Il 93% di chi tratta con le Banche per stralciare i debiti dei propri clienti commette un errore molto semplice:

Guarda la situazione solo dal proprio punto di vista e non tiene in considerazione quello dell’Istituto di Credito.

Ma così facendo non riuscirà a trovare un accordo con la propria controparte.

Per portare a temine una trattativa, infatti, PRIMA devi osservare la cosa attraverso gli occhi del tuo interlocutore e POI guardarla dai tuoi.

Non il contrario…

In questo quinto episodio di Negoziare con la Banca ti spiegherò il perché seguire questo principio ti possa far chiudere più accordi, permettendoti, inoltre, di risparmiare un mucchio di tempo e di soldi (tuoi e del tuo cliente).

Ma prima di tutto

Mi presento:

Mi chiamo Andrea Gamberi e, per riuscire a raggiungere il mio record personale del 96% di accordi raggiunti con le Banche e le Finanziarie, per prima cosa mi obbligo a vedere il problema dal punto di vista della mia controparte.

Solo dopo aver fatto ciò affronto la questione da quello del mio cliente.

Sono anche autore del libro bestseller “Negoziare con la Banca”

Libro che ha fornito l’idea e il nome a questo fantastico video podcast.

Ora… ritornando a noi:

Perché ignorare il punto di vista della Banca è un problema?

Per risponderti ti faccio un esempio.

Diciamo che tu mi abbia prestato 100.000 euro e che io non ti stia restituendo quei soldi.

Tu sai che ho un lavoro molto ben pagato, parecchio denaro sul conto corrente, una villa con piscina e delle auto di lusso (eh, sì… magari…).

Io, invece, so che tu stai vivendo un momento di leggera difficoltà economica.

Dal mio punto di vista immagino che quel denaro ti occorra subito e che tu non abbia molti soldi a disposizione per pagare gli avvocati e le spese legali necessarie ad incassare in maniera forzosa quel denaro da me:

Azioni legali costose e che necessitano di anni per essere portate a termine (come le Aste Giudiziarie).

Proprio per questo motivo vengo da te e mi offro di restituirti subito 40.000 euro ma, in cambio di quei soldi, ti chiedo di rinunciare agli altri 60.000 euro che ti devo.

Lo faresti?

Pensaci un attimo e poi rispondi onestamente.

Secondo me, nel 99,9% dei casi, non accetteresti la mia proposta.

Sono convinto che, pur di recuperare quei soldi da me, arriveresti a spendere tutto il denaro che hai e, se questo non dovesse bastare, saresti disposto ad indebitarti con amici o parenti.

Sbaglio?

Il motivo di questo tuo comportamento potrebbe essere, per esempio, il fatto che ti farebbe incazzare di dover rinunciare a 60.000 euro sull’unghia sapendo che mi sto approfittando delle tue difficoltà economiche per non pagarti (e che ho tutto il denaro necessario a rimborsare il debito che ho con te).

Ecco che, per non aver guardato la cosa dal TUO punto di vista, NON abbiamo trovato un accordo… anche se questo sarebbe stato utile sia per me che per te.

Pensi che chi tratta con gli Istituti di Credito si comporti diversamente?

Niente di più sbagliato.

Come ti dicevo poco fa:

Il 93% di chi tratta con le Banche commette questo errore

• Gli avvocati, per esempio, sono quasi sempre focalizzati solo sui vizi del contratto che il cliente ha firmato o sulle norme di Legge che ritengono la Banca abbia violato.
• Gli agenti immobiliari vedono solo il valore economico della singola vendita ma ignorano tutto il resto (che lavoro ha il debitore, quanto guadagna al mese, se possiede altri beni oppure no ecc.).
• Gli investitori immobiliari, invece, guardano solo il loro conto economico per capire se i soldi che investiranno nel saldo e stralcio del debito produrranno un certo utile oppure no.

Tutti questi soggetti sono focalizzati sul LORO punto di vista ma ignorano quello della Banca.

