Sei sicuro che la persona con cui stai trattando sia il soggetto giusto con cui negoziare un accordo?
Molte volte NON lo è…
E te ne accorgerai solo quando sarà troppo tardi: quando, ormai, avrai sprecato tempo ed energie in una trattativa inutile.
In questo ottavo episodio di “Negoziare con la Banca” vedremo insieme qual è l’errore più frequente in tema di trattative a saldo e stralcio e come puoi fare per evitare di commetterlo.
Ma, prima di entrare nel vivo del discorso
Mi presento:
Mi chiamo Andrea Gamberi e, per lavoro, mi occupo di trovare un accordo con gli Istituti di Credito per conto dei miei clienti.
Mi pagano per risolvere i loro problemi nel minor tempo possibile ed io lo faccio più che volentieri. Riesco a raggiungere questo obiettivo perché, tra le altre cose, so con CHI devo trattare e con chi no.
E, alla fine di questa puntata, lo saprai anche tu.
Sono anche autore del libro bestseller “Negoziare con la Banca“.
Libro che ha fornito l’idea e il nome a questo progetto.
Tornando a noi…
Se vuoi diventare bravo in questo mestiere, la prima cosa di cui ti devi rendere conto è che
Non tutti sono in grado di decidere
Il tuo cliente e la persona con cui stai trattando per la Banca, infatti, potrebbero NON essere in grado di prendere una posizione in merito alle cose che starai proponendo loro.
E se non ti renderai SUBITO conto di questa cosa potresti non riuscire ad aiutare quella persona a risolvere i suoi guai.
«Che cosa vuol dire che il mio cliente potrebbe non essere in grado di decidere?»
Vuol dire che il soggetto che avrai davanti potrebbe non avere il potere di prendere la decisione che tu gli chiedi.
Ti faccio un esempio:
Diciamo che ti contatta Luca: un ragazzo sui trent’anni.
Lui ti dice di avere un debito con la Banca che non riesce a rimborsare e di avere paura che l’Istituto di Credito gli porti via la casa, gli pignori lo stipendio o il suo conto corrente ecc.
Ti chiede aiuto.
Quindi… investi tempo ed energie nello studiare la sua situazione e poi, trovata una strategia che reputi vincente, parli con lui e gli spieghi il tuo modo di risolvere il suo problema.
Lui sembra concordare con te ma, quando devi passare dalla teoria ai fatti, non è in grado di prendere una decisione su come procedere: prima di scegliere sul da farsi, infatti, si vuole confrontare con i suoi genitori, in particolare con suo padre.
Vuole avere il suo parere e la sua autorizzazione prima di seguire la strada che gli proponi tu.
Ma il padre non concorda con la tua strategia.
Ha sentito un suo amico avvocato che gli ha consigliato di seguire un’altra via e, di conseguenza, Luca si affida a quest’ultimo e non a te.
Hai perso tempo e soldi inutilmente.
Ora…
«Perché è successa questa cosa?»
Semplice
Non avevi davanti “il decisore”
Chi si occupa di vendite lo sa bene: per chiudere una vendita, infatti, devi sempre cercare di capire se la persona che hai di fronte avrà il potere di decidere in autonomia oppure se avrà bisogno dell’autorizzazione di qualcuno per comprare ciò che gli offri.
Se una coppia di sposini deve acquistare dei mobili per arredare la loro casa nuova, capita spesso che il marito debba aver bisogno dell’autorizzazione della moglie per scegliere di comprare un determinato divano.
E il commerciale di turno, sapendo bene questa cosa, non si focalizzerà sul marito ma concentrerà i suoi sforzi nel convincere la moglie della bontà di quell’acquisto.
In quei casi, quindi, il più delle volte sarà la moglie il vero decisore, NON il marito.
Spesso sbagli persona anche quando tratti con la Banca
Capita di frequente, infatti, che ci si metta a negoziare con l’Avvocato che ha inviato la diffida o l’atto di pignoramento dell’abitazione.
Ma fare così è una stupidaggine.
Non è con quel professionista che devi metterti a trattare: il decisore sarà un’altra persona.
«Chi?»
Quella che dice all’avvocato della Banca cosa fare.
Mi spiego meglio:
Devi sapere che il legale dell’Istituto di Credito è solo l’ultima ruota del carro: un mero esecutore delle volontà del proprio cliente.
La Banca gli dice di fare una cosa e lui la fa.
Non ha voce in capitolo nelle decisioni da prendere.
Questo perché l’Istituto di Credito avrà delle direttive interne da seguire e degli obiettivi da raggiungere e, di conseguenza, imporrà le proprie decisioni agli avvocati che dovranno concretizzarle in Tribunale.
È la stessa cosa per le trattative
L’avvocato della Banca è quello che manda le raccomandate a casa del debitore o che gli notifica il pignoramento della sua abitazione, ma fa queste cose perché riceve ordini da altre persone.
