Il mondo del Saldo e Stralcio immobiliare è un luogo insidioso: un posto dove anche un singolo sbaglio può costare caro.
Come ti ho già detto più volte negli scorsi episodi, gli errori che potresti commettere sono molti. Uno in cui inciampano in tanti è quello di NON tenere aggiornato il potenziale acquirente dell’immobile di quello che sta succedendo durante la trattativa.
Questa cosa capita soprattutto in due casi:
- se sono coinvolti degli avvocati;
- quando l’operazione che si sta portando avanti è una consulenza “lato debitore” e NON un investimento immobiliare proprio.
Il risultato di questa prassi distorta è che, il 79% delle volte, la negoziazione salta, il debitore rimane fregato e tu non becchi un euro per il lavoro fatto fino a quel momento.
Oggi analizzeremo insieme questo problema, il perché porta al fallimento della trattativa e come puoi fare per superarlo.
Ma, prima di tutto
Mi presento:
Mi chiamo Andrea Gamberi e anche io, in passato, ho sottovalutato il rischio che correvo nel non aggiornare spesso chi avrebbe messo i soldi in un saldo e stralcio immobiliare.
Il risultato di questa cosa è che, alla fine, chiudere la trattativa è stato molto più difficile del previsto.
E, siccome amo imparare dai miei errori per non ripeterli più in futuro, da quel giorno presto molta attenzione a tenere informato chi dovrà investire il proprio denaro per acquistare la casa del debitore permettendomi, così, di portare a termine l’accordo preso.
Ciò detto
Partiamo dal principio
Come ti dicevo qualche istante fa, durante un’operazione di saldo e stralcio immobiliare, capita spesso che il professionista che sta portando avanti la trattativa possa focalizzare la propria attenzione solo su due figure:
- quella del cliente/debitore;
- e quella della Banca/creditrice.
Il tutto scordandosi di dare la dovuta rilevanza anche alla persona che ci metterà fisicamente i soldi per chiudere un accordo e, cioè, l’acquirente dell’abitazione del debitore.
E, sempre come ti dicevo prima, questa cosa di solito capita in due circostanze;
- quando a negoziare sono degli avvocati;
- se l’operazione che si sta portando avanti è una consulenza “lato debitore” e NON un investimento immobiliare proprio o per conto di un investitore.
Ora…
Perché succede questa cosa?
Te lo spiego subito in due parole:
«Deformazione Professionale»
Di solito un avvocato è abituato a considerare come proprio cliente solo la persona che, materialmente, gli ha firmato l’incarico; in casi come questi, quel soggetto è il debitore.
Quindi, nella testa di quel professionista esistono solo due individui a cui prestare attenzione:
- il proprio assistito;
- la sua controparte della Banca.
A questi primi due soggetti se ne può aggiungere anche un terzo quando quel legale è stato incaricato da un investitore immobiliare di portare avanti una negoziazione a saldo e stralcio per conto del debitore.
In questo caso, quindi, il rapporto è a tre:
- l’investitore immobiliare che collabora con quell’avvocato e che è interessato all’immobile del debitore;
- il debitore della Banca che vuole tornare a vivere sereno la sua vita e che, quindi, è disposto ad incaricare quel legale di portare avanti le trattative con il suo creditore;
- l’Istituto di Credito, controparte del debitore.
E, di conseguenza, quel professionista considererà come propri clienti sia il debitore che l’investitore immobiliare che gli avranno dato l’incarico.
Cosa capita di solito?
L’ipotesi precedente, però, si verifica solo il 15% delle volte.
Nel restante 85% dei casi, invece, i saldi e stralci immobiliari vengono fatti mettendo in vendita l’abitazione del debitore mediante agenzia immobiliare e, di conseguenza, ricevendo una proposta di acquisto da un acquirente privato (e non da un investitore). Acquirente privato che, il più delle volte, sarà interessato solo ad andare a vivere in quella casa e non saprà neppure chi sia il professionista incaricato di trattare con la Banca.
Ed è proprio a questo punto che si può creare il problema di comunicazione di cui abbiamo parlato poco fa.
Quell’avvocato, quindi, porterà avanti una negoziazione con l’Istituto di Credito informando solo il proprio cliente di quello che starà succedendo ma lasciando all’oscuro di tutto ciò la persona che ci dovrà mettere i propri soldi.
Nella sua testa, infatti, quel legale penserà due cose:
- «Per una questione di riservatezza non posso parlare dei problemi del mio cliente ad un terzo;»
- «Tanto quella persona non rischia niente… quindi non potrà lamentarsi se non gli dico nulla.»