Non pensano sia importante ragionare sul fatto che l’Istituto di Credito stia già subendo delle perdite economiche per colpa della mancata restituzione del prestito concesso.

I soldi della Banca sembrano sempre essere infiniti e finti come quelli del Monopoli (fino a che non glieli chiedi in prestito per comprare qualche cosa che ti serve).

Spesso gli Avvocati, gli Agenti Immobiliari o gli investitori che portano avanti la trattativa per conto del debitore non pensano sia importante che quest’ultimo abbia un lavoro a tempo indeterminato e, magari, una persona che ha garantito per lui (o per lei) con tutti i suoi beni (presenti e futuri).

Danno tutto per scontato e, di conseguenza, NON ottengono il risultato sperato dalla trattativa.

La Banca NON accetta di trovare un accordo

A questo punto:

• gli avvocati inizieranno a minacciare cause legali, inaspriranno i toni e cercheranno di dimostrare al proprio interlocutore che loro hanno ragione e lui torto (rendendo, così, impossibile la continuazione della negoziazione);
• gli agenti immobiliari cercheranno qualcuno disposto ad offrire più denaro per l’immobile messo in vendita (ma non lo troveranno facilmente perché quasi mai una persona è disposta a comprare una cosa ad un prezzo più alto del suo reale valore di mercato);
• gli investitori rinunceranno a portare avanti la trattativa in quanto i ricavi effettivi che si prospettano all’orizzonte saranno minori di quelli ipotizzati e, di conseguenza, per loro il gioco non varrà più la candela.

Il risultato finale sarà che avrai perso tempo e soldi senza essere stato in grado di risolvere i problemi del tuo cliente.

La Banca venderà i suoi beni all’Asta e perseguiterà quel povero Cristo per il resto dei suoi giorni.

Fine della storia.

Quindi… per trovare un accordo

Devi vedere il “quadro generale” di ciò che hai intorno

Metterti nei panni della Banca ti darà il super potere di:

• conoscere i suoi desideri;
• anticipare le sue richieste;
• prevedere le sue mosse,

ancora PRIMA di aver accettato l’incarico di aiutare la persona in difficoltà con l’Istituto di Credito.

Questo super potere, inoltre, ti permetterà di capire se sia sensato (o meno) spendere il tuo tempo, i tuoi soldi e le tue energie mentali per aiutare una determinata persona oppure se archiviare quella pratica ancora prima di averci lavorato seriamente sopra.

Ti faccio un esempio di cosa intendo dire:

Ipotizziamo che Alessio venga da te in cerca di una mano e che l’unica possibilità per risolvere il suo problema sia quello di trovare un accordo con l’Istituto di Credito.

Lui deve 100.000 euro alla Banca ed ha una casa di proprietà del valore di circa 150.000 euro che è stata appena pignorata dal suo Creditore.

Alessio, inoltre, ha un lavoro a tempo indeterminato che gli frutta circa 1.300 euro al mese.

Dopo aver parlato con lui ti rendi conto che NON vuole assolutamente rinunciare alla sua casa e, per negoziare con l’Istituto di Credito, ti mette sul piatto 30.000 euro (in parte suoi, in parte dei propri genitori).

Cosa fai?

Accetti di aiutarlo alle sue condizioni oppure gli dici di no?

Pensaci un attimo…

Se hai seguito il mio consiglio e ti sei messo nei panni della Banca avrai decido di rinunciare a quel cliente.

Perché?

Per il fatto che la trattativa si sarebbe arenata molto presto e ti saresti trovato nella spiacevole situazione che ti ho descritto nel secondo episodio di questa serie.

Fatti questa domanda:

Perché la Banca dovrebbe rinunciare a 70.000 euro (la differenza tra il debito e la somma offerta da te) quando potrebbe mettere all’Asta la casa di Alessio (che valeva 150.000 euro) e. magari, pignorare anche un quinto del suo stipendio?

Nei panni dell’Istituto di Credito tu lo faresti?

Credo proprio di NO.

