In molti non si rendono conto che il primo e più importante strumento per influenzare il proprio interlocutore durante una qualsiasi negoziazione è a disposizione di tutti, ed è persino gratis:

Si tratta della propria voce e del modo in cui questa viene utilizzata durante una trattativa

Magari ti può sembrare assurdo…

Ma è la verità.

Non sono io a dirlo ma la SCIENZA

Ed è per questo che, oggi, vedremo insieme per quale motivo la voce è uno strumento di persuasione così potente e come puoi fare per sfruttarla al massimo anche tu.

Ma prima di entrare nel vivo del discorso

Mi presento:

Mi chiamo Andrea Gamberi e, per lavoro, aiuto i miei clienti a risolvere i loro problemi di soldi con i propri creditori.

Faccio questa cosa negoziando accordi con i miei interlocutori, e mi sono accorto sin da subito di quanto la voce fosse uno strumento potente per raggiungere i miei obiettivi. Per questo motivo ho dedicato molto tempo ed energie a capire come utilizzarla in mio favore durante una trattativa e, in questo nuovo episodio di “Negoziare con la Banca”, lo spiegherò anche a te.

Ma partiamo dal principio

Che cosa dice la Scienza?

Da più di mezzo secolo ci sono decine e decine di studi scientifici che dimostrano che le parole pronunciate durante una conversazione pesano molto poco in termini di convincimento nei confronti del proprio interlocutore rispetto ad altri fattori.

Secondo i dati di queste numerose ricerche, infatti, si stima che il messaggio che trasmettiamo alla persona che abbiamo di fronte deriva:

• al 55%, dal nostro linguaggio corporeo;
• al 38%, dal tono, dal ritmo e dal timbro della nostra voce;
• e per il restante 7% da quello che effettivamente diciamo durante quella conversazione.

Quindi, in virtù dei risultati di questi studi, è facile sostenere che le sole parole pronunciate durante una negoziazione hanno un peso molto scarso (7%) rispetto alla somma degli altri due fattori che determinano la comprensione del messaggio che stiamo trasmettendo alla nostra controparte (93%).

Questo non vuol dire, però, che il significato letterale di quello che stiamo dicendo al nostro interlocutore verrà frainteso MA, piuttosto, che NON sarà in grado di convincerlo della validità di quanto sostenuto se quelle parole non saranno in linea con il messaggio trasmesso dal nostro atteggiamento corporeo e dalla nostra voce.

Ora…

Visto che le negoziazioni a saldo e stralcio del debito vengono svolte quasi sempre per telefono, pare evidente che l’importanza del linguaggio corporeo durante una trattativa di quel tipo venga meno.

In funzione di tutto ciò, quindi, acquisirà ancora più importanza l’aspetto paraverbale di quello che stiamo dicendo (e, cioè, tutto quello che riguarda la nostra voce).

Come dicevamo già nell’episodio 69 di questa serie, infatti, il nostro interlocutore potrà capire qualche cosa di noi (e delle nostre intenzioni) SOLO attraverso l’uso dell’udito e, di conseguenza, anche il modo in cui gli trasmetteremo quelle informazioni acquisirà un peso maggiore rispetto ad un dialogo svolto faccia a faccia con lui.

Ed è per questo motivo che la nostra voce diventa uno strumento di persuasione molto potente.

Ma ti faccio un esempio pratico:

Parlando con qualcuno (uomo o donna che sia), ti è mai capitato di notare la bellezza della sua voce?

Magari era il suo modo di parlare, il suo timbro o il tono che utilizzava…

Ma, indipendentemente da cosa fosse che ti piaceva, tutto ciò che quella persona diceva “ti suonava” molto più convincente del solito.

Eri naturalmente attratto/a al prestargli ascolto e, lo avresti fatto per ore intere senza annoiarti.

E poi il caso opposto:

Hai mai avuto a che fare con qualcuno dalla voce così irritante o stridula da infastidirti anche solo dopo un minuto di conversazione al telefono?

