Forse non ci hai fatto caso, ma a partire da febbraio/marzo 2023 i vari Tribunali italiani hanno iniziato a pubblicare sempre meno Aste immobiliari.

Il fatto curioso è che, però, non sono diminuiti i pignoramenti a carico dei debitori ma, anzi, questi ultimi sono addirittura aumentati.

E allora perché, nonostante tutto, ci sono sempre meno case all’Asta?

In questo nuovo episodio di “Negoziare con la Banca” affronteremo insieme questo argomento, vedremo anche quali sono le conseguenze dell’avere sul mercato un numero minore di immobili e analizzeremo le opportunità che hanno i debitori di risolvere i loro guai per sempre.

Ma prima di entrare nel vivo del discorso

Mi presento:

Mi chiamo Andrea Gamberi e circa un anno fa (come molti) pensavo che la diminuzione delle esecuzioni immobiliari fosse a causa dell’introduzione della Legge Cartabia e di tutte le sue modifiche al codice di procedura civile.

Con il tempo, poi, ho capito che quella norma non c’entrava nulla con quello che stava accadendo all’interno dei Tribunali italiani e che il minor numero di Aste giudiziarie era da attribuire ad un altro motivo; motivo che può aiutare il debitore e la sua famiglia a risolvere i loro guai per sempre e a fare in modo che tu, come consulente di quelle persone, possa avere vita un po’ più facile nel momento in cui inizierai a trattare con i creditori dei tuoi clienti.

Ciò detto

Partiamo dal principio:

Per quale ragione le Aste sono diminuite?

Principalmente, per il fatto che alle Banche non piace buttare dalla finestra i propri soldi.

Le vendite giudiziarie, infatti, sono uno strumento molto costoso (e poco efficiente) per cercare di recuperare il proprio denaro… e gli Istituti di Credito se ne sono resi conto.

Considera che, per esempio, in media, per rientrare di un credito di 100.000 euro mettendo all’Asta un’abitazione del valore di circa 120.000 euro, il costo che il creditore dovrebbe sostenere potrebbe variare dai 15.000 ai 21.000 euro.

E visto che le Banche si trovano con centinaia (se non con migliaia) di posizioni in sofferenza ogni mese, questo vuol dire affrontare un impegno economico molto importante per tentare di recuperare giudizialmente il proprio credito.

In conseguenza di ciò

Le Banche hanno deciso di seguire un’altra strada

Tentare di trovare un accordo con i propri debitori.

Di sicuro questa è una via molto più economica della precedente, in quanto non ci sono costi fissi da dover affrontare, ma NON sono così sicuro che si rivelerà una scelta vincente al 100%.

I motivi per cui sostengo questa cosa sono tre:

1. in primis bisogna considerare la diffidenza, la rabbia e il rancore della persona indebitata con la Banca (e a cui quest’ultima sta minacciando di portare via la casa nell’ipotesi in cui la trattativa dovesse andare male): diffidenza, rabbia e rancore che, purtroppo, ostacoleranno quasi certamente il raggiungimento di un accordo tra le parti;
2. poi si deve tenere a mente che, nel 98% dei casi, il debitore chiederà consiglio o aiuto ad un professionista (il più delle volte un avvocato) il quale, però, quasi MAI sarà un esperto della materia (in quanto il debitore statisticamente sceglierà quel professionista tra i conoscenti o gli amici e NON per le sue competenze nella risoluzione del suo specifico problema). In conseguenza di ciò, con i suoi errori e i suoi pregiudizi, quella persona renderà più complessa la chiusura di una transazione favorevole al proprio cliente;
3. e, per ultimo, il fattore psicologico che caratterizza la richiesta di raggiungere un accordo da parte del proprio creditore: agendo in quel modo, infatti, la Banca potrebbe apparire “a corto di soldi” e “debole” agli occhi del proprio cliente moroso e, di conseguenza, falsare i rapporti di forza nella mente di quest’ultimo. In conseguenza di ciò, il debitore potrebbe anche pensare di avere il coltello dalla parte del manico e di poter imporre la propria volontà alla sua controparte (quando, in realtà, NON sarà così) e tutto ciò complicherà molto la negoziazione tra loro.

