Il problema più grande che devi affrontare se vuoi chiudere un accordo a saldo e stralcio con il creditore del tuo cliente è quello di DOVE TROVARE I SOLDI per pagarlo.
In molti si disinteressano di questa cosa e lasciano la patata bollente nelle mani del debitore.
Ma fare così è sbagliato.
Il motivo di tutto ciò è che quella persona non avrà la lucidità mentale e le competenze tecniche per risolvere quel tipo di problema e, di conseguenza, tu NON avrai la certezza di avere quel denaro a disposizione quando ti servirà.
E senza la certezza di avere i soldi necessari per adempiere all’accordo preso, tutto il lavoro fatto fino a quel momento per negoziare con la tua controparte della Banca sarà stato inutile.
Ed è per tutto ciò che in questo 45o episodio di “Negoziare con la Banca” vedremo insieme COME e DOVE trovare quel denaro e, soprattutto, parleremo degli errori più frequenti che si commettono in questi casi e dei modi per evitarli.
Ma, prima di affrontare questo discorso
Mi presento:
Mi chiamo Andrea Gamberi e, per riuscire a risolvere i problemi dei miei clienti con le Banche e le Finanziarie, ho dovuto comprendere molto presto che le chiacchiere stavano a zero:
Ci volevano i soldi
E visto che i miei clienti sono tutte persone con scarse disponibilità economiche (in caso contrario avrebbero continuato a pagare il mutuo), il PRIMO problema da risolvere era proprio quello di capire DOVE trovare il denaro che ci serviva.
Il secondo problema, poi, era quello di evitare che fosse il debitore in prima persona ad occuparsi del reperimento di quel denaro.
Mentre il terzo ed ultimo problema a cui trovare una soluzione era quello di QUANTIFICARE in maniera precisa le somme che potevano servire per stralciare il debito dei miei clienti. Il tutto, in modo tale da capire se le cifre che potevo avere a disposizione bastassero oppure no per chiudere un accordo con la mia controparte della Banca.
Ma partiamo dal principio:
DOVE trovare il denaro per stralciare un debito?
Nel corso della mia attività professionale ho trovato molte risposte a questa domanda: alcune sono vie percorribili, altre sono sentieri da evitare perché potrebbero condurre il tuo cliente verso pericoli inaspettati.
Ed iniziamo questo viaggio partendo proprio da queste strade insidiose.
Nello specifico ne ho trovate due che sarebbe meglio non percorrere mai e, cioè:
- Indebitarsi con una Finanziaria per pagare i propri debiti;
- Chiedere soldi a strozzini o a persone poco raccomandabili.
Vediamo il primo punto di questa breve lista e, cioè:
– Indebitarsi con le Finanziarie per restituire un debito
NON è quasi mai una scelta saggia.
Come ti dicevo poco fa, se il debitore è arrivato ad avere la propria casa all’Asta e i creditori alla porta è perché ha avuto (e, di solito, ha tutt’ora) problemi di soldi.
Alcune Finanziarie potrebbero essere disposte a prestare soldi a quella persona (magari facendosi garantire da parenti o amici) ma, di solito, i tassi di interesse che questi soggetti applicano ai propri clienti sono molto alti. Di conseguenza, tutto ciò renderà il costo della rata mensile TROPPO ONEROSA da poter essere sostenuta dal debitore e dalla sua famiglia per lungo tempo.
Il risultato di tutto ciò sarà che, magari, nel breve periodo si sarà chiuso un accordo con il “vecchio” creditore e, forse, si sarà anche salvata la casa del proprio cliente da una vendita all’Asta ma, di lì a qualche anno tutto ricomincerà d’accapo in un loop infinito, drammatico e doloroso.
Quindi, con la tua trattativa NON avrai risolto un bel niente ma avrai solo spostato il problema del tuo cliente più in là nel tempo.
E poi passiamo al secondo scenario e, cioè:
– Chiedere i soldi a persone poco raccomandabili
Anche a costo di perdere la propria casa, questa NON è MAI la strada giusta da seguire.
E il motivo è molto semplice:
Il denaro che viene preso a prestito da quel tipo di soggetti viene garantito dalla vita del debitore e da quella della sua famiglia.
Decisamente un rischio TROPPO alto da poter essere affrontato.
«Ma come? … è impossibile che oggi ci siano ancora questo tipo di problemi!»
Magari…!
Ma non è così.
Il fatto è che, chi si trova con la propria casa all’Asta e i creditori alla porta, il più delle volte, è spaventato e disperato. Ed una persona disperata è in grado di commettere una serie infinita di errori: errori come cercare di risolvere i propri guai chiedendo aiuto alla persona sbagliata.
Ti assicuro che NON è la prima volta che mi trovo a far ragionare i miei clienti evitando loro l’errore di chiedere del denaro in prestito a persone chiacchierate e poco affidabili.
Ma non sempre si riesce ad intervenire in tempo e, di conseguenza, il debitore passa dalla padella alla brace.
Ma passiamo alle vie più sicure: MAV e DPO
Sono due acronimi e rappresentano due modi diversi per pagare un debito.