In quel caso, è probabile che tu non vedessi l’ora di interrompere quel dialogo e, di conseguenza, che non prestassi nemmeno la massima attenzione a quello che il tuo interlocutore ti stesse dicendo, tanto eri infastidito/a da quell’interazione.

Ed è normale che sia così

Tutti noi siamo naturalmente portati a fare attenzione a ciò che reputiamo bello o appagante e ad allontanarci da quello che reputiamo sgradevole o irritante.

Questa cosa vale per te, ma vale anche per le persone con cui dovrai interagire.

E, di conseguenza, se non vuoi essere tu quello con la voce irritante o fastidiosa da sentire, allora dovresti farti questa domanda:

«Che cosa c’era in quella voce di così bello (o brutto) da generare quelle sensazioni?»

La risposta sta in questi otto aspetti… una manciata di caratteristiche in grado di trasformare il modo di parlare di una persona da irritante a piacevole e, cioè:

1. il Volume;
2. il Tono;
3. il Ritmo;
4. il Timbro;
5. la Respirazione;
6. l’Intensità;
7. l’uso delle Pause;
8. e l’Articolazione delle Parole;

Ma vediamoli uno per uno partendo dal primo:

1 – il Volume della voce:

Parlare con un volume adeguato all’ambiente ed al tuo interlocutore è essenziale.

Un volume troppo basso può rendere difficile l’ascolto e trasmettere alla tua controparte un messaggio errato di te (per esempio insicurezza), mentre utilizzare un volume troppo alto può risultare fastidioso, soprattutto durante una negoziazione per telefono.

In conseguenza di ciò, il primo passo per far sì che il tuo messaggio venga compreso facilmente e senza troppi sforzi dal tuo interlocutore sarà quello di allenarti a modulare il volume in base al contesto in cui ti trovi o al tipo di persona con cui starai parlando.

E poi passiamo al secondo aspetto:

2 – il Tono:

Il tono della tua voce rifletterà le tue emozioni e l’intenzione del messaggio che starai cercando di trasmettere al tuo interlocutore.

Variare il tono ti aiuterà a mantenere viva l’attenzione della persona con cui starai negoziando e ad enfatizzare i punti chiave di ciò che gli starai dicendo.

Al contrario, un linguaggio monotono può annoiare ed appiattire il discorso rendendolo meno convincente.

Ad esempio, se durante una trattativa volessi esprimere entusiasmo per una certa cosa, potresti solo alzare leggermente il tono della tua voce. Al contrario, abbassandolo potresti trasmettere al tuo interlocutore serietà e competenza.

E poi c’è

3 – il Ritmo:

Alternare velocità e pause nel parlare ti permetterà di sottolineare concetti importanti e di fornire del tempo all’ascoltatore per assimilare le informazioni che gli starai trasmettendo con le tue parole.

Un ritmo troppo veloce può confondere, mentre uno troppo lento può annoiare.

Incorporare pause strategiche (un po’ più lunghe di quelle che usi di solito) inoltre, può aumentare l’efficacia del messaggio che vuoi trasmettere alla tua controparte (ma vedremo meglio come fare questa cosa tra poco).

E adesso passiamo a

4 – il Timbro:

È la caratteristica distintiva della tua voce.

Fare degli esercizi specifici per portare quest’ultima a risuonare con un timbro gradevole può renderla più attraente e molto più espressiva di come sia naturalmente.

Per esempio, in un uomo, una voce calda e profonda può essere molto piacevole da ascoltare e può trasmettere autorevolezza e sicurezza. Per la donna, invece, una voce calda e morbida può trasmettere empatia, creando una connessione emotiva con il proprio interlocutore.

E questo è un elemento di primaria importanza se vuoi lavorare di meno ed ottenere risultati migliori stralciando debiti.

