A chi mi chiede di spiegare, in poche parole, a che cosa serva una Due Diligence legale associata all’acquisto di un NPL, rispondo che quest’ultima è, allo stesso tempo:

«una Spada ed uno Scudo»

• uno SCUDO in grado di proteggerti dai pericoli dell’operazione che starai progettando di fare;
• una SPADA utile nella lotta contro il titolare del credito per la definizione del prezzo di cessione.

In questo nuovo episodio di “Negoziare con la Banca”, quindi, approfondiremo questi due aspetti affinché tu possa comprendere bene i motivi per cui DEVI SEMPRE FARE una Due Diligence Legale del credito (o dei crediti) che intendi acquistare.

Ma prima di entrare nel vivo del discorso

Mi presento:

Mi chiamo Andrea Gamberi e, qualche tempo fa, per conto di una società partner che intendeva fare una proposta di acquisto, sono stato coinvolto nell’analisi del pacchetto crediti più grande che, fino a quel momento, mi era capitato di gestire…

Stiamo parlando di posizioni debitorie per circa 40 milioni di euro di GBV

Nel tempo (e, soprattutto, dopo quell’esperienza) ho maturato la consapevolezza che sono poche le persone che comprendono sul serio i rischi e le reali opportunità della cessione di un NPL, il tutto anche per colpa dei “Fuffa Guru” di turno… soggetti il cui unico scopo è, quasi sempre, solo quello di farti credere che sia tutto facile e super redditizio per venderti i loro servizi o la loro formazione.

Ma partiamo dal principio:

Che cos’è una ‘Due Diligence’ Legale?

La c.d. Due Diligence legale è un’attività di RICERCA e di VERIFICA delle informazioni connesse ad una specifica negoziazione (in questo caso relativa all’acquisto di un credito deteriorato). Il fine ultimo di questa attività, quindi, sarà quello di valutare se portare avanti (oppure no) l’acquisto dell’NPL attenzionato oltre ad identificare i potenziali problemi e rischi collegati a quel credito.

In parole povere, quindi, lo scopo di una Due Diligence Legale è quello di aiutarti a:

1. decidere se fare o non fare una determinata operazione (nel nostro caso specifico, se comprare o meno un certo NPL);
2. definire un importo massimo da offrire al soggetto cedente;
3. proteggere te e i tuoi partner da eventuali rischi e perdite di denaro.

Ciò detto…

CHE COSA si fa durante una Due Diligence Legale?

Nello specifico, chi si occupa di portare avanti questo genere di attività dovrà:

• Verificare i contratti alla base del credito che si vorrebbe acquistare (per esempio, l’atto di compravendita e quello di mutuo, andando poi ad analizzare il contenuto di quei documenti, l’eventuale presenza di clausole “controverse”, illecite o nulle, la correttezza delle sottoscrizioni, la data in cui sono stati stipulati ecc.)
• Visionare ed analizzare le lettere di decadenza del beneficio del termine (DBT) inviate dall’originario creditore, quelle di messa in mora e le eventuali comunicazioni recapitate al debitore e ai possibili garanti per interrompere la prescrizione decennale del credito vantato nei loro confronti; 
• Accertarsi della presenza (o meno) di garanzie (reali o personali) associate a quell’NPL;
• Controllare lo stato della procedura esecutiva presente in Tribunale… procedura avviata per il recupero giudiziale di quel credito;
• Verificare il GBV (Gross Book Value) cioè l’ammontare massimo del debito vantato dal soggetto cedente alla data della Due Diligence;
• Indagare sulla capacità patrimoniale del debitore principale (e su quella degli eventuali garanti) analizzandone i redditi percepiti (e, di conseguenza, aggredibili) oltre che verificare la presenza di un patrimonio immobiliare intestato a quei soggetti alla data dell’analisi;
• Fare una stima della fattibilità del recupero giudiziale, ipotizzando anche le tempistiche dello stesso;
• Determinare un importo minimo che potrebbe essere recuperato agendo legalmente contro il debitore e i suoi coobbligati;
• Verificare se esistono (o meno) cause legali in corso (o eventuali contestazioni da parte del debitore o dei suoi garanti) CONTRO il titolare del credito;
• E via dicendo…

A questo punto, però, potresti chiederti:

«Ma perché bisogna controllare tutte queste cose?»

Semplice:

Per evitare di schiantarti di faccia contro un muro a 100km all’ora…

Mi spiego meglio:

Ipotizziamo che tu stia valutando di acquistare un credito di 300.000 euro derivante da un contratto di mutuo stipulato nel 2010.

Ora… diciamo che il sottoscrittore abbia smesso di rimborsare quel prestito nel 2012.

Sempre nel 2012, l’originaria Banca creditrice ha inviato al proprio debitore la lettera di decadenza dal beneficio del termine e di messa in mora ma, poi, NON ha fatto altro se non vendere il proprio credito ad un terzo soggetto… soggetto che, però, oltre a NON inviare altre comunicazioni al debitore ceduto, NON ha neppure portato avanti nessuna azione giudiziaria per il recupero di quel credito.

E, anche se questa cosa ti può sembrare strana, ti assicuro che qualche volta capita di trovarsi in situazioni di questo tipo…

Ciò detto

A questo punto arrivi tu e ti proponi di acquistare quell’NPL

Eseguendo nel modo corretto una Due Diligence Legale, quindi, ti potresti accorgere del fatto che il credito che intendi acquistare SI È PRESCRITTO (in quanto sono trascorsi più di 10 anni dall’ultimo atto in cui il creditore richiedeva il pagamento delle somme in oggetto) e che, quindi, quello che ti viene proposto di comprare è solo carta straccia.

