Mi capita spesso di vedere dei validi professionisti ritornare ad essere dei bambini impauriti quando un Giudice, un Cancelliere o, addirittura un Gestore della Banca dice loro di “NO” in merito ad una richiesta.

Quelle persone subiscono quel rifiuto senza controbattere, per poi rendersi conto che, magari, il loro lavoro ne risulta pregiudicato in tutto o in parte.

E, come bambini, subito dopo si arrabbiano e fanno i capricci ma sono incapaci di affrontare a testa alta chi ha negato loro quella cosa.

In questo episodio di “Negoziare con la Banca”, quindi, vedremo perché è così importante sviluppare un comportamento coraggioso ed assertivo se si vuole riuscire a portare a termine, con successo, lo stralcio di un debito.

Ma, prima di affrontare questo discorso

Mi presento:

Mi chiamo Andrea Gamberi e, te lo confesso, NON ho mai provato quel timore reverenziale che hanno tutti verso i potenti di turno. Potenti che, nel mio ambito lavorativo, possono essere i Giudici, i Cancellieri, i Notai o gli stessi rappresentanti degli Istituti di Credito.

Anche quando ero un praticante avvocato e c’era qualche cosa che non andava, dicevo quello che pensavo, tanto che, più di una volta, ho fatto scandalo dentro le aule del Tribunale che frequentavo.

Questo mio atteggiamento mi ha fatto guadagnare l’appellativo di “dissidente”; appellativo che uso ancora oggi con orgoglio.

Ero impazzito?

NO… avevo solo capito che non avrei ottenuto nulla dalla vita se mi fossi limitato ad abbassare la testa ogni volta che mi veniva negato qualche cosa sulla base di motivazioni che, secondo me, non erano valide.

Sì perché, anche i Giudici, i Cancellieri e i Notai sbagliano… sono degli esseri umani proprio come te.

Quindi, tanto vale dire la tua e restare a vedere che succede.

Ma devi farlo nel modo corretto…

Ed è qui che entra in gioco l’assertività

Essere “assertivo” vuol dire avere la capacità di esprimere in modo chiaro ed efficace le proprie emozioni ed opinioni senza, però, offendere né aggredire il proprio interlocutore.

Una persona assertiva, quindi, non abbassa la testa quando qualcuno dice o fa qualche cosa con cui non è d’accordo ma, invece, dimostra il suo dissenso parlando apertamente del problema e di come superarlo.

Dal canto loro, però, molte persone pensano di essere assertive solo perché impongono il proprio modo di pensare agli altri; questa non è assertività, è solo arroganza.

Un soggetto assertivo rispetta l’opinione altrui ma, al contempo, non è disposto a rinunciare alla propria solo perché qualcuno di più importante ha deciso così.

Il problema è che, però,

Essere assertivi è difficile

Il motivo di questa cosa è che la società in cui siamo cresciuti non incoraggia questo modo di fare. Di solito, infatti, nessuno ti ha mai spinto a contestare quello che dicono le persone che stanno sopra di te.

Sarebbe troppo scomodo per chi comanda.

In conseguenza di tutto ciò, l’atteggiamento che viene socialmente accettato è quello del mero servilismo. Quando, però, qualcuno decide di comportarsi diversamente da così, viene guardato con diffidenza, come se fosse nel torto.

E questa cosa può far male a livello emotivo.

Ti può far sentire sbagliato.

Ma non è così.

Non sei sbagliato, stai solo facendo qualche cosa che la società teme:

Pensare con la tua testa

Ed è proprio per questo motivo che, per riuscire ad essere assertivi,

Devi avere il coraggio di manifestare la TUA opinione

Manifestare la propria opinione, però, il più delle volte fa paura; si ha sempre il timore di:

• dire una cosa sbagliata;
• fare la figura dello stupido/a;
• oppure di inimicarsi il proprio interlocutore (chiunque esso sia)… ecc.

Il fatto è che, però, per essere assertivo devi riuscire ad affrontare le tue paure e, per fare questa cosa, devi essere coraggioso.

Ed ora potresti chiederti:

«Ma perché devo essere assertivo per portare a termine un saldo e stralcio?»

Te lo spiego subito con un esempio:

Qualche tempo fa ero stato coinvolto da un mio amico avvocato in una trattativa a saldo e stralcio con due creditori:

1. da una parte avevamo la Banca;
2. dall’altra, l’Agenzia delle Entrate-Riscossione.

Avevamo messo in vendita la casa del debitore e, visto che il Fisco NON tratta mai, per abbassare il debito del nostro cliente ed avere abbastanza denaro per pagare entrambi i creditori, avevamo usufruito della rottamazione delle cartelle esattoriali.

Anche così, però, l’importo da versare all’Erario superava i 60.000 euro.

Ora…

Come si fa di solito in questi casi, avevamo fissato l’atto di compravendita da svolgersi contestualmente alla chiusura dell’esecuzione immobiliare (secondo le modalità di cui ti ho parlato nell’episodio 46 di questa serie).

L’Agenzia delle Entrate-Riscossione, quindi, sarebbe stata pagata il giorno dell’atto con bonifico urgente ed irrevocabile e, una volta contabilizzata la somma versata, avrebbe depositato la propria rinuncia alla procedura esecutiva in corso.

Avevamo fissato la vendita per le 8:30 di mattina ma, per problemi della Banca dell’acquirente, quel bonifico partì solo alle 11:20.

Di solito, in questi casi, anche se il pagamento dovrebbe essere immediato, la visibilità delle somme si hanno solo dopo un paio d’ore (quindi, in teoria, il Fisco avrebbe avuto conferma dell’accredito del denaro versato entro le 13:20 di quel giorno).

