Quando sei alle prese con un saldo e stralcio, alle volte capita che il debitore cambi idea o si presenti da te proponendoti nuove opzioni per risolvere il suo problema di soldi con la Banca.

Opzioni che ha scoperto su internet o attraverso il passaparola di amici o parenti.

Opzioni che, il più delle volte, non sono altro che aria fritta… allettanti ma inconsistenti.

E se vuoi aiutarlo a risolvere i suoi guai allora devi essere in grado di gestire questo genere di cose; in caso contrario rischi di perdere tempo e soldi (tuoi e suoi) dietro ad alternative inutili che, il più delle volte, possono essere persino dannose per il tuo cliente e per la sua famiglia.

In questo nuovo episodio di “Negoziare con la Banca” affronteremo insieme questo tipo di problema e vedremo come risolverlo al meglio.

Ma prima di affrontare questo argomento

Mi presento:

Mi chiamo Andrea Gamberi e parte del mio lavoro consiste nel tenere sulla retta via le persone che mi chiedono aiuto, impedendo loro di complicarsi la vita deviando dal percorso che hanno intrapreso per uscire fuori dal tunnel oscuro del debito.

Percorso che NON è stato scelto a caso, ma che è stato individuato a seguito di un’attenta pianificazione.

Fare questa cosa non è sempre facile; alle volte ti devi scontrare con il debitore e con le sue convinzioni per fargli capire quello che rischia a non darti ascolto.

Di solito la partita si gioca sulla fiducia che ha in te e sulla tua competenza a risolvere i suoi guai.

E, di solito, il problema ha vita dal fatto che

Chi è oppresso dai debiti ha paura

• paura di perdere la propria casa;
• paura di finire in mezzo ad una strada;
• paura di creare un danno alla sua famiglia;
• paura del giudizio degli altri;
• paura delle conseguenze delle sue scelte sbagliate…

E, come ti dicevo nell’episodio 39, questa sensazione lo blocca nelle cose da fare, lo spinge a non fidarsi di niente e di nessuno e, allo stesso tempo, lo porta a ricercare pareri ed opinioni ovunque… a credere alla parola di chi non conosce e a mettere in dubbio le decisioni prese fino a quel momento.

Chi ha paura vive di controsensi e di incertezze.

Ed è un suo diritto fare così.

Solo che, comportandosi in questo modo, rischia di peggiorare la sua situazione e di finire alla canna del gas.

Ora…

In tutto questo, di solito

I tuoi “nemici mortali” sono tre:

1. Le chiacchiere da Bar;
2. Le informazioni trovate “a caso” su Internet;
3. I professionisti poco competenti, con pochi scrupoli e tanto bisogno di fatturare…

E credo che tu, come me, li conosci fin troppo bene perché, di sicuro, hai già avuto a che fare con tutti loro in passato.

Come ti dicevo qualche tempo fa, poi, l’unica cosa che il debitore NON vorrebbe fare è quella di vendere la propria casa per pagare i suoi debiti e, di conseguenza, ogni minimo sussurro di una soluzione che possa evitargli questa sofferenza lo fa sobbalzare sulla sedia e prestare la massima attenzione.

Non importa che sia solo una chimera; ogni volta che il tuo cliente otterrà qualche informazione in grado di gettare ombra sulla strategia che avrete stabilito per risolvere i suoi guai, stai sicuro che verrà attratto da questa cosa come una falena alla fiamma… il tutto, anche a rischio di bruciarsi le ali e di finire in terra agonizzante.

Questa cosa è inevitabile.

Nel 99% dei casi, infatti, il debitore NON è un esperto della materia ma una persona comune, vittima di scelte ed errori che lo hanno portato sulla soglia del disastro economico; una persona che può essere così disperata da forzarsi nel credere a promesse bellissime ma irrealizzabili e, di conseguenza

Il tuo cliente può cadere vittima di truffe e raggiri

Come quello che è successo qualche anno fa ad opera di una nota azienda che ha fatto milioni vendendo l’illusione di risolvere i problemi dei debitori facendo fare loro causa alle Banche per usura e anatocismo.