E, di conseguenza, quando proprio non se ne potrà fare a meno, quell’avvocato si limiterà a fare delle brevi telefonate (o a mandare delle scarne mail) con cui rassicurerà chi ci dovrà mettere i propri soldi di star facendo quello che va fatto (ma senza entrare nel merito del perché ci si sta mettendo più tempo di quello che l’acquirente aveva previsto).
Ricordati, infatti, che chi dovrà acquistare quella casa il più delle volte NON ha idea delle tempistiche necessarie per chiudere un accordo con una Banca e, di conseguenza, potrebbe allarmarsi se si andasse oltre il tempo che si era immaginata per completare quell’operazione immobiliare.
Nella maggior parte dei casi, poi, chi ci dovrà mettere i propri soldi starà mesi a languire in un angolo attendendo che qualcuno si degni di informarlo di ciò che sta succedendo.
Il tutto,
Fino a che si stancherà di essere ignorato
E lì inizieranno i guai.
Sì perché, ricordati, che senza i soldi di quella persona, NON potrai pagare il creditore del tuo cliente e, di conseguenza, senza quel denaro, tutto il lavoro che avrai fatto fino a quel momento sarà stato inutile.
Ora…
Per farti comprendere meglio questo concetto
Ti racconto una storia di vita vera
Ad inizio del 2022 ero stato contattato da Alessio.
Quattordici mesi prima, lui e sua moglie Marta, avevano fatto una proposta di acquisto per comprare una bella villa nell’entroterra marchigiano.
L’immobile era pignorato dalla Banca e il debitore era assistito dal suo avvocato.
Quest’ultimo stava portando avanti una trattativa con i due creditori del suo cliente da più di un anno ma, ancora, non se ne vedeva la fine.
Il debito era alto: circa 700.000 euro
La proposta di acquisto che, invece, avevano fatto Alessio e sua moglie era di 550.000 euro.
550.000 euro che i due avevano ricavato dalla vendita di tre case di loro proprietà.
Come accade spesso in questi casi
All’inizio si erano fidati
Ma dopo i primi sei mesi di trattativa, vedendo che il legale del debitore NON li aggiornava mai di quello che stava facendo, piano piano, la fiducia venne meno.
Nella loro mente cominciarono a prendere forma ansie e preoccupazioni:
«Si potevano fidare di quell’avvocato?»
«Quel professionista stava facendo anche i loro interessi o solo quelli del suo cliente?»
«Rischiavano di perdere i loro soldi?»
Domande legittime che, però, non trovavano risposta.
Allora iniziarono a telefonare sempre più spesso a quel legale per informarsi di quello che stava succedendo.
Ma quell’avvocato era elusivo
A detta sua, per una questione di riservatezza, NON entrava nel merito di quello che stava facendo e, di conseguenza, giorno dopo giorno, Alessio e Marta erano sempre più convinti che qualche cosa non tornasse.
Fino a che, dopo quattordici mesi da quando tutto aveva avuto inizio, parlando della cosa con un conoscente comune, quella persona li indirizzò da me per una consulenza.
I due erano molto preoccupati
E come dar loro torto… in quell’operazione immobiliare dovevano investire TUTTI i loro soldi e non sapevano se stavano facendo la cosa giusta o se erano finiti nelle mani di qualche truffatore.
Mi feci portare tutta la documentazione in loro possesso e passai un paio d’ore con loro a ricostruire quello che stava accadendo e a rispondere alle loro domande. Domande tecniche che avrebbero dovuto avere una risposta dall’avvocato del debitore e che, invece, lui non si era degnato di affrontare con loro.
Infine mi mostrarono la proposta di acquisto: proposta che era scaduta da un paio di mesi.
Erano esasperati dalla situazione e, anche se amavano quell’abitazione, stavano seriamente pensando di liberarsi da quell’impiccio e di ricominciare a guardarsi intorno per cercare un’altra casa su cui investire i propri risparmi.
Parlando con loro capii che erano solo spaventati
Li rassicurai del fatto che potevano sempre tirarsi indietro in ogni momento in quanto il contratto era scaduto ma che, prima di farlo, avrei cercato di capire quali fossero i problemi che rallentavano l’operazione di vendita.
Il giorno dopo chiamai l’avvocato del debitore.
Parlando al telefono con lui gli spiegai che i miei clienti volevano ritirarsi e che lo avrebbero fatto se non si fosse gestita la cosa con maggiore trasparenza nei loro confronti.
