Spesso le operazioni a saldo e stralcio vanno male perché il professionista che sta negoziando un accordo ha presentato alla propria controparte un’offerta TROPPO BASSA da poter essere accettata.
Il fatto è che, di solito, quella persona NON si è neppure resa conto dell’errore fatto e, di conseguenza, nel tempo continuerà a sbagliare e a NON riuscire ad aiutare i propri clienti a risolvere i loro guai con le Banche e le Finanziarie.
Come in tutte le cose, anche nelle negoziazioni con gli Istituti di Credito esiste un punto di partenza dal quale iniziare per realizzare una strategia in grado di aiutarti a chiudere un accordo con il tuo interlocutore e, in questo nuovo episodio di “Negoziare con la Banca”, il nostro punto di partenza sarà proprio la consulenza tecnica d’ufficio del perito del Tribunale… la c.d. “CTU” (e le cose da fare quando quella perizia NON è ancora disponibile).
Ma, prima di entrare nel vivo del discorso
Mi presento:
Mi chiamo Andrea Gamberi e, per arrivare a chiudere oltre il 96% delle trattative che gestisco, ho dovuto capire molto presto DA DOVE iniziare a studiare il mio piano d’azione.
La scelta è caduta subito sulla CTU… e tra poco ti spiegherò il motivo per il quale inizio sempre da quel documento.
Ma partiamo dal problema principale:
Perché si sbaglia l’importo da offrire?
I motivi sono molti ma i più frequenti sono 5.
Di solito, chi sta presentando l’offerta sbagliata alla propria controparte della Banca:
- Ha poca esperienza di trattative a saldo e stralcio;
- Pensa che gli Istituti di Credito siano a corto di soldi e che, di conseguenza, siano anche disposti a calarsi le braghe pur di incassare qualche spiccio dal proprio debitore;
- Fa i conti in tasca alla propria controparte prevedendo, molto in anticipo sui tempi, eventuali costi di procedura e ribassi d’Asta;
- Ipotizza che, comprando i crediti a meno del loro valore effettivo, il proprio interlocutore si accontenti di incassare una somma di poco superiore rispetto a quanto è stato speso per il loro acquisto;
- Non si rende conto delle dinamiche legate al recupero di un NPL.
In merito a tutto ciò
Ti rivelo un segreto:
Lo scopo del tuo interlocutore della Banca NON è quello di farti felice accettando tutte le tue proposte, ma è quello di massimizzare l’incasso dell’Istituto di Credito.
Quella persona non avrà l’anello al naso; avrà già gestito decine e decine di volte trattative come quella che stai portando avanti tu e conoscerà benissimo tutte le dinamiche legate alle Aste Giudiziarie.
In sostanza, quindi, avrà chiare nella mente tutte le Regole del Gioco e saprà come utilizzarle a suo vantaggio.
E, di conseguenza, quando ti troverai a creare una strategia tenendo conto SOLO del tuo punto di vista (ignorando, però, quello del tuo interlocutore), NON riuscirai a raggiungere un accordo con quella persona.
Ti faccio un esempio di quello che voglio dire:
Ipotizziamo che tu mi abbia prestato 300.000 euro e che io non te li stia restituendo.
Ora… visto che non sei un’idiota, ti sei tutelato con un’ipoteca sulla mia casa, a garanzia del tuo credito nei miei confronti.
A questo punto diciamo che, stanco di aspettare i miei comodi, decidi di agire in Giudizio pignorandomi l’abitazione.
Dopo qualche anno dall’inizio della procedura esecutiva contro di me, il perito del Tribunale stima il valore della mia casa intorno ai 120.000 euro.
Anche se sei deluso di quella valutazione (perché, magari, speravi in qualche cosa di più), sai bene che l’unico modo che hai per recuperare qualche soldo da me è legato all’immobile che possiedo, visto che non ho altri beni a garanzia del mio credito verso di te e che ho un lavoro precario e mal pagato.
In conseguenza di ciò, ora ti chiedo:
Se venissi da te e ti proponessi di chiudere un saldo e stralcio offrendoti 40.000 euro e facendoti rinunciare a ben 260.000 euro (che tu mi hai dato, che io ho preso e speso senza restituirteli), tu accetteresti l’accordo o mi manderesti a quel paese?
Magari, nella mia testa, ho motivato la mia proposta pensando che la casa non andrà venduta subito, si svaluterà ribasso dopo ribasso e, che, ci saranno anche delle spese da pagare da parte tua.
Nonostante ciò, però, penso che NON accetteresti la mia proposta.
Perché dovresti?
Il perito del Tribunale, infatti, ha valutato la mia abitazione 120.000 euro… perché mai dovresti abbassarti le braghe ed accettare pochi spicci quando hai la prospettiva di incassare tre volte tanto tentando la sorte all’Asta?
Ora…
A questo punto potresti dirmi:
«Vabbé ma questo è solo un caso di scuola… nella pratica nessuno ti farebbe mai una proposta di quel tipo»
Ed è qui che ti sbagli.
L’esempio che ti ho fatto ora l’ho preso da una situazione realmente accaduta qualche mese fa. E, come te, anche il creditore di quella persona NON aveva accettato la sua proposta a saldo e stralcio.