Alla fine, dopo anni, si è scoperto che era tutta una truffa e che quella società aveva raggirato ed istigato i propri clienti ad agire in Tribunale SOLO per vendere a caro prezzo le perizie relative al mutuo e la propria consulenza legale.

I danni per i debitori sono stati enormi:

Oltre a perdere lo stesso la propria casa all’Asta, quelle persone si sono svenate per trovare il denaro che serviva loro per pagare quelle consulenze e quelle perizie e dopo di tutto ciò, sono anche rimaste indebitate con le Banche per decine e decine di migliaia di euro a testa.

Alla fine dei giochi, quindi, per colpa dell’avidità e della mancanza di scrupoli di chi aveva organizzato quella truffa

le vittime di quel raggiro hanno visto infrante TUTTE le proprie speranze di risolvere i loro guai e si sono rese conto di aver sprecato tanto tempo e denaro PER NIENTE

Ma questo è solo un esempio tra i tanti; uno di quelli che è venuto alla luce e che ha fatto scalpore

Adesso ti faccio un paio di altri esempi:

Rimanendo in tema,

Parliamo delle Cause Legali per Usura e Anatocismo

La causa alla Banca è sempre di moda tra i debitori.

Tutti vorrebbero far causa all’Istituto di Credito.

Nella mente del tuo cliente, infatti, la Banca è quel soggetto che si arricchisce sulle sue spalle e che minaccia di portargli via la casa.

È normale che quella persona cerchi un modo per rendergli pan per focaccia.

E allora, il debitore di turno apre il browser del proprio cellulare e cerca su Google: “fare causa alla banca”. Facendo questa cosa, nel tempo di un “click”, trova 12.900.000 risultati per quella ricerca. Quasi 13.000.000 di pagine web che parlano di portare un Istituto di Credito in Tribunale.

E, di conseguenza, leggendo qualche articolo a caso, si convince che fare causa alla Banca sia fattibile e, magari, anche semplice.

Nella sua testa, infatti, il debitore pensa:

“Se tanti ne parlano non sarà così difficile… no?”

NO

Fare causa alla Banca NON è difficile.

Il difficile è VINCERE quella causa

Sì, perché, per vincere una causa in Tribunale ci vogliono:

• un effettivo danno o illecito perpetrato dalla Banca nei confronti del debitore (e non è una cosa così scontata trovarlo visto che, negli anni, gli Istituti di Credito sono diventati sempre più attenti nel cercare di prevenire questo genere di situazioni);
• un bilanciamento di interessi tra quello specifico danno e l’inadempimento contrattuale di chi ha smesso di pagare il mutuo da anni (per esempio, anche se la Banca avesse ottenuto illecitamente 1.000 euro dal proprio cliente, ma quest’ultimo non le stesse restituendo 150.000 euro di un prestito preso in passato, è molto difficile che un Magistrato si metta dalla parte del debitore risparmiando la sua casa da una vendita all’Asta);
• le prove di quello che si vuole sostenere (dire che la Banca “applica tassi usurai” è facile, ma bisogna PROVARE queste affermazioni e, come sai, non è così semplice farlo, spesso NON basta una semplice perizia di parte);
• Poi bisogna avvalersi di un avvocato esperto di diritto Bancario e di esecuzioni immobiliari; avvocato che possa creare la strategia giusta per affrontare quello specifico problema (e non dare l’incarico al primo legale che capita e che, magari, è stato scelto solo perché era un amico o costava poco);
• Inoltre deve essere il momento giusto per agire in giudizio (spesso, infatti, i debitori si decidono a fare qualche cosa solo quando, ormai, è troppo tardi e non è più possibile contestare gli eventuali e presunti abusi di fronte ad un Magistrato);
• e, oltre a tutto ciò, bisogna avere ancora il tempo necessario per agire in Giudizio (portare la Banca in Tribunale quando manca solo un mese alla vendita della propria casa all’Asta è quasi sempre inutile);
• e via dicendo.

