Ho acquistato la mia prima copia del libro l’Arte della Guerra di Sun Tzu nel 1990.

Avevo solo 11 anni ed ero in vacanza a Roma con la mia famiglia.

Dovevamo rientrare in treno e visto che, come oggi così allora, quello era in ritardo, per tenermi occupato nell’attesa di partire mia madre mi portò nella libreria di Roma Termini a fare un giro.

Passando tra gli scaffali ingombri di volumi dalle copertine colorate e vivaci, vidi questo testo un po’ anonimo ma dal titolo interessante:

«L’Arte della Guerra»

Mi fermai, lo presi in mano ed iniziai a sfogliarlo.

E visto che sono sempre stato affascinato dalla cultura orientale, pochi minuti dopo ero alla cassa per pagarlo. Il tutto mentre mia madre mi guardava perplessa, non capendo perché un bambino di soli 11 anni volesse acquistare un libro che, secondo lei, parlava di guerra.

Ma quel testo parla veramente di guerra oppure è un manuale di vita?

In questa puntata di “Negoziare con la Banca” darò una risposta a questa domanda e ti spiegherò perché dovresti leggere quel libro e fare tuoi i suoi contenuti se vuoi diventare una superstar delle trattative a saldo e stralcio con gli Istituti di Credito.

Ma, prima di entrare nel vivo del discorso

Mi presento:

Mi chiamo Andrea Gamberi e, nella mia vita, ho sempre tentato di seguire i principi espressi nelle pagine scritte più di 2.500 anni fa da Sun Tzu.

Questo mio modo di comportarmi mi è stato utile soprattutto quando il mio lavoro è diventato quello di negoziare accordi con le Banche e le Finanziarie per conto dei miei clienti.

Se non avessi letto l’Arte della Guerra e non avessi fatto miei i concetti espressi in quel libro, sono sicuro che i risultati che ho raggiunto in termini di accordi conclusi con le mie controparti sarebbero stati ben diversi rispetto ad ora.

E adesso te ne spiegherò il motivo.

Iniziamo con il dire che, spesso

Si parla di strategia ma i veri strateghi sono pochi

È un dato di fatto.

Molte persone si riempiono la bocca di paroloni pensati per impressionare i propri interlocutori ma poi, all’atto pratico, il più delle volte agiscono senza avere un piano alle spalle.

Seguono la pancia e sperano che Dio li aiuti.

E il motivo di questa cosa è che, di solito,

Nessuno ti insegna a pensare in modo strategico

Normalmente questa abilità la si apprende sulla propria pelle dopo aver commesso una serie infinita di errori.

Ma gli errori costano cari… soprattutto quando stai trattando con un Istituto di Credito per conto di un tuo cliente.

In quei casi la vita di qualcuno dipende da te e sbagliare approccio può voler dire far finire alla canna del gas quella persona e la sua famiglia.

Ed è qui che entra in gioco il libro di Sun Tzu

Spesso chi legge quelle pagine scritte più di 25 secoli fa, non si rende conto di essere di fronte ad un manuale di strategia applicabile alla vita di tutti i giorni; persino alla negoziazione con gli Istituti di Credito.

Nello specifico, di tutto quel libro, i concetti che più hanno segnato la mia vita (e che seguo ancora oggi quando mi cimento in una trattativa) sono tre.

Vediamoli uno per uno.

Il Primo:

«Se conosci gli altri e te stesso NON sarai in pericolo anche in centinaia di battaglie. Se non conosci gli altri MA conosci te stesso allora ne vincerai una e perderai l’altra. Se non conosci gli altri né te stesso, OGNI battaglia ti sarà fatale»

Questo principio è fondamentale quando vuoi portare avanti una negoziazione a saldo e stralcio con il tuo interlocutore della Banca.

Per trovare un accordo con la tua controparte, infatti, per prima cosa DEVI capire quali siano i tuoi punti di forza (e quelli di debolezza) e poi devi conoscere molto bene le alternative di chi ti trovi di fronte.

Il più delle volte, invece, le trattative portate avanti dai professionisti falliscono perché chi sta negoziando si disinteressa del punto di vista del proprio interlocutore arrivando, anche, a fargli i conti in tasca senza capire che tutto ciò è inutile e persino dannoso.

Quando, poi, a negoziare sono i debitori stessi, allora il fallimento della trattativa sarà dietro l’angolo perché, nel 99% dei casi, quelle persone NON avranno idea di ciò che staranno facendo (quindi NON conosceranno “loro stesse”) e NON sapranno nemmeno come interpretare il comportamento del proprio creditore (NON conosceranno “il loro nemico”).

