L’episodio di oggi è pensato per gli investitori immobiliari e per i debitori delle Banche.
Se, però, sei un avvocato o un consulente che ha fatto della trattativa con gli Istituti di Credito un proprio centro di interesse, allora suggerisco anche a te di ascoltare quello che ho da dire… potrebbe servirti.
Tra poco parleremo del fatto che il mondo del debito sia pieno di persone che si improvvisano “esperti” nelle trattative a saldo e stralcio o, peggio ancora, nella compravendita dei crediti deteriorati (i c.d. “NPL”) e di come questa cosa possa essere un grosso problema per te (indipendentemente dal fatto che tu sia il debitore o chi ha interesse a fare affari in quel modo).
Ma, prima di entrare nel vivo del discorso
Mi presento:
Mi chiamo Andrea Gamberi e sono anni che aiuto le persone in difficoltà che le Banche e le Finanziarie a risolvere i loro guai. Allo stesso tempo, con il mio lavoro, permetto anche ai miei clienti di fare buoni affari in ambito immobiliare.
Per merito di quello che dico o faccio (anche on-line), alle volte vengo contattato da persone che vogliono capire se quello che stanno pensando di fare (in ambito di saldo e stralcio del debito o dell’acquisto di un credito) sia giusto oppure no, perché il professionista che le sta seguendo (o che si è offerto di seguirle) ha dato loro modo di dubitare delle sue parole o delle promesse fatte…
Ed è proprio per questo motivo che ho scoperto il grande “sottobosco di cazzari” che cresce indisturbato all’ombra dei professionisti seri.
Sottobosco in grado di fare un mucchio di danni a tutti… anche a te!
Ora…
Perché esistono così tanti professionisti improvvisati?
I motivi di questa cosa sono almeno due:
- da una parte c’è il fatto che il saldo e stralcio del debito e la cessione del credito rappresentano aree di grande interesse per molti consulenti (avvocati, agenti immobiliari, commercialisti ecc.) che vedono queste ultime come un modo per aumentare (e diversificare) il proprio giro d’affari;
- e poi perché, in linea di massima, TUTTI possono fare consulenza in questo tipo di attività; NON esiste ancora una legge che richieda dei requisiti minimi per operare in questo mercato.
Entrambe queste cose hanno fatto sì che, accanto ai professionisti seri e preparati, ce ne siano molti che, invece, operano in quel settore senza le giuste competenze.

«Ora… non è che, dicendoti tutto ciò, io abbia scoperto qualche cosa di trascendentale»
Come te, so bene che in tutte le attività (come, per esempio, quella forense) c’è sempre il consulente più bravo e quello meno bravo.
È un dato di fatto.
Il problema è che, però, mentre per esercitare il ruolo di avvocato bisogna ottenere un’abilitazione professionale superando un esame, per dichiararsi esperto in trattative a saldo e stralcio o in cessione del credito NON serve nulla… nessun titolo e nessuna iscrizione ad un albo (almeno per ora).
E, non essendoci NESSUNA barriera all’ingresso, potenzialmente TUTTI quelli che sono interessati ad operare in questo tipo di mercato possono farlo, anche se NON possiedono le competenze minime per svolgere bene quel tipo di attività.
Questo comporta l’incorrere in una serie di problemi molto seri, soprattutto per i clienti di quelle persone
Ti faccio un esempio:
A metà Gennaio di quest’anno mi chiamava Marco, un aspirante investitore immobiliare alle prime armi.
Era attratto dal mondo del saldo e stralcio del debito per la possibilità di acquistare un immobile con forte sconto e, cercando di capire COME FARE per NON commettere degli errori (e per NON rimetterci dei soldi), aveva chiesto aiuto ad un consulente che gli era stato presentato.
Tempo dopo aver preso l’incarico da Marco, quella persona gli presentò la possibilità di acquistare un immobile pignorato e già all’asta.
E, fin qui, nulla di strano…
Capita spesso anche a me di stralciare debiti con delle abitazioni già in vendita da parte del Tribunale.
Il fatto strano era che, al momento di concretizzare l’operazione, quel professionista gli voleva far firmare un contratto nel quale Marco si sarebbe dovuto impegnare ad acquistare un credito bancario (e NON un immobile a saldo e stralcio) e che, per ottenere l’intestazione dell’abitazione di cui sopra, avrebbe dovuto farsi assegnare il bene dal Giudice o partecipare all’Asta.
In quel contratto si parlava di tutto fuorché di stralciare un debito.
Allora Marco iniziò a fare domande:
Non capiva perché quella persona gli volesse far firmare quel documento quando lui voleva altro.