A questo punto, invece di perdere tempo in una trattativa inutile, lo avresti potuto usare per spiegare ad Alessio che la sua proposta era impossibile da accettare da parte della Banca e che, di conseguenza, se voleva evitare di perdere la propria casa e, magari, di finire sommerso dai debiti per il resto della sua vita, doveva fare una scelta differente.

Se, dopo aver fatto questa cosa, lui avesse continuato a rifiutare il tuo consiglio, allora avresti potuto ringraziarlo e salutarlo senza spendere altro tempo con lui.

Tempo ed energie che non sarebbero state pagate da nessuno.

È per questo motivo che, all’inizio di questa puntata, ti ho detto che:

«PRIMA devi vedere la cosa dal punto di vista del tuo interlocutore e POI devi guardarla dalla tua prospettiva».

Fare così ti permette di essere lungimirante

Ed essere lungimirante ti permette di creare una strategia adatta a risolvere i problemi che avrai individuato (vedendo la cosa dalla visuale del tuo interlocutore) ancora PRIMA di iniziare una trattativa con lui (o lei).

Mettersi nei panni dell’altro è un super potere che ti può essere veramente tanto utile anche al di fuori del tuo lavoro.

Quando avrai imparato come fare, ti assicuro che la qualità della tua vita migliorerà di molto: sarai in grado di prevedere le esigenze di chi ti sta accanto e di anticiparle senza più litigare.

Ok… ma

«Come posso acquisire questo super potere?»

Ti svelo un segreto…

Diventare bravi nel vedere le cose dal punto di vista della propria controparte è una cosa molto semplice ma che non fa quasi nessuno.

Il motivo per cui le persone non si comportano così è che, prima di parlare e di esprimere un giudizio su una cosa, dovrebbero fermarsi e riflettere su questa domanda:

«Al suo posto, io cosa farei (direi o vorrei)?»

Non è facile fare questa cosa perché ognuno di noi tende a dare ascolto, prima di tutto, al proprio punto di vista su quello che lo circonda, ignorando quello altrui.

Ognuno di noi giustifica le proprie azioni in base alle emozioni del momento e ai propri ragionamenti, a volte costruendosi veri e propri castelli in aria.

Quasi nessuno, però, si rende conto che, senza delle solide fondamenta, quei castelli sono destinati a crollare sopra le nostre teste.

Tante persone, inoltre, pensano che riconoscendo il punto di vista del soggetto che hanno davanti perderanno qualche cosa.

Pensano e si comportano come se stessero giocando ad un gioco a somma zero:

Io vinco e tu perdi (e viceversa)

Ma è vero proprio il contrario, infatti questa è una strategia che fa vincere tutti (e lo capirai da solo facendoti le domande, che ti dirò tra poco, ogni volta che ti troverai davanti ad una discussione con un’altra persona).

Proprio per questo

Ecco un esercizio per te:

Quando starai trattando con qualcuno e vorrai evitare di buttarla in cagnara, fermati un attimo e pensa:

• In base alle cose che so di questa persona, qual è il suo punto di vista su questo argomento?
• qual è il suo obiettivo (che cosa desidera)?
• come posso ottenere le cose che voglio senza entrare in conflitto con lui (o lei)?

Non è una cosa difficile da fare, ma ci vuole un po’ di disciplina per farla tutte le volte che ci si trova ad affrontare una negoziazione.

All’inizio non ti verrà naturale ma poi, con il tempo, farai questa cosa in automatico e, allora, molte cose miglioreranno.

Conosci un professionista che si occupa di saldi e stralci?

Per esempio un avvocato, un agente immobiliare o un investitore?

Se SI, allora condividi con lui (o lei) il link di questo articolo e fagli conoscere questo progetto.

Te ne sarà grato

Allerta SPOILER:

Visto che siamo in tema, nel prossimo episodio parleremo di quanto siano importanti le domande per il raggiungimento di un accordo con l’Istituto di Credito.

Mi raccomando… non te lo perdere.

Ci vediamo tra sette giorni.