Se vuoi diventare una superstar del saldo e stralcio del debito, la prima cosa che devi imparare a fare è quella di valutare la difficoltà della trattativa che ti trovi di fronte.
E, questo, ancora PRIMA di aver accettato l’incarico di aiutare il debitore e la sua famiglia a risolvere i suoi guai.
Trascurare questa fase esporrà te stesso e i tuoi clienti al rischio di perdere tempo, denaro e la propria credibilità nei confronti delle controparti con cui ti troverai a trattare.
Ed è proprio per questo motivo che oggi parleremo di come valutare la difficoltà di una negoziazione a saldo e stralcio e dei rischi connessi nel fare male questo genere di attività.
Ma, prima di affrontare questo discorso
Mi presento:
Mi chiamo Andrea Gamberi e, per riuscire a chiudere oltre il 96% degli stralci che gestisco, ho dovuto imparare a valutare con esattezza la complessità di un’eventuale trattativa ancora prima di alzare il telefono per parlare con la mia controparte della Banca.
Non ho sempre avuto questa capacità, ma è stata la prima che ho deciso di sviluppare in quanto avevo capito che, NON farlo, mi avrebbe fatto solo perdere tempo, denaro e la faccia con i miei interlocutori.
Facciamo un salto nel passato:
Nell’episodio 45 di questa serie ti dicevo che, come professionista esperto in saldi e stralci, i problemi che mi trovo ad affrontare ogni volta che accetto di aiutare un debitore a risolvere i suoi guai, sono tre:
- la mancanza di denaro da parte dei miei clienti;
- evitare che sia il mio assistito, in prima persona, ad occuparsi del reperimento dei fondi che ci permetteranno di pagare il suo creditore;
- e la necessità di QUANTIFICARE in maniera precisa le somme che ci serviranno per stralciare il suo debito, ancora PRIMA di iniziare una negoziazione con la mia controparte.
Della soluzione ai primi due problemi abbiamo già discusso in quell’episodio e, di conseguenza, ti invito a dargli un occhio per rinfrescarti la memoria.
Del terzo, invece, parliamo oggi.
Partiamo dal principio:
Molti dei clienti che vengono da me in cerca di una mano non sono di primo pelo: in passato quelle persone hanno già chiesto aiuto ad altri professionisti per il problema che li affliggeva ma, di solito, sono rimasti delusi dal loro operato.
In conseguenza di ciò, arrivano da me carichi di domande e con la diffidenza propria di chi ha già preso una fregatura.
Quando me li trovo di fronte, per abitudine, ascolto le loro vicissitudini in modo tale da capire che cosa è stato fatto da chi mi ha preceduto ed evitare, quindi, i suoi stessi sbagli.
Comportandomi in questo modo, di conseguenza, vengo a conoscenza delle loro storie e, nel tempo, questa cosa mi ha fatto rendere conto che, nel 93% dei casi, gli errori più frequenti commessi da chi mi ha preceduto sono tre.
E, cioè che, il loro vecchio consulente:
- ha iniziato una negoziazione con il loro creditore senza avere la certezza che il denaro necessario a pagarlo fosse stato trovato;
- ha portato avanti una trattativa solo per iscritto mediante mail o PEC;
- ha fatto i conti in tasca al proprio interlocutore e, di conseguenza, ha offerto a quest’ultimo somme troppo basse da poter essere accettate.
In tutti e tre i casi il risultato finale è stato il fallimento della negoziazione e il peggioramento della situazione del debitore e della sua famiglia.
Ho già affrontato questi tre problemi nell’episodio 14, 16 e 29. Quindi, come prima, ti invito a riprenderli in mano se non ricordi quello che ti dicevo a riguardo.
Ad ogni modo, il motivo per cui si commette il terzo errore di cui ti ho appena parlato (e, cioè quello di sbagliare al ribasso nel formulare la propria offerta) è che, di solito, NON si è in grado di comprendere QUANTO VALE il proprio cliente per il suo creditore.
Se stai gestendo un saldo e stralcio del debito, chieditelo un attimo:
Quanto ‘vale’ il debitore per la Banca?
Di solito non sai dare una risposta a questa domanda perché non sei abituato a ragionare in questo modo.
Nel 99% dei casi, infatti, quando ti trovi di fronte a quel povero Cristo che ti racconta di tutti i suoi guai, cerchi di trovare una soluzione che possa confortarlo e che sia da lui ben accetta.
Non ti metti nei panni della tua controparte, ma solo in quelli del tuo cliente.
Ed è un errore
Facendo così NON riesci a vedere il quadro completo della situazione e, di conseguenza, sbagli nello sviluppare la tua strategia per affrontare quel problema.
E fallisci…
Non dare una risposta precisa e realistica a quella domanda ti porterà a vedere stroncata sul nascere la tua trattativa o, nel peggiore dei casi, ad investire tempo, denaro ed energie (tue e del tuo cliente) in una negoziazione che stenterà a decollare e che, alla fine non ti porterà da nessuna parte.
Il vero problema, poi, è fare la figura del principiante
Una delle conseguenze peggiori nel presentare al creditore del tuo cliente una proposta transattiva completamente sballata al ribasso è quella di fare la figura del dilettante con lui (o con lei).
