Nell’ambito degli investimenti immobiliari, da anni, si parla dell’acquisto del credito come di un nuovo modo per fare soldi.

Chi opera nel settore, infatti, sa bene che fare dei buoni affari in Asta è sempre più difficile e per quello che riguarda il saldo e stralcio non è sempre possibile ottenere la delega del debitore e, quindi, riuscire a comprare la sua casa.

In conseguenza di ciò si è aperta la corsa all’oro, in cerca di opportunità e successo, verso territori vergini e quasi inesplorati… territori come la compravendita di NPL.

E tutto questo anche perché, ascoltando i discorsi dei vari “Guru” di turno, sembra sempre che sia tutto facile e super redditizio.

Ma è veramente così?

In questo nuovo episodio di “Negoziare con la Banca” ti parlerò dell’acquisto del credito e dei problemi (e pericoli) che si nascondono all’ombra della fantasia di diventare milionari seguendo questa strada.

Ma, prima di entrare nel vivo del discorso

Mi presento:

Mi chiamo Andrea Gamberi e, così come aiuto le persone che hanno dei debiti con la Banche e le Finanziarie a risolvere i loro guai, mi occupo anche di far fare dei buoni affari agli investitori che chiedono la mia consulenza. In quest’ultimo caso, alle volte, si passa anche per l’acquisto del credito… ma sempre e solo DOPO una lunga ed attenta riflessione sui risultati che il mio cliente vorrebbe raggiungere.

Sì, perché l’acquisto del credito NON è né una cosa semplice e neppure un modo sicuro per fare soldi; in sé presenta dei rischi che bisogna conoscere e saper valutare PRIMA di intraprendere quella via.

Sempre che tu non voglia rischiare di farti molto male…

Ma partiamo dal principio:

Tempo fa sono stato contattato da un investitore immobiliare a cui era stato proposto di acquistare dei crediti deteriorati.

Incontrando quella persona, mi spiegò che un suo amico avvocato conosceva un professionista che gestiva degli NPL e che, quest’ultimo, tempo prima, gli aveva proposto l’acquisto di un “piccolo” pacchetto di crediti per circa 600.000 euro.

Ora… nella sua testa il mio interlocutore si era fatto due conti:

visto che il valore complessivo di quel pacchetto era di oltre 2.000.000 di euro, lui era interessato alla cosa perché già si vedeva a marginare un profitto di circa 1.400.000 euro in capo a pochi mesi di lavoro.

E, mentre mi spiegava queste cose

Ero molto perplesso

Parlando con quella persona, infatti, mi resi subito conto che non aveva la minima idea di come funzionasse l’acquisto di un credito deteriorato e nemmeno di quali fossero i rischi in cui era possibile incappare scegliendo di intraprendere quel genere di attività.

Rischi che DEVONO essere conosciuti PRIMA di acquistare un NPL.

E, di conseguenza, se non vuoi farti molto male approcciando a questo tipo di mercato, la prima cosa che devi capire è:

CHI ti sta proponendo la vendita di un credito?

Nel 99,9% dei casi le Banche NON vanno dai privati a chiedere loro se vogliono acquistare un NPL. In conseguenza di ciò, se una persona viene da te a proporti questo genere di operazione è perché, in teoria, quel soggetto vuole venderti la sua consulenza per quel tipo di attività.

E, di conseguenza, la prima valutazione da fare è quella sull’individuo che ti trovi di fronte; sulla sua esperienza e sulla sua reputazione in merito a quella specifica operazione che ti sta proponendo.

Nella mia vita ho conosciuto tanti traffichini che millantavano capacità, contatti e accesso a risorse che, poi, non avevano sul serio.

Il mondo degli NPL non è diverso.

Troverai sempre qualcuno disposto a venderti “una lista” di crediti o un’operazione immobiliare.

Ma la verità è che, spesso, quelle persone staranno solo vendendo aria fritta nella speranza di fare qualche soldo per mezzo di cose di cui non comprendono realmente il funzionamento.

Nell’esempio che ti ho fatto prima, la persona che aveva proposto a quell’investitore immobiliare di acquistare quel pacchetto crediti era solo un gestore esterno che cercava di fare qualche soldo sottobanco offrendo in vendita delle posizioni che gli erano state assegnate da una società di Service.

Ma non c’era nessuna garanzia che la mandante (cioè l’effettiva titolare di quei crediti) fosse disposta a cederli al prezzo proposto da quel professionista… professionista che, però, avrebbe comunque incassato il suo compenso per l’attività svolta.

Professionista che, alla fine, forse sarebbe stato l’unico a guadagnarci qualche cosa da tutta quell’operazione.

Quindi, una volta capito CHI hai di fronte

Devi capire COME è garantito quel credito

Ora… devi sapere che gli NPL si dividono in due macro categorie:

1. Secured;
2. Unsecured.

I crediti “Secured” sono quelli garantiti da ipoteche su immobili, mentre gli “Unsecured” sono quelli senza garanzia: i c.d. “chirografi”.

