Il mio lavoro mi mette in contatto con famiglie che rischiano di perdere TUTTO ciò che possiedono per colpa di un debito con una Banca o una Finanziaria.
Spesso vedo che il problema più grande di quelle persone NON è il debito in sé ma il senso di impotenza che provano di fronte a ciò che sta capitando loro.
Senso di impotenza che:
- annulla in loro qualsiasi motivazione a risolvere i propri guai e a tornare a vivere una vita serena;
- ti impedisce di aiutarle se, come me, ti occupi di risolvere i problemi di chi è finito nel tunnel oscuro del debito;
- può essere superato seguendo una strategia ben precisa.
E in questo nuovo episodio di “Negoziare con la Banca” ti spiegherò come farlo, motivando il debitore a farsi aiutare da te per risolvere i suoi guai con gli Istituti di Credito.
Ma, prima di entrare nel vivo del discorso
Mi presento:
Mi chiamo Andrea Gamberi e sono anni che, per una buona parte del mio lavoro, mi occupo di motivare i miei clienti a risolvere i loro problemi con le Banche e le Finanziarie.
Lo so… sembra una cosa strana da dire ma ti assicuro che se non facessi così mi troverei ad assistere impotente alla rovina di molte famiglie.
Rovina causata dalla perdita di speranza che il senso di impotenza provoca nelle persone quando queste si trovano con la casa all’Asta e i creditori alla porta.
Ora…
Se vuoi riuscire ad aiutare chi viene da te in cerca di una mano, devi sempre tenere a mente che, nel 93% dei casi
Il debitore è bloccato dalla mancanza di controllo
E, per “mancanza di controllo”, intendo dire quello esercitato sulla propria vita e sulle scelte da fare per tornare alla serenità perduta.
Di solito, infatti, chi ha problemi di soldi con le Banche o le Finanziarie va in crisi perché NON ha idea di come risolvere i propri guai.
Quella persona vede ciò che gli sta capitando come una cosa troppo difficile da gestire e, di conseguenza, si sente trasportato dagli eventi. E sentendosi in questo modo di solito NON ha abbastanza coraggio e motivazione per lottare con le unghie e con i denti per evitare di perdere tutto ciò che possiede.
I risultati di questa cosa saranno due:
- il primo, che quella persona resterà a guardare mentre la propria casa verrà venduta all’asta ad un prezzo ridicolo;
- e il secondo sarà che, così facendo, avrà posto le basi per mandare in pezzi la sua vita giorno dopo giorno.
E tutto ciò è colpa dei professionisti che dovrebbero aiutarlo
Di solito, infatti, i consulenti a cui si rivolgerà il debitore NON saranno in grado di guidarlo verso la scelta della soluzione migliore per lui e di fornirgli, quindi, quel senso di controllo della propria vita che gli darà il coraggio di prendere decisioni difficili.
Quei Professionisti, il più delle volte infatti, si limiteranno a tirare fuori dal cilindro qualche soluzione da proporgli ma NON prenderanno una posizione con il proprio cliente.
I motivi di questo comportamento potrebbero essere tanti.
I più frequenti sono tre:
- Bassa conoscenza della materia;
- Paura di non essere pagati (o di non esserlo abbastanza) per il lavoro svolto per il proprio cliente e, soprattutto;
- Scarsa volontà di esporsi.
In tutti e tre i casi, di solito, il consulente di turno si adeguerà alle richieste del proprio cliente senza guidarlo verso quella che reputa la strada migliore per quest’ultimo.
E questo perché
Spesso, guidare il cliente vuol dire lottare CONTRO di lui
Nel 98% dei casi, infatti, chi ha un problema di soldi con una Banca o una Finanziaria è disposto a tutto TRANNE che a perdere la propria abitazione.
In conseguenza di ciò, quella persona sarà sempre alla ricerca della soluzione più “fantasiosa” per ottenere quel risultato.
La verità è che, però, è quasi impossibile riuscire a salvare la casa del debitore.
Le cause legali, i trucchetti da salotto che qualche “brillante” avvocato si può inventare per allungare il brodo ed ostacolare la vendita giudiziaria di quel bene, infatti, sono solo dei meri palliativi.
Prima o poi la Banca riuscirà a vendere la casa del debitore e quest’ultimo, oltre a perdere la propria abitazione, vedrà aumentato a dismisura il proprio debito (cresciuto per colpa delle scelte sbagliate che avrà preso nel tempo).