Il fatto è che, però

Questo cambio di rotta ha prodotto risultati inaspettati

Come dicevamo all’inizio di questo episodio, infatti, il numero degli immobili in Asta è diminuito, mentre le persone interessate a comprare casa in quel modo sono addirittura aumentate.

La conseguenza di tutto ciò è stata che, ora, è molto più difficile riuscire ad aggiudicarsi un’abitazione all’Asta in quanto il prezzo di queste ultime tende ad aumentare molto (spesso, addirittura, superando il valore di mercato).

Tutto ciò, quindi, rassicura le Banche del fatto che, se la negoziazione con il proprio debitore dovesse fallire, potranno sperare di recuperare somme maggiori che in passato e, di conseguenza, spinge gli Istituti di Credito a non concedere troppo al proprio interlocutore in caso di trattative.

Con questo, però, non voglio dire che le Banche non riusciranno ad accordarsi con i propri debitori… penso solo che potrebbero chiudere molte più trattative di quello che stanno facendo ora:

«Come?»

Con l’ausilio di professionisti in grado di negoziare seriamente con le proprie controparti bancarie.

E, quindi, stiamo parlando di me e di te…

Per stralciare un debito bisogna uscire dal proprio paradigma

L’epoca degli avvocati che risolvono problemi a colpi di cause legali è finita da un pezzo.

Le persone vogliono risultati e, soprattutto quando di mezzo c’è una Banca o una Finanziaria, questi sono difficili da ottenere all’interno di un’aula di Tribunale.

Ed è proprio per questo motivo che è necessario cambiare atteggiamento, passando dall’essere un consulente litigioso, che fa di tutto per portare la propria controparte di fronte ad un Giudice, all’essere un professionista collaborativo che cerca, assieme al proprio interlocutore, la soluzione migliore per tutelare gli interessi del proprio cliente; soluzione che, nel 97% dei casi, è proprio da individuare nel saldo e stralcio del debito.

«Ma perché dici che dovrei collaborare con la mia controparte della Banca?»

Per il fatto che, quasi MAI, puoi forzare il tuo interlocutore a raggiungere un accordo con te.

Il più delle volte per riuscire a chiudere una negoziazione, DEVI prestare ascolto alle sue parole in modo tale da intuire e gestire le sue B.A.T.N.A. e riuscire, così, a pensare come la tua controparte della Banca.

E tutto ciò ti sarà più facile e veloce se instaurerai con quella persona un rapporto di collaborazione.

Un rapporto di collaborazione incentrato sulla risoluzione del problema comune ad entrambe le parti, infatti, ti aiuterà a capire meglio gli interessi del tuo interlocutore, anticipandoli o fornendo a quest’ultimo delle valide alternative nel caso in cui non siano raggiungibili senza creare un danno al tuo cliente.

«Ok… ma perché dici che il mio cliente e la Banca hanno un problema comune?»

Semplice:

Perché il tuo cliente, non rimborsando il suo debito, rischia di perdere la sua casa all’Asta e di rimanere indebitato a vita. La Banca, a sua volta, ha l’obiettivo di trovare un modo pratico e veloce per recuperare il proprio denaro.

Quindi, alla fine dei conti, il problema che accomuna entrambe le parti è quello di trovare un modo per rimborsare un debito… problema alla cui risoluzione ti consiglio di lavorare INSIEME al tuo interlocutore.

Per fare questa cosa inizia mettendoti nei panni della Banca e cercando di capire se, al posto della tua controparte, tu accetteresti la proposta fatta o sceglieresti un’altra via per recuperare il denaro preso a prestito dal tuo cliente.

Quello che ti chiedo di fare è un esercizio molto semplice ma è, allo stesso tempo, la cosa più importante su cui esercitarsi se vuoi diventare una superstar delle negoziazioni con gli Istituti di Credito.

Provare per credere.

Allerta SPOILER:

Nel prossimo episodio di “Negoziare con la Banca” parleremo dei tre modi in cui il debitore ti chiederà di risolvere i suoi guai.

Come sempre, però, quando ci si trova di fronte ad una soluzione troppo facile da percorrere, quasi MAI imboccando quella strada si arriverà dove si vuole andare.

Se vuoi capire cosa intendo dire allora ti aspetto qui la settimana prossima.

Non mancare