Tra quelli che si occupano di vendite esiste il detto:
«Chi domanda comanda»
Questo principio vale anche se NON sei un venditore o un commerciale ma ti occupi di negoziare con le Banche per stralciare il debito di qualche tuo cliente.
Saper fare la domanda giusta ti aiuterà a chiudere più accordi e a rendere molto più felici sia te stesso che le persone a cui starai dando una mano.
In questo sesto episodio di Negoziare con la Banca capirai le motivazioni di quello che ti ho appena detto ed imparerai a riconoscere le domande da fare al debitore e alla tua controparte in sede di trattativa per aumentare le possibilità di trovare un accordo con lei.
Ma prima di entrare nel vivo del discorso
Mi presento:
Mi chiamo Andrea Gamberi e, per riuscire ad aumentare in maniera impressionante il numero di saldi e stralci chiusi con successo con le Banche e le Finanziarie, sono dovuto diventare un gran curiosone… uno che fa un mucchio di domande.
Sono anche autore del libro bestseller “Negoziare con la Banca”
Libro che ha prestato il nome a questo bellissimo video podcast.
Ora… ritornando a noi:
«Che cosa vuol dire “chi domanda comanda”?»
Come ti dicevo poco fa, questo detto ha origine nel mondo delle vendite.
In quel contesto i venditori “bravi” sanno che è molto pericoloso fare affermazioni quando stanno cercando di vendere qualche cosa a qualcuno.
Un’affermazione può essere smentita dalla propria controparte mentre una domanda no.
Con la domanda tu non dici niente, è l’altra parte che risponde a te con la sua verità.
In questo modo il bravo venditore non si sarà esposto dicendo cose che potevano essere contestate ed avrà acquisito delle informazioni utili sul proprio interlocutore.
Informazioni da utilizzare per chiudere la vendita.
Nei Saldi e Stralci il principio è quasi lo stesso.
Il fatto è che, però, quando i professionisti hanno a che fare con i debitori o trattano con le Banche per cercare un accordo con loro, tendono quasi sempre a NON fare domande o a dare per scontato qualche cosa.
E, di conseguenza, la trattativa diventa più difficile e oscura…
«Perché le persone evitano di fare domande?»
I motivi di questa cosa sono molti e dipendono da CHI dovrà rispondere al quesito posto.
Per esempio:
Quando un professionista si trova davanti una persona che ha un problema con un Istituto di Credito tenderà a dare per scontata la storia del debitore.
Nella sua esperienza avrà visto così tanti soggetti con quel tipo di problema da pensare (erroneamente) di poter trovare una soluzione giusta per lui (o lei) senza approfondire la cosa facendo domande.
In questo modo quel professionista NON sarà in grado di comprendere quali siano i veri desideri del proprio cliente (salvare la casa, infatti, è quasi sempre una falsa ambizione che nasconde una serie più profonda di paure e angosce: ad esempio la paura di non sapere dove andare ad abitare assieme ai propri figli o ai genitori anziani).
E non capendo quali siano i veri desideri del proprio assistito, sbaglierà strategia e non aiuterà quella persona a risolvere i suoi guai.
Poi ci sono quelli che evitano di chiedere informazioni alla Banca.
Questo tipo di professionisti si dà la zappa sui piedi da solo senza neppure accorgersene.
Come fai a trattare con la tua controparte se NON hai informazioni da usare per creare una buona strategia?
E, come ti ho già detto nel terzo episodio di questa serie, creare un buon piano PRIMA di avviare una negoziazione è FONDAMENTALE per chiudere un accordo con la Banca.
Senza un piano in mente navighi a vista e, navigando a vista, basterà solo un pò di nebbia per farti naufragare sugli scogli assieme al tuo cliente.
La verità è che,
In molti HANNO PAURA di far domande agli Istituti di Credito
Nella testa di chi NON lavora, TUTTI I GIORNI, a contatto con le Banche, queste ultime sono dei “mostri sacri”, intoccabili e pericolosi.
Esiste una sorta di timore reverenziale che li avvolge e li protegge dalle domande inopportune di persone troppo curiose.
Ma sono tutte stupidaggini.
Dipende tutto dalla domanda che fai al tuo interlocutore e al grado di intesa che hai raggiunto con quest’ultimo.
Certo… a meno che tu non sia molto bravo nelle trattative, alla prima telefonata che farai con il Gestore della pratica che vuoi stralciare, potrebbe essere difficile farlo sbottonare al punto tale da farti dire, per esempio, quale sia l’aspettativa di incasso della Banca nei confronti del tuo cliente… (visto che, in quel momento la tua controparte NON sa neppure chi tu sia).
In quella fase, quindi, è probabile che tu NON ottenga nessuna risposta anche se quella domanda è valida e DEVE essere fatta (ma è più facile da fare più avanti nella negoziazione, quando avrai rotto il ghiaccio e instaurato un rapporto di collaborazione con la tua controparte).
«Perché NON fare domande è un grave errore?»
Perché, non avendo a disposizione le informazioni che ti servono, realizzerai una strategia debole e precaria come un castello di carte in mezzo ad una tempesta.
Darai per scontato cose in grado di far fallire la trattativa come, per esempio, le prospettive di incasso del creditore. Se, infatti, quest’ultimo pensa di poter recuperare dal tuo cliente più soldi di quanti gliene stai offrendo tu per chiudere la questione a saldo e stralcio, non raggiungerai mai un accordo.
