Ep.43 – Saldo e Stralcio: sei sicuro di avere le competenze giuste?

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Molti di quelli che si dedicano al saldo e stralcio immobiliare lo fanno senza possedere delle vere e proprie competenze in questo settore:

Si improvvisano.

Il fatto è che, però, se vuoi riuscire a chiudere gli accordi con le tue controparti della Banca, devi sapere quello che stai facendo e devi conoscere bene le alternative del tuo interlocutore.

Trattare con un Istituto di Credito è come giocare a scacchi.

Se non sai farlo (o sai farlo male), puoi anche mangiare qualche pezzo ma, alla fine, perderai la partita.

Il fatto è che, però, perdendo la partita per la tua incapacità, farai una pessima figura con la tua controparte della Banca e lascerai il tuo cliente sommerso dai debiti e con la vita segnata.

In questo nuovo episodio di “Negoziare con la Banca” ti parlerò dell’importanza di possedere delle competenze specifiche a questo settore se il tuo obiettivo è quello di fare del saldo e stralcio del debito il tuo lavoro abituale.

Ma, prima di entrare nel vivo del discorso

Mi presento:

Mi chiamo Andrea Gamberi e anche io, quando ho iniziato a stralciare debiti, NON avevo tutte le skill che ho ora.

Per esempio, venendo dal settore legale e Bancario NON avevo problemi con quello che riguardava la Legge MA, all’epoca, ignoravo quasi del tutto come funzionasse il mondo dell’immobiliare, e questa cosa ostacolava non poco le mie trattative.

Visto che, però, avevo deciso di fare di quell’attività il mio mestiere, ho dedicato anima e corpo allo studio di ciò che non sapevo per colmare, il prima possibile, quel gap di conoscenza.

E tutto ciò mi ha più che ripagato visto che, ora, chiudo con successo oltre il 96% delle pratiche che gestisco.

Ciò detto

Partiamo dal problema principale

Nove volte su dieci, chi affronta una trattativa a saldo e stralcio lo fa in maniera improvvisata e raramente possiede le capacità che gli servirebbero per portare a termine la negoziazione con successo.

Magari qualche volta gli potrebbe anche andare bene e ciò lo porterà a chiudere un accordo o due, ma non sarebbe in grado di rendere la cosa ripetibile nel lungo periodo.

«Ma com’è possibile? Dai… non ci credo»

Lo so, quello che ti ho appena detto ti può sembrare strano, ma è così.

Il fatto è che NON basta essere un avvocato, un commercialista o un investitore immobiliare per negoziare con successo con una Banca o un Finanziaria.

Il mondo del debito è complesso e, per avere successo al suo interno, devi possedere determinate competenze, apprendere tante regole e acquisire nuove prassi, altrimenti sarai sempre un principiante e, come tale, verrai trattato.

Ti faccio qualche esempio:

Di solito le categorie di professionisti coinvolte nelle negoziazioni a saldo e stralcio sono quattro:

  1. Avvocati;
  2. Commercialisti;
  3. Agenti Immobiliari;
  4. Investitori Immobiliari

E tutti loro possiedono capacità tecniche specifiche che, però, da sole non bastano per renderli delle superstar delle trattative con gli Istituti di Credito.

Ti spiego subito che cosa intendo dire

Iniziamo il discorso dagli Avvocati:

Tutti i legali hanno una competenza di base in diritto civile MA non tutti possiedono delle competenze specifiche in diritto Bancario, in esecuzioni immobiliari e in diritto urbanistico.

Oltretutto, un avvocato “normale” non avrà neppure una competenza specifica delle prassi relative alle compravendite delle abitazioni e al funzionamento del mercato immobiliare (libero o vincolato che sia).

Il lavoro di un legale, infatti, NON è quello di vendere case o di speculare in immobili ma dovrebbe essere quello di risolvere problemi…

In conseguenza di ciò, quando un avvocato generalista (cioè uno di quelli che fa un po’ di tutto ma che non è specializzato in niente) si troverà di fronte ad una negoziazione a saldo e stralcio, il più delle volte non saprà bene come comportarsi e, quindi, commetterà degli errori.

Per esempio potrebbe:

Inoltre, non avendo competenze nel mondo dell’immobiliare, potrebbe non rendersi conto delle cose da fare per vendere un’abitazione o delle tempistiche utili per compiere determinati atti, anche amministrativi.

E tutto questo renderà più difficile raggiungere un accordo o portarlo fino in fondo una volta che sarà stato siglato.

Poi parliamo dei Commercialisti:

Un commercialista ragiona sui numeri.

Di solito avrà qualche nozione di diritto civile e di diritto bancario, ma non sarà formato in esecuzioni immobiliari e, men che meno, in diritto urbanistico.

Come l’avvocato, inoltre, non avrà idea delle dinamiche del mercato immobiliare.

