Alle volta il saldo e stralcio di un debito è reso più difficile dalla presenza di un secondo creditore all’interno della procedura esecutiva che minaccia la casa del tuo cliente.
Qualche volta, poi, questo secondo creditore altri non è che il Fisco, e tutto ciò rende ancora più complicato (se non impossibile) il raggiungimento di un accordo transattivo tra le parti.
In questo nuovo episodio di “Negoziare con la Banca” vedremo insieme il motivo per cui succede questa cosa e quali strategie potresti utilizzare quando ti trovi di fronte all’Agenzia delle Entrate-Riscossione.
Ma, prima di entrare nel vivo del discorso
Mi presento:
Mi chiamo Andrea Gamberi e, te lo confesso, la prima volta che ho avuto a che fare con il Fisco trattando un accordo a saldo e stralcio per un mio cliente, non ho dormito per quasi un mese, tanta era l’ansia di riuscire a trovare un sistema per superare gli ostacoli che mi creava quel secondo creditore.
Ostacoli che, purtroppo, hanno portato al fallimento di quel negoziato.
Ostacoli che, però, mi hanno anche dato modo di apprendere una lezione molto importante.
Una lezione di vita che posso sintetizzarti così:
«L’Agenzia delle Entrate-Riscossione NON TRATTA MAI e ciò anche se, comportandosi in quel modo, ci perderà dei soldi»
Può sembrare assurdo ma è così…
Ma partiamo dal principio
«Perché il Fisco può essere un problema?»
Per il fatto che, come ti ho accennato poco fa, quello è uno dei pochissimi creditori che NON è disposto a raggiungere un accordo con te (un altro, per esempio, potrebbe essere l’INPS).
In conseguenza di ciò, se te lo trovi come creditore intervenuto in una procedura esecutiva avviata dalla Banca contro il tuo cliente, questo comporterà una notevole complicazione del problema che devi affrontare per aiutare quella persona a risolvere i suoi guai.
In quel caso, infatti, i soldi che potresti avere a disposizione, quasi sicuramente, NON basteranno a pagare entrambi i creditori e ad estinguere la procedura esecutiva avviata e, di conseguenza, tutto ciò ti condurrà al fallimento della trattativa che starai portando avanti e alla vendita di quell’abitazione da parte del Tribunale.
Per farti capire il motivo di questa cosa
Ti faccio un esempio:
Diciamo che la casa del tuo cliente sia già all’Asta.
Supponiamo che il perito del Tribunale l’abbia valutata 150.000 euro e che la prossima vendita abbia come base proprio quel prezzo.
Ipotizziamo che il valore reale di quell’immobile sul mercato sia effettivamente di 150.000 euro e che il debitore/proprietario sia disposto a venderlo pur di poter risolvere tutti i suoi problemi di soldi.
A questo punto accedi al fascicolo della procedura esecutiva e ti accorgi che la Banca deve avere dal tuo cliente circa 200.000 euro e che, come secondo creditore intervenuto, è presente anche l’Agenzia delle Entrate-Riscossione con un credito di 100.000 euro.
Ora…
Qual è il problema?
Il problema è che, visto il valore di quell’abitazione, potresti anche trovare qualcuno disposto ad offrirti 150.000 euro per il suo acquisto ma quel denaro NON basterà a pagare entrambi i creditori.
Infatti, visto che il Fisco non è disposto a scendere a patti, quest’ultimo vorrà ottenere tutti i 100.000 euro di cui ha diritto prima di rinunciare alla procedura esecutiva in corso. Ma a questo punto, tenuto conto del budget che hai a disposizione (cioè 150.000 euro), ti troverai a poter offrire alla Banca procedente (che ha anche un’ipoteca di primo grado sull’abitazione del tuo cliente e che ha pure speso dei soldi per avviare la procedura esecutiva contro di lui) solo 50.000 euro a fronte del suo credito iniziale di oltre 200.000 euro.
In conseguenza di ciò il primo creditore NON avrà nessun interesse ad accettare la tua proposta perché, scegliendo di vendere la casa per mezzo del Tribunale, avrà molte più possibilità di incassare una cifra maggiore di quella che gli starai offrendo tu.
Infatti, se quell’abitazione fosse venduta subito all’Asta, la Banca potrebbe incassare anche 150.000 euro a fronte dei 50.000 che gli hai proposto tu. L’Agenzia delle Entrate-Riscossione, invece, NON otterrebbe nulla, in quanto il primo creditore ha un’ipoteca a copertura dell’importo di 200.000 euro che gli farebbe assorbire tutto quello che verrebbe ricavato dalla vendita giudiziale.
In conseguenza di ciò, piuttosto che accettare la tua offerta, alla Banca converrebbe tentare la sorte all’Asta.
Ora…
Tenuta presente questa cosa (e il fatto di rischiare di NON prendere un euro dalla vendita da parte del Tribunale)
«Perché il Fisco NON tratta?»
Per due motivi:
- Da una parte per il fatto che l’Agenzia delle Entrate-Riscossione NON è il vero creditore del tuo cliente… è solo un Ente riscossore che agisce per conto di quel soggetto (per esempio l’INPS o l’Agenzia delle Entrate). In conseguenza di ciò, per Legge, NON può trattare con te per il raggiungimento di un accordo transattivo.
