi la casa all’Asta.

Ed infine domando loro come si comporterebbero:

• lascerebbero stare e rinuncerebbero a recuperare i soldi che mi hanno prestato?
• oppure farebbero vendere la mia abitazione dal Tribunale?

E, dopo averci pensato qualche minuto, nel 100% dei casi, chi mi trovo di fronte mi dice:

«Eh no, cavolo, ti porterei in Tribunale e ti metterei la casa all’Asta.»

Ecco…

Da quel momento, 9 volte su 10, il debitore sarà più collaborativo e presterà più attenzione alle soluzioni che tu gli suggerisci… anche se queste ultime potrebbero portare alla vendita della sua casa (eventualità che, nel 95% dei casi, era fuori discussione prima di quel dialogo).

E poi

Devi fare la stessa cosa con il Gestore della Banca

Fai in modo che quella persona comprenda i problemi che ha vissuto il tuo cliente e che lo hanno portato a non riuscire più a restituire i soldi che aveva preso in prestito.

Fai capire a quel professionista quali siano le difficoltà che state affrontando proprio ora per cercare di chiudere un accordo con l’Istituto di Credito (per esempio, spiegagli che per sanare i vizi dell’immobile state sostenendo delle spese o che ci vuole più tempo del previsto per via delle lungaggini del Comune ecc…).

Fai in modo che il tuo interlocutore UMANIZZI il tuo assistito.

Ma stai attento a NON esagerare.

Evita di far apparire il tuo cliente come una vittima incolpevole della Banca: non è così e lo sai anche tu.

Ti dico questa cosa perché i Gestori NON amano sentirsi “i cattivi” della situazione e, come abbiamo visto insieme, dal loro punto di vista NON lo sono.

In conseguenza di ciò, se vuoi che la tua controparte sia collaborativa e veda la cosa dal punto di vista del tuo cliente, NON scaricare addosso a lei e alla Banca tutte le responsabilità di ciò che sta accadendo

Ne avrai solo da perdere.

Allerta SPOILER:

Venerdì prossimo vedremo insieme il motivo per il quale devi tenere costantemente aggiornato il potenziale acquirente dell’immobile durante tutta la tua trattativa a saldo e stralcio con il creditore del tuo cliente.

Sembra una cosa scontata, ma molte negoziazioni saltano proprio per colpa di una mancanza di comunicazione di questo tipo.

Ci vediamo qui tra sette giorni

Non mancare.