Come con loro, anche con me, quel professionista accampò la scusa della riservatezza per non dirmi che cosa stessa accadendo ed io, a quel punto, alzai i toni e lo minacciai di mandare all’aria tutto il suo lavoro consigliando i miei clienti di ritirarsi.
E visto che l’asta ci sarebbe stata di lì ad un paio di mesi, sarebbe stato impossibile, per lui, trovare qualcun altro con 550.000 euro disponibili in banca da usare per l’acquisto di quell’immobile (soprattutto perché, vista la vicinanza della vendita da parte del Tribunale, non ci sarebbe stato tempo per richiedere un mutuo).
A quel punto mi volle incontrare di persona per parlare
Andai nel suo studio, ci sedemmo al tavolo e, documenti alla mano, iniziai a fare domande.
Venne fuori che era riuscito a trovare un accordo con il creditore procedente ma che, ancora, non era stato in grado di parlare con qualcuno che rappresentasse il secondo creditore.
Per questo motivo le trattative stavano andando per le lunghe.
Per sua fortuna, però, io conoscevo bene chi gestiva quei crediti in quanto ci avevo già concluso altri stralci immobiliari e, di fronte a lui, chiamai quella persona.
In una mezz’ora negoziammo un accordo di massima e passai il contatto all’avvocato del debitore per formalizzare la trattativa.
Dopo un mese i miei clienti si erano intestati quella villa e il debitore aveva risolto i suoi guai.
Ora…
Perché ti ho raccontato questa storia?
Per farti capire una cosa molto semplice:
Tu puoi fare tutti gli accordi che vuoi ma, per portarli a termine, nel 98% dei casi dovrai usare i soldi di qualcun altro… in conseguenza di ciò devi fare in modo che quella persona non abbia paura di darteli.
Infatti se, come nel caso di Alessio e Marta, i potenziali acquirenti non si sentiranno debitamente informati di quello che starà accadendo alla trattiva, potrebbero anche pensare che tu non stia tutelando i loro interessi e, quindi, decidere di ritirare la loro proposta e di dedicare la loro attenzione ad altri immobili con meno problemi di quello del tuo cliente.
E come risultato di questa cosa il tuo assistito perderà tutto quello che possiede e tu, molto probabilmente, NON verrai pagato per il lavoro che avrai fatto fino a quel momento.
In conseguenza di ciò
Ti do un CONSIGLIO:
Quando approcci ad una negoziazione a saldo e stralcio inizia a tenere a mente che le parti fondamentali per chiudere l’operazione sono tre:
- Il debitore, tuo cliente;
- il creditore, tua controparte;
- la persona che ci metterà i soldi, il tuo portafoglio (sia essa un investitore o un acquirente prima casa).
Se ne manca una, non puoi fare nulla.
In conseguenza di ciò ricordati sempre di dedicare del tempo per rassicurare chi ci dovrà mettere il proprio denaro.
Alle volta basta veramente poco per far star tranquille le persone: anche un semplice messaggio di WhatsApp può servire allo scopo.
L’importante è che il destinatario di quel messaggio percepisca che ti interessi a lui e alle sue esigenze anche se lui NON è un tuo cliente diretto.
Per fare questa cosa ti suggerisco un esercizio:
Immagina di dover investire i tuoi risparmi nell’acquisto di qualche cosa che ti piace o che ti serve ma di cui non conosci bene le dinamiche di mercato (per esempio una barca a vela oppure un bene di lusso).
Pensa di dover chiedere la consulenza di un professionista per riuscire a raggiungere i tuoi obiettivi.
- Che paure avresti?
- Che risposte vorresti da lui?
- Come vorresti che questa persona si comportasse nei tuoi confronti?
Rifletti su come ti farebbe sentire essere nella posizione di chi sta per investire il proprio denaro in qualche cosa che comprende solo in maniera superficiale e poi renditi conto che TUTTI i potenziali acquirenti che ti passeranno sotto mano vivranno quel genere di paure e di timori.
In conseguenza di ciò fai in modo di rassicurarli quando ne avranno bisogno, anche anticipando le loro domande e facendo sentire la tua presenza (e non sparendo come fanno in molti).
E vedrai che non ti troverai MAI a gestire la fuga di un potenziale acquirente.
Allerta SPOILER:
Nel prossimo episodio di “Negoziare con la Banca” ti parlerò dell’Effetto Pigmalione e di come gestirlo al meglio se vuoi riuscire a portare a casa un accordo con il creditore del tuo cliente.
Ci Vediamo qui venerdì alle 9 precise.
Non mancare