Al che, il suo avvocato era sceso sul piede di guerra e aveva iniziato a minacciare cause legali volte a far perdere tempo alla Banca allungando le sue prospettive di recupero di quel credito. Minacce che avevano solo inasprito i toni della negoziazione e allontanato le parti dal raggiungimento di un accordo. Tutto questo, poi, senza che il Legale del debitore si fosse reso conto che il problema NON era la Banca “cattiva” ma la sua proposta inaccettabile in quel momento.
Ora…
«Che cosa vuol dire che quella proposta era inaccettabile IN QUEL MOMENTO?»
Vuol dire che
Quell’offerta sarebbe potuta essere accettata solo più avanti
Come ti dicevo nell’episodio 17 di questa serie, infatti, il momento migliore per presentare una proposta a saldo e stralcio è DOPO un’Asta andata deserta. Questo perché le prospettive di incasso del creditore del tuo cliente, in quel momento, si saranno drasticamente ridimensionate.
Infatti ipotizziamo che, nell’esempio precedente, l’Asta in corso sia appena andata deserta e che la base d’Asta della prossima vendita Giudiziaria sia di 60.000 euro mentre l’Offerta minima ammonti a 48.000 euro.
A questo punto, se venissi da te e ti offrissi di stralciare il mio debito nei tuoi confronti per 55.000 euro, accetteresti la mia proposta?
Questa mia offerta sarebbe molto più allettante rispetto a quella da cui siamo partiti.
E se quell’abitazione subisse altri ribassi?
Che cosa succederebbe se rifiutassi la mia offerta e poi anche la nuova vendita andasse deserta?
La volta dopo ti troveresti una base d’Asta di 48.000 euro e un’offerta minima di 38.400 euro.
A questo punto la proposta dei 40.000 euro che ti avevo fatto all’inizio potrebbe diventare interessante per te.
Oltre a tutto ciò, tieni in considerazione che
Le CTU contengono possibili leve per la trattativa
«Cosa succederebbe se il perito del Tribunale avesse individuato un vizio così grave da rendere molto difficile la vendita dell’immobile?»
Semplice:
Asta dopo Asta il prezzo di quel bene diminuirebbe sempre di più mentre aumenterebbero le spese che il creditore del tuo cliente dovrebbe sostenere per portare avanti nuovi tentativi di vendita. E, di conseguenza, tu potresti utilizzare quelle informazioni per creare una buona strategia d’attacco e per negoziare con la tua controparte un accordo vantaggioso per te e per il tuo cliente.
In più,
Le CTU ti aiutano a quantificare i costi
Solo all’Asta è possibile acquistare un’abitazione che presenti degli abusi edilizi o altri vizi catastali ed urbanistici. A chi compra una casa all’Asta, infatti, la Legge impone di sanare TUTTE le eventuali irregolarità presenti sull’immobile acquistato dopo l’acquisto stesso e, cioè, entro 120 giorni dall’emissione del decreto di trasferimento del bene da parte del Giudice.
Per vendere un immobile a saldo e stralcio, invece, quest’ultimo DEVE già essere regolare sia dal punto di vista urbanistico che da quello catastale.
In conseguenza di ciò, sul documento redatto dal tecnico del Tribunale, troverai un elenco di TUTTE le cose da fare per rendere “regolare” e “commerciabile” quel bene. Tutto ciò ti permetterà di quantificare, in maniera precisa, tempi e costi da sostenere per perfezionare l’operazione che ti trovi di fronte.
Tempi e costi che sarebbero stati impossibili da valutare senza quella perizia.
E queste informazioni sono indispensabili quando starai predisponendo un piano d’azione; soprattutto se la data della prossima Asta è vicina e hai poco tempo per sanare gli eventuali abusi in Comune.
A questo punto ti potresti chiedere:
«E se la CTU non è stata ancora fatta?»
In questo caso la trattativa può essere più complicata.
Il motivo di questa cosa è che NON c’è ancora una valutazione (terza ed imparziale) dell’immobile pignorato e, di conseguenza, il creditore del tuo cliente tenderà ad attribuire a quel bene un valore del tutto arbitrario.
Valore che:
- se va bene, sarà stato determinato da un perito di parte in fase di analisi di quel credito e che, di conseguenza, potrebbe anche avvicinarsi al valore reale di quell’abitazione;
- ma, se va male, invece, potrebbe essere stato quantificato in base all’originaria perizia redatta al tempo della concessione del mutuo… perizia che, nel 99% dei casi, sarà del tutto fuori mercato.
E in conseguenza di ciò, per risolvere quel problema, dovrai fornire alla tua controparte dati oggettivi che non possa contestare e che tu possa utilizzare come parametri di valutazione dell’abitazione del tuo cliente.
A questo punto
Ti do un CONSIGLIO:
Quando ti trovi davanti ad un’operazione a saldo e stralcio, presta molta attenzione alla CTU e alle mille informazioni che puoi reperire all’interno di quel documento.
Usalo come base per la creazione della tua strategia e cerca di utilizzare ogni sua parte per ottenere un vantaggio strategico nei confronti del tuo interlocutore della Banca.
E, soprattutto, non dare nulla per scontato.
Allerta SPOILER:
La prossima settimana parleremo di acquisto di un credito e, nello specifico, della Due Diligence legale da fare in fase di analisi dell’NPL che avrai attenzionato.
Sarà una puntata ricca di contenuti e, come sempre, molto operativa.
Ti consiglio di munirti di carta e penna e di non mancare.
Ci vediamo qui venerdì prossimo.