Questo vuol dire, che se vuoi veramente aiutare una persona in difficoltà con la Banca ad uscire dal tunnel oscuro in cui si trova, per prima cosa lo devi indirizzare verso la soluzione giusta PER LUI anche quando quest’ultima NON gli sarà gradita.
Come quella del Saldo e Stralcio del debito
Offrire del denaro al proprio creditore per eliminare il proprio debito è quasi sempre una soluzione rapida ed efficiente.
Il problema è che il debitore, di solito, non ha sufficienti risorse per farlo. Per superare questo ostacolo, quindi, nel 97% dei casi, sarà necessario vendere qualche cosa di valore che gli appartiene.
Il fatto è che, quasi sempre, la cosa più preziosa posseduta da quella persona sarà proprio la sua casa e, di conseguenza, occorrerà vendere quella.
A questo punto, però. l’opzione che gli starai offrendo tu contrasterà in pieno con i suoi desideri più intimi. Come ti dicevo poco fa (e come avrai di sicuro sperimentato anche tu in prima persona), infatti, il debitore sarebbe disposto a fare di tutto (anche spendere i suoi ultimi soldi per portare avanti una causa legale inutile) piuttosto che perdere la propria abitazione.
È la paura a guidare le sue scelte
La paura di:
- Finire in mezzo ad una strada assieme alla sua famiglia;
- non avere abbastanza denaro per trovare una nuova abitazione e continuare a vivere in maniera decente;
- commettere degli errori di cui in futuro si potrebbe pentire;
- e via dicendo.
Tutta questa paura, unita alla sensazione di scarso controllo sulla propria vita, lo porterà a NON decidere o a decidere di prendere la strada che ritiene meno difficile da percorrere.
Ed è a questo punto che devi intervenire tu
Oltre a trovare un modo per risolvere i suoi guai, il tuo obiettivo dovrà essere quello di rassicurarlo e di restituirgli il senso di controllo sulla sua esistenza.
Per prima cosa, quindi, DOPO aver individuato una strategia in grado di risolvere i suoi guai, dovrai capire quali sono le sue paure e placare le sue ansie e le sue preoccupazioni.
Ma la cosa più importante da fare sarà quella di restituirgli il senso di controllo sulla sua vita.
E puoi fare questa cosa in un modo molto semplice:
Offrigli la possibilità di scegliere
Molte ricerche scientifiche dimostrano che un sistema per provare a noi stessi di avere il controllo della nostra esistenza è quello di prendere delle decisioni.
QUALSIASI SCELTA, per quanto piccola, rafforza in noi la sensazione di controllo.
In conseguenza di ciò, il primo passo che dovresti fare quando ti trovi davanti un cliente che si dimostra poco motivato a risolvere i suoi guai, dovrebbe essere quello di presentargli la possibilità di scegliere in maniera consapevole la strada da prendere.
Ora potresti chiederti:
«Ok, ma io fornisco sempre ai miei clienti delle opzioni ma loro rimangono comunque bloccati in sé stessi. Che cosa sbaglio?»
Questa cosa succede per due motivi:
- da una parte l’elenco di opzioni che gli fornisci è troppo sintetico: tu devi approfondire ogni possibile strada per risolvere i suoi guai parlandogli anche di tutti i relativi PRO e CONTRO, senza nascondergli nulla.
- e poi devi presentargli la soluzione che ritieni più giusta per lui nella maniera corretta, NON a caso.
Ti faccio un esempio pratico per farti capire cosa intendo:
Ipotizziamo che Dario e sua moglie vengano da me in cerca di una mano.
I due hanno un debito di 250.000 euro con la Banca e una casa che è stata messa all’asta per circa 100.000 euro.
Parlando con loro, ipotizziamo che io mi accorga che sono spaventati e che hanno perso la speranza di risolvere i loro guai.
La prima cosa che farei sarebbe quella di spiegare loro che cosa accadrebbe se restassero a guardare mentre la propria casa venisse venduta dal Tribunale.
Gli farei comprendere che:
- il debito continuerà ad esistere anche DOPO la vendita dell’abitazione all’Asta (tantissimi debitori credono il contrario);
- potrebbero continuare ad essere braccati da società di recupero crediti a caccia dei loro soldi;
- la casa NON sarebbe l’unica cosa di valore che possiedono: di solito avranno anche uno stipendio, un conto in banca, un TFR ecc.
