Spesso, quando stai cercando di aiutare una persona che ha dei problemi di soldi con una Banca o con una Finanziaria, la più grande difficoltà che devi affrontare è quella di fargli capire che molte delle cose che conosce (o che crede di conoscere) sulla sua situazione NON sono corrette.
Il tuo cliente, infatti, di solito verrà da te con delle idee molto precise su come risolvere i propri guai… idee che, nel 97% dei casi, se mal gestite, peggioreranno la sua condizione.
In questo nuovo episodio di “Negoziare con la Banca”, quindi, vedremo insieme quali sono le tre cose che il debitore ti chiederà più spesso di fare e come gestire le sue richieste se il tuo obiettivo principale è quello di aiutare lui e la sua famiglia ad uscire dal tunnel oscuro del debito.
Ma, prima di entrare nel vivo del discorso
Mi presento:
Mi chiamo Andrea Gamberi e, per lavoro, aiuto le persone a risolvere i loro guai con gli Istituti di Credito. Per fare questa cosa, però, il più delle volte mi trovo costretto a infrangere le loro speranze di risolvere la situazione che stanno vivendo nel modo in cui se l’erano immaginato.
Nel fare questa cosa, sono molto diretto con i miei clienti… non ci giro intorno.
Infatti credo che, per gestire in maniera efficiente un problema di soldi con una Banca o una Finanziaria, bisogna essere chiari e trasparenti con le persone che ti chiedono una mano. Il tutto in modo tale che queste ultime siano coscienti al 100% di quello che occorre fare per risolvere i loro guai e, di conseguenza, che possano accettare di farlo senza riserve.
In caso contrario il rischio che corri è quello di sprecare tante energie, tempo e denaro PER NULLA.
Ora…
Quando avrai a che fare con qualcuno che ha dei problemi di soldi con un Istituto di Credito, tieni sempre a mente che
C’è un’unica cosa che il debitore NON vorrà fare…
Non vorrà rinunciare alla sua casa.
Ed è normale che sia così.
Nella sua testa, infatti, quell’abitazione è il suo posto sicuro e, allo stesso tempo, è anche il frutto di tanti sacrifici e tante speranze (sue e della sua famiglia).
Proprio per questi motivi, chi viene da te in cerca di una mano NON vorrà rinunciare a lottare, con le unghie e con i denti, per difendere la propria abitazione dagli attacchi della Banca. In conseguenza di ciò, quella persona il più delle volte si presenterà alla tua porta con già in testa delle idee ben precise su come tentare di aggirare l’ostacolo che si trova di fronte.
Idee maturate facendo ricerche su internet o ascoltando le chiacchiere da bar di amici o parenti.
Idee che, quindi, hanno il preciso scopo di evitargli quella perdita…
In conseguenza di ciò, di solito
Il tuo cliente si presenterà da te con queste tre opzioni:
- Trattare con il creditore (senza, però, la certezza di avere a disposizione il denaro necessario per poterlo pagare una volta raggiunto l’accordo con lui);
- Fare causa alla Banca (per esempio per usura o anatocismo);
- Usare la Legge 3/2012 (per bloccare l’esecuzione, diminuire il proprio debito e mantenere la proprietà della sua abitazione).
Peccato che, quasi sempre, queste tre soluzioni abbiano un’efficacia molto diversa rispetto a quella immaginata dal debitore.
Per spiegarti cosa intendo dire, analizziamole una per una, partendo dalla prima e, cioè, dal
1 – Negoziare senza soldi
È un comportamento che tengono in molti… anche se, purtroppo, questo è un errore così grave da farti fare la figura del principiante inaffidabile e condurti al sicuro fallimento della trattativa.
Se vuoi capire il perché di queste mie affermazioni allora riprendi in mano l’episodio 14 di questa serie; lì ho affrontato ed approfondito la cosa. Quindi, per non appesantire troppo questa puntata, non ripeterò quanto già detto in quella sede.
Ora, quindi, passiamo al secondo punto della nostra breve lista e, cioè:
2 – La Causa Legale alla Banca
Ci sono cinque ragioni per cui questa NON mi è MAI sembrata un’opzione utile a risolvere, PER SEMPRE, i problemi di soldi dei miei clienti.
I motivi a cui mi riferisco sono:
- Il “Fattore Tempo“;
- L’incertezza del giudizio;
- La presenza (o meno) di motivazioni oggettive e rilevanti in grado di risolvere, sul serio e definitivamente, il problema del debitore;
- La preparazione del legale che dovrà battersi contro quello della Banca;
- Il successivo inasprimento degli animi tra le parti.
Innanzi tutto, quindi, vediamo
Il “Fattore Tempo”
Ricordati sempre che:
«Quando fai causa a qualcuno, hai chiaro in mente il giorno in cui entrerai in Tribunale ma NON saprai quando ne uscirai»
E tutto ciò è un grosso guaio se hai bisogno di risolvere il problema del tuo cliente PRIMA che la sua casa sia venduta dal Giudice.
