Se sei un consulente e ti occupi di negoziare accordi a saldo e stralcio con le Banche o le Finanziarie per conto dei tuoi clienti, di sicuro ti sarà capitato di chiederti quanto dovresti far pagare il tuo lavoro.

Non è facile dare una risposta a questo interrogativo.

A meno che tu non sia un avvocato, non esiste un tariffario da applicare e, anche usando quello forense, spesso il lavoro fatto viene sottostimato.

Altre volte, invece, si tende ad esagerare nelle proprie richieste e, di conseguenza, si spaventa il debitore.

In tutti i casi, comunque, avendo a che fare con persone in difficoltà economiche, il rischio di NON essere pagati è molto alto.

E allora…

«Come fare?»

In questo nuovo episodio di “Negoziare con la Banca” parleremo proprio di come quantificare il tuo compenso professionale e delle strategie migliori per ottenerlo davvero nonostante le scarse disponibilità del tuo cliente.

Ma, prima di entrare nel vivo del discorso

Mi presento:

Mi chiamo Andrea Gamberi e, per anni, ha avuto due problemi da risolvere:

1. essere in grado di quantificare nella maniera corretta il mio onorario;
2. e, soprattutto, riuscire a fare in modo di essere pagato dal mio cliente, a prescindere dalle sue disponibilità economiche.

Con il tempo (ed un po’ di sperimentazione) ho trovato l’equilibrio perfetto in entrambe le cose e, come ti dicevo poco fa, oggi colgo l’occasione di questo nuovo episodio, per parlare con te proprio di questo argomento e dei rischi che potresti correre esagerando nello stimare il tuo onorario.

Ciò detto, partiamo dal problema principale:

Come quantificare il prezzo del proprio lavoro?

Innanzitutto, secondo me, una prima distinzione si dovrebbe fare in base al livello di esperienza che si possiede nel campo in cui si opera e, tutto ciò, indipendentemente dal fatto che esistano o meno dei tariffari da applicare.

E, visto che stiamo parlando di stralciare debiti, per “livello di esperienza che si possiede nel campo in cui si opera” intendo dire proprio quello che hai nel saldo e stralcio e NON il fatto che, per esempio, fai l’avvocato da 15 anni.

Ok?

Ora…

Anche se a tutti può sembrare normale che un principiante venga pagato meno di un professionista esperto della materia, purtroppo nella vita di tutti i giorni NON è così.

L’avidità batte la correttezza

Vedo di continuo dei neofiti in questo settore sparare delle cannonate incredibili quando presentano le loro parcelle ai propri clienti; il più delle volte senza aver neppure raggiunto qualche risultato significativo.

Da una parte mi viene da ridere ma, dall’altra, la cosa mi fa parecchio incazzare.

E il motivo di tutto ciò deriva dal fatto che quelle persone siano riuscite a scucire al proprio assistito diverse migliaia di euro per non fare nulla o, peggio, per aggravare la sua situazione.

Una cosa vergognosa.

Quando fai il mio lavoro, di solito, i tuoi clienti sono il debitore e la sua famiglia.

Questo vuol dire che quelle persone avranno già una marea di problemi da affrontare ogni giorno.

Tu dovresti risolvere i loro guai e NON crearne di nuovi.

Inoltre, esagerare sull’importo del tuo compenso può essere un’arma a doppio taglio.

I rischi che corri sono tre:

1. spaventare il debitore e farlo rinunciare ad essere aiutato da te;
2. esporti a cause legali di responsabilità professionale o di risarcimento del danno;
3. essere bypassato e non venire pagato dal tuo assistito.

Vediamoli uno per uno.

1 – Spaventare il tuo cliente

Come ti dicevo poco fa (e come sai benissimo anche tu), il debitore vive in una situazione di continua paura e stress.

Quando verrà a parlare con te avrà:

• Tanti debiti da rimborsare;
• la casa già all’asta (o che starà per finirci);
• i creditori alla porta;
• la mente intasata dalle preoccupazioni sul proprio futuro e su quello della propria famiglia;
• pochi soldi in tasca o nel conto corrente;
• ecc.

E, di conseguenza, nel caso in cui il preventivo relativo al tuo lavoro sia troppo alto per le sue finanze, il risultato più scontato che dovrai aspettarti sarà quello che lui desisterà dal farsi aiutare da te, ripiegando su qualcuno di meno costoso.

Un’altra conseguenza del fatto di avergli presentato una parcella troppo alta potrebbe essere che quella persona, pensando di NON potersi permettere una tutela legale, possa decidere di tirare i remi in barca desistendo del tutto dal cercare di risolvere i suoi guai.

In entrambi i casi TU non ci avrai guadagnato nulla (a parte, forse, della cattiva pubblicità) e LUI, magari, sarà finito dalla padella alla brace.

Avrete perso tutti e due.