Ad ogni sua richiesta di chiarimenti quel professionista gli rigirava la frittata dicendogli che le cose si facevano in quel modo, che lui si doveva fidare e che, anche se nel contratto c’era scritto che avrebbero acquistato un credito, nella pratica si sarebbe portata a termine un’operazione a saldo e stralcio.
Ma a Marco le cose non tornavano…
E, una volta parlato con lui, non tornavano nemmeno a me.
Nel contratto che mi aveva mandato (e che avevo sotto mano), per esempio, c’era scritto che l’investitore, COME PERSONA FISICA (essendo lui alle prime armi e non avendo ancora neppure una società immobiliare con cui operare nel settore), avrebbe dovuto acquistare un credito da una banca. In quel documento, però, non si parlava neanche dei costi da sostenere per detta operazione o della necessità di utilizzare una società veicolo per fare fronting alla suddetta cessione.
Ora…
Molti pensano che comprare crediti sia come andare al supermercato ad acquistare un etto di prosciutto… ma NON è così
Non puoi recarti in Banca, parlare con il direttore ed uscire dalla filiale con la vita finanziaria di una persona e della sua famiglia in mano.
Non funziona in questo modo (almeno non più, per fortuna)
Comprare crediti è un’operazione complessa
Innanzitutto per acquistare uno o più NPL devi avere un intermediario che lo comprerà per te dalla Banca di turno o dal soggetto cedente.
Non puoi acquistarlo direttamente tu (anche se hai già una società immobiliare con cui operi sul mercato).
Questo perché gli Organi di Vigilanza Bancaria, per evitare che un privato possa mettersi in tasca la vita finanziaria di una persona, hanno limitato questo tipo di operazioni ai soggetti istituzionali: società nate per comprare, vendere e gestire crediti e che sono soggette ad un certo tipo di autorizzazioni e a specifiche licenze per poter fare proprio questo genere di attività.
Quindi, se vuoi comprare un credito, devi farti rappresentare da una di queste società (quello che, in termine tecnico, si definisce “fare fronting”)
Ma questa cosa ha un costo e, soprattutto, NON può essere fatta nei confronti di una persona fisica; pensa a quanti problemi di privacy andresti incontro e a quali sanzioni dovrebbe sostenere una società veicolo che ti permettesse di avere accesso diretto ai dati strettamente riservati di un soggetto che presenta dei debiti bancari.

Una follia…
E poi bisogna formalizzare la cessione
Non puoi comprare un NPL scrivendo l’atto di vendita sulla carta del formaggio…
Il motivo di questa cosa è che, oltre ad un problema di legittimità della cessione, se vuoi mantenere la garanzia ipotecaria del tuo credito in capo all’immobile del debitore, devi fare le cose per bene ed annotare la vendita a margine dell’iscrizione ipotecaria. In caso contrario rischi di perdere il grado ipotecario a garanzia dell’NPL che avrai acquistato.
E NON è una cosa da poco, anche perché l’intervento di un notaio in questo tipo di pratiche ha un costo che DEVI conoscere PRIMA di concretizzare l’operazione.
In più, come abbiamo visto negli scorsi due episodi di questa serie, per essere sicuro di quello che starai progettando di comprare
DEVI fare una Due Diligence Legale ed una Immobiliare
Due Diligence di cui, però, nel contratto NON c’era traccia da nessuna parte.
Marco, infatti, NON sapeva nemmeno se l’immobile a garanzia del credito che potenzialmente si accingeva a comprare, presentasse (o meno) degli abusi edilizi da sanare in caso di intestazione del bene o se, per esempio, il debitore fosse un soggetto litigioso, pronto a fargli causa per evitare di perdere la propria casa all’Asta.
Sì, perché, una cosa che molti non tengono in considerazione è che:
comprando un NPL ci si trasforma nel creditore di qualcuno e, come tale, si diventa anche il bersaglio della sua rabbia e del suo rancore… rabbia e rancore che possono sfociare in cause legali che hanno lo scopo di contestare la vendita o di rivendicare un possibile vizio del contratto che si è comprato.

Tieni in considerazione, infatti, che se decidi di acquistare un NPL che ha, alla base, un contratto di mutuo, il quale presenta delle clausole illecite o “controverse” dal punto di vista giuridico, diventerai responsabile di queste ultime come se fossi stato tu ad averle inserite nel documento che ha firmato il debitore all’atto di richiedere il prestito.
Questo perché, comprando un credito, subentrerai nei diritti e nei DOVERI del soggetto che te lo ha venduto…
Ed è qui che sta la pericolosità della cosa
È per questo che, di conseguenza, un potenziale acquirente di quel credito ha diritto ad ottenere informazioni di massima relative alla pericolosità di quello che sta per fare.
Ora…
Non trovando alcuna traccia di tutte queste cose all’interno del contratto che Marco mi aveva girato per e-mail, di comune accordo con lui, decidemmo che avrei chiamato quel professionista chiedendo personalmente chiarimenti in merito all’operazione proposta.
E così feci
Lo chiamai al telefono
Non fu una conversazione simpatica da fare
Sentendosi sotto accusa, quella persona si mise subito sulla difensiva e fu parecchio sfuggente.
La prima cosa che gli chiesi fu perché, nonostante avesse detto a Marco che si doveva stralciare un debito, di fatto gli avesse presentato un contratto nel quale si regolarizzava l’acquisto di un credito.
Quella persone svicolò dalla domanda dicendomi che era solo un contratto… che non voleva dire nulla e che NON ne aveva uno pronto solo per il saldo e stralcio del debito.
Va be’… pura follia!
Sostieni che fai saldi e stralci e poi non hai un contratto che regola questo tipo di attività…??
Quindi, dopo una serie di cazzate iniziali di questo tipo (che non meritano neppure di essere commentate), non avendo ancora capito che il mio lavoro è, da anni, proprio quello di trattare con le Banche e le Finanziarie, quella persona tentò di farmi credere che la sua versione dei fatti era quella corretta.
Purtroppo per lui, però, sapevo molto bene come stringerlo all’angolo per farlo cedere.
Entrai nell’aspetto tecnico dell’operazione che stava proponendo a Marco