- MAV vuol dire “Mandato A Vendere“;
- DPO, invece, sta per “Discount Pay Off“.
Partiamo proprio da quest’ultimo: il DPO
Ci troviamo di fronte ad un DPO quando il debitore è riuscito a trovare il denaro necessario al pagamento dell’accordo preso con il proprio creditore facendosi prestare le somme da amici o parenti o perché aveva delle disponibilità da cui ha deciso di attingere.
In questo caso, quindi, di solito ci troviamo di fronte a prestiti infruttiferi derivanti dalla disponibilità di persone amiche.
Ma non è sempre così.
Alle volte chi presta quel denaro al debitore vuole essere garantito con il trasferimento della proprietà di uno o più beni immobili di quest’ultimo per poi impegnarsi a ritrasferirglieli dopo che ci sarà stata la restituzione integrale del denaro utilizzato per pagare il debito.
In casi come questi la formula che si utilizza di più è quella del Rent To Buy immobiliare. In tal modo chi presta il proprio denaro per pagare il debito altrui è garantito che quest’ultimo gli verrà restituito in quanto, in caso contrario, potrà sempre rivendicare la proprietà dell’abitazione del debitore.
E adesso parliamo del MAV
Con questo metodo chi è in difficoltà economiche con una Banca o una Finanziaria conferisce ad una terza persona il compito di trovare un possibile acquirente per un bene di valore di sua proprietà.
Di solito questo “bene di valore” non è altro che la sua abitazione o quella di un suo garante. In conseguenza di ciò, in circa il 97% dei casi, il summenzionato mandato a vendere verrà attribuito ad un’agenzia immobiliare (e NON al consulente che materialmente si occuperà di negoziare un accordo con il suo creditore).
Il più delle volte, quindi, il denaro che servirà per pagare la Banca verrà reperito dalla vendita di uno o più beni immobili di sua proprietà.
Ed ora potresti pensare:
«Sì vabbé, ma il mio cliente NON vuole vendere la sua casa!»
Lo so…
Quasi mai chi verrà da te in cerca di un aiuto vorrà farlo.
Il debitore avrà sempre il desiderio e la speranza che tu possa trovare una soluzione in grado di non fargli spendere dei soldi e di salvare allo stesso tempo la sua casa (e, magari, anche quella dei suoi garanti).
Ma questa cosa NON è possibile.
Se il tuo cliente NON ha del denaro da parte o nessuno in grado di prestarglielo, allora l’UNICA opzione in grado di risolvere i suoi guai sarà quella di percorrere la strada della vendita della sua abitazione (che, di solito, sarà anche il suo bene di maggior valore).
Se quella persona non vorrà farlo, starà a te fargli capire che quattro mura di cemento e mattoni NON varranno mai la sua serenità e quella della sua famiglia.
Starà a te, poi, fargli anche presente che, se non farà nulla per risolvere i suoi guai, il Tribunale venderà lo stesso quella casa ad una somma ridicola e senza che lui possa trarne alcun beneficio.
Come ti dicevo all’inizio di questo episodio, però, a questo punto ti troverai di fronte ad un secondo problema da risolvere:
Devi evitare che sia il debitore ad occuparsi della vendita
7 volte su 10, infatti, il tuo cliente vorrà gestire la vendita della sua abitazione in maniera autonoma e senza l’ausilio di un agente immobiliare; di solito mettendo il cartello fuori dalla porta e stando ad aspettare che si presenti qualcuno.
Ma sarebbe un grosso errore.
Già vendere sul Mercato Libero una casa che NON ha problemi e senza fretta è un lavoro complicato. Lo è ancora di più quando l’abitazione che ti trovi a mettere sul mercato è stata pignorata dalla Banca, è stata messa all’Asta e hai meno di un paio di mesi prima che questa venga venduta dal Tribunale.
In casi estremi come questo non puoi lasciare che sia il tuo cliente ad occuparsi della vendita; gli devi togliere la patata bollente dalle mani per affidarla a persone in grado di fare quel tipo di attività nel migliore dei modi.
E devi essere TU a scegliere questa figura, NON lui.
Non puoi fidarti delle Agenzie Immobiliari con cui non hai mai lavorato.
Visto che stralciare debiti è un lavoro di squadra, non puoi rischiare che tutti i tuoi sforzi siano compromessi dall’inefficienza o dagli errori di chi non conosci.
«Ok… ma come faccio a sapere se i soldi che ho a disposizione mi bastano per stralciare il debito del mio cliente?»
Questo è il terzo problema che devi risolvere e parleremo in maniera approfondita di questa cosa tra un paio di episodi.
Quindi abbi ancora un pò di pazienza… non te ne pentirai.
Allerta SPOILER:
La prossima settimana parleremo del fatto che molti dei professionisti che fanno parte del mondo del debito (come custodi, delegati alla vendita o, persino, gli stessi avvocati dei creditori) alle volte abbiano delle lacune tecniche tali da ostacolare il tuo lavoro o renderlo più difficile del dovuto, e di come affrontare e risolvere questo problema.
Ci vediamo qui tra sette giorni.
Non mancare.