In conseguenza di ciò, acquistando quell’NPL, oltre a sprecare inutilmente il tuo tempo e le tue energie, butteresti dalla finestra anche tutto il tuo denaro (e quello dei tuoi possibili clienti o partner).

E questo è solo UN esempio di quello che potrebbe succedere

Ma te ne faccio un altro:

Supponiamo che, aprendo la Virtual Data Room (cioè la zona virtuale nella quale ti verranno messi a disposizione i documenti che dovrai analizzare durante la Due Diligence Legale), tu ti accorga che il debitore, nel tempo, abbia mosso guerra all’originaria Banca portandola di fronte a un Giudice più di una volta.

Magari, anche se quelle cause legali sono tutte finite male per il debitore, analizzando le carte che hai in mano ti rendi conto che quest’ultimo, ciclicamente, ha sempre cercato di trovare il pelo nell’uovo per tentare di ostacolare la vendita della sua abitazione da parte del Tribunale.

Ora.. accorgerti di questa cosa in sede di analisi di quel credito ti permetterà di valutare con attenzione il rischio di subire UN’ULTERIORE azione giudiziaria da parte del debitore per impedire la vendita della sua casa. E, nel caso in cui decidessi di accogliere quel rischio, quell’analisi ti permetterà di inserire nel tuo business plan delle voci di costo relative alla tua difesa in giudizio, oltre che preventivare, con largo anticipo, un orizzonte temporale più lungo per la chiusura dell’operazione immobiliare collegata all’acquisto di quell’NPL.

Quindi, in poche parole, saresti già pronto a gestire quel problema nel momento in cui si potrebbe presentare alla tua porta.

Il fatto è che, però, di solito

Si sottovalutano i rischi dell’acquisto di un NPL

Il 93% degli investitori immobiliari che mi contattano per avere una consulenza in merito alla compravendita di crediti deteriorati NON hanno idea dei pericoli connessi a questo tipo di operazione.

Per loro è tutto facile

Ma non è così.

Quelle persone NON si rendono conto che, comprando un NPL, comprano la vita finanziaria di una persona e della sua famiglia. Diventano loro stessi i creditori di qualcuno e, come tali, si attirano addosso la rabbia e il rancore dei propri debitori, con tutto quello che ne consegue…

Ora… fino a questo momento abbiamo parlato della Due Diligence Legale come “uno SCUDO” per difendere te, i tuoi clienti o i tuoi possibili soci, dai rischi connessi ad una cessione di crediti.

A questo punto, però

Vediamo come usare “la SPADA”

Ipotizziamo che, in fase di analisi dell’NPL che hai attenzionato, tu ti accorga che i contratti di mutuo presentano delle clausole “controverse” dal punto di vista legale, e che questa cosa potrebbe essere utilizzata dal debitore per allungare i tempi dell’esecuzione giudiziale relativa alla sua abitazione.

Quella persona, infatti, potrebbe usare i possibili vizi del contratto per farti causa ed ostacolare la vendita della sua casa da parte del Tribunale.

Ciò detto, nel caso decidessi di assumerti questo possibile rischio e di procedere comunque all’acquisto di quel credito, avresti la possibilità di utilizzare quelle informazioni per giustificare un’offerta più bassa rispetto a quello che la banca cedente si sarebbe potuta aspettare. In sostanza, quindi, ti troverai ad usare la Due Diligence Legale come una SPADA ogni volta che utilizzerai le informazioni ottenute come leva per la trattativa con l’Istituto di Credito intenzionato a cedere quell’NPL.

Questo ti permetterà di ottenere due risultati:

1. abbassare i costi dell’operazione che starai progettando di portare a termine;
2. e, allo stesso tempo, avere del denaro in più da utilizzare in futuro per la gestione dei possibili problemi individuati in fase di analisi di quel credito.

E adesso passiamo a rispondere alla domanda che hai già in mente ma che ti sembra troppo scontata da fare:

«CHI deve occuparsi di una Due Diligence Legale?»

La prima cosa a cui pensi è:

«Un avvocato»

Ma NON è la risposta corretta…

(o, per lo meno, NON è la risposta corretta al 100%)

Il fatto di essere un avvocato non rende quel professionista capace di fare ogni cosa.

Non tutti i legali sono esperti in diritto Bancario, in esecuzioni immobiliari, in contrattualistica e in tutte le altre discipline utili ad analizzare un NPL.

In conseguenza di ciò, chiedere ad un professionista inesperto in quel tipo di attività di fare una Due Diligence Legale di un credito che si intende acquistare è, più o meno, come farsi operare al cuore da un ortopedico.

Avrai pochissime possibilità di uscirne vivo

Quindi se stai valutando di comprare crediti deteriorati, evita di metterti nelle mani del tuo amico avvocato (a meno che quest’ultimo non sia un esperto nelle materie di cui abbiamo parlato poco fa).

E RICORDA:

Comprare crediti NON è né una cosa semplice né un’attività priva di rischi.

Se vuoi esplorare questo nuovo mercato devi essere prudente e fare le cose con la testa.

Agire d’istinto, spinti dalla propria pancia, è il modo migliore per farsi molto male e per rimetterci un mucchio di tempo e di soldi (tuoi e dei tuoi clienti o partner).

Ti consiglio di NON sottovalutare le mie parole…

Allerta SPOILER:

Visto che siamo in tema di analisi di crediti, la prossima settimana vedremo insieme che cos’è la Due Diligence Immobiliare, a cosa serve e come usarla nel caso in cui tu sia interessato a comprare uno o più NPL.

Come sempre sarà un episodio intenso e molto operativo.

Ti consiglio di munirti di carta e penna e di non mancare.

Ci vediamo qui venerdì prossimo.