È difficile portare avanti una trattativa con qualcuno se quella persona non si ricorda neppure chi sei o quale sia la tua proposta.
E ti sbagli di grosso se pensi che sia una cosa che avviene solo di rado…
Succede più volte di quanto tu possa immaginare.
Soprattutto quando stai cercando di raggiungere un accordo con la Banca per chiudere a saldo e stralcio il debito di un tuo cliente.
In questo quarto episodio di “Negoziare con la Banca” parleremo del perché è così importante distinguersi dalla massa delle persone che fanno il tuo stesso lavoro… soprattutto all’inizio di una trattativa.
Ma prima di tutto ciò
Mi presento:
Mi chiamo Andrea Gamberi e, durante le negoziazioni per chiudere accordi a saldo e stralcio con le Banche e le Finanziarie, sono costretto a differenziarmi da tutti gli altri miei competitor.
Lo faccio perché, in questo modo, riesco a portare a casa molti più risultati dei miei colleghi.
Sono anche autore del libro bestseller “Negoziare con la Banca“… libro che mi ha fornito l’idea e ha dato il nome a questo progetto.
Ciò detto…
Partiamo dal principio:
La persona che avrai di fronte quando inizierai a trattare con la Banca gestirà centinaia di pratiche come la tua.
Ogni giorno quell’individuo riceverà decine di telefonate e di email da professionisti che, come te, stanno cercando di risolvere i problemi dei loro clienti tentando di raggiungere un accordo con l’Istituto di Credito.
Se non ti renderai diverso da tutte quelle persone, sarai solo un nome sul suo computer.
Un nome di cui sarà facile dimenticarsi.
Per fare breccia nella sua memoria:
Devi renderti unico.
Ma prima di capire come rendere il proprio nome e la propria trattativa indelebili nella mente della tua controparte,
Vediamo come si comporta la massa:
I professionisti che negoziano con gli Istituti di Credito per stralciare i debiti dei loro clienti sono abituati a pensare al proprio interlocutore come “un nemico” da sconfiggere.
Il loro punto di vista è:
“io contro la Banca”
Questo è vero soprattutto quando si parla di avvocati.
Che cosa comporta questo atteggiamento?
Se sei abituato a considerare la tua controparte come “un nemico da battere” allora:
- il tuo modo di interagire con lui;
- il tono della tua voce;
- i termini che userai durante la trattativa;
- la strategia che adotterai durante la negoziazione;
- e via dicendo…
TUTTO questo sarà caratterizzato da diffidenza e ostilità.
A questo punto ti chiedo:
Se tu dovessi interagire con una persona che, sin dal principio, si dimostra ostile nei tuoi confronti, saresti ben disposto a raggiungere un accordo con lui (o lei)?
Penso proprio di NO.
È normale…
Proveresti antipatia per quel soggetto e, anche in maniera inconscia, non vorresti avere niente a che fare con quella persona; in conseguenza di ciò, non prenderesti in gran considerazione le sue parole.
E, questo, a prescindere dal contenuto della sua proposta.
Ma fai attenzione:
Non voglio dire che, comportandoti in quel modo, non riuscirai MAI a raggiungere un accordo con la Banca.
Magari potresti anche trovare un’intesa con quest’ultima, ma arrivare a quel risultato sarà molto più complicato.
È un dato di fatto che se ti comporti con diffidenza e ostilità riceverai lo stesso trattamento anche dalla tua controparte.
E questo non va a beneficio della negoziazione.
Ora…
Parliamo di strategia:
Nello scorso episodio ti spiegavo quanto fosse importante approcciare alla Banca con un piano ben preciso in testa.
Sappi che la massa dei professionisti (o dei debitori) che contatta ogni giorno la tua controparte della Banca naviga a vista…
Molte di queste persone (soprattutto gli avvocati) formalizzano delle proposte a saldo e stralcio senza avere neppure idea delle aspettative di rientro della Banca e senza mai aver neppure parlato una volta con chi rappresenta il creditore.
Tutto questo denota incompetenza
Come ti dicevo poco fa, infatti, chi sta trattando con te conosce molto bene l’iter per portare a termine una trattativa a saldo e stralcio.
Sa che, per raggiungere quel risultato, devi avere una risposta ad almeno tre domande.
Tre domande che, chi dovrà decidere per la Banca sulla tua proposta, si farà sempre.
E queste domande sono:
- Perché mi stai offrendo quella somma di denaro piuttosto che un’altra?
- Dove prenderai i soldi per pagare la Banca?