Però, come ti dicevo poco fa, quando il debitore ha la sfortuna di andare a sbattere contro un legale con pochi scrupoli (e con tanta voglia di fatturare), alla fine dei conti il povero Cristo di turno si troverà a tirare fuori dalle saccocce un sacco di soldi per NON ottenere nulla in cambio e, il più delle volte, per peggiorare pure la sua situazione aumentando i suoi debiti.

E adesso parliamo del secondo esempio che volevo farti:

La Legge 3/2012, anche detta “Legge Anti Suicidi”

Questa è una norma fantastica, molto utile e pratica… MA solo in certi casi.

Non sempre, infatti, vale la pena di utilizzarla per risolvere i problemi dei propri clienti.

Questo perché la procedura che devi avviare può essere lunga, complicata e costosa. In conseguenza di ciò, secondo me, potrebbe valere la pena di percorrere questa strada SOLO se:

• ci sono molti creditori;
• di mezzo c’è il Fisco o l’INPS;
• e se la situazione del proprio cliente è così ingarbugliata da necessitare l’intervento di un Giudice per regolamentare la cosa.

Il fatto è che, però,

Tanti la vendono come “la Panacea di tutti i mali”

Ma non è così.

Molti debitori vengono attirati verso questa fiamma con la promessa di non perdere la propria casa (anche quando quell’abitazione è già all’Asta da tempo).

Quelle persone, però:

• NON SANNO che i Giudici quasi mai concedono al debitore di ricominciare a pagare il proprio debito a rate quando la procedura esecutiva è già iniziata;
• NON SANNO che, per risolvere i loro problemi usando quella norma, nel 97% dei casi dovranno comunque vendere la loro casa e i loro beni e vincolarsi per almeno quattro/cinque anni a pagare mensilmente i propri creditori in maniera regolare. Il tutto a pena del venir meno dell’accordo preso;
• e NON SANNO che, per usare quella norma, bisogna essere “sovra-indebitati”, cioè bisogna avere più di un debito a gravare sulle proprie finanze. Questa cosa, unita agli interessi di quei professionisti con pochi scrupoli e tanto bisogno di fatturare (di cui ti parlavo prima), li porta ad avviare procedimenti giudiziari che, poi, verranno contestati dal proprio creditore e che verranno bloccati dal Giudice di turno. Il tutto, però, solo dopo aver sprecato tanto tempo e tanti soldi dietro a questa soluzione illusoria.

Ora…

Non mi fraintendere

• La causa legale alla Banca;
• La Legge 3/2012;
• il saldo e stralcio del debito;

sono TUTTE soluzioni valide SE utilizzate in modo intelligente e con uno scopo preciso.

È per questo motivo che, sin dall’inizio di questo viaggio insieme, ho sempre insistito che, prima di fare qualsiasi cosa, bisogna creare un buon piano d’azione. Se vuoi aiutare il tuo cliente ad uscire dal tunnel oscuro del debito DEVI trovare la soluzione giusta per lui e per il suo specifico problema.

Non puoi usare la stessa medicina per curare tutte le malattie

E, inoltre, NON puoi far scegliere al malato come curare la sua stessa patologia.

Devi essere TU ad individuare la soluzione migliore per risolvere i suoi guai e convincerlo a darti retta.

Devi essere TU a tenere il punto della situazione, facendolo ragionare e facendogli presente i rischi a cui può andare incontro, quando quella persona verrà da te proponendoti la sua fantastica soluzione trovata su internet o suggerita dal suo amico barista.

E devi essere sempre TU a decidere se assecondare le sue fantasie o se rinunciare ad aiutare quella persona, nel caso ti rendessi conto che ha deciso di non ascoltare i tuoi avvertimenti e di deviare dalla strada già individuata per risolvere i suoi guai.

