Può capitare che chi sta trattando con la Banca per il saldo e stralcio di un debito non sia certo al 100% della documentazione da presentare al creditore del proprio cliente per la formalizzazione di un accordo.

Quella persona, di conseguenza, potrebbe essere restia a fornire al proprio interlocutore informazioni che reputa “sensibili” o “riservate” (come, per esempio, le buste paga del debitore o la proposta di acquisto dell’abitazione di quest’ultimo).

Quindi si instaura un “gioco di posizioni” tra le parti (dove una chiede all’altra dei documenti che, però, NON ottiene per via della paura di quest’ultima di commettere un errore strategico). Gioco di posizioni che, tuttavia, se viene esasperato, può anche portare al fallimento della negoziazione e alla vendita dell’immobile pignorato da parte del Tribunale.

Proprio per evitare situazioni come quella che ti ho appena descritto, in questo nuovo episodio di “Negoziare con la Banca” vedremo insieme quali sono i documenti che, di solito, i gestori ti chiederanno per poter andare in delibera, e allo stesso tempo quali sono quelli che dovresti produrre tu stesso se vuoi riuscire a chiudere un accordo vantaggioso con loro.

Ma, prima di entrare nel vivo del discorso

Mi presento:

Mi chiamo Andrea Gamberi e anni fa anche io ero titubante quando la mia controparte mi chiedeva un documento che consideravo riservato o che conteneva al suo interno dati “sensibili” e personali del mio cliente.

Ti confesso che NON ero per niente contento di dover fornire quel tipo di informazioni al mio interlocutore… almeno fino a quando ho capito che era il c.d. “male necessario” da accettare se il mio fine ultimo era quello di aiutare il cliente e la sua famiglia a risolvere TUTTI i loro problemi di soldi con la Banca, facendoli uscire per sempre dal tunnel oscuro del debito nel quale vagavano in quel momento.

Ciò detto iniziamo il discorso partendo da

L’elenco dei documenti richiesti dal Gestore:

Innanzi tutto, dovrai produrre alla tua controparte il MANDATO, firmato dal tuo cliente, per trattare lo stralcio del debito a suo nome e per suo conto (sembra una cosa scontata, ma ti assicuro che NON lo è affatto).

Poi dovrai inviare al tuo interlocutore TUTTI i documenti che dimostrano COME sono stati trovati i soldi per pagare il debito.

Per esempio, se per reperire quel denaro il tuo cliente avesse dovuto mettere in vendita la propria casa, dovrai produrre alla tua controparte della Banca il preliminare firmato dalle parti e la copia dei documenti di identità e dei codici fiscali di tutti quanti. Se, invece, quelle somme dovessero essere state ricavate da prestiti personali (magari di parenti o amici), allora dovrai fornire al tuo interlocutore la documentazione attestante quel passaggio di denaro tra le parti.

E così via…

Capita spesso poi che i Gestori chiedano la produzione della DICHIARAZIONE DEI REDDITI dei debitori e le loro BUSTE PAGA.

Il motivo di questa cosa è che, quei professionisti, per ottenere l’accettazione della tua offerta transattiva, devono giustificare alla loro mandante (cioè la titolare del credito) che i tuoi clienti, alla data della presentazione della proposta, NON sono in grado di offrire di più della somma promessa a stralcio del loro debito.

Infine, poi, abbiamo tutta la documentazione relativa alla NORMATIVA ANTIRICICLAGGIO.

Questi documenti dovranno essere compilati con i dati dei debitori e di chi fornirà materialmente il denaro per pagare il loro debito. Il tutto dovrà essere corredato dalla copia dei documenti di identità e dei codici fiscali delle parti.

Adesso, però, vediamo

I documenti che dovresti produrre TU:

Come ti ho detto più volte in passato,

«la negoziazione è per l’85% strategia e per il restante 15% tecnica»

E questa cosa è vera anche (e soprattutto) quando ti troverai a produrre dei documenti alla tua controparte della Banca.

La prima cosa da fare quando ti troverai a decidere se mandare (o meno) un documento al tuo interlocutore sarà quella di valutare il contenuto dello stesso e capire se quelle informazioni si allineano alla tua strategia oppure no.

Se si allineano e supportano la tua strategia… OK.

Ma se possono contraddire, anche in parte, quello che sostieni tu in fase di negoziazione, allora pensaci un attimo prima di trasmettere quei dati al tuo interlocutore, potresti darti la zappa sui piedi da solo.

«Ok… ma che tipo di documenti dovrei produrre?»

Tutti quelli che sostengono con i fatti le tue parole.

Per esempio, se ancora l’abitazione del tuo cliente NON è stata periziata dal tecnico del Tribunale, è molto probabile che la percezione del creditore sul valore di quell’immobile sia molto diversa dalla realtà dei fatti. Questo perché il titolare del credito avrà come base delle proprie valutazioni l’originaria perizia che era stata fatta dalla Banca alla data della concessione del mutuo… perizia che può essere molto vecchia e, di conseguenza, fornire una stima fuori mercato del bene.

A questo punto, quindi, se vuoi riuscire a mettere in discussione la valutazione della tua controparte, dovrai fornirle, per esempio, almeno un’analisi comparativa del valore dell’abitazione in relazione al venduto di zona e agli altri immobili messi in vendita sul mercato alla data della tua proposta. E, magari, dovrai fornirle anche una perizia tecnica dalla quale si evincono le problematiche del bene (come, per esempio, i possibili abusi edilizi, problemi strutturali, muffa ecc.)