Ma c’era un problema:

Il Giudice ci avrebbe aspettato solo fino alle 13:30, poi non sarebbe più stato disponibile ad estinguere la procedura per quella data. In conseguenza di ciò, se avessimo tardato, avremmo dovuto attendere il giorno successivo (ma questa cosa NON sarebbe stata possibile perché, nel frattempo, l’acquirente aveva già versato gli oltre 60.000 euro al Fisco e, di conseguenza, dovevamo cercare di tutelarlo in ogni modo possibile).

Alle 12:15 il mio collega venne contattato dalla responsabile dell’Agenzia delle Entrate-Riscossione, la quale gli comunicava che il bonifico fatto era stato accreditato e che, quindi, stava depositando la propria rinuncia agli atti.

E visto che anche la Banca aveva già rinunciato, sembrava tutto finito per il meglio.

Alle 13:07 però il dramma…

Ricevetti una telefonata dalla Cancelleria del Tribunale nel quale era iscritta a ruolo quella procedura esecutiva.

Dall’altra parte del telefono, una ragazza mi diceva che non potevano estinguere la procedura perché la persona che aveva depositato l’atto di rinuncia da parte dell’Agenzia delle Entrate-Riscossione NON aveva allegato la propria procura a procedere in tal modo.

Tecnicismi

Ma tecnicismi in grado di far finire nel cesso tutto il lavoro fatto fino a quel momento.

Mentre stavo gestendo la cosa con il notaio, chiesi al mio amico avvocato di chiamare al telefono la responsabile del Fisco che aveva fatto quel deposito.

Lui lo fece e, cinque minuti dopo, venne da me con la coda tra le gambe e lo sguardo da cane bastonato.

«Andrea… mi ha detto che è in pausa pranzo e che lo fa dopo quando torna in ufficio»

Ero allibito…

Non potevamo aspettare i comodi di quella persona perché, di lì ad una ventina di minuti, il Giudice se ne sarebbe andato e noi non avremmo potuto estinguere la procedura esecutiva in quella data ma avremmo dovuto attendere il giorno dopo…

Un casino.

Allora mi misi a parlare con il mio collega e mi resi conto che lui NON aveva nemmeno tentato di far presente a quella persona il gravissimo problema che avevamo di fronte per colpa sua.

A questo punto presi in mano la situazione e la chiamai io

Mi rispose una donna dal fare scocciato che, biascicando mentre mandava giù il boccone, mi disse:

«Ma io sono in pausa pranzo, ho detto al suo collega che lo faccio dopo»

Al che, con fermezza ma in maniera non aggressiva, le feci presente che il Giudice sarebbe stato a nostra disposizione ancora per pochi minuti e che, senza quel documento, non sarebbe stato possibile estinguere la procedura esecutiva in quel giorno. In conseguenza di tutto ciò, questa cosa avrebbe provocato una serie di gravi problemi di responsabilità civile sia al notaio che al debitore.

Responsabilità che nessuno dei due voleva assumersi.

Inoltre, visto che l’errore era stato il suo, mi dispiaceva interrompere il suo pranzo ma DOVEVA tornare in ufficio e depositare quel documento nel più breve tempo possibile (e NON quando faceva comodo a lei).

Quando chiusi la telefonata incrociai lo sguardo attonito del mio amico avvocato, che mi disse:

«Tu sei tutto scemo! Trattare così una di Equitalia!»

Ecco:

Era questo il punto…

Quel professionista aveva rischiato di far scoppiare un casino per non aver avuto il coraggio di dire ciò che era giusto dire; il tutto perché nutriva un timore reverenziale verso la propria controparte del Fisco.

Ora…

Sappi che, se vuoi fare il mio stesso lavoro, ti troverai un sacco di volte a dover sostenere il tuo punto di vista nei confronti di persone che NON sono abituate a sentirsi contestare le proprie decisioni:

• Giudici;
• Cancellieri;
• Notai;
• Responsabili dell’Agenzia delle Entrate-Riscossione;
• ecc.

Ma anche se ti può sembrare difficile sul momento, DOVRAI farlo, se le scelte di quei soggetti potrebbero incidere negativamente sull’esito del tuo lavoro.

Non serve alzare la voce o fare le bizze per ottenere ciò che vuoi, basta porsi verso il tuo interlocutore con fermezza, tranquillità e rispetto. Devi ragionare con lui (o lei) per risolvere il problema che avrete di fronte, non litigare o imporgli la tua volontà.

Tutto qui.

Imparare ad essere assertivo, inoltre, ti servirà anche per migliorare la tua vita e non solo il tuo conto in banca.

A questo punto, quindi,

Ti do un CONSIGLIO:

Rifletti sulle mie parole e poi valuta il tuo comportamento quando hai a che fare con qualcuno di importante (per te o per il tuo lavoro).

• Cosa fai?
• Sei remissivo o difendi il tuo punto di vista?
• E, se difendi il tuo punto di vista, fai questa cosa con tranquillità e fermezza oppure mettendoti a litigare con il tuo interlocutore?

Valuta con attenzione il tuo comportamento in quanto l’assertività è una dote fondamentale se vuoi diventare un fuoriclasse nelle negoziazioni a saldo e stralcio (e se vuoi vivere anche una vita più piena e rilassata).

Provare per credere.

Allerta SPOILER:

La prossima settimana ti parlerò di come una pratica costante di Meditazione possa aiutarti a chiudere più accordi con le tue controparti (siano essi volti al saldo e stralcio di un debito o all’acquisto di un credito).

Non comprendi come “il meditare” possa esserti utile in una trattativa?

Se è così non perderti il prossimo episodio di “Negoziare con la Banca”, ci sarà molto di cui parlare.