Quando ti trovi ad affrontare una negoziazione, la prima cosa che devi fare è quella di studiare una strategia per ottenere quello che desideri dal tuo interlocutore, chiunque esso sia.

E, per elaborare un buon piano d’azione, avrai bisogno di informazioni da utilizzare in tuo favore durante la trattativa.

Elementi oggetti su cui ragionare e che, difficilmente, potranno essere contestati dalla tua controparte.

Ma cosa devi cercare di preciso?

In questo cinquantesimo episodio di “Negoziare con la Banca” vedremo insieme che tipo di dati ti serviranno per “portare acqua al tuo mulino” durante la trattativa a saldo e stralcio di un debito e dove potrai trovarli.

Ma, prima di affrontare questo argomento

Mi presento:

Mi chiamo Andrea Gamberi e sono anni che, prima di prendere contatto con le mie controparti della Banca, seguo una strategia ben precisa per prepararmi all’approccio con loro.

Non procedo a caso ma mi comporto come un investigatore privato:

Prima vado alla ricerca di informazioni utili, poi decido la strada da percorrere

Questo modo di agire, oltre a rendere il mio lavoro più semplice e veloce, mi ha anche permesso di riuscire a chiudere oltre il 96% delle trattative che mi vengono affidate dai miei clienti.

Il fatto è che, purtroppo,

Spesso si negozia alla cieca

Cioè senza avere tutte le informazioni utili per ottenere il massimo dalla propria trattativa.

«Perché succede questa cosa?»

Le ragioni sono tante ma, di solito, le più frequenti sono tre:

1. scarsa competenza in merito a quello che si sta facendo (se hai portato a termine solo un paio di stralci è normale che tu non abbia ancora dimestichezza con le Regole del Gioco di questo specifico settore);
2. una ridotta competenza nell’analisi dei dati che ti trovi di fronte e del loro utilizzo come possibili leve per la trattativa che devi gestire;
3. un limitato uso delle domande nei confronti del proprio cliente e della propria controparte.

Ora…

La cosa positiva è che questi tre problemi sono facilmente superabili con un minimo di impegno da parte tua.

La cosa negativa è che, spesso, l’EGO ti impedisce di accorgerti dei tuoi errori e ti porta ad ottenere risultati mediocri e poco soddisfacenti.

La verità è che:

«Più informazioni hai, più semplice sarà il tuo lavoro»

Ma che cosa devi cercare?

Innanzi tutto:

– Devi capire CHI possiede il credito del tuo cliente.

Non è una cosa così scontata…

Al giorno d’oggi, infatti, più del 90% dei crediti deteriorati in circolazione si trova nei portafogli dei veicoli di cartolarizzazione e NON in quelli delle Banche.

I veicoli di cartolarizzazione, però, di solito NON comprano crediti per sé stessi ma lo fanno conto terzi. Di conseguenza, per riuscire a chiudere un accordo vantaggioso devi sapere se dietro a quelle società c’è:

• un Fondo Speculativo;
• una Banca di Salvaguardia;
• o, magari, un soggetto privato che ha comprato quel credito per ottenerne un utile (cosa che capita sempre più di frequente).

Il motivo di tutto ciò è che ognuno di quei soggetti avrà un proprio modello di business da seguire e, di conseguenza, un proprio modo di approcciare alla trattativa.

E poi, il passo successivo:

– Devi capire CHI sta gestendo quel credito

Non parlo dell’avvocato che ha notificato il pignoramento al tuo cliente, ma della società che ha detto a quel legale cosa fare; alla società che GESTISCE il recupero di quei soldi.

In questo caso le opzioni sono due:

1. Puoi trovarti di fronte ad un Servicer (cioè ad un soggetto preposto alla sola gestione di quei crediti);
2. oppure stai trattando con l’effettivo creditore del tuo assistito.

E ognuna di queste due opzioni prevede strategie diverse per affrontare il negoziato.

A questo punto, una volta capito CHI è la società titolare del credito e CHI è la società che lo sta gestendo,

– Devi capire CHI È il tuo interlocutore

La persona fisica che, materialmente, è incaricata di gestire il debito del tuo assistito

Una volta scoperto il suo nome, dovrai cercare di capire come ragiona, che tipo di personalità possiede, come gestisce un negoziato, e via dicendo…

Puoi comprendere queste cose parlando con lui (o lei), facendogli domande mirate e, magari, cercando online informazioni che ti possano fornire indizi sul suo carattere, su ciò che gli piace fare, sui suoi valori ecc.

Tutte informazioni che possono aiutarti a creare un rapporto di fiducia con la tua controparte permettendoti, così, di rendere più facile e veloce la tua trattativa.