Spesso, infatti, non riuscirai a farlo.
In conseguenza di ciò, il debitore si troverà senza più un luogo dove vivere e avrà sulle spalle anche il peso delle spese di Giustizia.
Alla fine di tutto, quindi, il tuo cliente avrà peggiorato la sua situazione e, resosi conto della cosa, probabilmente non pagherà neppure te per il lavoro svolto fino a quel momento.
«Ci hanno perso tutti…»
E poi parliamo del
L’Incertezza del Giudizio
È probabile che tu ti sia già accorto da tempo che, in Italia, ogni Giudice ha una sua personale idea su come risolvere un certo determinato problema che gli si pone di fronte.
Questo vuol dire che, muovendo guerra alla Banca all’interno di un’Aula di Giustizia, ti sottometti al giudizio di un soggetto (il Magistrato) che potrebbe anche darti torto (o non darti completamente ragione) e, di conseguenza, NON avrai MAI la certezza di raggiungere il tuo obiettivo (che dovrebbe essere quello di aiutare il tuo cliente a risolvere tutti i suoi guai).
E questo anche perché il più delle cause legali fatte contro le Banche sono portate avanti SOLO per guadagnare tempo…
Non presentano Motivazioni Oggettive tali da essere vinte
Come ti dicevo un istante fa, infatti, il più delle volte si porta il proprio creditore in Tribunale solo per rallentare l’esecuzione… NON per risolvere per sempre il problema del debitore e della sua famiglia.
Ora…
PARLIAMOCI CHIARO:
È molto difficile trovare un vizio così grave da cancellare del tutto i problemi del proprio cliente, eliminando così il suo debito nei confronti della Banca.
Il più delle volte si avviano azioni giudiziarie con il solo scopo di guadagnare un po’ di tempo (per esempio contestando l’ammontare del debito oppure la legittimazione della società che ha acquistato quel credito a poterlo riscuotere). Ma la verità è che tutti questi espedienti sposteranno solo più in là il problema, NON risolvendolo ed, anzi, aggravandolo (visto che, con il tempo, aumenteranno costi ed interessi e si peggiorerà ancora di più il rapporto tra le parti).
Come conseguenza di tutto ciò, di lì a qualche tempo, il debitore perderà lo stesso la propria abitazione e, molto probabilmente, incolperà te di questa cosa; con tutto quello che ne conseguirà…
Ciò detto
Passiamo al quarto motivo per cui NON sono un fan delle cause legali:
La disparità di competenze tra gli avvocati delle parti
Con il tempo mi sono accorto che è molto difficile che, in prima istanza, il debitore scelga di farsi aiutare da un professionista esperto della materia.
Di solito chi è in difficoltà con la Banca si rivolge al consulente che gli costa meno o che già conosce.
I motivi di questo comportamento sono due:
- Per prima cosa pensa di non potersi permettere un esperto della materia e, così facendo, si accontenta di quello che trova;
- E poi crede che ogni legale sia in grado di lottare alla pari contro un Istituto di Credito;
Ma, purtroppo, NON è così
Esiste un’enorme differenza tra le capacità possedute dall’avvocato della Banca e quelle del professionista che, per tirare a campare, fa un po’ di tutto.
E questa enorme differenza si può descrivere con una sola parola:
«ESPERIENZA»
L’avvocato della Banca vive di quel lavoro; gestisce centinaia di cause legali ogni mese che vedono come parte la propria cliente e, di conseguenza, conosce TUTTI i trucchi del mestiere, tutte le Giurisprudenze utili a tirare acqua al suo mulino e anche il pensiero del Magistrato che ha di fronte circa la risoluzione di un determinato problema.
L’avvocato che fa un po’ di tutto ma che NON è esperto in niente, invece, magari si trova per la prima volta nella sua vita professionale a gestire una controversia contro un Istituto di Credito e, di conseguenza, la sua inesperienza e i suoi errori lo portano a non riuscire ad aiutare il proprio cliente a risolvere i suoi guai ed, anzi, di solito contribuisce a peggiorare la sua situazione.
Ed ora vediamo l’ultimo punto della lista:
L’inasprimento degli animi tra le parti
Come ti dicevo poco fa, di solito, la causa legale viene fatta per prendere tempo; il più delle volte l’obiettivo è quello di avviare una successiva trattativa con il creditore del proprio cliente.
Chi si comporta in questo modo pensa di avere in mano una possibile leva per la negoziazione che si presta ad avviare.
Purtroppo, però, NON è così.
Come abbiamo già visto nell’episodio 19 di questa serie, quasi sempre comportarsi in questo modo da parte del debitore e del suo avvocato serve SOLO a rendere più difficile la trattativa.