Poi chiederei loro di scegliere se risolvere i propri guai o se buttare nel cesso tutta la loro vita.
E aspetterei che mi diano una risposta.
Una volta che mi avranno detto di voler risolvere i loro guai, gli fornirei le opzioni disponibili per farlo.
E queste opzioni, di solito, sono tre:
- fare Causa Legale alla Banca
- usare la Legge 3/2012;
- Stralciare il debito.
E l’ordine che utilizzerei (e che uso sempre) sarebbe proprio questo qui: lascerei il saldo e stralcio del debito alla fine.
Poi analizzerei ognuna delle possibili soluzioni in maniera approfondita. Evidenziandone tutti i PRO ma anche tutti i CONTRO.
Cercherei di essere oggettivo.
Per esempio, parlando della causa legale direi loro che, secondo me, la via del Tribunale è troppo rischiosa da essere intrapresa.
È vero… seguendo quella strada potrebbero guadagnare qualche anno in più all’interno della propria abitazione, ma alla fine sarà molto probabile che la perdano lo stesso trovandosi, inoltre, a dover dare ancora più denaro di prima al proprio creditore.
Poi analizzerei l’opzione della Legge 3/2012 (la norma sul sovraindebitamento).
Norma fighissima ma che prevede dei costi piuttosto importanti per essere portata a termine. Inoltre, per avere qualche speranza che il Giudice accetti di omologare il piano presentato, nella maggioranza dei casi sarebbe comunque necessario vendere la loro casa.
In conseguenza di ciò, secondo me, varrebbe la pena di usare questa opzione SOLO quando i creditori sono tanti o ci fosse di mezzo anche l’Agenzia delle Entrate-Riscossione.
Negli altri casi la vedo come uno spreco di tempo e di denaro.
E, per ultimo, dopo aver parlato delle altre strategie disponibili ed aver fatto luce sui loro PRO e CONTRO, inizierei finalmente a spiegare al mio cliente come funziona il Saldo e Stralcio del debito.
Anche qui, NON gli nasconderei NULLA.
Gli spiegherei che dovrebbe vendere la propria casa (a meno che non abbia qualcuno in grado di prestargli i soldi che ci servirebbero per pagare il suo creditore) e gli parlerei di come si potrebbe svolgere la trattativa e la fase successiva all’accordo.
Lo metterei di fronte al fatto che anche le altre possibili opzioni NON eviterebbero la perdita della sua abitazione e che, di conseguenza, secondo me, dovrebbe scegliere quella:
- che gli costerebbe di meno;
- che gli permetterebbe di raggiungere l’obiettivo di togliersi di dosso tutti i propri debiti in tempi rapidi;
- e che gli garantirebbe di avere il controllo di tutto il procedimento.
Poi aspetterei una sua decisione.
Gli darei la possibilità di decidere della sua vita
E, nel 99% dei casi, la sua scelta ricadrà sul saldo e stralcio del debito.
Dopo aver deciso in prima persona che strategia utilizzare per risolvere i suoi guai, di solito, il debitore avrà acquisito una maggiore speranza nei confronti del futuro che lo attende, sarà più collaborativo e tenderà a non cambiare idea sulla strada intrapresa.
E tutto questo grazie alla possibilità di decidere in merito il proprio destino.
A questo punto
RICORDATI CHE:
Chi ha problemi di soldi con le banche e le finanziarie, di solito, va in crisi perché NON ha idea di come risolvere i suoi guai.
Sentendosi in balia degli eventi non ha la motivazione sufficiente per combattere e per cercare di uscire dal tunnel oscuro del debito.
Quindi, per riuscire ad invertire questa situazione, devi dargli la possibilità di esercitare un minimo di controllo sul proprio futuro. E potrai farlo portandolo a prendere le decisioni che servono a te per poterlo aiutare.
Ma, nel fare questa cosa, DEVI essere ONESTO ed ETICO.
Spingilo a compiere le scelte che serviranno A LUI e non a te (magari perché hai bisogno di incassare un po’ di soldi).
Queste persone sono già abbastanza nei guai e, di conseguenza, lucrare sulla loro situazione mi sembra veramente una bassezza.
Rifletti sulle mie parole.
Allerta SPOILER:
La prossima settimana vedremo insieme come preparare il tuo primo approccio telefonico o di persona con il creditore del tuo cliente.
Sarà una puntata molto succosa e ricca di spunti operativi
Ti consiglio di non perdertela.