Dopo di ciò

– Devi QUANTIFICARE il debito del tuo cliente

Per farlo, purtroppo, NON puoi fidarti delle parole di quest’ultimo.

Le informazioni che otterrai dalle persone che aiuti NON saranno sempre affidabili perché, il più delle volte, quei soggetti saranno all’oscuro di ciò che gli starà capitando intorno (in quanto, di solito, i debitori smettono di ritirare le raccomandate o gli atti giudiziali che gli vengono notificati) e, inoltre, quasi mai quelle persone comprenderanno appieno i meccanismi legati al debito che hanno contratto.

Nel 98% dei casi, infatti, quando chiederai al tuo assistito QUANTO deve alla Banca, quest’ultimo ti darà un importo sbagliato.

E questo perché di solito il debitore non terrà in considerazione:

• gli interessi di mora maturati;
• le spese sostenute dalla Banca per tentare il recupero di quel credito (spese che possono anche essere molto alte quando si parla di Aste Giudiziarie);
• e va dicendo.

E, quindi:

Come devi fare?

Semplice:

Basta chiedere al Gestore di quella pratica quale sia il GBV (Gross Book Value – o valore contabile lordo) detenuto dalla mandante nei confronti del tuo cliente.

Quella sarà la cifra totale che il creditore vanterà nei confronti del proprio debitore.

E una volta fatto ciò

– Devi capire i meccanismi legati al DOVE si sta tentando il recupero di quei soldi

Ad esempio, un’esecuzione giudiziale iniziata a Bolzano NON ha gli stessi tempi e NON ottiene gli stessi risultati di una portata avanti a Bari.

In Italia ogni Tribunale ha tempistiche tutte sue.

Per farti capire cosa intendo dire, in base ai rilevamenti effettuati dall’Osservatorio T6 nel 2022, il Tribunale più virtuoso d’Italia risulta essere quello di Gorizia, che inizia e chiude un’esecuzione immobiliare in soli 746 giorni (poco più di due anni) mentre il peggiore di tutti è quello dell’Aquila che ci mette 3.575 giorni (e, cioè, quasi dieci anni) per portare a termine LO STESSO procedimento giudiziale.

Ora…

Quando starai creando la strategia per affrontare una negoziazione, DOVRAI tener conto di queste informazioni perché i tempi di recupero del denaro da parte del creditore del tuo cliente sono una leva molto importante che potrai usare durante la trattativa.

E poi c’è anche il Judicial Market Value (o JMV)

Quest’ultimo è il valore di abbattimento medio relativo alla vendita di un immobile all’Asta per quello specifico Tribunale di riferimento.

Per esempio, se consideri il Tribunale di Ancona, il suo JMV in merito agli immobili residenziali è del 53%.

Questo vuol dire che, se un’abitazione viene messa all’Asta presso quel Tribunale, le statistiche dicono che, mediamente, verrà venduta al 53% in meno rispetto al suo prezzo di perizia.

Ripeto:

Questo è un dato statistico, quindi è possibile che un immobile venga venduto subito al 100% del suo valore mentre un altro non venga venduto affatto. Però è un dato importante che deve SEMPRE essere tenuto in considerazione quando starai creando la tua strategia.

Qui trovi l’elenco dei JMV dei vari Tribunali Italiani.

E poi ci sono tutte le altre informazioni utili

Per esempio:

• la presenza di altri creditori o di cause legali (da o contro il tuo cliente);
• il valore reale di mercato della sua abitazione;
• lo stato dell’immobile messo a garanzia (considerando, cioè, gli abusi edilizi, i problemi strutturali, i difetti evidenti ecc.).

E via dicendo.

Tutte informazioni che potrai ottenere parlando con il tuo assistito e facendo domande mirate a quest’ultimo.

A questo punto, quindi, per farti capire meglio come usare tutti questi dati

Ti faccio un esempio di vita vissuta:

A fine Settembre 2023 accettai un incarico da parte di un debitore.

Il mio cliente aveva una pendenza di quasi 180.000 euro con una nota banca; debito che era stato ceduto e che veniva gestito da DoValue.

Ora…

Difficilmente questa società acquista crediti preferendo agire “conto terzi” e, di conseguenza, sapevo che la trattativa che mi sarei trovato ad affrontare non sarebbe stata all’ultimo sangue per la massimizzazione delle somme incassate, ma che ci sarebbe stato dello spazio di manovra per raggiungere un accordo vantaggioso per il mio assistito.

Il passo successivo fu quello di

Capire CHI fosse il vero creditore del mio cliente

Venni a sapere che “la mandante” era una banca di salvaguardia e, di conseguenza, presumevo che quest’ultima avesse lo scopo di limitare le proprie perdite piuttosto che quello di fare utile.