Il motivo di tutto ciò è semplice:
«Tu saresti disposto a venire incontro alla tua controparte se quest’ultima ti avesse costretto a sostenere altre spese inutili e a perdere del tempo dietro ad una causa legale pretestuosa?»
Io credo di NO.
Penso che se ti trovassi in quella situazione saresti molto meno incline a concedere qualche cosa al tuo interlocutore.
E il creditore del tuo cliente reagirà allo stesso modo.
Stai pur certo che, se prima della causa legale potevi strappare un prezzo vantaggioso per il tuo assistito, ora non sarà più così.
Ciò detto
Passiamo a vedere il motivo per cui penso che, quasi sempre, anche
3 – la Legge 3/2012 NON è la strada giusta da seguire
Sia chiaro:
Ho già detto più volte che questa specifica norma, per me, è uno strumento molto valido.
Ma ritengo che molto spesso non valga la pena di utilizzarla per risolvere i problemi di soldi del proprio cliente: questo perché, in determinate circostanze, sarebbe come voler ammazzare la zanzara che disturba il tuo sonno con un bazooka… una soluzione un po’ troppo costosa, soprattutto quando ti troverai a dover ricostruire il muro su cui era posato l’insetto che avrai ucciso.
Mi spiego meglio:
La Legge 3/2012 di solito è uno strumento costoso, in quanto necessita di più figure professionali per poter essere usato.
Inoltre è uno strumento giudiziale e, di conseguenza, per sua stessa natura, NON è un mezzo né veloce né semplice nel suo utilizzo.
Ora…
«Come mai il tuo cliente ti starà suggerendo tale opzione?»
Per il fatto che, per molto tempo, la Legge 3/2012 è stata venduto alle masse come la panacea di tutti i mali: un modo per risolvere TUTTI i guai del debitore e della sua famiglia senza rimetterci niente (casa compresa).
Su Internet, infatti, si trovano articoli e video che parlano di questa norma in maniera molto lusinghiera, andando ad evidenziare tutte le sue potenzialità, come per esempio quella di permettere al debitore di rinegoziare la rata del prestito preso o quella di evitare la vendita giudiziale dei suoi beni a certe determinate condizioni.
Ed è per questo che il debitore, molto spesso, la segnala al professionista.
Nella sua testa, il tuo cliente
Pensa che quella norma NON gli farà perdere la propria casa
Ma ancora una volta NON è così.
I casi in cui il Giudice permetterà una cosa del genere di fronte ad un mutuo non pagato si contano sulle dita di una mano. Di solito, infatti, l’applicazione di quella Legge condurrà comunque il debitore a perdere la propria abitazione e ad essere vincolato ad un piano di rientro del debito della durata di parecchi anni.
Piano che NON potrà MAI essere violato, a pena della decadenza di tutto quello che è stato fatto fino a quel momento.
A questo punto, tenendo in considerazione tutto ciò
Ti chiedo:
«Perché scegliere quella via quando puoi usare una strada più semplice, meno costosa e più veloce?»
Per quanto mi riguarda, in caso di un mutuo ipotecario non pagato e già in una fase avanzata dell’esecuzione, io userei la Legge 3/2012 al posto del saldo e stralcio del debito SOLO quando il mio cliente avesse tanti creditori intervenuti nella procedura esecutiva oppure quando uno di essi fosse l’Agenzia delle Entrate-Riscossione e quest’ultima vantasse un credito molto alto nei confronti del mio assistito.
Negli altri casi eviterei di avvalermi di questa norma.
«E quindi… che dovrei fare?»
Negli scorsi episodi di questa seria ho più volte sostenuto che la prima cosa da fare in queste circostanze è quella di essere chiari ed onesti con il proprio cliente.
Devi fargli capire quali sono i limiti ed i rischi nell’utilizzare le soluzioni che ha individuato e poi, come seconda cosa, dovresti cercare di farlo ragionare sul suo vero obiettivo, che dovrebbe essere quello di risolvere tutti i suoi guai, uscire dal tunnel oscuro del debito in cui si trova in quel momento e ritornare a vivere sereno la sua vita assieme alla sua famiglia.
Per fare questa cosa, però, il primo a dover avere una mente aperta e realistica dovrai essere tu.
Chiediti:
«Qual è la la soluzione che possa aiutare SUL SERIO il mio cliente a risolvere i suoi guai e che possa anche essere la più veloce e la meno costosa possibile?»
Di solito la risposta che ti darai sarà il saldo e stralcio del suo debito.
«E allora, perché perdere tempo e soldi seguendo altre strade?»
Riflettici e poi fammi sapere che ne pensi.
Allerta SPOILER:
La prossima settimana vedremo insieme il motivo per cui la presenza di più creditori può rendere molto più complesso il saldo e stralcio di un debito.
Come sempre sarà un episodio pratico e ricco di spunti di riflessione.
In conseguenza di ciò ti consiglio di munirti di carta e penna e di non mancare.
