Se sei un investitore immobiliare (o collabori con qualcuno di loro) avrai già affrontato l’argomento dell’acquisto del credito come “nuova” opportunità di business.

Sono almeno tre o quattro di anni che se ne parla sempre più di frequente tra gli operatori del settore.

La maggioranza di loro, però, pensa che comprare un credito sia qualche cosa di molto diverso dal saldo e stralcio di un debito; ed è così, sono due cose diverse MA con una profonda radice in comune:

La trattativa con il titolare del credito

In conseguenza di ciò, ti sarà molto difficile acquistare un NPL (Non Performing Loans) se non sai nemmeno trattare lo stralcio di un debito.

In questo nuovo episodio di “Negoziare con la Banca” parleremo di questa cosa e dei primi passi da compiere verso quella pratica.

Ma, prima di entrare nel vivo del discorso

Mi presento:

Mi chiamo Andrea Gamberi e parecchi anni fa, quando ho iniziato a stralciare debiti con le Banche e le Finanziarie, non avevo idea del fatto che stavo ponendo le basi per un nuovo, interessante, business:

La consulenza relativa all’acquisto del credito

Saldo e stralcio ed acquisto di crediti deteriorati (i c.d. NPL), infatti, sono le due facce della stessa medaglia.

Una “medaglia” che ti può dare molte soddisfazioni economiche e, questo, indipendentemente dal fatto che tu sia un consulente, un operatore o un investitore immobiliare.

Ma partiamo dal principio:

Perché, oggi, si parla tanto di acquisto del credito?

Con la riforma delle esecuzioni immobiliari del 2015 (che ha fatto uscire le Aste Giudiziarie dai Tribunali e le ha portate online), sempre più persone hanno scoperto di poter fare affari comprando la propria casa in quel modo piuttosto che sul mercato libero (cioè quello delle Agenzie Immobiliari).

Questa cosa, però, ha complicato la vita di chi, per lavoro, investe in immobili, rendendo loro più difficile portare avanti il proprio business rispetto a prima della riforma.

Le Aste, infatti, con il tempo si sono riempite di “acquirenti prima casa” (cioè di persone disposte a comprare un’abitazione in quel modo per andarci a vivere dentro e non per lucrarci sopra); acquirenti prima casa che sono entrati in competizione con chi investe in immobili.

E, anche se può sembrare strano:

nello scontro tra “un prima casa” ed un investitore immobiliare, di solito è il primo che ne esce vincitore

Il motivo di questa cosa è semplice:

Lo scopo dell’investitore immobiliare sarà quello di fare utile e, di conseguenza, deve tener conto in maniera rigorosa del proprio Business Plan. Invece, chi comprerà una casa per andarci ad abitare è più flessibile in merito al prezzo di acquisto, in quanto il suo interesse è quello di coronare il proprio sogno e NON quello di specularci sopra.

Partecipando ad una vendita giudiziaria, quindi, è raro che l’investitore faccia dei rialzi sul prezzo iniziale mentre l’acquirente prima casa si lancerà senza troppi scrupoli nella gara d’Asta pur di raggiungere il proprio scopo; il suo unico limite sarà quello dei soldi che avrà a disposizione.

In conseguenza di ciò,

Gli investitori hanno visto calare i propri fatturati

Per questo motivo molti di loro si sono avventurati verso la pratica del saldo e stralcio del debito.

Questa cosa, però, ha generato due problemi:

1. da una parte, visto che in tanti si sono improvvisati in questa nuova attività, il 93% di chi ha provato a fare questa cosa ha ottenuto risultati pessimi e, inoltre, il più delle volte ha anche contribuito ad aggravare la situazione del debitore;
2. dall’altra, poi, si è riscontrata una “processione” di consulenti ed investitori verso le abitazioni dei debitori per parlare con loro e cercare di convincerli a seguire la strada del saldo e stralcio del debito.

Sì perché, purtroppo, per stralciare un debito è NECESSARIO avere la collaborazione del debitore.

Debitore che, però, trovandosi di fronte a decine e decine di persone interessate ad avere la sua delega e a comprare la sua casa, potrebbe anche diventare molto diffidente verso questi soggetti o approfittarsi della situazione (rendendo, così, meno conveniente per l’investitore procedere in quel modo).

Ed è a questo punto che

Entra in gioco l’acquisto del credito

Infatti, per acquistare un credito deteriorato (il c.d. NPL) NON c’è bisogno della collaborazione del debitore; basterà ottenere il consenso a venderlo da parte del suo proprietario (sia esso una Banca, una Finanziaria o un veicolo di cartolarizzazione).

