Tutti noi pensiamo di essere persone razionali.
Quando compriamo qualche cosa (o negoziamo con qualcuno) ci sforziamo di trovare argomenti logici con i quali convincerci (o convincere) che la scelta che stiamo facendo (o che stiamo proponendo) sia quella giusta da prendere.
Il fatto è che, però, NON scegli cosa fare con il tuo lato razionale… ma con quello emotivo.
In conseguenza di ciò, il primo ostacolo da superare quando sei impegnato in una trattativa, è quello di evitare risposte negative provocate dal c.d. Principio di Equità.
In questo nono episodio di “Negoziare con la Banca” vedremo insieme che cos’è e come utilizzarlo in tuo favore quando ti troverai a dover trattare con un Istituto di Credito.
Ma, prima di parlare di questa cosa
Mi presento:
Mi chiamo Andrea Gamberi e, molto tempo fa, mi sono reso conto che, per riuscire a chiudere più accordi degli altri con le Banche e le Finanziarie, dovevo parlare anche al lato emotivo del mio interlocutore e non solo a quello razionale.
Non è stato facile cambiare modo di approcciare alla negoziazione ma, con un po’ di tempo, di dedizione e con molta sperimentazione, ho capito come fare.
E, alla fine di questo episodio, lo saprai anche tu.
Tornando a noi…
Lo so che sei scettico
So che pensi di essere una persona che domina le proprie emozioni, che sceglie con la testa e non con il cuore.
Mi rendo conto che credi di essere un soggetto razionale e NON emotivo.
E, proprio per questo, prima di entrare nel vivo del discorso, vediamo che cos’è il Principio di cui ti parlavo poco fa e poi facciamo un test.
Quindi:
Che cos’è il Principio di Equità?
Il Principio di Equità (o di correttezza) è un meccanismo mentale che si manifesta quando dobbiamo fare una scelta.
Questo processo psicologico ci spinge a focalizzare la nostra attenzione sull’ingiustizia che pensiamo di stare subendo piuttosto che sulla valutazione razionale dei fatti che abbiamo davanti agli occhi.
Lo so che, spiegato in questo modo, non ci hai capito un granché e, proprio per questo motivo
Ti faccio un esempio pratico:
Diciamo che io e te decidiamo di partecipare ad un gioco con un premio di 10 euro.
Le regole sono semplici:
- Noi due dobbiamo decidere come spartirci quei 10 euro;
- La divisione di quel denaro deve essere fatta con cifre intere (quindi, per esempio, ci possono essere offerte da 3 o 4 euro MA non da 3 euro e 50 centesimi);
- Una delle parti propone all’altra come dividere i 10 euro e, se non siamo entrambi d’accordo sulla spartizione proposta, nessuno dei due prenderà nulla (quindi nessuno dei due ci guadagnerà un euro);
- Ognuno di noi due deve cercare di ottenere il massimo guadagno possibile da questa divisione;
- Non è possibile mettersi a trattare: ogni offerta, una volta che sarà stata fatta, diventerà immodificabile.
Detto questo:
Inizio io…
Se ti offrissi 5, dei 10 euro a disposizione, tu accetteresti l’accordo?
…
È probabile che la tua risposta sia affermativa.
Nella tua testa ti sembra corretto dividere al 50% con me.
Facendo così, io e te guadagneremo 5 euro e nessuno ci rimetterà nulla.
Però, con questa divisione al 50%, non abbiamo rispettato la regola no̲ 4 del gioco, cioè quella che diceva che dovevamo cercare di massimizzare il nostro guadagno personale.
In conseguenza di ciò
Facciamo un passo indietro e ripetiamo la giocata
Visto che, in base a quella regola, devo cercare di ottenere il massimo possibile dalla divisione di quei 10 euro, vengo da te e ti offro 1 euro mentre io ne tengo 9 per me.
Cosa fai?
Accetti o rifiuti?
Pensaci un attimo e poi rispondi sinceramente.
…
Ora… in questo caso è quasi certo che rifiuterai la mia proposta.
«Perché? Che cosa è cambiato?»
È cambiato il fatto che la divisione non ti sembra corretta… o meglio: equa.
In base alla regola no̲ 3, infatti, se voglio intascarmi quei 9 euro, ho bisogno del tuo consenso altrimenti sia io che te non avremo nulla.
E, visto che la perdita di un solo euro NON ti cambia la vita, preferisci farne a meno pur di non darmela vinta, costringendomi a rinunciare ai 9 euro che avevo destinato per me.
Tutto questo perché ritieni che io NON sia stato equo e corretto con la mia proposta.
Equo e corretto NO… ma razionale SÌ.
Il mio scopo (ed il tuo), infatti, era quello di massimizzare il guadagno derivante dalla divisione dei 10 euro.
Questo vuol dire che offrirti 1 euro (e tenerne 9 per me), era la scelta migliore da fare rispettando TUTTE le regole del gioco.