In pochi minuti, demolii tutte le sue argomentazioni, rendendomi conto che la mia intuizione iniziale era corretta e che quella persona era solo un incompetente improvvisato che sperava di guadagnare qualche soldo alle spalle del suo ignaro cliente.
Non c’era nessuna Due Diligence Legale o Immobiliare;
Non c’era nessuna società veicolo;
Non c’era nessun notaio…
Praticamente quella persona pensava di andare lui stesso dal gestore del credito per farlo comprare da Marco. Il tutto facendogli fare un semplice bonifico al soggetto cedente ma senza avere idea di quello che servisse, SUL SERIO, per tutelare gli interessi e l’investimento del proprio cliente.
Ora…
«Che danni poteva provocare quella persona?»
Innanzitutto potevano aumentare a dismisura i costi a carico di Marco.
Il contratto che gli voleva far firmare era chiaro a riguardo:
«tutti i costi NON previsti nel documento erano a carico del cliente»
E visto che il pagamento del credito sarebbe dovuto avvenire all’accordo mentre la formalizzazione della cessione solo in seguito, il cedente avrebbe potuto tranquillamente incassare il denaro promesso E POI fare storie per il modo in cui si sarebbe dovuta concretizzare la vendita; di fatto imponendo una società veicolo per fare fronting.
Diverse migliaia di euro che Marco avrebbe dovuto sborsare.
Poi ci sarebbe stato il problema dell’intervento del notaio e delle annotazioni a margine dell’iscrizione ipotecaria.
Altri soldi da tirare fuori dalle tasche
Per non parlare del rischio associato al NON aver fatto una Due Diligence Legale e Immobiliare.
In linea di principio quel credito poteva essersi anche prescritto o fare capo ad un debitore litigioso che, magari, per ostacolare la vendita all’Asta della sua casa, avrebbe anche potuto agire in Giudizio con un pretesto qualunque (magari relativo alle modalità della summenzionata cessione) e tenere fermo in Tribunale l’investimento di Marco… PER ANNI.
E così via
Parliamo di tanti soldi e di tanto tempo buttati dalla finestra
E, se sei un investitore immobiliare, sai bene che tempo e soldi sono limitati e NON vanno MAI sprecati.

Ciò detto:
COME puoi fare per smascherare “i cazzari”?
Alle volte la cosa può essere un pò complicata perché, magari, il professionista che hai di fronte potrebbe essere bravo a vendersi e, di conseguenza, devi possedere delle conoscenze tecniche per capire subito quali siano le lacune di quella persona.
Molto più spesso, invece, basta cercare on-line…
Se un consulente dice di essere un esperto in saldi e stralci del debito o in cessione del credito MA, su di lui, NON TROVI NULLA in rete, nemmeno un sito internet personale o della sua società, una pagina Facebook aziendale o le valutazioni di qualche suo cliente su Google, allora è il caso di farsi due domande…
Come fa ad essere un esperto se nessuno, nemmeno i suoi clienti, parla di lui?
Ma diciamo che sia una persona poco avvezza a farsi pubblicità…
A questo punto, se dubiti di lui, devi metterlo alla prova chiedendogli cose che un esperto della materia saprebbe di certo.
Se lui conferma quanto da te conosciuto e verificato prima di avere il colloquio con lui, allora ok.
Ma se, come nel caso di cui ti ho raccontato poco fa, quella persona ti dice cose prive di senso o che non corrispondono alla realtà, allora hai in mano la prova che quell’individuo è solo un improvvisato che punta a fare qualche soldo alle tue spalle ma che, di fatto, NON ha idea di come tutelare i tuoi interessi.
In conseguenza di ciò, il mio consiglio è quello di prendere e andartene da lì senza pensarci troppo.
Il rischio che corri dando fiducia a chi non se lo merita è quello di perdere i tuoi soldi, il tuo tempo e, se sei il debitore, il tuo futuro per qualcuno che ti vede solo come un pollo da spennare.
È Un rischio che ti consiglio di NON correre
Allerta SPOILER:
La prossima settimana vedremo insieme quali documenti il gestore della pratica ti chiederà di allegare alla tua proposta e quali, invece, dovresti produrre tu stesso se vuoi riuscire a chiudere un accordo vantaggioso per il tuo cliente.
Come sempre sarà un episodio molto pratico e ricco di spunti operativi.
Ti consiglio di NON mancare.