Immagina di essere dentro a una stanza completamente buia.

Intorno a te non vedi nulla però sai che lì, da qualche parte, c’è una porta che puoi aprire per uscire alla luce del giorno.

Come fai per trovarla?

È probabile che tu decida di procedere a tentoni per individuarla nell’oscurità che ti circonda.

E se, invece, avessi con te una torcia elettrica con cui far luce?

La useresti per trovare la porta oppure continueresti a muoverti nell’oscurità?

Ecco… è la stessa cosa quando stai trattando con qualcuno ma non ascolti con attenzione le parole di chi ti sta di fronte (o il modo con cui quella persona ti sta parlando).

Così facendo decidi di NON accendere la torcia che ti permetterebbe di trovare subito la porta per chiudere la trattativa con la Banca. Comportandoti in quel modo scegli di procedere a tentoni… nell’oscurità della stanza, con il rischio di inciampare su qualche mobile e di farti male.

Oggi parleremo di quanto sia importante ascoltare il proprio interlocutore durante una trattativa e di come farlo per portare a casa un risultato.

Ma prima di entrare nel vivo del discorso

Mi presento:

Mi chiamo Andrea Gamberi e, per riuscire a chiudere il 96% delle negoziazioni che mi trovo a portare avanti con le Banche e le Finanziarie, sto molto attento quando la mia controparte parla (e al modo in cui quella persona si esprime).

Non sono nato così ma riesco a fare questa cosa perché so essere molto disciplinato (se lo voglio…).

Detto ciò, visto che siamo tra amici, ammettiamolo pure:

Ascoltare può essere una rottura…

Nessuno muore dalla voglia di stare lì, zitto, ad attendere che il proprio interlocutore metta in ordine le proprie idee e finisca di parlare. Soprattutto quando ti trovi davanti ad una persona che sta divagando, che ti sta dicendo cose che già conosci o che non condividi.

La tentazione di interromperla e di prendere la parola è sempre molto forte.

In altri casi, invece, ti trovi a pensare ai fatti tuoi mentre la tua controparte sta parlando… magari ti concentri sulla risposta da dargli ma NON sulle parole che quella persona sta pronunciando.

Tutto questo è un GRAVE ERRORE.

Se non presti attenzione A TUTTE le informazioni che usciranno dalla bocca del tuo interlocutore (e AL MODO in cui quella persona le pronuncerà), NON riuscirai a trovare la via per chiudere un accordo a saldo e stralcio con la Banca.

Il motivo di questa cosa è che, anche se avrai acquisito la saggia abitudine di fare domande, ti mancheranno sempre le informazioni necessarie per creare un buon piano.

E senza un buon piano sarà molto più complicato raggiungere un compromesso con la Banca.

Ci troviamo in questa situazione perché

Siamo più concentrati su di noi che sull’altro

Tutti amiamo parlare di noi stessi e delle cose che ci interessano perché ciò che racconteremo al nostro interlocutore ci riguarda nel profondo e ci appassiona.

Le parole che pronunceremo saranno espressione del nostro pensiero: fisseranno dei valori e degli obiettivi.

I NOSTRI valori e i NOSTRI obiettivi.

Quasi nessuno, invece, ama ascoltare i discorsi di qualcun altro (soprattutto quando la persona che sta parlando è un soggetto noioso oppure è uno di quelli che si dilunga in inutili chiacchiere o che dice cose con cui non siamo d’accordo).

In quei casi bisogna essere molto disciplinati per non commettere l’errore di cui abbiamo parlato poco fa.

In situazioni come quelle, infatti, è facile distrarsi o interrompere la persona che avremo davanti.

E questa cosa vale per entrambe le parti in gioco

“Io sarò interessato solo al mio punto di vista e alle cose che avrò da dire, così come la mia controparte sarà concentrata solo sul proprio modo di vedere la cosa di cui stiamo parlando”.

Una partita senza vincitori.

Ed è così, almeno fino a quando non riesci a spezzare il circolo vizioso che si è creato intorno a te.

«Come si risolve questo problema?»

Ascoltando… noi per primi.

Non possiamo imporre con la forza al nostro interlocutore di prestare la massima attenzione a ciò che diremo, ma possiamo usare la sua naturale voglia di esprimere il suo pensiero e le sue opinioni per acquisire informazioni utili alla trattativa.

Trasformando un problema in un’opportunità.

Se hai seguito i consigli che ti ho dato nel quarto episodio di questa serie, allora è probabile che il soggetto che avrai di fronte si senta a suo agio con te. Questo vuol dire che, sentendosi in quel modo, è probabile che quella persona parli più del consentito (rivelandoti informazioni riservate che non avrebbe dovuto divulgare).

… magari dopo essere stata sollecitata da te attraverso l’uso della giusta domanda.

E tu devi essere lì, attento e pronto a percepire questo tipo di informazioni, perché è possibile che quel soggetto non ricommetta l’errore che ha appena compiuto.

Spesso basta la sola intonazione della voce per tradire un pensiero.

E, di conseguenza, se hai prestato attenzione a quella cosa, facendo delle ulteriori domande mirate alla persona che ti trovi davanti, potrai scoprire informazioni utili per te e per il tuo cliente.

Ora…

Visto che abbiamo due orecchie ed una sola bocca

Dovremmo ascoltare il doppio di quanto parliamo

Se, durante una negoziazione (ma questa cosa vale anche nella vita di tutti i giorni) non ascolterai con attenzione le parole di chi ti troverai di fronte, non potrai capire quali saranno i suoi interessi o i limiti che gli impediranno di raggiungere un accordo con te.

In conseguenza di ciò, perderai tanto tempo nel fare proposte che verranno rifiutate e rischierai di non riuscire a dare una mano a chi si è rivolto a te in cerca di aiuto (rimettendoci tempo e denaro anche tu).

«Ok… ma COSA devo fare di preciso?»

Silenzia la tua mente e concentrati sul tuo interlocutore.

Pesa le sue parole.

Prenditi del tempo per valutare ciò che viene detto e il contesto in cui viene detto.

Non pensare a quello che gli risponderai mentre quella persona sta ancora parlando.

Ascoltala.

Nota il suo tono di voce: è quello che usa normalmente quando interagisce con te? Oppure noti qualche cosa di diverso?

Se sì… qual è la tua prima impressione?

Abituati a fare questo tipo di valutazioni ogni volta che stai parlando con qualcuno (non importa che l’oggetto del discorso sia relativa al tuo lavoro o alla tua vita privata).

Più tempo e disciplina dedicherai a fare questa cosa, più diventerà automatica ed efficiente.

Provare per credere.

Allerta SPOILER:

La prossima settimana parleremo di come trovare subito la persona giusta con cui trattare.

Ci vediamo tra sette giorni.