Il problema è che, nell’immaginario collettivo, per fare questa cosa basta entrare in banca, parlare con il direttore, promettergli due spicci in cambio del credito vantato nei confronti di un soggetto terzo ed il gioco è fatto!

A quel punto sarai pronto a farti travolgere dalla valanga di soldi che avrai marginato con quell’operazione.

Purtroppo nella realtà non è così.

Acquistare un credito è una cosa molto più complicata di quanto si possa pensare (e se vuoi che approfondisca il discorso in un altro episodio fammelo sapere mandandomi un mail qui: andrea@negoziareconlabanca.com).

Ma nonostante il fatto che quella sia una procedura complicata e rischiosa (se non procedi nel modo giusto), al giorno d’oggi acquistare un credito è diventato anche un metodo molto interessante e profittevole per investire in immobili.

Ed è per questo motivo che sempre più operatori small tickets (cioè chi investe in piccole operazioni immobiliari e non in quelle da svariati milioni di euro) stanno prestando attenzione a questo modo di fare business.

Il problema è che in molti si improvvisano

Come avviene per il saldo e stralcio, anche per l’acquisto degli NPLs la maggior parte di quelli che si avventurano in questo genere di attività lo fa in maniera improvvisata.

E, non conoscendo l’ABC di questa procedura, faranno una pessima impressione con il loro interlocutore della Banca.

Quelle persone, infatti, NON sapranno:

• con CHI iniziare una trattativa;
• come costruire una strategia per raggiungere il loro obiettivo;
• quali siano le alternative del titolare del credito;
• QUANTO offrire a quel soggetto per acquistare quell’NPL;
• come valutare la complessità della negoziazione;
• quali sono gli strumenti ed i metodi necessari per acquistare quel credito;
• ecc.

E questo fa sì che il Gestore della pratica si accorga subito del fatto che il proprio interlocutore si sia improvvisato in quell’attività specifica e, di conseguenza, lo tratterà come tale:

Non risponderà alle sue telefonate o alle sue mail mandando all’aria i suoi sogni di gloria e di soldi facili.

Ora…

Se ci fai caso, quelli che ti ho indicato poco fa

Sono gli stessi problemi da affrontare per stralciare un debito

Questo perché, come dicevamo prima, l’acquisto di un NPL e lo stralcio di un debito hanno come radice comune la TRATTATIVA con il creditore.

E questo genere di trattativa si basa sempre sugli stessi elementi:

• Il valore dell’immobile messo all’Asta;
• Il valore che la Banca da a quel determinato debitore (cioè il fatto che quella persona abbia uno stipendio, un conto in banca, altri immobili ecc.);
• la presenza di uno o più garanti;
• la fase processuale in cui ci si trova al momento della presentazione dell’offerta;
• le tempistiche del Tribunale di riferimento;
• ecc.

In conseguenza di ciò, diventare bravi nella negoziazione con i Gestori attraverso lo studio approfondito del saldo e stralcio immobiliare, per me, è la soluzione più semplice, veloce ed efficace per imparare anche a trattare l’acquisto di un NPL.

Certo, quello che imparerai stralciando un debito NON ti basterà per acquistare un credito, ma ti sarà molto utile per non sbagliare approccio con il tuo interlocutore della Banca e per risparmiare tempo e denaro (tuo o di un tuo cliente).

A questo punto, se vuoi ampliare i tuoi orizzonti professionali e di business

Ti do un CONSIGLIO:

Riprendi tutti gli episodi di Negoziare con la Banca che ho pubblicato fino ad ora.

Consuma i contenuti che ho realizzato per te nel formato che più ti è comodo (puoi leggere gli articoli che ho pubblicato su questo sito, vedere i video che si trovano su YouTube o ascoltare il podcast che trovi su iTunes, Google Play e Spotify).

Poi rifletti sulle mie parole e fai gli esercizi che ti indicherò in quegli episodi.

Il mio scopo NON è quello di prometterti guadagni facili ma quello di farti diventare una superstar delle trattative con gli Istituti di Credito.

Se questo è anche il tuo obiettivo allora benvenuto a bordo.

Allerta SPOILER:

La prossima settimana ti parlerò di un modo di fare che molti di noi hanno e che, invece, bisognerebbe evitare di avere se il tuo scopo è quello di chiudere accordi con i tuoi interlocutori in tempi brevi e con poco sforzo.

Come sempre, sarà una puntata molto pratica e ricca di spunti operativi.

Ti aspetto qui tra sette giorni