Non la più equa e corretta MA la più razionale.
Dal tuo punto di vista, poi, accettare 1 euro sarebbe stata una scelta più logica rispetto al decidere di rifiutare la mia proposta.
Un euro è sempre meglio di niente…
In base alle regole del gioco, quindi, accettare 1 euro ti avrebbe permesso di massimizzare il tuo guadagno per quella giocata (regola no̲ 4). In conseguenza di ciò è evidente che, rifiutando la mia proposta, NON hai ragionato in maniera razionale ma hai preso una decisione spinto dalla tua parte emotiva.
Ed è proprio per questo motivo che
Il Principio di Equità ci frega TUTTI quando stiamo negoziando
Anche se possiamo servirci della nostra parte logica e razionale quando dobbiamo fare una certa scelta, la nostra decisione verrà presa in base alle emozioni che proviamo in quel preciso momento.
Ma…
Cosa c’entra il Principio di Equità con un saldo e stralcio?
La maggior parte dei professionisti, quando inizia a trattare con la Banca, imposta la negoziazione SOLO dal punto di vista razionale:
«Ti offro questi soldi perché penso che tu ne otterrai di meno dal mio cliente, quindi è logico che tu debba accettare la mia proposta».
Quelle persone non tengono in considerazione il lato emotivo della trattativa.
Nella loro testa pensano:
«Sto trattando con una Banca, e le Banche NON hanno emozioni…»
Ma non è così!
Chi ragiona in questo modo non tiene in considerazione che, dall’altro capo del telefono, ci sarà una persona e NON un’entità fredda e razionale.
Chi dovrà decidere sulla tua proposta sarà un tizio della Banca e non un computer primo di emozioni.
Ed è proprio per questo motivo che non devi MAI dimenticarti del fatto che, dal SUO punto di vista, l’Istituto di Credito sta già subendo un torto. Il tuo cliente, infatti, non restituendo il prestito ricevuto dalla Banca, le sta già creando un danno.
E questo senso di ingiustizia pervaderà la mente del tuo interlocutore (soprattutto quando il debito non è stato ceduto a soggetti terzi ed è ancora in pancia all’Istituto di Credito).
In conseguenza di questa cosa, è inevitabile che la tua offerta venga vista anche attraverso la lente del Principio di Equità.
Ed è per questo motivo che
Nel 96% dei casi una trattativa iper-razionale fallisce
Tutti quelli che lavorano in questo settore sanno che, a parte quelle zone d’Italia dove il mercato è iper-liquido (e, cioè, dove c’è un’altissima richiesta di abitazioni… tipo Roma o Milano) se una casa viene messa all’Asta al prezzo di 100.000 euro, è probabile che questa NON venga venduta subito ma solo dopo il secondo o terzo tentativo e per un valore inferiore rispetto a quello di partenza.
Ipotizziamo, quindi, che questo valore sia pari a 50.000 euro.
Di quei 50.000 euro, inoltre, una parte servirà per coprire le spese sostenute dalla Banca per il recupero giudiziale di quei soldi.
Diciamo che l’Istituto di Credito abbia versato 10.000 euro in bolli, spese legali e di giustizia.
10.000 euro da togliere ai 50.000 euro prodotti dalla vendita.
A questo punto, quindi, se volessi portare avanti una trattativa basata solo sulla razionalità, potrei andare dal mio interlocutore ed offrirgli 40.000 euro sull’unghia.
40.000 euro da versare ancora PRIMA che sia fatta il primo tentativo di vendita all’Asta.
Dal punto di vista razionale è una scelta facile da prendere:
«So già che, tra una cosa e l’altra, la prospettiva di incasso della Banca si aggira intorno al 40% del valore di vendita dell’immobile e, di conseguenza, per chiudere un accordo con lei, le offro proprio quella cifra: cioè 40.000 euro».
Sono cosciente che la mia offerta è la più logica da fare e razionalmente lo sa anche il mio interlocutore (visto che lavora per l’Istituto di Credito e, proprio per questo motivo, conosce bene quali siano le prospettive di incasso derivanti da una vendita all’Asta nella zona in cui si trova l’immobile pignorato).
E, di conseguenza, sarebbe logico per lui accettare la mia proposta.
E invece NO.
Nonostante tutto,
La Banca RIFIUTA.
«Perché?»
Perché, nella testa di chi dovrà decidere, il fatto di dover rinunciare ad altri 60.000 euro (dopo che il debitore ha già provocato un danno economico alla Banca non rispettando gli accordi presi quando gli era stato erogato il prestito) gli fa vedere la tua proposta come poco equa.
Per farti capire meglio quello che intendo dire ti chiedo:
Se tu fossi nei panni della Banca, accetteresti la tua proposta?