Il più delle volte queste cose lo porteranno ad approcciare alla negoziazione nel modo sbagliato, di solito facendo i conti in tasca alla propria controparte e presentandogli offerte con scarse probabilità di essere accettate.

Il motivo di questa cosa sarà che, di solito, un commercialista non terrà conto del valore del sottostante immobiliare del credito che starà trattando. E, per “sottostante immobiliare”, intendo dire l’abitazione del debitore pignorata dalla Banca.

Quindi la sua trattativa verrà pregiudicata, tra le altre cose, anche dalle sue scarse competenze sul mondo degli immobili.

Cosa che non potrà dirsi per gli Agenti Immobiliari

Vendere case è il loro mestiere.

Ma, più o meno, la cosa finisce lì.

Questa classe di consulenti, di solito, avrà delle nozioni basiche di diritto civile, conoscerà abbastanza bene la normativa urbanistica MA non avrà nessuna nozione di diritto Bancario e di esecuzioni immobiliari.

In conseguenza di ciò, una trattativa portata avanti da un agente immobiliare potrebbe facilmente arenarsi nella parte tecnico-giuridica dell’accordo.

Inoltre, proprio per questa bassa competenza legale e bancaria, un agente immobiliare di solito ignorerà le alternative della propria controparte e non saprà valutare in maniera corretta la difficoltà della pratica che si trova davanti.

Sprecando così tempo e denaro in trattative inutili.

E, per ultimo, abbiamo gli Investitori Immobiliari

Per fare il loro lavoro queste persone avranno sviluppato delle competenze di base del mondo immobiliare e qualche capacità tecnica e legale ma NON saranno degli esperti di quelle materie.

Per sopperire alle loro mancanze, quindi, di solito questi soggetti si appoggeranno sui propri tecnici (avvocati, agenti immobiliari, geometri ecc.).

Questo, però, non sarà sinonimo di successo in quanto quei consulenti potrebbero avere gli stessi problemi che abbiamo visto fino a questo punto, a meno che non siano passati per una formazione specifica relativa allo stralcio di un debito.

Il vero problema, quindi, è che il più delle volte chi approccia a questa pratica ne sottovaluta la difficoltà o sopravvaluta le proprie capacità.

Nella sua testa penserà:

«E che ci vuole a trattare con una Banca?»

E, di conseguenza, inizierà la trattativa in maniera improvvisata e senza la dovuta preparazione.

Tutto ciò lo porterà:

  • a far fallire la negoziazione;
  • all’aver fatto la figura del principiante con il proprio interlocutore della Banca, cosa che, spesso pregiudicherà una futura nuova trattativa con quella persona;
  • e, soprattutto, a NON riuscire ad aiutare il debitore e la sua famiglia ad uscire dal tunnel oscuro del debito.

Per diventare una superstar nelle negoziazioni con gli Istituti di Credito, inoltre, non ti basterà conoscere le materie tecniche (legali ed immobiliari) di riferimento ma dovrai anche acquisire tutte quelle capacità utili a farti raggiungere un accordo con la tua controparte.

Capacità come:

  • il problem solving;
  • le tecniche di persuasione;
  • la visione strategica;
  • ecc…

«E quindi, come fare?»

Bisognerà colmare quel gap tecnico e di conoscenza che ti impedisce di primeggiare in questo specifico settore.

Nello specifico dovrai:

  • approfondire quelle materie che NON fanno parte del tuo lavoro di tutti i giorni e che, però, sono necessarie per stralciare un debito;
  • apprendere le basi della negoziazione con gli Istituti di Credito (quindi tutte le regole le prassi che caratterizzano questo tipo di trattativa);
  • sviluppare le tue doti di Problem Solving;
  • imparare ad analizzare la pratica che ti troverai di fronte per capirne il grado di difficoltà e le possibili leve per la trattativa, il tutto ancora prima di aver avviato una negoziazione con la tua controparte della Banca;
  • affinare le tue doti di Project Manager, capacità che ti serviranno per coordinare il lavoro di tutte le parti coinvolte in quella pratica;
  • ecc.

Non sono cose che si imparano dall’oggi al domani, ci vuole tempo, ma prima inizierai questo percorso, PRIMA raggiungerai risultati grandiosi.

Provare per credere.

Conosci un professionista che si occupa di saldi e stralci?

(Per esempio un avvocato, un agente immobiliare o un investitore…)

Condividi questo articolo con lui (o lei) e fagli conoscere questo progetto.

Te ne sarà grato!

Allerta SPOILER:

La settimana prossima parleremo di un argomento scomodo:

«Quanto farsi pagare per lo stralcio di un debito»

Se sei un consulente e ti occupi di questo tipo di trattative, ti consiglio di NON perderti il prossimo episodio di “Negoziare con la Banca”.

Ci vediamo qui tra sette giorni

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L’autore
Andrea Gamberi

Tratto con le Banche e le Finanziarie per restituire una vita alle persone che mi chiedono aiuto… in sostanza risolvo problemi e non ne creo di nuovi.

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