Spesso non riusciamo a trovare un accordo con il nostro interlocutore in quanto ci convinciamo che quel risultato sia irraggiungibile.

Alcune volte diamo la responsabilità di questa cosa al caratteraccio della nostra controparte o alla sua chiusura mentale. In altri casi, siamo noi stessi che fissiamo dei limiti ai nostri obiettivi basandoci solo su quello che ci dice e, di conseguenza, non otteniamo i risultati sperati.

In parole povere, il più delle volte, siamo noi stessi a darci la zappa sui piedi da soli quando stiamo trattando con la nostra controparte della Banca.

Il “bello” è che, di solito, NON ce ne rendiamo neanche conto.

La scienza chiama questa cosa “Effetto Pigmalione” e, in questo episodio di “Negoziare con la Banca”, vedremo di che cosa si tratta e parleremo di quello che devi fare per non esserne ostacolato durante una trattativa.

Ma, prima di entrare nel vivo del discorso

Mi presento:

Mi chiamo Andrea Gamberi e anche io, come tutti, sono vittima dell’Effetto Pigmalione.

Il fatto è che, però, visto che so di che cosa si tratta, ho imparato a conoscerlo e a gestirlo. In conseguenza di ciò, adesso mi ostacola molto meno quando sto portando avanti una trattativa con qualcuno.

E tra poco anche tu saprai come affrontare e superare questo ostacolo al raggiungimento di un accordo con la tua controparte.

Detto questo

Che cos’è l’Effetto Pigmalione?

In sostanza l’Effetto Pigmalione (o effetto Rosenthal) è il nome tecnico di quella che, comunemente, viene definita:

«Profezia che si auto avvera»

Negli anni sessanta Robert Rosenthal fece un esperimento nell’ambito della psicologia sociale, sottoponendo un gruppo di alunni di una scuola elementare ad un test di intelligenza.

Fatto quel test, quindi, selezionò A CASO il nome di alcuni bambini tra quelli che avevano sostenuto la prova e disse ai loro insegnati che quelli erano alunni molto intelligenti… più intelligenti della media.

Dopo un anno, lo scienziato ripassò nella scuola e verificò che i bambini selezionati, seppur scelti a caso tra tutti quelli testati, di fatto avevano confermato in pieno le sue previsioni, migliorando di molto il proprio rendimento scolastico; il tutto fino a diventare i migliori della classe.

La spiegazione di questa cosa fu che, di fatto, gli insegnati di quei bambini, pensando che questi ultimi fossero particolarmente intelligenti, avevano iniziato a trattarli diversamente dal solito e a stimolarli di più, infondendo a questi alunni un forte fiducia in loro stessi oltre che una viva passione per lo studio.

I bambini, di conseguenza, percependo l’atteggiamento di stima dei propri insegnanti e sentendosi apprezzati, erano stati in grado di superare i propri limiti in merito al rendimento scolastico.

In parole povere, il solo cambiamento del modo di relazionarsi dei propri insegnanti nei loro confronti li aveva stimolati a diventare studenti migliori.

Il tutto senza che NESSUNA delle parti (alunni e docenti) si rendesse conto di questa cosa.

Il fatto è che, però,

L’Effetto Pigmalione NON riguarda solo la scuola

Anche il lavoro, le relazioni sociali, gli sport e gli hobbies sono condizionati da questa cosa.

Gli sportivi lo sanno da tempo.

Se non pensi di poter tagliare un certo traguardo allora NON lo potrai raggiungere.

Ed è per questo motivo che gli atleti professionisti si allenano a visualizzare nella propria testa i loro obiettivi prima ancora di tentare di perseguirli nella realtà.

Per auto-condizionare la propria mente.

Ora…

Così come l’Effetto Pigmalione può essere uno strumento in grado di stimolare il successo personale, lo stesso

Può essere un ostacolo al raggiungimento del proprio obiettivo

Questa cosa capita soprattutto quando stai portando avanti una negoziazione con la tua controparte della Banca.

Diciamo che tu abbia contattato il tuo interlocutore per la prima volta.

Al telefono lo senti freddo e distaccato… quasi scostante.

A questo punto provi ad intavolare con lui (o lei) un dialogo ma il suo atteggiamento verso di te ti mette a disagio e, senza accorgertene, ti poni sulla difensiva nei suoi confronti.

A questo punto, magari, quella persona si potrebbe forzare di essere più cordiale verso di te. Il fatto è che tu, probabilmente, comprenderai subito che questo repentino cambio di atteggiamento non è genuino ma simulato e, di conseguenza, ti chiuderai ancora di più nei suoi confronti.

Il tutto in una spirale infinita che si riproporrà ogni volta che dovrai interagire con quella persona.

«Perché è successa questa cosa?»

Proprio per colpa dell’Effetto Pigmalione.

Mi spiego meglio:

Ipotizziamo di rivivere la scena dall’alto e in terza persona.