Per fare tutto ciò, però,

Devi conoscere i PRO e i CONTRO di quegli strumenti

Se vuoi fare il mio stesso lavoro devi mantenerti sempre aggiornato.

Devi conoscere e capire sul serio le opzioni che la Legge ti fornisce per aiutare il tuo cliente a risolvere i suoi guai.

Devi studiare ed approfondire il problema, restando sempre focalizzato sui VERI INTERESSI del tuo cliente.

E, soprattutto, devi ESSERE OGGETTIVO.

Per farti capire che cosa intendo dire

Ti chiedo:

Ha senso fare causa alla Banca, investendo tempo e soldi del debitore, per far riconoscere al tuo assistito un danno di 10.000 euro quando la tua controparte vanta un credito di 100.000 nei suoi confronti?

Anche se, dopo anni di Tribunale e migliaia di euro spesi in parcelle, il Giudice ti desse ragione,

Che cosa ci avrebbe guadagnato il tuo cliente?

NULLA

Perché, invece che 100.000, il debitore dovrà restituire alla Banca 90.000 euro (più gli interessi di mora maturati fino a quel momento) e questa cosa NON metterà al sicuro la sua casa da una futura vendita all’Asta e, di sicuro, NON risolverà i suoi problemi.

Essere oggettivo nelle scelte da prendere per risolvere i suoi guai, vuol dire guardare la via che si intende far percorrere al proprio assistito con un occhio al traguardo da raggiugere. Il tutto cercando di capire se quello potrebbe essere il traguardo giusto oppure no.

Ed è qui che arriviamo a toccare un altro punto molto importante del discorso e, cioè, che

Devi prendere una posizione

Posizione che NON sia incentrata sui tuoi interessi personali ma su quelli del tuo cliente.

Ho conosciuto tanti professionisti che evitavano di suggerire ai propri assistiti la via migliore per risolvere i loro guai solo perché NON erano in grado di seguirli lungo quel percorso. Quelle persone sapevano bene che, mettendo il proprio cliente su quella strada lo avrebbero perso in favore di qualche altro consulente e NON volevano rinunciare ai loro soldi.

Ecco…

Qui devi fare una scelta:

1. Dare importanza ai tuoi principi etici e di correttezza;
2. oppure considerare solo i tuoi possibili guadagni.

Ma ricordati che scegliendo la seconda opzione ti troverai di fronte ai problemi di cui ti ho parlato nel secondo episodio di questa serie e, di conseguenza, rischierai che la tua reputazione professionale venga seriamente compromessa.

Ora…

Ti confesso una cosa:

Io preferisco rinunciare ad un cliente piuttosto che indirizzarlo su una strada che, per lui, può risultare inutile o, perfino dannosa.

Nelle mie scelte parto dal principio che

Ho una sola faccia e non voglio perderla per pochi spicci

In conseguenza di ciò, quando penso di non poter aiutare per il meglio la persona venuta da me in cerca di una mano, faccio un passo indietro e la metto in contatto con il professionista giusto per lei.

Nel nostro lavoro c’è spazio per tutti e, anzi, le collaborazioni con persone più esperte di noi in altri campi sono sempre ben accette perché, così, si può fare la differenza per chi è in difficoltà e non sa come risolvere i propri guai.

A questo punto,

Ho un CONSIGLIO per te:

Riprendi in mano il secondo e il 39-esimo episodio di “Negoziare con la Banca” e poi rifletti sulle mie parole.

Una volta fatto ciò, ragiona sulle obiezioni e sulle idee del tuo cliente e poi focalizza la tua attenzione sulle scelte che vorresti fargli prendere per aiutarlo a risolvere i suoi guai.

E, poi, immagina la strategia migliore per convincerlo ad intraprendere quella strada.

Provaci subito, non te ne pentirai

Allerta SPOILER:

La prossima settimana ti parlerò di un modo molto utile e veloce per risolvere i problemi che ti trovi di fronte.

Come al solito sarà una puntata molto operativa, quindi ti consiglio di non mancare.

Ci vediamo qui venerdì prossimo.