L’avvocato della Banca ha sopra di sé il Gestore della pratica. Quest’ultimo dovrà rendere conto al suo supervisore (o team leader), il quale, a sua volta, riceverà ordini dall’Organo Deliberante dell’Istituto di Credito.
Si tratta di una scala gerarchica precisa nella quale l’avvocato della Banca si trova all’ultimo posto.
A questo punto, se investirai il tuo tempo a negoziare con lui è molto probabile che tu non riesca a raggiungere un accordo (o a raggiungerlo velocemente).
I motivi di questa cosa sono due:
- il primo è che l’avvocato della Banca dovrà girare le tue proposte a chi può decidere sul serio, attendere una sua risposta e, poi, riferirtela. Questa cosa necessita di tempo (che spesso NON hai a disposizione);
- il secondo è che, qualche volta, quel legale si troverà in conflitto di interessi con la sua cliente Banca.
Ora…
«Perché l’avvocato può essere in conflitto di interessi con la Banca?»
I legali degli Istituti di Credito sono soggetti a convenzioni con i loro clienti: accordi che impongono loro tariffari ben precisi per ogni cosa che fanno.
Di solito, più atti giudiziali portano avanti per la Banca più vengono pagati.
Anche se chiudere un accordo con il debitore è una cosa molto importante per l’Istituto di Credito, alcune volte questi ultimi non premiano le trattative portate avanti dai propri legali: in poche parole, non le pagano o le pagano molto poco rispetto agli atti giudiziali “standard”.
Questo vuol dire che quell’avvocato NON sarà incentivato a chiudere un accordo stragiudiziale con te quando lo chiamerai.
Non sarà incentivato a farlo perché seguire la strada del Tribunale sarà, per lui (o lei) molto più conveniente in termini di parcella.
In conseguenza di ciò, il tempo che dedicherai a trattare con questa persona sarà sprecato perché lui (o lei) ostacolerà il raggiungimento di un accordo.
Quindi…
Con chi devi trattare?
La persona con cui dovrai intavolare una negoziazione dovrà essere quella che dice all’avvocato cosa fare e, cioè, con il Gestore della pratica bancaria.
Il Gestore è quella persona che rappresenta la Banca.
Anche lui non sarà il vero e proprio decisore (visto che sopra di sé avrà il suo supervisore e l’Organo Deliberante dell’Istituto di Credito) ma è il soggetto che più gli ci si avvicina (e l’unico con cui, di solito, riuscirai a parlare).
Molto spesso quella persona sarà anche un avvocato ma, questa volta, avrà il potere (e l’interesse) di negoziare con te.
È con lui (o lei) che devi costruire una relazione di collaborazione.
E questa collaborazione farà sì che lui (o lei) si adoperi per convincere i propri superiori (quelli con cui tu non riuscirai a parlare) che la strategia che avrete creato insieme per risolvere il problema del tuo cliente è la migliore anche per la Banca.
Ok… ma
«Come trovo il nome del Gestore?»
Se sai qual è la Banca (o la società di gestione del credito) che sta agendo contro il debitore, telefona al suo centralino e chiedi il nome e i riferimenti del Gestore.
Saranno più che felici di darteli.
Se, invece, non sai chi stia agendo contro il tuo cliente allora vai in Tribunale e senti con il cancelliere oppure telefona all’avvocato che ha notificato l’atto giudiziale (o inviato la diffida di pagamento) e chiedilo a lui.
Chiedi, non avere paura di un rifiuto.
Non lo avrai.
Se vuoi riuscire a portare a casa un risultato
Ho due CONSIGLI per te:
Quando ti troverai di fronte al tuo possibile cliente, cerca sempre di capire se lui (o lei) ha la capacità di decidere da solo oppure no.
Fai domande.
Ascolta con attenzione le sue risposte.
Se non è lui il vero decisore (o se non è l’unico decisore in gioco) allora, prima di sprecare il tuo tempo con quella persona, chiedi di poter parlare CON TUTTE le parti interessate.
In questo modo avrai la possibilità di ottimizzare i tuoi sforzi senza il rischio di essere sostituito all’ultimo minuto (o, per lo meno, limitando di molto questa possibilità).
Il mio secondo consiglio è quello di non perdere tempo a trattare con l’ultima ruota del carro ma di cercare sempre di puntare il più in alto possibile sulla scala gerarchica dell’Istituto di Credito.
Se hai trovato i riferimenti del supervisore della Banca (o lo conosci), tratta con quest’ultimo. Se, invece, non sei così fortunato, allora trova il Gestore della pratica e negozia con lui (o lei).
E, soprattutto, non avere MAI paura di fare domande…
Allerta SPOILER:
Nella prossima puntata vedremo qual è il primo ostacolo da superare per raggiungere un accordo con la Banca.
Se vuoi diventare una super star delle trattative ti consiglio di non perdertela.
Ci vediamo venerdì prossimo.