- E poi perché c’è di mezzo una questione di responsabilità. Stiamo parlando di un Ente Pubblico e, come tale, al suo interno NON troverai mai NESSUNO disposto a prendersi la responsabilità di negoziare con te uno sconto al tuo cliente. Neanche se questa cosa facesse incassare dei soldi allo Stato che, in alternativa, andrebbero persi per sempre.
Purtroppo, infatti, le Pubbliche Amministrazioni (e le persone che lavorano al loro interno) non “ragionano” come le Banche… non sono disposte a rinunciare a parte del loro credito pur di incassare subito del denaro dal proprio debitore.
E questo anche se la prospettiva fosse quella di NON incassare MAI un euro.
Il problema è tutto qui.
«Quindi, come fare?»
Non esiste una soluzione che vada bene sempre.
Dipende da caso a caso e, soprattutto, dall’IMPORTO che il tuo cliente deve al Fisco.
Nell’ipotesi di prima, infatti, se il debito con l’Agenzia delle Entrate-Riscossione fosse stato di 30.000 euro (e non di 100.000), è molto probabile che si sarebbe potuto trovare un accordo con il creditore procedente.
Il motivo di questa cosa è semplice:
In quel caso, infatti, rivedendo gli importi da destinare ai creditori, la tua offerta alla Banca sarebbe potuta essere di ben 120.000 euro (e non di 50.000) e quella al Fisco di 30.000 euro.
Il primo creditore, quindi, a differenza dell’ipotesi fatta in precedenza, avrebbe anche potuto valutare positivamente la tua proposta. Il tutto per almeno tre motivi:
- Per prima cosa, l’offerta fatta poteva essere considerata congrua in quanto pari al valore di offerta minima a cui si sarebbe venduto l’immobile alla prossima Asta;
- Poi perché, accettando la tua proposta, la Banca avrebbe avuto l’opportunità di incassare subito quell’importo ed evitarsi ulteriori spese di Giustizia;
- E, per finire, per il fatto che, in quel modo, il primo creditore si sarebbe potuto evitare il rischio di un’asta deserta e del relativo abbassamento del prezzo di vendita.
Il fatto è che, però, non sempre va così bene… di solito gli importi pretesi dal Fisco sono molto più alti.
In questi casi puoi scegliere diverse vie
Molte delle quali, però, sono temporanee e dipendenti dal Governo in carica in quel preciso momento: sto parlando della possibilità di rottamare o di stralciare le cartelle in base a precisi dispositivi di Legge.
Poi esiste la possibilità di rateizzare il debito o, magari, quella di impugnare giudizialmente la cartella emessa dal Fisco.
Il problema di queste soluzioni è che NON sempre ti saranno utili per chiudere un accordo a saldo e stralcio.
Tutto dipende sempre dagli importi dovuti dopo averle usate e al fatto che, per esempio, sia la rateizzazione che l’impugnazione della cartella esattoriale necessitano di tempo (tempo che, alle volte, potresti NON avere a disposizione).
Mi spiego meglio:
Diciamo che, come prima, il tuo cliente debba 100.000 euro al Fisco e che decida di rateizzare il suo debito in 36 mesi.
In questo caso, se l’Asta della sua casa è già stata fissata (e si svolgerà da lì a sessanta giorni), non ci sarà il tempo per rimborsare a rate tutto il suo debito e, di conseguenza, visto che l’Agenzia delle Entrate-Riscossione non avrà incassato l’intera somma, NON accetterà nemmeno di prestare assenso all’estinzione della procedura esecutiva in corso, la quale per questo motivo andrà avanti lo stesso (e ciò anche se avrai raggiunto un accordo con il creditore procedente e lo avrai addirittura pagato).
Il risultato finale di questa cosa sarà che la casa del tuo cliente verrà comunque venduta all’Asta e lui rimarrà indebitato a vita.
Stessa cosa può avvenire per l’impugnazione della cartella esattoriale.
I tempi dei Tribunali non sono prevedibili, così come non lo sono le sentenze emesse dai Magistrati.
In conseguenza di ciò ti potresti trovare di fronte al medesimo problema e risultato visti poco fa.
In questi casi la parola d’ordine è “STRATEGIA”
Se vuoi aiutare il tuo cliente a risolvere i suoi guai, devi comprendere come gestire il Fisco.
Alle volte, dovrai anche capire se lo strumento del saldo e stralcio del debito è adeguato a risolvere il problema che hai davanti o se, per superare l’ostacolo, dovresti adottare un mezzo diverso come, per esempio, la Legge 3/2012.
In casi come questi, quindi, a maggior ragione NON potrai improvvisare una soluzione ma dovrai analizzare per bene la situazione per decidere quale strada è la migliore per aiutare il tuo cliente a risolvere tutti i suoi problemi (e per evitare di creargliene dei nuovi).
Rifletti sulle mie parole e dedica molta attenzione alla creazione del tuo piano d’attacco.
Il segreto per raggiungere il successo in questo campo e tutto lì.
Allerta SPOILER:
Nel prossimo episodio di questa serie vedremo che come gestire la trattativa quando il creditore del tuo cliente NON è né una banca e né il Fisco ma è un soggetto privato come un’azienda o il condominio.
Anche se la cosa può sembrare più semplice, ti assicuro che NON lo è…
Come sempre sarà una puntata molto pratica ed operativa.
Ti consiglio di munirti di carta e penna e di non mancare.
Ci vediamo qui tra sette giorni