Quindi, non conoscendo né se stesse né la propria controparte, avranno pochissime possibilità di risolvere i loro guai.

E poi passiamo al

Secondo Principio:

«L’esercito vittorioso PRIMA si assicura la vittoria E POI dà battaglia, mentre l’esercito destinato alla sconfitta prima dà battaglia e poi cerca la vittoria»

Per quanto riguarda le trattative a saldo e stralcio, questo principio vuole dire ALMENO due cose e, cioè, che:

1. Prima di iniziare una trattativa DEVI avere ben chiara in mente una strategia da seguire (ed un “piano B” da utilizzare se quella strategia dovesse fallire);
2. Non puoi iniziare un negoziato quando ancora NON hai la certezza matematica di avere a disposizione il denaro necessario per pagare il tuo interlocutore; come abbiamo già visto nell’episodio n.14 di questa serie, la trattativa SENZA SOLDI è l’errore più stupido e dannoso che potresti commettere negoziando con una Banca.

E, per ultimo il

Terzo Principio:

«Ciò che incoraggia il nemico a muovere di sua propria iniziativa è la prospettiva di un guadagno. Ciò che lo scoraggia è il timore di un danno»

Anche qui, le interpretazioni che possiamo dare di questa frase sono molte; quella che preferisco (e che puoi applicare sempre alla risoluzione di OGNI conflitto) è che:

«Devi fare in modo che gli altri vogliano ciò che vuoi anche tu»

Quello che ti ho appena detto è “il segreto” di OGNI negoziazione.

Se vuoi trovare un accordo con qualcuno NON lo puoi forzare a scegliere la soluzione che vorresti adottare tu. Devi fare in modo che sia lui a volerla seguire di propria iniziativa.

Può sembrare una cosa difficile da fare ma, comportandoti in quel modo, avrai due grandi vantaggi:

1. il primo è che faticherai di meno a concludere l’accordo che stai negoziando;
2. il secondo è che sarà molto più difficile un ripensamento da parte del tuo interlocutore.

«Ok… ma come faccio a fare questa cosa?»

Innanzi tutto devi iniziare ad ascoltare la tua controparte.

Come diceva Sun Tzu, infatti: «le persone sono motivate dalla prospettiva di un guadagno e sono inibite dalla paura di ricevere un danno» e, di conseguenza, se non farai attenzione alle parole del soggetto con cui avrai avviato una negoziazione, NON riuscirai a capire i suoi obiettivi (“ciò che lo incoraggia”) e le sue paure (“ciò che lo scoraggia”), e questo ostacolerà il raggiungimento di un accordo tra di voi.

Quindi, dopo aver ascoltato con attenzione e capito quali siano i suoi obiettivi, le sue alternative e i suoi timori, il passo successivo sarà quello di presentare la tua idea in modo che sia vantaggiosa per il tuo interlocutore.

Una volta fatta questa cosa dovrai solo aiutarlo a ragionare, eliminando i suoi dubbi ed evidenziando i benefici di quella opzione. Il tutto, però, facendo in modo tale che sia LUI a pensare di essere l’ideatore di quella soluzione (e non tu).

Quest’ultima fase del processo è fondamentale in quanto molte persone vogliono avere l’ultima parola quando stanno negoziando con qualcuno e non sopportano di doversi adattare alle scelte di qualsiasi altra persona.

In conseguenza di ciò è molto più saggio (e pratico) fare in modo che il merito dell’accordo sia sempre del proprio interlocutore.

In questo modo, quindi:

1. Il suo EGO sarà soddisfatto;
2. quella persona appoggerà con i propri superiori quell’idea in quanto la sentirà propria (e ciò favorirà la chiusura di un accordo, soprattutto quando la negoziazione sarà stata dura e lo sconto che starai chiedendo è alto).

Ciò detto…

Ti do un CONSIGLIO:

Vai in libreria o apri la pagina di Amazon e compra una delle tante versioni del libro scritto da Sun Tzu.

Poi leggilo con attenzione, rifletti su ciò che dice e cerca di applicare alla tua vita gli insegnamenti che apprenderai da quello scritto.

Diventare un bravo stratega NON è una cosa che puoi fare dall’oggi al domani… ci vuole tempo e costanza ma è uno sforzo che ti suggerisco di fare, in quanto, così facendo, migliorerai di molto la tua vita.

Allerta SPOILER:

La prossima settimana ti parlerò del fatto che qualcuno ritiene morta la trattativa a saldo e stralcio per via delle modifiche legislative introdotte dalla Legge Cartabria.

Ma sarà veramente così?

Tra 7 giorni darò una risposta a questa domanda.