E poi abbiamo il secondo rischio

2 – Esporsi a cause legali per responsabilità professionale

È raro che un cliente possa decidere di farti causa se gli chiedi un giusto compenso; ma che cosa accadrebbe se tu esagerassi e, magari, poi NON ottenessi il risultato che il tuo assistito si era immaginato di raggiungere con i soldi che ha speso (o che dovrebbe spendere)?

È probabile che quella persona si rivolga ad un altro professionista per farti causa e riottenere indietro parte del denaro che ti avrà già dato (o per abbassare quello che tu pretenderai ancora da lui).

Questo genere di cose succede sempre più di frequente, soprattutto perché, come dicevamo poco fa, il tuo cliente sarà a corto di soldi e potrebbe vedere in te il suo bancomat personale.

Ora…

Parliamoci chiaro:

Magari quella persona non riuscirà nel proprio intento ma, ad ogni modo, ti causerà qualche scomodo grattacapo.

Ed io sono sempre dell’idea che, dove possibile, bisogna evitare di incorrere in rischi inutili.

Ciò detto, passiamo al terzo rischio derivante dall’esagerare nella quantificazione della propria parcella:

3 – Essere bypassati e non venire pagati dal cliente

Questa cosa capita di frequente quando sei un neofita nel settore.

Per farti capire meglio che cosa intendo dire

Ti racconto una storia di vita vissuta:

A metà del 2022 veniva da me Marco, un giovanissimo professionista che si stava avvicinando al mondo dello stralcio immobiliare.

Aveva più o meno 23 anni e il viso pulito del ragazzino appena uscito da scuola.

Il suo obiettivo era quello di entrare nel mercato degli investimenti immobiliari e di specializzarsi nel saldo e stralcio del debito.

Per farlo, però, aveva deciso di partire dalla consulenza in questo ambito, in modo da farsi le ossa ed acquisire quelle nozioni e capacità che gli sarebbero potute servire in futuro.

Venne da me per avere qualche consiglio in merito ad una pratica che stava gestendo.

La situazione era questa:

• Il debitore doveva restituire circa 350.000 euro ad una Banca e aveva già la casa all’Asta;
• la vendita dell’abitazione da parte del Tribunale era stata fissata, di lì ad un paio di mesi, ad un prezzo molto basso;
• l’esecutato aveva trovato una persona disposta a comprarsi quell’immobile prima dell’Asta.

Marco aveva ottenuto dal debitore la delega a trattare con la Banca ed aveva pattuito con quest’ultimo un compenso pari al 10% del GBV (Gross Book Value) e, cioè, il totale di ciò che vantava il creditore nei suoi confronti.

Ora…

Questo vuol dire che per portare a termine quella pratica a saldo e stralcio Marco avrebbe incassato circa 35.000 euro più IVA dal proprio cliente.

Una cifra esagerata, soprattutto se parametrata alla sua scarsissima competenza in questo settore.

Ciò detto, gli chiesi se avesse contrattualizzato la cosa con il debitore, e lui mi disse di sì.

Allora mi feci dare copia del contratto che aveva fatto firmare al suo cliente e, in esso, non trovai nessuna clausola che lo metteva al sicuro dal rischio di essere bypassato dal suo assistito.

Lo avvertii della cosa e lo invitai a farsi firmare un nuovo contratto ed a rivedere al ribasso l’importo che aveva pattuito con il debitore, avvertendolo che quella somma era esagerata e che avrebbe rischiato molto nel mantenerla in essere.

Marco, però, non volle darmi ascolto.

Si fidava del suo cliente e non voleva rinunciare a così tanti soldi.

Come si dice:

«Uomo avvisato mezzo salvato»

Ciò detto…

Lo aiutai a trovare un accordo a stralcio del debito ma, come avevo predetto, i guai erano dietro l’angolo.

Prima di formalizzare la trattativa, infatti, il suo assistito gli revocò l’incarico e contattò personalmente il suo creditore chiudendo con lui l’accordo negoziato da Marco.

Morale della storia:

Quel giovane consulente si spaccò la schiena per stralciare il debito del suo assistito e quest’ultimo gliela mise in quel posto beneficiando di tutto il suo lavoro senza tirare fuori neppure euro.

Quando lui andò a chiedere spiegazioni, il debitore gli disse che riteneva una follia l’onorario che aveva preteso (soprattutto perché era ancora un ragazzino senza esperienza) ma che, nel momento della stipula dell’accordo tra loro, trovandosi senza delle valide alternative, aveva accettato per non perdere tutto quello che aveva e per non restare indebitato a vita.

Per Marco il colpo fu molto duro ma gli impartì anche la lezione più importante di tutte e, cioè, che:

«In questo lavoro devi pararti il culo da tutti… persino dal tuo cliente.»

Sì, perché, visto che il tuo assistito sarà sempre una persona in difficoltà economica, dovrai trovare un modo per non essere scavalcato o sostituito da lui dopo che avrai raggiunto l’obiettivo sperato e, soprattutto, per essere pagato per il lavoro che avrai svolto.