- Entro che data avverrà il pagamento?
Presentarti ad una trattativa facendo un’offerta priva di una motivazione logica e senza avere in mente una risposta concreta ad ognuno di quei tre quesiti ti farà apparire come un principiante.
E fare la figura del principiante comporterà che la tua controparte della Banca:
- non darà peso alle tue parole;
- non manderà la tua proposta in delibera;
- ti applicherà sul petto il marchio dell’improvvisato.
E, se passi per un dilettante, sarà molto più difficile riuscire a chiudere un accordo con l’Istituto di Credito.
Questo perché NON sarai credibile.
Quindi…
Che cosa otterrai comportandoti come la massa?
Sarai uno dei tanti…
Uno di quelli che presenta proposte strampalate e non accoglibili dall’Istituto di Credito.
Il tuo nome sarà grigio e sbiadito nella nebbia della memoria, così come tutte le tue argomentazioni e le tue richieste.
Questo vorrà anche dire che il tuo interlocutore non risponderà alle tue email e che, quando lo chiamerai al telefono, faticherà a ricordare chi sei e quello che vi eravate detti qualche tempo prima.
Questa cosa sarà molto frustrante per te.
E la frustrazione che proverai ti porterà ad inasprire i toni e a mandare email infuocate per ottenere una risposta. Così facendo, però, finirai di rovinare il rapporto che avevi con il tuo interlocutore.
Se prima si scordava di te perché eri uno dei tanti, ora ti evita perché gli stai sulle palle…
E, così, raggiungere un accordo con la Banca diventerà ancora più complicato.
Quindi…
Cosa vuol dire essere diversi dalla massa?
Significa evitare di fare le cose che abbiamo visto fino a questo momento… e, questo, sin dall’inizio della trattativa.
Significa avere un piano in mente ed essere preparati a rispondere ad ogni domanda della persona che avrai di fronte.
Significa comportarsi con il tuo interlocutore come un partner in grado di aiutarti a risolvere un problema comune piuttosto che come un nemico da sconfiggere.
Ricordati che NON puoi imporre nulla alla Banca e, di conseguenza, per riuscire a chiudere un accordo che vada a beneficio del tuo cliente (e anche tuo), dovete lavorare insieme per diminuire la distanza tra i vostri reciproci obiettivi.
In altre parole dovrete essere:
Tu e lui, INSIEME, contro il problema.
Ora… per fare tutte queste cose
Ci vuole un cambio di prospettiva.
Quando telefonerai, per la prima volta, a chi rappresenta la Banca, DECIDI di NON comportarti come al solito.
Usa un tono di voce gentile e rilassato.
Sii preparato alle sue domande.
Sorridi.
Si…
Sorridi.
Già solo sorridendo, infatti, otterrai 3 risultati che ti distingueranno dalla massa degli altri professionisti:
- Trasmetterai sicurezza al tuo interlocutore e questo perché, quando sei nervoso, insicuro di te o dell’ambiente che ti circonda, NON sei portato a sorridere;
- Apparirai come una persona entusiasta e, di conseguenza, trasmetterai un po’ del tuo entusiasmo anche alla persona con cui stai parlando (RICORDA: i sentimenti sono contagiosi);
- E, cosa più importante di tutte, verrai considerato come una persona che ha una buona disposizione verso gli altri. Il tuo sorriso, infatti, gli farà capire che non vuoi fargli la guerra ma che sei pronto a collaborare con lui (o lei) per la ricerca di una soluzione comune.
Ok, ma a che cosa serve sorridere se sono al telefono? … mica mi vede!
Un sorriso si percepisce anche se stai parlando al cellulare.
Pensa a tutte le volte che eri al telefono con un tuo amico o una persona cara e hai fatto una battuta.
Inconsciamente (o meno) ti sei accorto se avevi strappato un sorriso dalle labbra del tuo interlocutore e, questo, anche se non riuscivi a vederlo in faccia.
E non sottovalutare il peso dell’Effetto Alone
L’Effetto Alone è il procedimento automatico della nostra mente mediante il quale la prima impressione che abbiamo di qualcuno (o di qualcosa) fa sì che ne interpretiamo il comportamento successivo in maniera conforme a tale impressione iniziale.
Ora… detto in maniera un po’ più semplice, questa cosa vuol dire che:
la prima impressione che abbiamo di qualcuno è importante perché TUTTO ciò che vedremo o sentiremo in seguito sarà condizionato da essa.