Insomma, tutte quelle informazioni che faranno abbassare alla tua controparte le proprie aspettative di recupero nei confronti del bene del tuo cliente.

Oppure, se il tuo interlocutore ha delle informazioni reddituali vecchie rispetto ai tuoi assistiti (per esempio, che percepiscono stipendi per 2.000 euro al mese a seguito di contratti a tempo indeterminato ma tu sai che hanno perso il lavoro o che hanno avuto una variazione in negativo della busta paga percepita) la prima cosa che dovresti fare sarebbe quella di produrre TUTTA la documentazione utile a ridimensionare il punto di vista della Banca.

E così via.

Ed ora passiamo a parlare dei dubbi che potresti avere quando ti viene chiesto di allegare un certo documento alla tua proposta a saldo e stralcio…

A questo punto, ti domando:

«Perché NON vuoi fornire quei dati alla tua controparte?»

Di solito le risposte più comuni sono due:

1. Da una parte temi di consegnare nuove armi al creditore del tuo cliente nel caso in cui la trattativa dovesse fallire;
2. Dall’altra, potresti aver paura che le informazioni presenti nel documento che ti è stato chiesto di fornire al tuo interlocutore della Banca possano scoprire le carte che hai in mano e rendere meno efficace la tua strategia (o farla collassare del tutto).

Vediamole entrambe, partendo dalla prima:

1 – Temi di consegnare nuove armi al creditore:

Questa è una paura che hai sempre quando, per esempio, il tuo interlocutore ti chiede di fornirgli documenti quali le buste paga del tuo cliente o altri dati reddituali che lo riguardano.

Ho già affrontato questo discorso nell’episodio 27 di questa serie e, di conseguenza, per non appesantire troppo questa puntata, ti invito a riprenderlo in mano e ad approfondire lì la risoluzione di questo problema.

Ciò detto, passiamo al secondo punto dell’elenco:

2 – Hai paura delle informazioni contenute nei documenti richiesti:

L’esempio tipico che potrei farti ora è quello della proposta di acquisto dell’abitazione del debitore (nel caso in cui tu abbia dovuto far vendere quell’immobile per trovare i soldi necessari a pagare la Banca).

Di solito succede questa cosa:

Innanzi tutto, visto che il denaro necessario a pagare il creditore verrà procurato dalla vendita della casa del tuo cliente, il primo problema da affrontare sarà quello di adoperarsi per far mettere in vendita quell’abitazione.

Dopo un po’ di tempo, quindi, l’agenzia immobiliare che gestirà la cosa troverà un possibile acquirente in grado di formalizzare una proposta, per esempio, a 150.000 euro.

Per cercare di tirare acqua al tuo mulino (e lasciare anche qualche soldo nelle tasche del tuo cliente), in sede di trattativa con il gestore della Banca gli comunicherai la volontà di fare un’offerta a saldo e stralcio di 100.000 euro, dicendogli che la proposta di vendita che hai in mano ammonta a quell’importo e facendogli credere, di conseguenza, che TUTTO il ricavato di quella compravendita andrà a finire nelle tasche del creditore.

A questo punto il gestore di quella posizione ti chiederà di inviargli il compromesso firmato dalle parti per poterlo allegare alla tua proposta a saldo e stralcio e mandare quest’ultima in delibera.

E qui ti troverai di fronte ad un grosso problema:

Sai bene di aver dichiarato il falso alla tua controparte della Banca e, di conseguenza, avrai solo due opzioni

1. Da una parte, inviando il documento originale che ti viene richiesto farai, di sicuro, una pessima figura con il tuo interlocutore, perderai la sua fiducia, farai saltare l’accordo e dovrai rinegoziare con lui tutto quanto da una posizione molto svantaggiata… quella del cazzaro inaffidabile;
2. Dall’altra, potrebbe venirti in mente di presentargli un documento contraffatto (magari facendo sottoscrivere al promittente acquirente una nuova proposta, dall’importo più basso). Proposta finalizzata all’accoglimento della tua offerta a saldo e stralcio. Così facendo, però, sai bene che il tuo interlocutore, poi, vorrà avere anche la bozza dell’atto di compravendita da parte del notaio (che difficilmente si presterà a dichiarare il falso per reggerti il gioco) e anche la copia ufficiale firmata da quest’ultimo. E questo sarà un grosso guaio perché ti esporrà al medesimo rischio di cui abbiamo parlato poco fa: quello di far saltare la trattativa all’ultimo minuto e di fare anche la figura della persona inaffidabile.

Quindi pensaci molto bene prima di cercare di prendere in giro il tuo interlocutore.

«Ok… ma quindi, come devo fare?»

“Strategia” è la parola chiave

Se vuoi riuscire a chiudere, come me, oltre il 96% delle trattative a saldo e stralcio che ti trovi a gestire NON puoi agire di pancia e nemmeno sperare di ottenere un vantaggio competitivo con l’inganno ma DEVI pianificare ogni tua mossa prima ancora di chiamare la tua controparte della Banca per la prima volta.

RICORDA:

Le informazioni sono un’arma che puoi utilizzare nella lotta contro il creditore del tuo cliente.

Devi solo selezionarle con attenzione e costruire su di esse il tuo piano di battaglia.

Provare per credere

Allerta SPOILER:

La prossima settimana vedremo insieme che cosa puoi fare quando il tuo cliente ha due creditori e uno di essi è l’Agenzia delle Entrate-Riscossione.

Come sempre sarà una puntata molto operativa

Non mancare