Perderai tanto tempo e denaro per indovinare qualche cosa che potevi semplicemente chiedere… ed ottenere.
Ti faccio un esempio di cosa intendo dire:
Tempo fa assistevo una persona che voleva comprare una villa.
Il venditore aveva dei problemi con due diverse Banche ed era seguito da un avvocato (non da me).
Al primo Istituto di Credito quella persona doveva restituire circa 700.000 euro mentre al secondo doveva dare 120.000 euro.
La sua casa era stata messa all’Asta per la seconda volta a 500.000 euro.
Ora…
Qual era il problema?
Il problema era che la trattativa messa in piedi dall’avvocato del debitore si dilungava da molti mesi e, ancora, non si avevano le informazioni necessarie per chiudere un accordo definitivo con la seconda Banca.
Per esempio non sapevamo quali fossero le sue prospettive di recupero.
Il secondo Istituto di Credito, infatti, NON avrebbe ottenuto nulla dall’Asta (perché il credito della prima Banca avrebbe assorbito tutto il denaro che sarebbe derivato dalla vendita fatta dal Tribunale).
Visto che il mio cliente non stampava i soldi che avremmo dovuto usare per pagare i due creditori, era importante capire QUANTO voleva la seconda Banca per raggiungere un accordo.
L’avvocato del debitore ipotizzava 10.000 euro mentre io volevo certezze sull’importo da offrire (perché, visto che l’Asta era alle porte, non avremmo avuto il tempo necessario per ripresentare un’altra offerta nel caso la prima fosse stata rifiutata).
Ma quel professionista non voleva esporsi con la Banca.
Non voleva fare domande.
Nella sua testa forse pensava che non gli avrebbero risposto o che avrebbe fatto la figura del cretino presentando quei quesiti al proprio interlocutore e, di conseguenza, non voleva agire.
Comportandosi in quel modo, però, rischiava di far fallire la trattativa e di far vendere all’Asta la casa del suo cliente, lasciando che quest’ultimo rimanesse indebitato a vita (assieme alla sua famiglia).
Una follia.
A questo punto presi la palla al balzo e, dopo essermi fatto dare i riferimenti del suo interlocutore, lo chiamai io e ci feci due chiacchiere.
In poco meno di mezz’ora, facendo le domande giuste, avevo capito che l’aspettativa della Banca era di incassare almeno 15.000 euro e che, se avessi presentato un’offerta di lì al giorno seguente, il Gestore avrebbe presentato con urgenza la pratica in delibera, in modo da farci avere una risposta entro tre/quattro giorni.
Così chiamai l’avvocato del debitore e gli feci preparare un’offerta per 16.000 euro (mille in più del minimo desiderato dalla Banca) e la feci spedire al Gestore quella stessa sera.
Tre giorni dopo avevano accettato la proposta e, dopo altri nove giorni, avevamo già pagato entrambi i creditori, il mio cliente si era intestato l’abitazione ed il debitore era uscito dal tunnel oscuro in cui aveva vissuto per quasi dieci anni.
Un successo per tutti.
In pratica, con una sola telefonata di mezz’ora avevo fatto quello che l’avvocato del debitore non era stato in grado di fare in 6 mesi di trattative.
Ma…
Quali sono i 2 segreti dietro a questo risultato?
Ero stato in grado di raggiungere quell’obiettivo perché, nell’arco di una telefonata di soli trenta minuti avevo:
- creato un’atmosfera di collaborazione con la mia controparte;
- fatto un mucchio di domande!
Domande a cui il mio interlocutore aveva risposto con tranquillità, visto che il mio atteggiamento ed il tono della mia voce erano sempre stati collaborativi e distesi lungo tutta la telefonata.
- Non lo accusavo di nulla;
- Non pretendevo niente;
- Cercavo solo delle risposte che lui poteva darmi
Nulla di più.
Ok…
«Ma quali domande devo fare?»
Semplice…
Tutte quelle in grado di fornirti informazioni utili a raggiungere un accordo con la tua controparte.
Anche se pensi di conoscere già la risposta, NON escludere nulla e CHIEDI conferma al tuo interlocutore.
A questo punto,
Se stai cercando di chiudere un accordo a saldo e stralcio
Ti do un CONSIGLIO:
Non essere timido o non sentirti in soggezione nei confronti della Banca.
Fai domande.
SEMPRE.
Non ti preoccupare del fatto che la persona che hai di fronte possa decidere di non risponderti o possa pensare che sei un rompipalle… quelle domande ti serviranno per studiare una strategia in grado di farti portare a casa un risultato.
Non privarti della possibilità di raggiungere i tuoi obiettivi solo perché hai paura del rifiuto o temi di fare una brutta figura con il tuo interlocutore.
Il futuro della persona che ti ha chiesto aiuto, i tuoi soldi e il tuo tempo dipendono tutti dalle domande che deciderai di fare (o di non fare).
Pensaci bene prima di dare per scontato qualche cosa.
Allerta SPOILER:
Nella prossima puntata di Negoziare con la Banca ti svelerò il primo segreto per trovare un accordo con l’Istituto di Credito.
Non te la perdere… sarà un segreto molto succoso.
Ci vediamo tra una settimana.