Per questo motivo, se il tuo interlocutore è rimasto impressionato in maniera positiva da te sin dal primo contatto che hai avuto con lui (o lei), tenderà a valutarti in maniera più positiva anche in seguito (MA stai attento perché vale anche il contrario…).
E questo farà sì che il tuo nome e le cose che vi siete detti fino a quel momento siano più facili da ricordare (anche se la tua è solo una delle centinaia di pratiche che ha sulla scrivania).
Bah… secondo me sono tutte cazzate!
Ti faccio un esempio pratico:
L’Effetto Alone è così forte che anche solo l’ordine delle informazioni che riceviamo di una persona può modificare la nostra impressione su quest’ultima.
Dimmi che impressione hai del soggetto che descriverò qui di seguito:
- Persona fredda, intelligente e determinata nel raggiungere l’obiettivo;
- Persona gentile, intelligente e determinata nel raggiungere l’obiettivo.
Chi ti sta più simpatico dei due?
Già nei primi anni ’50 lo scienziato Harold Kelley aveva studiato l’Effetto Alone.
Il dott. Kelley aveva notato che, tra le persone che leggevano questi due elenchi di attributi, quasi la totalità di loro tendeva ad avere un’impressione più negativa del primo soggetto rispetto al secondo.
Il motivo di questa cosa è che il primo attributo funziona da lente attraverso la quale vengono percepite le altre qualità di quella persona.
Nel nostro caso: FREDDA o GENTILE.
Di solito, leggendo la prima descrizione ti viene in mente un soggetto manipolativo, calcolatore… uno di quelli sempre pronti a mettertela in quel posto pur di raggiungere il suo obiettivo.
Quando ti trovi di fronte alla seconda descrizione, invece, il tuo giudizio tende ad essere diverso: di solito pensi ad una persona in gamba, un soggetto che lavora sodo per realizzare i suoi desideri.
Queste due descrizioni, però, sono diverse tra loro solo per il termine usato all’inizio.
Freddo o gentile.
Sappi, inoltre, che sei in presenza all’effetto Alone anche quando ti devi relazionare con una persona attraente: quest’ultima, infatti, ti sembrerà avere doti migliori rispetto a chi non è altrettanto bello dal punto di vista estetico (anche se la tua valutazione non sarà supportata da nessuna prova pratica).
Quindi…
Sfrutta la prima impressione
Se riesci ad utilizzare questo momento di contatto iniziale per trasmettere alla tua controparte una buona idea di te allora il seguito della vostra conversazione verrà filtrato attraverso questo primo impatto positivo.
Questa cosa ti darà numerosi vantaggi strategici.
Per esempio:
- Visto che il tuo interlocutore sarà molto più rilassato di quando avrà di fronte una persona pronta a fargli la guerra, potrebbe farsi sfuggire informazioni per te importanti (come, per esempio, le aspettative di incasso della Banca in merito alla tua pratica);
- sarà più facile costruire un rapporto di collaborazione con lui (o lei);
- otterrai dei suggerimenti su come impostare l’offerta che verrà presentata ai suoi superiori e, questo, ti darà molte più possibilità di raggiungere un accordo a saldo e stralcio.
E così via…
Se vuoi riuscire a migliorare la prima impressione che lasci negli altri
Fai questo esercizio:
Ripensa al modo con cui affronti una trattativa.
- Tendi a conformarti alla massa oppure cerchi di essere differente?
- Usi dell’umorismo quando parli con la tua controparte o sei serio e distaccato?
- Il tuo tono di voce è gentile e sicuro oppure sei freddo e/o titubante?
Rispondi a queste domande e poi pensa a cosa potresti fare per distinguerti dalla massa.
Io, per esempio, quando parlo con un Gestore della Banca, cerco di sorridere sempre, di fare una battuta per rompere il ghiaccio e, poi, adotto un tono di voce fermo ma rilassato…
All’inizio ti può sembrare strano ma poi, quando vedi che funziona, tenderai ad usare sempre questo tipo di approccio.
Fai una prova e poi fammi sapere che risultato ottieni.
Conosci un professionista che si occupa di saldi e stralci?
Per esempio un avvocato, un agente immobiliare o un investitore?
Se SI, allora condividi con lui (o lei) il link di questo articolo e fagli conoscere questo progetto.
Te ne sarà grato
Allerta SPOILER:
Nel prossimo episodio parleremo di come migliorare ancora di più le tue possibilità di raggiungere un accordo con la Banca.
Ti aspetto tra sette giorni.