In conseguenza di ciò, ti consiglio di NON dare per scontato che otterrai il denaro che avrete pattuito (a maggior ragione se non sarai stato in grado di tutelarti con un contratto a prova di bomba).

«Ok… ma quindi, come dovrei fare?»

Innanzi tutto dovresti valutare con obiettività ed onestà le tue competenze nel mondo del saldo e stralcio immobiliare.

Per esempio dovresti chiederti:

• Quanti stralci ho curato nella mia vita professionale?
• Che risultati sono riuscito ad ottenere?
• Che difficoltà ho trovato nel gestire quelle pratiche?

Una volta che avrai dato una risposta sincera a queste domande, prendi il tariffario forense, imposta i parametri della pratica che starai analizzando in quel momento (o della tua pratica “tipo”) e cerca di capire se gli importi che ti troverai di fronte siano troppo bassi o troppo alti per le tue capacità in questo specifico settore.

Una volta che avrai confermato quell’importo o lo avrai corretto al rialzo o al ribasso, dovrai capire COME essere pagato dal tuo cliente.

La soluzione che ho individuato nel tempo è quella di ricavare la tua parcella dall’importo che ti troverai ad offrire al tuo interlocutore della Banca (indipendentemente dal fatto che quella somma sia ottenuta dalla vendita dell’abitazione del debitore o dai prestiti di amici o parenti di quest’ultimo).

In questo caso, quindi, quando ti troverai a trattare con la tua controparte della banca, dovrai prevedere che parte del denaro che a disposizione per saldare il creditore ti servirà anche per pagare te stesso.

A maggior ragione, quindi, il compenso che avrai stabilito con il tuo cliente dovrà essere coerente e plausibile con l’attività che avrai svolto.

Questo perché, quando spiegherai al tuo interlocutore della Banca che parte del denaro che gli offri servirà a pagare anche la tua consulenza, NON potrai esagerare nell’importo preteso altrimenti ti troverai di fronte ad un muro invalicabile che farà fallire la tua trattativa.

Sì, perché stai pur certo che il creditore del tuo cliente farà il possibile per ottenere il massimo dalla negoziazione che starete portando avanti e, di conseguenza, la prima voce di costo che vorrà tagliare sarà quella relativa al tuo compenso.

Quindi ti suggerisco di NON esagerare.

Ciò detto

Ti do un CONSIGLIO:

Rifletti sulle mie parole e poi ragiona molto attentamente sul grado di competenza che possiedi nel settore del saldo e stralcio del debito.

Te lo ripeto:

Non conta che tu sia un avvocato, un commercialista o un agente immobiliare da 20 anni, se poi, NON hai MAI chiuso un accordo transattivo con la Banca (o ne hai portati a termine solo uno o due).

In quel caso sarai solo un principiante

E, come tale, ti suggerisco di NON esagerare quando ti troverai a chiedere dei soldi al tuo cliente.

Ciò detto, per determinare il tuo compenso, guardati intorno, valuta con attenzione il tuo mercato di riferimento e poi definisci in maniera chiara ed accurata dei parametri con cui puoi quantificarlo.

Una volta fatto tutto ciò, prima di accettare un nuovo incarico, tieni sempre in considerazione il fatto che, per avere la certezza di essere pagato, dovrai ricavare il tuo onorario da quello che verrà offerto al creditore del tuo cliente.

In conseguenza di ciò, fai sempre in modo che il residuo della somma da offrire alla Banca sia congruo rispetto alle sue prospettive di incasso. In caso contrario ti potresti trovare di fronte ad un problema senza soluzione:

E, cioè, il fatto che la tua controparte possa decidere di rifiutare la tua proposta a meno che tu non rinunci a scalare il tuo compenso dall’importo promesso al creditore del tuo cliente.

A questo punto,

Qualunque scelta farai, avrai perso in partenza:

• da una parte potresti decidere di NON rinunciare al tuo onorario facendo, così fallire la trattativa e, di conseguenza, NON riuscendo ad incassare nulla dal tuo cliente;
• oppure potresti scegliere di rinunciare a ricavare la tua parcella dal denaro offerto al creditore del tuo assistito. In questo modo porterai a termine con successo la negoziazione ma NON avrai la certezza di venire pagato.

Scacco matto per te.

Se vuoi diventare una superstar nel saldo e stralcio del debito e vuoi farlo traendone anche un buon profitto economico, ti invito a riflettere con attenzione sulle mie parole.

Allerta SPOILER:

La prossima settimana parleremo di DOVE trovare il denaro necessario per pagare i creditori del tuo cliente.

In parole povere tratteremo del MAV e del DPO.

Non sai che cosa sono?

Te lo dirò nel 45° episodio di “Negoziare con la Banca”.