Capire COME è garantito un credito di cui si sta valutando l’acquisto è FONDAMENTALE per non prendere fregature (anche perché, alle volte, posizioni che si pensano garantite da immobili NON lo sono perché, magari, le ipoteche sono scadute e NON sono state rinnovate per tempo).

E come puoi ben immaginare, questa distinzione è molto importante ai fini della valutazione dell’NPL che ti trovi davanti:

Un credito di 100.000 euro garantito da un immobile che ne vale 300.000 ti costerà molto di più e, allo stesso tempo, ti permetterà più facilmente di recuperare l’investimento fatto rispetto allo stesso credito sprovvisto di qualsiasi garanzia.

Ritornando all’esempio di prima, solo alcuni crediti erano garantiti da immobili e, di conseguenza, c’era da farsi un paio di domande su COME riuscire ad incassare gli altri, quelli chirografari…

E, di conseguenza, il passo successivo deve essere quello di

Valutare CHI È il debitore

E devi fare questa cosa per due motivi:

Il primo è perché, acquistando un credito, ti starai comprando la vita finanziaria di una persona e della sua famiglia.

In conseguenza di ciò, nel momento in cui diventerai il creditore di qualcuno diventerai anche il bersaglio della sua rabbia e del suo rancore; rabbia e rancore che possono manifestarsi con:

• cause legali volte ad impedirti di portargli via la sua abitazione;
• procedure giudiziali che hanno lo scopo di limitare il tuo credito verso di lui (per esempio se, quella persona, decidesse di usare contro di te la Legge 3/2012).

In entrambi i casi, quindi, se non conoscerai in anticipo il grado di rischio associato all’acquisto di quel credito, potresti rimetterci un mucchio di tempo e di soldi (tuoi e dei tuoi possibili clienti o partner).

Ed ora ti potresti chiedere:

«Ma perché il debitore potrebbe farmi causa?»

Per il fatto che tu, acquistando quel credito, subentrerai di fatto e di diritto in TUTTI i rapporti contrattuali con quella persona… e, questo, come se fossi tu la Banca che gli ha prestato i soldi.

Ciò vuol dire che, per esempio, se nel contratto di mutuo che avrai acquistato sono presenti clausole vessatorie o elementi “controversi” dal punto di vista legale, ne risponderai come se fossi stato tu ad aver erogato quel finanziamento.

In queste situazioni, il limite alle cause legali che potresti subire dal tuo debitore è solo la fantasia (e la litigiosità) del suo avvocato.

E poi c’è il secondo motivo per cui è importante capire CHI È il debitore e, cioè, che:

Devi capire QUANTO ha da perdere quella persona

Comprare un credito verso un soggetto nullatenente non ti costerà quanto acquistare lo stesso credito vantato nei confronti di una persona che ha un buono stipendio, un lavoro a tempo indeterminato e, magari, dei garanti con altri immobili di proprietà. E, oltre a costarti in maniera diversa, non avrai neppure le stesse possibilità di recuperare l’investimento fatto e di marginare un utile interessante da quell’operazione.

E, di conseguenza, nella fase di analisi dell’NPL che vorresti acquistare, devi avere questo genere di informazione, sia per la presentazione di un’offerta che possa essere accettata dal soggetto cedente, sia per capire QUANTO potresti marginare da quell’investimento.

Sì, perché, anche se comprassi un credito del valore di 150.000 euro a “soli” 5.000 euro, ma poi scoprissi che il debitore è fuggito all’estero ed in Italia NON ha nulla di proprietà, alla fine dei conti avresti solo buttato via dei soldi…

E, di conseguenza, la domanda che, a questo punto, ti dovrai porre sarà:

Quanto valgono gli immobili a garanzia di quel credito?

Un capannone industriale, un negozio, un terreno NON hanno lo stesso valore e la stessa commerciabilità di un’abitazione. D’altro canto, poi, ogni abitazione è diversa dall’altra e può essere commercializzata, più o meno facilmente, in base alla liquidità del suo mercato di riferimento.

Una casa a Milano può essere venduta molto più velocemente di una che si trova in uno sperduto Comune dell’entroterra dove, magari, ci sono solo un paio di compravendite immobiliari l’anno.

In conseguenza di ciò, bisogna prestare la massima attenzione alla tipologia, alla localizzazione e al valore degli immobili che garantiscono il credito che intendi acquistare.

Valutazione che NON era stata fatta per niente nell’esempio di cui ti parlavo poco fa.

Quell’investitore immobiliare stava pensando di acquistare quel pacchetto crediti NON sapendo nello specifico che cosa c’era dentro.

E dopo una velocissima analisi, venne fuori che gli NPL “secured” erano garanti da:

• un paio di negozi;
• un piccolo capannone industriale;
• dei terreni;
• e qualche abitazione.

Immobili che, forse, avrebbero parificato l’investimento economico fatto, coprendo le spese, ma senza rendimenti così importanti come quell’investitore immaginava.

Sì, perché, devi sapere che

Ci sono delle spese da sostenere per comprare un credito

E non ti sto parlando solo del professionista che ti sta proponendo l’operazione.

Acquistare un credito ha dei costi importanti.