Tu chiami il tuo interlocutore della Banca ma non puoi sapere che, quel giorno, lui ha la luna storta per via di alcuni problemi personali e lavorativi.

Quella persona risponderà alla tua chiamata perché è suo dovere farlo ma, in quel momento, NON avrà la minima voglia di parlare con te di quella pratica.

Vorrebbe solo ritornare con la mente a risolvere i propri guai ma, invece, deve avere a che fare con te. Di conseguenza, per non risultare scazzato durante la telefonata, si forza di essere professionale nei tuoi confronti.

Il risultato di questa cosa è che percepirai da lui un atteggiamento freddo e distaccato quando tu, invece, stai facendo l’impossibile per creare un contatto umano con quella persona in modo da agevolare la vostra reciproca collaborazione.

Quel professionista, dal canto suo, si renderà conto che, dopo un po’, il tuo atteggiamento nei suoi confronti sarà cambiato, raffreddandosi di molto e, per non sembrare scortese, si forzerà di essere più alla mano verso di te.

A tua volta percepirai questo cambio di atteggiamento come falso ed adeguerai il tuo comportamento al suo.

E così via, creando sempre di più tensione nel rapporto con quella persona.

«Il risultato di questa cosa?»

Già dopo poche interazioni con quell’individuo tu sarai convinto che la tua controparte è un soggetto con cui non sarà facile portare avanti una negoziazione mentre il tuo interlocutore avrà maturato una bassa stima di te per gli stessi motivi.

«È la verità?»

NO

Non è la verità…

Però sarete entrambi convinti che lo sia e di conseguenza sarà molto più difficile per voi trovare un accordo che vada bene ad entrambi (almeno fino a quando non supererete il pregiudizio che vi ha diviso).

Per farti capire meglio quello che intendo dire

Ti faccio un esempio di vita vera:

Tempo fa stavo portando avanti una trattativa con un Gestore della Banca.

Sin dal primo contatto con quel professionista mi ero accorto che quest’ultimo era parecchio distratto; sebbene ci fossimo sentiti parecchie volte al telefono, quella persona tendeva a dimenticare cose molto semplici (cose come le somme offerte per chiudere l’accordo o il giorno entro il quale avremmo dovuto fare il pagamento).

Avevo iniziato seriamente a dubitare della professionalità del mio interlocutore e questa cosa si rifletteva sul mio atteggiamento verso quella persona.

Il tutto fino a quando la mia controparte, un giorno, mi confidò che era un momento difficile della sua vita perché la propria madre era all’ospedale per una malattia grave e, di conseguenza, spesso si trovava a dover lavorare al suo capezzale per non abbandonarla.

A questo punto il fatto che quella persona non fosse concentrata sul proprio lavoro ottenne una giustificazione molto plausibile.

Da quel giorno il mio atteggiamento verso quel Gestore cambiò e, visto che anche io avevo avuto il suo stesso tipo di problema in passato, riuscii a creare un rapporto di collaborazione e stima reciproca che mi aiutò a raggiungere un accordo molto presto.

Ora…

Perché ti ho raccontato questa storia?

Per farti capire che, molto spesso, le impressioni che potresti avere della tua controparte della Banca (o di chiunque altro) non sono corrette.

Dato che hai solo una visione parziale di quello che ti circonda NON puoi sapere perché il tuo interlocutore si stia comportando in quel determinato modo nei tuoi confronti.

Forse quello è il suo vero carattere… forse no.

Ma se sbagli ad interpretare gli atteggiamenti, le parole o persino i silenzi di qualcuno, rischi anche di convincerti (e di convincerlo) che NON sia possibile raggiungere un certo risultato, e questo potrebbe impedire la realizzazione del tuo obiettivo (qualunque esso sia).

E proprio per questo motivo

Ti do un CONSIGLIO:

Non dare dei giudizi affrettati in merito alla persona con cui ti stai relazionando,(anche se quest’ultima ha atteggiamenti poco chiari o poco piacevoli nei tuoi confronti).

Se, dopo il primo contatto che hai con il gestore della Banca, il tuo parere verso di lui è positivo allora… OK, prosegui così. Se, invece, il tuo parere è negativo allora cerca di non tenerlo in considerazione, dai il beneficio del dubbio alla tua controparte o chiediti se, per caso, quella tua impressione sia dettata dal tuo umore negativo in quel preciso momento. 

Fai caso a queste cose per non essere vittima dell’Effetto Pigmalione.

Allerta SPOILER:

La settimana prossima vedremo da dove iniziare a ragionare quando ti trovi di fronte ad un problema durante una trattativa a saldo e stralcio.

Ricordati che una delle skill che devi assolutamente sviluppare se vuoi diventare una superstar delle trattative con le Banca è proprio quella del Problem Solving, in conseguenza di ciò ti consiglio di non perderti il prossimo episodio.

Ci vediamo qui venerdì alle 9

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