Il più delle volte stralciare un debito NON è un’attività semplice da portare a termine.
E diventa ancora più complicata quando gli interessi in gioco si moltiplicano con l’aumentare dei creditori del tuo cliente.
Per questo motivo è importante capire quello che è possibile fare per risolvere i problemi del debitore PRIMA ancora di iniziare la trattativa.
Non sempre, infatti, il saldo e stralcio potrebbe essere lo strumento ideale per aiutare il proprio cliente ad uscire dal tunnel oscuro del debito e, di conseguenza, accorgersene quando si è già investito tempo, denaro e dell’energia mentale in una negoziazione inutile non è un comportamento saggio da tenere.
In questo nuovo episodio di “Negoziare con la Banca”, quindi, vedremo insieme il motivo per cui la presenza di più creditori rende complicata una trattativa; ti fornirò delle indicazioni di massima su come valutare il grado di complessità di una negoziazione e prenderemo in considerazione gli eventuali strumenti che potresti utilizzare per risolvere il problema che ti trovi di fronte.
Ma, prima di affrontare questo argomento
Mi presento:
Mi chiamo Andrea Gamberi e, per chiudere con successo oltre il 96% delle negoziazioni che mi vengono affidate, devo valutare con attenzione ogni pratica che mi viene proposta.
Non le accetto tutte, e questo per due ragioni:
- da una parte, così facendo, sono certo di poter aiutare sul serio il mio cliente a risolvere i suoi guai;
- e dall’altra, analizzando con attenzione la situazione che mi trovo davanti, sono sicuro di non perdere tempo, denaro ed energie mentali dietro ad una trattativa senza futuro.
Ma partiamo dal principio…
«Perché la presenza di tanti creditori può essere un problema?»
I motivi sono molti, ma il più importante di questi è il fatto che, quasi sempre, il denaro che avrai a disposizione NON ti basterà a pagarli tutti.
Per capire a fondo il perché di questa cosa, però, dobbiamo fare un passo indietro e ragionare su quello che capita, di solito, quando ci si trova davanti ad un’esecuzione immobiliare.
Diciamo che Mario, un tuo cliente, debba dei soldi a tre Istituti di Credito e, nello specifico:
- alla Banca X deve restituire 150.000 euro a fronte del mutuo per comprare la sua abitazione (mutuo garantito da un’ipoteca di primo grado sull’immobile);
- alla Banca Y deve rimborsare 80.000 euro per un prestito preso per ristrutturare la propria casa (credito garantito da ipoteca di secondo grado sull’abitazione);
- alla Finanziaria Z deve ridare 40.000 euro utilizzati per riparare dei danni imprevisti all’impianto idraulico (in questo caso senza nessuna garanzia ipotecaria).
In totale, quindi, Mario ha un debito di circa 270.000 euro.
Ora…
Ipotizziamo che questa persona non riesca più a rimborsare regolarmente le rate dei prestiti presi e che, di conseguenza, la Banca X agisca contro di lui portandogli la casa all’Asta.
Diciamo, inoltre, che dopo qualche tempo, la Banca Y e la Finanziaria Z si inseriscano nella procedura esecutiva avviata dalla Banca X come creditori intervenuti.
«Che cosa succede a questo punto?»
A questo punto, se vorrai chiudere la procedura esecutiva per evitare che la casa del tuo cliente venga venduta all’Asta, DOVRAI trovare un accordo con TUTTI E TRE i suoi creditori, e NON solo con quello procedente (cioè la Banca X).
In caso contrario, infatti, per Legge, la vendita giudiziaria andrà avanti… e ciò anche se avrai pagato uno o due Istituti di Credito ma non tutti.
«E quindi?»
E quindi tutto ciò è un grosso problema per il fatto che, di solito, il denaro che ti serve per pagare i creditori verrà trovato dalla vendita dell’abitazione del tuo cliente e, di conseguenza, se quel denaro non basterà per accontentarli tutti quanti, NON potrai vendere NULLA e pagare NESSUNO.
In conseguenza di ciò non potrai perfezionare l’accordo e, quindi, il debitore perderà tutto quello che possiede.
A questo punto
Il prossimo passo sarà quello di capire QUANTO vale l’immobile messo all’Asta
Ipotizziamo che il perito del Tribunale abbia valutato l’abitazione di Mario del valore di 120.000 euro e che quello sia anche il prezzo offerto da un potenziale acquirente che avrai trovato facendo mettere in vendita quella casa da un’Agenzia Immobiliare…
Stando così le cose, però, il problema è che NON riuscirai a trovare un accordo con tutti i creditori del tuo cliente
«Perché?»