Questo perché, per prima cosa, NON puoi comprare un credito per conto tuo, anche se operi a livello immobiliare con una società.

Non puoi entrare in Banca, negoziare con il direttore di Filiale, ed uscire da lì con la vita finanziaria di una persona e della sua famiglia in tasca.

È vero… a volte, anni fa, questa cosa succedeva

Ora non più.

Questo perché gli organi di vigilanza bancaria si sono accorti della stortura che si era creata e hanno posto rimedio alla cosa imponendo alle Banche di cedere crediti solo a strutture qualificate.

Nello specifico, ad oggi

I soggetti autorizzati ad acquistare crediti bancari sono tre:

1. altre Banche (o, comunque, strutture autorizzate in base all’art. 106 del Testo Unico Bancario);
2. società di cartolarizzazione del credito (regolate dalla Legge 130/99);
3. e società di gestione del credito (autorizzate a questo scopo dalla Legge 115 TULPS).

Quindi, per acquistare un NPL dovrai passare per forza attraverso ad una di queste tre strutture… ognuna delle quali avrà un proprio costo per fare “Fronting” per quel tipo di operazione (cioè, in poche parole, per intermediare la vendita).

Poi ci sono i costi di Due Diligence

Per non rimetterci un mucchio di soldi e tempo DEVI verificare TUTTE le informazioni relative al credito che stai pensando di comprare e, il tutto, PRIMA di comprarlo.

In conseguenza di ciò, devi fare due tipi di analisi:

1. Quelle legate alla parte “legale” dell’NPL da te attenzionato (quindi devi analizzare tutta la documentazione bancaria, tutte le informazioni sui debitori, tutte le garanzie messe in favore dell’Istituto di Credito cedente e, poi, valutare con attenzione i possibili gradi di rischio associato all’acquisto di quel credito);
2. Inoltre ci sono le analisi legate alla parte “immobiliare” dell’operazione: devi capire quale sia lo stato degli immobili a garanzia dell’NPL da te attenzionato, il loro valore, la loro commerciabilità, l’eventuale presenza di abusi o vizi ecc.

Quindi, per non prendere fregature, hai bisogno di qualcuno di fidato che possa farti una Due Diligence Legale ed una Immobiliare.

E questo genere di attività ha un costo.

Così come ha un costo la negoziazione di quel credito

Costo di cui devi tenere in considerazione quando starai valutando se fare (o meno) una certa operazione di acquisto di NPL.

E poi ci sono le spese notarili e le tasse

Per comprare un credito devi passare per un notaio e pagare delle imposte.

Non è una cosa che puoi fare scrivendo un contratto di cessione sulla carta del formaggio.

Questo perché, se non farai le cose per bene, il rischio potrebbe essere anche quello di subire contestazioni dal debitore ceduto e perdere le garanzie ipotecarie a sostegno del credito che avrai acquistato.

In conseguenza di tutto ciò

I costi di acquisto possono essere alti

Anche qualche decina di migliaia di euro (dipende molto dal credito che intendi comprare).

E, quindi, può valere la pena di acquistare un NPL quando siamo di fronte ad un’operazione che giustifichi tutti quei costi e che ti possa permettere di recuperarli in pieno e di fare anche dell’utile.

Ma, come ogni cosa, tutto dipende dal tipo di strategia che hai pensato di utilizzare per guadagnare da quel genere di operazione.

E, proprio in merito a questo discorso, ti chiedo:

Che Exit Strategy hai previsto?

L’intestazione dell’immobile passando tramite il Tribunale è solo UNO dei possibili modi per guadagnare da questo tipo di attività.

Un’altra strategia potrebbe essere quella della vivacizzazione dell’Asta in corso oppure quella di cercare di chiudere un accordo transattivo con il debitore. Ma queste non sono tutte le possibili exit strategy da adottare per guadagnare nel mercato degli NPL.

Il fatto è che, se NON sai COME far fruttare al meglio quell’acquisto, il rischio che corri è quello di perdere grosse opportunità di guadagno.

Ora…

Non mi fraintendere

Non ti ho detto queste cose per metterti paura o scoraggiare i tuoi desideri di esplorare questo mercato.

Sarei ipocrita, visto che anche io opero in questo settore.

L’ho fatto solo per farti capire che

Se questo tipo di mercato fosse così semplice e redditizio, TUTTI sarebbero milionari

Nel mondo degli NPL le opportunità sono dietro l’angolo ma, prima di imbarcarsi in avventure pericolose, bisogna conoscere i rischi di quello che si sta progettando di fare per evitare di rompersi tutte le ossa schiantandosi contro un muro.

E di muri ce ne sono tanti in questo tipo di mercato.

Quindi è meglio essere prudenti piuttosto che agire d’impulso.

Allerta SPOILER:

Nella prossima puntata di “Negoziare con la Banca” parleremo dell’importanza della CTU del Tribunale al fine della creazione di una buona strategia utile sia allo stralcio di un debito che all’acquisto di un credito.

Come sempre sarà una puntata molto operativa… ti consiglio di non mancare.

Ci vediamo qui tra sette giorni