Poi trovai la persona che gestiva quel credito e parlai con lei

Più o meno, dopo qualche telefonata, ero riuscito a capire CHI avevo di fronte e COME impostare una negoziazione con quel professionista.

Ma avevo bisogno di più informazioni

Iniziai dalle statistiche del Tribunale di Ancona. Come ti dicevo poco fa, nel comparto degli immobili residenziali, da report T6 del 2022, il suo JMV è del 53% e che, per iniziare e chiudere una procedura esecutiva presso quel Tribunale, di media ci vogliono circa 2.500 giorni (poco meno di 7 anni).

Un altro dato importante fu quello di accertarmi che, a quella data, ancora NON fosse stato fatto nulla per il recupero giudiziale di quel credito. In conseguenza di ciò, se la trattativa fosse fallita, il creditore del mio cliente avrebbe potuto ottenere il proprio denaro solo dopo circa 7 anni.

Infine parlai con il debitore e venni a conoscenza che:

• la sua casa aveva degli importanti problemi di muffa (tutti documentati a livello fotografico);
• l’immobile era viziato da alcuni abusi edilizi difficili da sanare in maniera economica;
• e che, un paio di anni prima, erano stati avviati dei lavori di ristrutturazione utilizzando la normativa del 110%; lavori che NON erano stati ultimati e per i quali tutti i condomini erano stati chiamati a rispondere personalmente quando le Banche chiusero i rubinetti dell’acquisto dei relativi crediti fiscali.

In pratica, tra i lavori già fatti e quelli che servivano per terminare il cantiere, la ditta appaltatrice chiedeva ai condomini di tirare fuori dalle proprie tasche quasi 500.000 euro (cioè circa 50.000 euro a condomino).

Denaro che NESSUNO dei residenti aveva o era disposto a pagare.

Il tutto con tanto di lettere di diffida già notificate all’amministratore del condominio da parte dell’avvocato della ditta di costruzioni.

E per finire realizzai che, per il creditore, l’appartamento del mio cliente valeva circa 200.000 euro (valore dichiarato nell’atto di mutuo sottoscritto molti anni prima). Nella realtà, però, visti tutti i difetti evidenziati dal mio cliente, il reale prezzo di mercato della sua casa ammontava a poco meno di 100.000 euro (valore che fu determinato per me da un’agenzia immobiliare del luogo).

Ora…

Per chiudere un accordo dovetti usare TUTTE queste informazioni

Nessuna esclusa.

Ma ciò che mi fu più di aiuto fu quella relativa al debito del condominio verso la ditta di costruzioni.

Ti spiego come me ne sono servito:

Durante la trattativa feci presente alla mia controparte di quel credito e del fatto che, i condomini, NON avevano la liquidità per pagare di tasca propria la ditta che aveva fatto l’intervento di ristrutturazione.

In conseguenza di ciò, questo avrebbe comportato che, se l’immobile fosse andato all’Asta, un potenziale acquirente si sarebbe trovato a doversi caricare sulle spalle il peso di quel debito nella quota del mio cliente. Tutto ciò, quindi, avrebbe disincentivato la partecipazione all’Asta di chiunque. Il tutto fino a quando l’immobile non si fosse così tanto svalutato da far diventare la cosa conveniente.

Dopo circa un mese di trattative ed un certo viavai di documenti, chiusi un accordo a saldo e stralcio riconoscendo al creditore del mio cliente il pagamento di 78.000 euro in un’unica soluzione a fronte del suo credito di quasi 180.000 euro.

Ora…

Ti ho raccontato questo aneddoto per farti capire una cosa:

Per chiudere un accordo vantaggioso con la tua controparte DEVI USARE le informazioni che possiedi COME LEVE per la trattativa

Se sai come individuarla e conosci il modo per trasmetterla nella maniera corretta al tuo interlocutore, OGNI informazione può diventare un’arma in grado di farti vincere la battaglia che stai combattendo.

Quindi, quando ti troverai di fronte alla tua prossima trattativa a saldo e stralcio NON dare nulla per scontato ma tieni sempre gli occhi e le orecchie aperte, fai domande e ascolta le risposte che ti verranno date e, soprattutto, cerca di immaginare un modo per utilizzare ciò che avrai scoperto in tuo vantaggio.

Se vuoi diventare una superstar del saldo e stralcio immobiliare, ti consiglio di riflettere sulle mie parole e mettere in pratica quanto ti suggerisco.

Allerta SPOILER:

Nel prossimo episodio di “Negoziare con la Banca” parleremo di come gestire il tuo cliente quando quest’ultimo vuole prendere strade diverse da quelle che gli suggerisci tu per risolvere i suoi problemi di soldi.

Come al solito sarà una puntata operativa e ricca di spunti pratici.

Ti aspetto qui tra sette giorni.