Per il fatto che, per pagare (anche in parte) il secondo e il terzo Istituto di Credito, DOVRAI abbassare l’importo offerto alla Banca X. Quest’ultima, però avrà un’ipoteca di primo grado sull’abitazione del tuo cliente e questo significa che, in caso di Asta Giudiziale, prenderebbe tutto il ricavato dalla vendita. Di conseguenza, difficilmente accetterà la tua proposta in quanto, rifiutandola, potrebbe ottenere molto di più dal Tribunale.
Ecco che, quindi, la trattativa che avrai avviato subirà uno stallo difficile da superare:
«I creditori ti chiederanno più soldi di quelli che avrai a disposizione e tu, non sapendo dove andarli a trovare, NON potrai chiudere un accordo con loro; la casa del tuo cliente andrà venduta all’Asta, lui rimarrà indebitato a vita e tu avrai perso tempo e denaro dietro ad una negoziazione inutile.»
«Ok… e quindi che devo fare?»
Per prima cosa devi capire se hai la possibilità (o meno) di chiudere un accordo CON TUTTI i tuoi interlocutori.
Per fare ciò, quindi, devi seguire questo schema di ragionamento:
- Per prima cosa devi capire CHI sono i creditori del tuo cliente (sono Banche? sono dei Privati? oppure hai di fronte il Fisco?). Questa cosa ti permetterà di iniziare a valutare le difficoltà che potresti dover affrontare accettando di seguire quella trattativa;
- Poi devi quantificare il credito di ognuno di loro nei confronti del tuo assistito: il c.d. GBV (‘Gross Book Value‘). Solo capendo QUANTO devono ottenere i creditori del tuo cliente, infatti, potrai capire se quell’operazione a saldo e stralcio si prospetta come una cosa fattibile oppure se è solo una chimera;
- Una volta fatte queste due cose devi capire quanto vale il sottostante immobiliare a garanzia di quel credito. Questo dato ti servirà per ipotizzare le alternative dei creditori e, di conseguenza, assieme alle informazioni che avrai ottenuto ai primi due punti di questo elenco, ti aiuterà ad abbozzare una prima strategia d’attacco;
- Poi devi capire “quanto vale” il debitore e i suoi eventuali garanti agli occhi dei suoi creditori. Sapere se il debitore ha un lavoro a tempo indeterminato, altri beni intestati o se i suoi eventuali garanti abbiano immobili da perdere, sono tutte informazioni da non sottovalutare al fine di perfezionare un piano in grado di risolvere i problemi del tuo cliente e della sua famiglia;
- E, per finire, devi sapere se sia possibile (oppure no) reperire dell’altro denaro oltre a quello che potresti avere a disposizione facendo vendere gli immobili di proprietà del tuo cliente.
Ora…
Se, dopo aver ragionato su questi cinque punti, ti rendi conto di avere poche speranze di chiudere un accordo con tutti loro, dovresti abbandonare la strada del saldo e stralcio del debito per intraprendere un’altra via… per esempio quella della Legge 3/2012.
La cosa importante è quella di rendersi conto della fattibilità di una trattativa PRIMA ancora di intraprendere quella strada (e NON dopo averla presa), il tutto in modo tale da non farti perdere tempo, denaro ed energie mentali nel seguire una direzione che ti condurrà solo ad un vicolo cieco e da evitarti di commettere errori che possano peggiorare la situazione del tuo cliente.
Come sempre, quindi, l’analisi e la pianificazione dei passi da compiere sono le basi da cui partire se vuoi diventare una superstar del saldo e stralcio del debito.
Analisi e pianificazione che, ti ripeto, dovrai fare PRIMA di iniziare una trattativa… e non dopo (come molti pensano).
Allerta SPOILER:
La prossima settimana finiremo di parlare di quest’argomento andando ad analizzare due ipotesi ben precise:
- Il problema di avere dei creditori intervenuti nella procedura esecutiva in corso ed altri che non lo hanno ancora fatto nonostante abbiano delle ipoteche a garanzia di quanto dovuto loro dal tuo assistito;
- la possibilità di estinguere parzialmente (o meno) l’esecuzione in corso quando ci sono più immobili messi in vendita ma si è trovato l’accordo per saldare solo alcuni creditori e non tutti.
Se vuoi diventare un esperto di questo settore, la prossima sarà una puntata da non perdere.
Ci vediamo qui tra sette giorni.