Infatti, ricordati che, durante una negoziazione a saldo e stralcio, l’obiettivo è sempre quello di creare connessione e collaborazione con il tuo interlocutore della Banca e, di conseguenza, avere un timbro di voce adeguato ti agevolerà nel raggiungere questo risultato.

e poi passiamo al punto

5 – la Respirazione:

In molti parlano con un filo d’aria nei polmoni e, di conseguenza, sembra sempre che abbiano una voce soffocata e debole.

Respirare profondamente, invece, ti permetterà di avere una maggiore riserva di ossigeno e, questo, sarò vantaggioso per due motivi:

• da una parte perché potrai parlare più a lungo senza interromperti di continuo per respirare;
• e poi perché, così facendo, avrai anche una cassa di risonanza più grande e piena ad amplificare quello che dirai.

Il risultato che ne avrai sarà quello di rendere la tua voce molto più potente e stabile (oltre che più interessante da ascoltare).

Adesso, invece, poniamo attenzione a

6 – l’Intensità della tua voce:

E, cioè, alla forza con cui pronunci le parole rivolte al tuo interlocutore.

Questa forza può trasmettere passione e convinzione in quello che affermi e, di conseguenza, può essere molto persuasiva durante una negoziazione.

Oltre a tutto ciò, modulare il volume della tua voce ti può, anche, aiutare a mantenere vivo l’interesse del tuo ascoltatore rispetto al discorso che gli starai facendo permettendogli, così, di comprendere meglio il tuo punto di vista, rendendolo più malleabile alle tue parole.

Ad esempio, potresti aumentare l’intensità di ciò che dici per enfatizzare un punto cruciale del discorso o diminuirla nel caso volessi creare un effetto di suspense.

e poi

7 – l’Uso delle Pause:

Come ti dicevo poco fa, le pause strategiche sono in grado di dare enfasi ai punti chiave di ciò che starai sostenendo e permettono all’ascoltatore di riflettere su quanto gli avrai detto.

Il fatto è che, però, in molti hanno paura del silenzio

Tu non averne!

Il silenzio, infatti, può essere un potente strumento di comunicazione.

Per esempio, una breve pausa dopo una domanda retorica può stimolare la riflessione nel tuo interlocutore e darti il tempo di considerare come procedere nel discorso.

E, per finire abbiamo

8 – l’Articolazione delle Parole:

Quante volte ti sei trovato di fronte a persone che, parlando, si mangiavano le parole?

Questo tipo di comportamento rende più complicato il dialogo tra le parti in quanto ostacola la comprensione del messaggio che viene trasmesso e, di conseguenza, diminuisce il potere persuasivo di ciò che viene detto.

Pronunciare chiaramente ciò che dici evita malintesi e, di conseguenza, rende il discorso più incisivo, professionale e convincente.

«Vuoi diventare una superstar delle trattative con le Banche?»

Sì?

Bene…

Ho un CONSIGLIO per te:

Registra alcune tue negoziazioni con la tua controparte.

Riascoltati e, in funzione di quello che abbiamo detto in questo episodio, cerca di capire se c’è qualche cosa che non va (o che può essere migliorato) nel tuo modo di comunicare.

Puoi anche far ascoltare la registrazione ad un tuo collega o ad un amico in modo da avere da lui (o da lei) un feedback oggettivo del dialogo ascoltato e degli eventuali punti di forza e di debolezza della tua voce.

Una volta che avrai individuato le caratteristiche da migliorare, lavora su queste ultime per ottenere il massimo dal tuo modo di comunicare.

Il processo di miglioramento richiede tempo ed energie ma, ti assicuro che sono tempo ed energie ben spesi…

Provare per credere

Allerta SPOILER:

Nel prossimo episodio di “Negoziare con la Banca” parleremo di rinegoziazione del mutuo come uno dei possibili modi per risolvere i problemi dei tuoi clienti.

Nello specifico andremo a vedere insieme quando questa è possibile farla e quando no e quali sono gli errori più comuni commessi dai debitori e dai loro consulenti in merito a questo tema.

Come sempre sarà una puntata operativa e ricca di spunti pratici.

Ti consiglio di munirti di carta e penna e di non mancare

Ci vediamo qui tra sette giorni