Una volta commesso quell’errore, infatti, tutta la tua credibilità sarà finita nel cesso e tu dovrai sudare sette camicie per recuperarla (e non sarà sempre possibile farlo).
In conseguenza di ciò, potresti trovarti la porta sbarrata quando tenterai di iniziare una nuova trattativa con il tuo interlocutore della Banca perché quest’ultimo, avendo perso la fiducia verso di te, difficilmente vorrà dedicarti altro tempo.
Ecco perché, spesso, chi rappresenta il creditore NON si prende nemmeno la briga di rispondere all’email del professionista che ha presentato una proposta irricevibile perché troppo bassa.
Non vuole perdere altro tempo dietro a quel soggetto
Ti faccio un esempio:
Qualche mese fa venne da me una persona in cerca di una mano per risolvere i suoi guai.
Come tanti, aveva già la casa all’Asta e i creditori alla porta.
Il suo debito era di quasi 560.000 euro.
La sua abitazione, invece, era stata stimata dal CTU del Tribunale circa 450.000 euro e la vendita giudiziaria era stata fissata di lì ad un paio di mesi.
Parlando con quella persona, venni a sapere che aveva già tentato di trovare un accordo con il suo creditore ma che la trattativa era fallita perché la Banca non aveva mai risposto all’offerta fatta dal suo avvocato.
Allora gli chiesi quanto avevano proposto al suo creditore per chiudere un accordo con lui.
Quella persona, quindi, mi disse che avevano offerto 97.000 euro a saldo e stralcio del debito.
Mi venne da ridere e gli dissi che capivo benissimo il motivo per il quale il creditore NON gli aveva risposto... al suo posto, nemmeno io lo avrei fatto.
Il mio interlocutore era molto perplesso dalle mie parole.
E, di conseguenza, per fargli capire il punto di vista del suo creditore ed il perché si era comportato così
Gli feci un esempio che faccio sempre a tutti i miei clienti
E che adesso faccio anche a te:
Diciamo che tu mi abbia prestato 100.000 euro e che io NON te li stia restituendo.
A questo punto vengo da te e ti propongo di stralciare il mio debito nei tuoi confronti al 60% e, cioè, offrendomi di restituirti subito 40.000 euro e chiedendoti di rinunciare al resto.
Ora…
Ipotizziamo che tu sappia che io viva in una villa con piscina, che abbia altri tre immobili di proprietà e che possieda un buono stipendio ed un ricco conto corrente.
Quale sarebbe la tua risposta alla mia proposta di stralcio?
Immagino che mi manderesti a quel paese.
E faresti bene perché, portandomi in Tribunale, potresti recuperare tutti i soldi che ti devo (anche se, per fare questa cosa, ti ci potrebbero volere alcuni anni).
Adesso, invece, ipotizziamo che io non abbia nulla di proprietà: nessuna villa con piscina, casa o conto in banca… niente.
Diciamo anche che io abbia un lavoro precario e mal pagato.
Che faresti se venissi da te con quei 40.000 euro?
Immagino che questa volta prenderesti quello che ho da offrirti… l’alternativa, infatti, sarebbe quella recuperare poco o niente da me in maniera giudiziale.
Ecco… la Banca ragiona in questo modo.
Ora…
Quella persona mi guardava con fare stupito
Se ne stava lì, di fronte a me, con la bocca aperta e lo sguardo fisso nel vuoto mentre rifletteva sulle mie parole.
E poi mi disse:
«Ma come mai il mio avvocato ha fatto questa cosa se era il modo sbagliato di affrontare il problema?»
Al che gli risposi che, probabilmente, il suo legale non era un esperto di questo genere di trattative e che, di conseguenza, aveva commesso un errore molto comune tra i neofiti.
Errore che, però, lo aveva fatto passare da principiante agli occhi del creditore e che, per questo motivo, sarebbe stato difficile che quella persona gli avrebbe dedicato altro tempo… proprio come, in effetti, era successo.
Quindi…
Se vuoi diventare una superstar nelle trattative a saldo e stralcio
Ho un CONSIGLIO per te:
Per prima cosa devi imparare a quantificare il valore del tuo cliente per la Banca e, cioè, devi esercitarti a capire quali siano le prospettive di recupero del tuo interlocutore e le sue alternative nei confronti del debitore.
Per fare questa cosa, quindi, devi abituarti a vestire i panni della tua controparte ancora PRIMA di iniziare la trattativa con lei.
Nello specifico dovrai rispondere a queste domande:
Solo dopo aver fatto questa cosa sarai in grado di creare una valida strategia per risolvere i suoi guai e per valutare se il denaro che potresti avere a disposizione sia sufficiente o meno per chiudere un accordo con il suo creditore.
Non è magia ma puro e semplice ragionamento.
Quindi… rifletti sulle mie parole e inizia a farti qualche domanda.
Vedrai che solo facendo queste due cose ti permetterà di migliorare di molto il tuo tasso di successo in questo tipo di negoziazioni.
Provare per credere.
Allerta SPOILER:
La prossima settimana vedremo insieme come il fatto di essere assertivo ti sia molto utile per portare a termine con successo delle operazioni a saldo e stralcio.
Come sempre sarà un episodio molto “operativo” e, soprattutto, ricco di spunti pratici e di esempi.
Ti consiglio non mancare.