Anzi… riformulo la domanda:
Se tu mi avessi prestato 100.000 euro e io NON te li stessi restituendo (pur sapendo che ho una casa che mi potresti portare via e, magari uno stipendio e un conto corrente da pignorare), accetteresti un accordo in cui ti chiedo di rinunciare a 60.000 euro subito?
60.000 euro che tu mi hai dato, che io ho speso e che NON ti voglio (o non ti posso) restituire.
Accetteresti la mia proposta oppure tenteresti la sorte all’Asta?
Nella tua testa potresti pensare:
«La casa è bella, magari sono fortunato e qualcuno se la compra subito…»
È probabile che saresti disposto ad ignorare le statistiche pur di non sentirti vittima di un’ulteriore ingiustizia.
E chi deve decidere per conto della Banca fa il tuo stesso ragionamento (con la differenza che i soldi non sono i suoi e, quindi, si può permettere il lusso di fregarsene se le cose non vanno come preventivato).
Piuttosto che accettare un tuo comportamento che considera poco equo per lui, cede alla propria emotività e decide di NON comportarsi in maniera razionale.
Infatti…
La logica dovrebbe portarlo verso un’altra scelta
Ragionando in maniera razionale, infatti, chi deve decidere per conto della Banca dovrebbe sforzarsi di guardare solo i dati statistici e poi scegliere in funzione di quelli, accettando la somma proposta o, magari, rilanciando di altri 5/10.000 euro.
In questo modo, chiudendo un accordo, l’Istituto di Credito incasserebbe SUBITO del denaro senza spendere altri soldi in Tribunale.
Ma, se hai già tentato di chiudere un saldo e stralcio con la Banca, ti sarai accorto che questa cosa NON accade quasi mai.
Se non sai come impostare quel genere di trattativa, è quasi impossibile raggiungere un accordo con l’Istituto di Credito.
Ok…
«Ma, quindi, come posso fare?»
Per evitare di essere ostacolato dal Principio di Equità durante una negoziazione, DEVI fare molta attenzione che:
- il tuo comportamento;
- le parole che pronuncerai;
- il modo in cui le pronuncerai;
- il tuo modo di approcciare al problema e alla sua soluzione,
tutte queste cose siano studiate per far capire alla tua controparte che ti stai comportando in maniera corretta e che non ti stai approfittando di lui (o di lei).
Quando gli farai un’offerta, fai largo uso di elementi oggettivi che la possano far apparire come giusta e corretta.
Fai attenzione al modo in cui reagisce il tuo interlocutore
Nota il modo in cui ti parla o ti risponde (sia prima che dopo la presentazione di un elemento che ritieni oggettivo e sul quale stai impostando la trattativa).
Se, poi, pensi che la tua controparte sia caduta vittima del Principio di Equità, affronta SUBITO la cosa con lui (o con lei); non dare per scontato che il problema si risolverà da solo.
Non accadrà…
Parla con il tuo interlocutore.
Cerca di comprendere il SUO punto di vista e gli ostacoli che si trova davanti e, poi fallo mettere nei tuoi panni.
Più riuscirai a portarlo a vedere la cosa con i tuoi occhi, più sarà facile, per te, raggiungere un accordo con lui (o con lei).
Ok, ma…
«Se la mia controparte NON è la persona che decide, come faccio?»
Come dicevamo nello scorso episodio, è molto difficile che il tuo interlocutore sia in grado di avere l’ultima parola in merito alla tua proposta.
Tu tratterai con il Gestore della pratica ma, sopra di lui, ci saranno altre persone che dovranno autorizzare l’accordo.
Persone con cui tu non potrai parlare.
Nonostante tutto, però, devi sforzarti di agire come ti ho detto poco fa.
«Ok… ma Perché?»
Per il fatto che il tuo comportamento, corretto e disponibile, creerà uno spirito di collaborazione tra te ed il Gestore. In conseguenza di ciò, quando presenterai la tua proposta, sarà proprio lui ad intercedere per te e a convincere i suoi superiori della bontà della tua offerta.
Io ho chiuso diversi accordi nei quali è stato proprio il Gestore a battersi per me e a far cambiare idea al proprio supervisore (o all’organo deliberante) in merito alla proposta che avevo presentato.
Ricordati sempre che:
Quando negozi con la Banca (o con qualsiasi altro soggetto, tipo un collega di lavoro o la suocera invadente) NON si tratta di vincere o di perdere MA di trovare l’accordo migliore per entrambe le parti.
Non puoi imporre la tua volontà con la forza: deve essere il tuo interlocutore a fare un passo dalla tua parte.
Solo così chiuderai un sacco di accordi.
Allerta SPOILER:
Nella prossima puntata parleremo della B.A.T.N.A. della Banca.
Non sai cosa sia?
Bene… non ti resta che aspettare 7 giorni e poi lo scoprirai.
Buon lavoro e rifletti su quello che abbiamo detto fino a qui.
Ci vediamo venerdì prossimo.
